Mô hình 3Cs – Chìa khóa giúp thương hiệu mở ra những chiến lược marketing đúng đắn

Trong quá trình tăng trưởng, các thương hiệu không thể tránh khỏi sự cạnh tranh từ các đối thủ trong thị trường. Sự cạnh tranh này sẽ làm cho chi phí để có được một khách hàng mới ngày càng tăng. Làm giảm tỉ lệ lợi nhuận, tệ hơn nữa là thương hiệu sẽ dần mất thị phần.

Khi đó, các thương hiệu cần tìm ra một hướng đi tiềm năng mới trong việc tối ưu phễu chuyển đổi. Từ việc gia tăng mức độ nhận biết đến khâu chuyển đổi khách hàng.

Chìa khóa để các thương hiệu tìm ra hướng đi đúng đắn, chính là mô hình 3Cs: Company – Competitors – Customers.

1. Company.

Company – Hay có thể là thương hiệu của bạn – Là thứ đầu tiên bạn cần nắm rõ.

Không phải chỉ là hiểu thương hiệu đang bán gì, bán như thế nào, bán cho ai, bạn cần biết nhiều hơn thế.

Để dễ hình dung hơn, bạn hãy thử trả lời các câu hỏi sau:

• Thương hiệu của bạn đang có thể giải quyết được nhu cầu, vấn đề gì của người tiêu dùng?
• Đâu là lý do khách hàng lựa chọn thương hiệu của bạn?
• Đâu là lý do khách hàng không lựa chọn (rào cản)?    
• Khách hàng có đánh giá như thế nào về thương hiệu của bạn?
• Thương hiệu của bạn có tạo ra cảm xúc gì cho khách hàng không?
• Thương hiệu của bạn đang tiếp cận khách hàng qua bao nhiêu kênh, tiếp cận như thế nào, có đo lường được sự hiệu quả không?

Điểm mấu chốt ở đây là bạn cần nắm rất chắc về thách thức mà thương hiệu của bạn đang cần đối mặt.

Đó chính là thứ mà bạn cần đặt mục tiêu giải quyết trong các chiến dịch marketing sắp tới. Chẳng hạn việc bị mất thị phần vào tay đối thủ, doanh số sụt giảm, khó khăn khi gia nhập thị trường,…

2. Customers.

Customers – Điểm trọng tâm của mọi chiến dịch truyền thông.

Thương hiệu cần hiểu rõ khách hàng đang gặp rào cản gì trong việc lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ của mình. 

• Đó có phải vấn đề về sản phẩm/dịch vụ không? Khi sản phẩm/dịch vụ không đáp ứng được nhu cầu, giải quyết được vấn đề đang có của khách hàng mục tiêu.
• Đó có phải vấn đề về thương hiệu không? Khi thương hiệu của bạn chẳng tạo ra được một dấu ấn gì về cảm xúc đối với khách hàng. Họ chỉ xem bạn như những người qua đường, xa lạ, vô cảm.
• Đó có phải vấn đề về chiến lược giá không? Khi cái giá của bạn đưa ra khiến khách hàng quá “hụt hẫng”. Cái giá quá cao so với những gì họ hình dung. Hay cái giá quá thấp so với những gì họ có thể chi trả và mong đợi về một sản phẩm chất lượng cao.

Nhìn chung, hãy cố gắng hiểu khách hàng ở mọi điểm chạm trong quá trình họ ra quyết định mua hàng.

Bạn hãy phân tích chân dung khách hàng một cách toàn diện nhất với mô hình 4W1H: Why – What – When – Where – How. Tìm ra thật chính xác pain point của họ. Liên tục đặt câu hỏi Why để tìm ra những insight đắt giá của tệp khách hàng mục tiêu. 

Một insight “chạm tới trái tim” sẽ là yếu tố cực kỳ quan trọng để các chiến dịch Marketing thành công.

3. Competitors.

Competitors – Những đối thủ cạnh tranh sẽ khiến bạn gặp khó khăn trong kinh doanh nhưng cũng sẽ trở thành động lực cho bạn tiếp tục phát triển.

Thương hiệu không bao giờ đứng một mình. Một cách nhanh nhất, thị trường của bạn sẽ đầy rẫy những đối thủ đáng gờm nếu thị trường đó thực sự có tiềm năng.

Chẳng ai muốn kinh doanh trong một thị trường không có tiềm năng đúng không?

Môi trường cạnh tranh này tạo ra sự bão hòa thị trường. CAC (chi phí để có được một khách hàng mới) tăng lên nhiều lần.

Lượng khách hàng mới giảm xuống, biên lợi nhuận thu hẹp. Chẳng thương hiệu nào mong muốn điều đó cả. Nhưng đó luôn là cách thị trường vận hành.

Hãy tưởng tượng, sẽ có rất nhiều đối thủ đang tìm mọi cách để bán sản phẩm.

Họ có thể cung cấp những sản phẩm đột phá về công nghệ, những trải nghiệm tuyệt vời dành cho khách hàng. Sẽ chẳng lạ nếu khách hàng của bạn chuyển sang sử dụng thương hiệu khác nếu bạn không có những thay đổi tương tự.

Vậy thì, việc hiểu rõ lợi thế cạnh tranh của các đối thủ thật sự là điều cần thiết. Hãy chuẩn bị cho mình sự hiểu biết tường tận về SWOT, Marketing Mix và sức mạnh thương hiệu mà đối thủ đang sở hữu.

Bạn sẽ chẳng muốn cạnh tranh với các đối thủ mạnh bằng những USP mà họ cũng có. Thậm chí đối thủ còn đang làm tốt hơn bạn đâu nhỉ.

Một số câu hỏi bạn cần trả lời đó là:

• Đối thủ đang sử dụng USP là gì để truyền thông và tạo ra dấu ấn trong tâm trí khách hàng?
• Tại sao khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của đối thủ và không lựa chọn mình?
• Giá rẻ có phải thứ mà đối thủ đang theo đuổi? Liệu họ có thực sự có “low cost”?
• Thương hiệu của đối thủ được đánh giá như thế nào trong tâm trí khách hàng?
• Kênh phân phối của đối thủ có rộng không, có phải lợi thế của họ không?

Kết luận.

3Cs là một mô hình phân tích khá toàn diện để các thương hiệu có thể đề ra được chiến lược Marketing phù hợp.

Rất nhiều nhà tiếp thị yêu cầu sự “hào nhoáng, hấp dẫn” trong các kế hoạch truyền thông, marketing, tuy nhiên họ quên rằng thứ đầu tiên họ cần tập trung tìm ra phải là “hướng đi đúng”.

Có hướng đi đúng rồi, các bộ não creative sẽ giúp cách bạn đi trông hấp dẫn hơn!

* Lưu ý, trong thị trường, sẽ luôn tồn tại vùng Price War.

Price War là vùng giao nhau của Company, Customers và Competitors. Nếu bạn thấy rằng mình không có gì khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, và chỉ đang cạnh tranh về giá, chắc chắn rằng bạn đang nằm trong vùng này.

Thật đáng tiếc! Trong vùng “chiến tranh” này, các thương hiệu thực sự đang chẳng nghĩ gì đến khách hàng của mình cả. Họ chỉ đang đấu đá nhau mà thôi. Và doanh nghiệp nào nhiều sức lực hơn, trụ lại lâu hơn sẽ là người dành chiến thắng.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Thành Đàm | MarketingTrips