Thâm nhập thị trường là gì? Các chiến lược thâm nhập thị trường

Trong phạm vi bài viết này, hãy cùng tìm hiểu tất cả các lý thuyết nền tảng của thuật ngữ Thâm nhập thị trường (Market Penetration) trong Marketing như: Thâm nhập thị trường là gì? Thấu hiểu khái niệm Thâm nhập thị trường trong bối cảnh Marketing và kinh doanh, các chiến lược thâm nhập thị trường, ví dụ về thâm nhập thị trường và hơn thế nữa.

Trong bối cảnh kinh doanh và marketing, mục tiêu của hầu hết các doanh nghiệp là tăng trưởng, cả về doanh số, khách hàng tiềm năng và thị phần. Trong khi đối với một số doanh nghiệp, để đạt được mục tiêu, họ chỉ cần chiếm thêm thị phần, mở rộng sản phẩm hay tệp khách hàng tiềm năng ở một thị trường nhất định, với một số doanh nghiệp thì nó lại có nghĩa là họ cần tiến vào một số thị trường mới ngoài thị trường hiện có. Đây chính là lúc khái niệm Thâm nhập thị trường ra đời.

Các nội dung sẽ được MarketingTrips phân tích trong bài viết này bao gồm:

• Thâm nhập thị trường là gì?
• Thấu hiểu về khái niệm thâm nhập thị trường trong bối cảnh marketing và kinh doanh.
• Công thức tính mức độ hay tỷ lệ thâm nhập thị trường.
• Sự khác biệt giữa thâm nhập thị trường và phát triển thị trường là gì?
• Các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến hiện nay là gì?
• Một số ví dụ về phương thức Thâm nhập thị trường.

Bên dưới là nội dung chi tiết.

Thâm nhập thị trường là gì?

Trong bối cảnh kinh doanh và marketing, thâm nhập thị trường (Market Penetration) được định nghĩa là phần trăm hay số lượng các sản phẩm hoặc dịch vụ được bán cho khách hàng so với tổng thị trường ước tính cho sản phẩm hoặc dịch vụ đó.

Thâm nhập thị trường là chỉ số giúp doanh nghiệp xác định quy mô của thị trường (Market Size) tiềm năng để từ đó định hướng phát triển chiến lược tăng thị phần của một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể nào đó.

Một số điểm cần hiểu về thuật ngữ thâm nhập thị trường.

• Thâm nhập thị trường hay còn được gọi là Mức độ thâm nhập thị trường là thước đo lượng sản phẩm hoặc dịch vụ đang được khách hàng mục tiêu sử dụng so với tổng thị trường ước tính cho sản phẩm hoặc dịch vụ tương ứng.
• Thâm nhập thị trường cũng liên quan đến số lượng khách hàng tiềm năng đã mua sản phẩm của một doanh nghiệp hay thương hiệu cụ thể thay vì là sản phẩm (tương tự) của đối thủ cạnh tranh.
• Phát triển thị trường là chiến lược cần thiết để tăng thị phần hoặc thâm nhập thị trường.
• Các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến bao gồm việc giảm giá, mua lại đối thủ cạnh tranh, nhắm mục tiêu đến các thị trường mới hoặc giới thiệu sản phẩm mới.
• Bởi sự khác biệt về văn hoá và hành vi của người tiêu dùng ở từng thị trường hay khu vực khác nhau, việc thâm nhập thị trường cũng có thể gây hại cho thương hiệu (giá thị và hình ảnh của thương hiệu) và khách hàng hiện tại.

Thấu hiểu khái niệm thâm nhập thị trường.

Như đã đề cập ở trên, khái niệm thâm nhập thị trường có thể được sử dụng để xác định quy mô hay dung lượng của thị trường tiềm năng.

Nếu tổng thị trường này là lớn, các doanh nghiệp sẽ thâm nhập thị trường với mục tiêu là giành lấy thị phần (Market Share) hoặc một tỷ lệ phần trăm (đủ lớn) khách hàng tiềm năng nào đó hiện có trong ngành.

Ví dụ: nếu có 300 triệu người trong một quốc gia và 65 triệu người trong số họ sở hữu điện thoại di động, thì tỷ lệ thâm nhập thị trường của điện thoại di động sẽ là khoảng gần 22% (65/300).

Về mặt lý thuyết, vẫn còn 235 triệu khách hàng tiềm năng cho sản phẩm điện thoại di động trong thị trường (Market) này, hay hơn 78% dân số vẫn chưa được khai thác, đây rõ ràng là một động lực vô cùng lớn để các doanh nghiệp thâm nhập vào.

Theo cách hiểu tương tự, thuật ngữ thâm nhập thị trường có thể được sử dụng để đánh giá toàn bộ ngành nhằm xác định tiềm năng giành thị phần hoặc tăng doanh thu thông qua khả năng bán hàng.

Liên quan đến khái niệm Thâm nhập thị trường, bạn cũng cần hiểu về các chỉ số liên quan đó là tỷ lệ thâm nhập thị trường và mức độ thâm nhập thị trường.

• Tỷ lệ thâm nhập thị trường là gì?

Khi quyết định thâm nhập vào bất cứ thị trường nào, doanh nghiệp sẽ phải định lượng khả năng thâm nhập của họ hay tỷ lệ thâm nhập thị trường.

Tỷ lệ thâm nhập thị trường đơn giản là một tỷ lệ so sánh hiệu suất của một doanh nghiệp so với toàn bộ thị trường.

Tỷ lệ thâm nhập thị trường đặc biệt quan trọng vì nó cho phép doanh nghiệp so sánh vị trí hiện tại, vị trí đã đến và vị trí họ muốn đạt được trong tương lai, bao gồm cả việc đánh giá xem đối thủ cạnh tranh của họ đang hoạt động như thế nào trên thị trường đó.

• Mức độ thâm nhập thị trường cao là gì?

Khi nói đến việc thâm nhập thị trường, rõ ràng là doanh nghiệp nào cũng sẽ muốn có được một mức độ thâm nhập cao (cao nhất có thể). Mức độ thâm nhập càng cao, doanh nghiệp càng được hưởng lợi.

Ví dụ, trong thị trường giày thể thao, Nike có thể nói là thương hiệu có mức độ thâm nhập thị trường cao nhất. Bởi lý do này, nếu bạn từng ghé thăm các cửa hàng bán đồ thể thao lớn (hàng hiệu) hay thậm chí là gian hàng bán giày thể theo (Sneaker) ở các siêu thị, Nike thường chiếm một không gian lớn (POSM).

Điều này khá dễ hiểu khi nhà bán hàng hiểu rằng, khách hàng thường chọn mua Nike và Nike theo đó có khả năng mang lại doanh thu cao nhất cho họ.

Sự nổi tiếng và thương hiệu mạnh của Nike cũng là bảo chứng cho điều này. Đây chính là kết quả của mức độ thâm nhập thị trường cao của Nike.

Ngoài các lợi ích này, mức độ thâm nhập thị trường cao cũng có nghĩa là:

• Thương hiệu là một nhà lãnh đạo ngành (Market Leader).
• Thương hiệu được công nhận rộng rãi.
• Thương hiệu có khả năng hiện diện và nhận biết tốt trên thị trường.
• Thương hiệu có giá trị cao.
• Khả năng bán được nhiều hàng hơn và mang về doanh số cao hơn.

Ngoài ra, khả năng thâm nhập thị trường cao cũng mang lại nhiều lợi thế về Marketing, giảm bớt áp lực về các chiến lược bán hàng trực tiếp (Performance Marketing) và có nhiều cơ hội hơn để phát triển hay thúc đẩy giá trị của thương hiệu.

Cách tính mức độ hay tỷ lệ thâm nhập thị trường.

Mức độ thâm nhập thị trường có thể được định lượng như một tỷ lệ mô tả tỷ lệ thị trường đã bị “chiếm” bởi doanh nghiệp.

Để tính toán mức độ thâm nhập thị trường, doanh nghiệp phải biết được số lượng khách hàng mà doanh nghiệp có được so với tổng quy mô của thị trường.​

Công thức tính tỷ lệ thâm nhập thị trường sẽ được tính như sau:

Tỷ lệ thâm nhập thị trường = Số lượng khách hàng (doanh nghiệp có được) / Tổng tuy mô của thị trường x 100%

Số lượng khách hàng: là những khách hàng mà doanh nghiệp đã hoặc đang có được. Trong khi một số doanh nghiệp coi những khách hàng này là những người mua hàng lặp lại (trung thành hoặc mua nhiều lần), một số doanh nghiệp khác coi đó là những người đã từng mua hàng trong một khoảng thời gian nhất định.

Tổng quy mô thị trường: là biến có thể khó xác định hơn. Tổng quy mô thị trường không nhất thiết phải là dân số của một khu vực cụ thể; thay vào đó, nó là tổng số khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp có thể có (trong một phân khúc thị trường nào đó).

Trong không ít các trường hợp, số lượng khách hàng không phải là biến quan trọng nhất với doanh nghiệp mà là giá trị (tính bằng tiền) mang về.

Nói một cách dễ hiểu, thay vì cố gắng thâm nhập thị trường để giành lấy nhiều khách hàng, doanh nghiệp tập trung vào những khách hàng có giá trị cao nhất, điều này đặc biệt đúng với ngành hàng B2B (business-to-business).

Sự khác biệt giữa thâm nhập thị trường và phát triển thị trường là gì?

Về cơ bản, thâm nhập thị trường và phát triển thị trường là 2 thuật ngữ thường đi kèm với nhau. Phát triển thị trường là một chiến lược hoặc hành động cần thiết nếu doanh nghiệp muốn tăng thị phần hoặc tăng mức độ thâm nhập thị trường.

Để tăng khả năng thâm nhập thị trường, trước tiên doanh nghiệp cần phải tập trung vào việc phát triển thị trường.

Để có thể hình dung rõ hơn về điều này, bạn có thể xem chi tiết ở ví dụ bên dưới.

ABC là một thương hiệu giày thể thao cao cấp dành cho Nam giới. Để tăng mức độ thâm nhập vào thị trường, thương hiệu này đang cân nhắc một thị trường nhỏ hơn nhưng rất tiềm năng — giày thể thao dành cho trẻ em.

Mặc dù sản phẩm mới không phải là nguồn doanh thu chính của doanh nghiệp, nhưng nó lại vừa bổ sung dòng sản phẩm vừa mang lại một lượng khách hàng mới.

Rõ ràng là, để thâm nhập vào một thị trường rộng lớn hơn, ABC trước tiên đã phát triển thêm một thị trường nhỏ vốn chưa được khai thác trước đó.

Các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến hiện nay là gì?

Chiến lược thâm nhập thị trường là chiến lược khi một doanh nghiệp hướng tới mục tiêu có được thị phần cao hơn bằng cách khai thác các sản phẩm hiện có cũng trên các thị trường hiện có (đã tồn tại).

Chiến lược thâm nhập thị trường là 1 phần có trong mô hình ma trận Ansoff bao gồm 4 chiến lược tăng trưởng như: chiến lược thâm nhập thị trường (sử dụng sản phẩm hiện có trên thị trường hiện tại), chiến lược phát triển thị trường (sử dụng sản phẩm hiện có cho một thị trường mới), chiến lược phát triển sản phẩm (sử dụng sản phẩm mới cho thị trường hiện có), chiến lược đa dạng hoá (sử dụng sản phẩm mới tới một thị trường mới).

Một khi doanh nghiệp chọn thâm nhập thị trường làm chiến lược của mình, dưới đây là các chiến lược mà doanh nghiệp có thể tham khảo.

1. Thay đổi chiến lược định giá.

Trong marketing, giá bán là một trong những yếu tố nhạy cảm nhất đối với người tiêu dùng, ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của họ và hơn thế nữa. Để thâm nhập thị trường, doanh nghiệp có thể thay đổi chiến lược định giá theo hướng giảm hoặc tăng giá bán cho một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể nào đó.

2. Cải tiến hoạt động Marketing.

Với các phân khúc thị trường khác nhau, doanh nghiệp cần có những chiến lược tiếp cận khác nhau. Để thâm nhập thị trường, bạn cần phải xây dựng lại các bản kế hoạch hay chiến lược marketing (Marketing Plan) hiện tại của mình.

3. Xác định nhu cầu về một sản phẩm mới, sản xuất và tung nó ra thị trường.

Với chiến lược thâm nhập thị trường này, các marketer có thể khảo sát và phân tích khách hàng cũng như các nhóm đối tượng mục tiêu để xác định nhu cầu về một sản phẩm (hoặc tính năng) mới. Sau đó, tập trung sản xuất và bán nó.

4. Cải tiến hoặc thay đổi sản phẩm (tính năng) hiện có cũng là một chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả.

Để thâm nhập sâu hơn vào thị trường, doanh nghiệp có thể chọn cách giải quyết các nỗi đau của khách hàng bằng cách cập nhật, cải tiến hoặc thay đổi các sản phẩm (tính năng) hiện có.

5. Tìm kiếm các khu vực mới sau đó tự phát triển hoặc nhượng quyền thương hiệu.

Ở chiến lược này, doanh nghiệp có thể mở cửa hàng hoặc tìm kiếm khách hàng tiềm năng (Lead) ở những khu vực mới. Doanh nghiệp có thể tự mở rộng hoặc nhượng quyền thương hiệu cho các đối tác khác.

6. Mua lại một doanh nghiệp hoặc đối thủ cạnh tranh trong ngành.

Nếu bạn tìm hiểu, bạn thấy rằng phần lớn các doanh nghiệp lớn như Facebook, Google, hay Microsoft đều không ngừng thực hiện chiến lược mua lại các nền tảng hay doanh nghiệp khác (thường là cùng ngành). Facebook mua lại mạng xã hội Instagram hay Microsoft mua lại LinkedIn là những ví dụ tiêu biểu.

Thay vì phải xây dựng từ đầu, bằng cách mua lại các đối thủ, doanh nghiệp hiển nhiên có thêm vô số các khách hàng mới (và thị trường mới).

7. Cung cấp các chương trình khuyến mãi hấp dẫn để tăng lòng trung thành của khách hàng với thương hiệu.

Nếu bạn là người làm marketing, có thể bạn đã biết rằng chi phí để có được một khách hàng mới thường cao hơn nhiều lần so với việc giữ chân khách hàng cũ, điều này cũng đúng với chiến lược thâm nhập thị trường.

Bằng cách đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi hay các chương trình khách hàng thân thiết khác, doanh nghiệp có thể xây dựng lòng trung thành của khách hàng với thương hiệu (Brand Loyalty), khiến khách hàng cũ quay lại mua hàng, khách hàng hiện có mua nhiều hơn và cũng có thêm khách hàng mới gia nhập.

8. Phát triển các chiến dịch Marketing mới cũng là chiến lược thông minh để thâm nhập thị trường.

Doanh nghiệp có thể xây dựng và khởi chạy các chiến dịch hoặc sáng kiến marketing mới để quảng bá các sản phẩm hiện có theo cách độc đáo và mới lạ hơn mà khách hàng chưa từng thấy trước đây (so với đối thủ).

9. Thúc đẩy các hoạt động bán hàng.

Chiến lược thâm nhập thị trường cuối cùng mà doanh nghiệp có thể tham khảo đó là đầu tư nhiều hơn vào bộ phận bán hàng (Sales). Khuyến khích các nhân viên bán hàng tăng số lượng tương tác với các khách hàng tiềm năng cao và hơn thế nữa.

FAQs – Những câu hỏi thường gặp về Thâm nhập thị trường.

• Thâm nhập thị trường tiếng Anh là gì?

Trong tiếng Anh, thâm nhập thị trường có nghĩa là Market Penetration, được định nghĩa là phần trăm hay số lượng các sản phẩm hoặc dịch vụ được bán cho khách hàng so với tổng thị trường ước tính cho sản phẩm hoặc dịch vụ đó.

• Thâm nhập thị trường muộn là gì?

Thâm nhập thị trường muộn đề cập đến việc một doanh nghiệp gia nhập trễ vào một ngành nghề kinh doanh nào đó.

Khi thị trường đã đến giai đoạn bão hoà, khi các đối thủ đã quá đông và phát triển mạnh trên thị trường, khi các đối thủ gia nhập trước đó (thâm nhập thị trường sớm) đã xây dựng nên rất nhiều rào cản thâm nhập (cho các doanh nghiệp mới) hay khi hầu hết lượng khách hàng tiềm năng đã trung thành với thương hiệu (của đối thủ).

Kết luận.

Trên đây là tất cả những gì bạn cần biết khi tìm hiểu về thuật ngữ Thâm nhập thị trường trong bối cảnh kinh doanh và marketing.

Trong khi bạn có thể sử dụng nhiều chiến lược thâm nhập thị trường khác nhau, bằng cách hiểu rõ bản chất vốn có của nó, hiểu thâm nhập thị trường là gì, các chiến lược thâm nhập tiềm năng có thể áp dụng hay công thức tính tỷ lệ thâm nhập thị trường, giờ đây bạn có nhiều kiến thức và cơ hội hơn để áp dụng cho doanh nghiệp của mình.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips (Trang tin trực tuyến về Marketing và Kinh doanh) để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer

Hà Anh  | MarketingTrips