B2B Marketing: “Hứa với khách hàng” giúp tăng sức khoẻ thương hiệu và thị phần

Việc xây dựng các lời hứa và truyền tải trực tiếp tới khách hàng thông qua các chiến dịch marketing có thể giúp tăng sức khoẻ của thương hiệu, thị phần và cả doanh số bán hàng trong dài hạn.

Theo đó, một nghiên cứu mới đây từ LinkedIn B2B Institute và Warc chứng minh rằng việc xây dựng các lời hứa và truyền tải trực tiếp tới khách hàng thông qua các chiến dịch có thể giúp tăng sức khoẻ của thương hiệu, thị phần và cả doanh số bán hàng trong dài hạn.

Nghiên cứu được thực hiện bằng cách phân tích hơn 2.000 thương hiệu giành được giải thưởng và các chiến dịch marketing thành công trong 5 năm qua.

Số liệu cho thấy rằng các chiến dịch có đưa ra những lời hứa trực tiếp với người tiêu dùng có khả năng giúp thương hiệu gia tăng thị phần đến hơn 60% so với các chiến dịch không có lời hứa. Mức độ thâm nhập thị trường của các thương hiệu sử dụng kiểu chiến dịch này cũng tăng lên 17%.

Ngoài ra, một chỉ số khác cũng thú vị không kém đó là một chiến dịch marketing có đưa ra lời hứa rõ ràng tới khách hàng có thể làm tăng chỉ số sức khỏe thương hiệu (brand health) nhiều hơn tới 48% so với chiến dịch không sử dụng.

Người đứng đầu Viện nghiên cứu B2B Institute tại LinkedIn cho biết đây là khía cạnh quan trọng của nghiên cứu, thứ có thể giúp những người làm B2B Marketing xây dựng các kết nối có ý nghĩa với khách hàng (Client) của họ, đặc biệt là khi khách hàng của họ là những người lãnh đạo có chuyên môn (các chuyên gia).

“Các doanh nghiệp B2B chi rất nhiều tiền cho tiếp thị và quảng cáo và họ thường tỏ ra rất tự tin khi tập trung ngân sách vào các giai đoạn cuối cùng của hành trình mua hàng của khách hàng (BoFu). Tuy nhiên, đây là một nhận thức sai lầm. Để chiến thắng ở cuối kênh, thương hiệu cần đầu tư mạnh vào đầu kênh (ToFu).”

Về bản chất, có 3 kiểu đưa ra lời hứa riêng biệt mà các thương hiệu có thể sử dụng trong các chiến dịch đó là: lời hứa về giá trị và chất lượng tốt hơn, lời hứa về việc dễ sử dụng hơn hoặc lời hứa về việc mang lại những trải nghiệm khác biệt nào đó cho khách hàng.

Theo số liệu ghi nhận từ nghiên cứu, trong khi việc đưa ra lời hứa là vô cùng quan trọng, chỉ 40% thương hiệu làm điều này, có nghĩa là có đến 60% các chiến dịch không đưa ra bất cứ lời hứa hay cam kết nào rõ ràng. Nói cách khác, khách hàng không có bất cứ lý do gì để tin tưởng và tương tác lại với thương hiệu.

“Đối với B2B Marketing, vì giá trị các đơn hàng thường khá lớn và ảnh hưởng rộng đến tổ chức, việc đưa ra quyết định mua hàng một cách thận trọng là khá dễ hiểu. Một lời hứa với khách hàng hiển nhiên là thứ mà khách hàng cần.”

Trong bối cảnh hiện tại, những từ khoá như “Thương hiệu” hay “Mục đích” đã dần trở nên mơ hồ và không rõ ràng, và do đó, những từ đơn giản và dễ hiểu như “Lời hứa” lại là cách hiệu quả để chinh phục các tầng lớp C-suite, những người thường là đưa ra quyết định cuối cùng với các đơn hàng B2B.

Ở một khía cạnh khác, khi lạm phát và suy thoái đang đè nặng lên vai các nhà lãnh đạo doanh nghiệp và người làm marketing, không ít marketer đang có xu hướng chọn performance marketing hơn là brand marketing, cách tiếp cận này có thể làm tổn hại lớn đến sự phát triển bền vững của thương hiệu.

Marketer cần có tư duy mới để thay đổi cuộc chơi.

Nghiên cứu gợi ý rằng việc đưa ra các hứa hẹn với khách hàng trong các chiến dịch truyền thông là một cơ hội đặc biệt thú vị cho các thương hiệu nhỏ hơn thường là với mức chi tiêu marketing ít hơn. Thực tế là, ngân sách chi tiêu không ảnh hưởng quá nhiều đến mức độ hiệu quả từ các lời hứa được đưa ra.

“Ngay cả khi thương hiệu sử dụng ngân sách ít hơn trong các chiến dịch có đưa ra lời hứa tới khách hàng, thương hiệu vẫn có nhiều khả năng gia tăng thị phần (market share) đến hơn 84%, chiến dịch được chạy trên ít kênh hơn và thời gian ngắn hơn cũng không phải là ngoại lệ, nó cũng giúp mang lại những kết quả tương ứng”.

“Cùng một khối lượng công việc như nhau và với cùng một số tiền được chi tiêu; những thương hiệu đưa ra lời hứa có thể giúp thúc đẩy sức khỏe thương hiệu một cách tích cực.

Có thể nói rằng, việc không ngừng đưa ra các lời hứa và từng bước thực hiện nó là một khám phá thú vị khi nói đến các chiến lược marketing và xây dựng thương hiệu.”

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips (Trang tin trực tuyến về Marketing và Kinh doanh) để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer

Nam Nguyen | MarketingTrips