3 cách đơn giản để tránh việc chi tiêu không phù hợp trong Marketing

Việc phân bổ không hiệu quả ngân sách marketing có thể dẫn đến việc nhắm mục tiêu không chính xác, mất doanh thu, giảm năng suất và thậm chí là mất đi khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Tại thị trường Mỹ, marketing kém hiệu quả và sự hiện diện yếu trên các nền tảng trực tuyến là một trong sáu lý do hàng đầu khiến 75% doanh nghiệp mới phải chấp nhận thất bại trong dài hạn.

Trong khi đó, trong một cuộc khảo sát với 1.000 marketer trên toàn thế giới do Rakuten Marketing thực hiện, những người được hỏi ước tính rằng họ đã lãng phí trung bình khoảng 26% ngân sách marketing cho những quyết định sai lầm về kênh (channels) và chiến lược.

Theo số liệu từ một báo cáo khác liên quan đến ngân sách marketing của Gartner, chi phí marketing tính theo phần trăm doanh thu đã giảm đi gần một nửa vào năm 2021, từ mức 11% xuống chỉ còn 6,4% (khảo sát tại Mỹ và Châu Âu).

Để có thể nâng cao hiệu quả của các hoạt động marketing, dưới đây là một số cách đơn giản mà doanh nghiệp hay người làm marketing có thể thực hiện.

1. Dành nhiều thời gian hơn để tìm hiểu lý do tại sao khách hàng thích và mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.

Trong khi các yếu tố công nghệ và nền tảng quảng cáo đã phát triển mạnh mẽ trong những năm gần đây, đặc biệt là Google và Facebook, không ít các chủ doanh nghiệp hay thậm chí là người làm marketing lầm tưởng rằng họ có thể dễ dàng tung ra một sản phẩm và nhanh chóng trở nên thành công. Tuy nhiên, sự thật lại có phần rất khác.

Marketing vốn vừa là một môn khoa học nghiên cứu kỹ lưỡng về đời sống, tâm lý, hành vi và nhu cầu của khách hàng, vừa là nghệ thuật truyền tải thông điệp và thuyết phục họ, và hiển nhiên, nền tảng không phải là vấn đề chính yếu.

Trước khi khởi chạy bất cứ chiến dịch quảng cáo hay marketing nào, điều quan trọng là thương hiệu phải gia nhập và tương tác đủ sâu với đời sống của đối tượng mục tiêu hay khách hàng của họ.

Bên cạnh các số liệu có được từ các chương trình thử nghiệm quảng cáo (A/B Testing), thương hiệu cũng có thể có được số liệu trực tiếp từ chính khách hàng của mình.

Việc bạn cần làm là chọn một loạt các khách hàng từ nhiều phân khúc khách hàng khác nhau, đặt câu hỏi cho họ và sau đó tìm hiểu xem điều gì đã khiến họ ra các quyết định mua hàng, kể cả với thương hiệu của bạn hay từ đối thủ.

Ý tưởng của cách làm này đó là thông thường mỗi khách hàng, đặc biệt là từ các phân khúc khác nhau, họ mua hàng vì các mục đích khác nhau.

Ví dụ, thông qua việc mua một chiếc iPhone: Người mua đến từ phân khúc đầu tiên có thể là để chứng minh sự “có điều kiện” của họ. Người thứ hai có thể đơn giản là chỉ để chụp những tấm ảnh chất lượng cao, trong khi người thứ ba thì mua iPhone vì họ yêu logo của Apple chẳng hạn.

Mặc dù cùng là một sản phẩm giống nhau, đến từ cùng một thường hiệu, nhưng rõ ràng mục đích mua và sử dụng chúng lại rất khác nhau. Trong ngành Marketing, chúng ta có khái niệm Insights, chính là việc tìm hiểu những mong muốn hay suy nghĩ “ít khi được nói ra” trực tiếp của khách hàng.

2. Xác định cán cân chi phí chuyển đổi.

Bạn đã bao giờ lo lắng việc tung ra một sản phẩm mới vì bạn nghĩ rằng giá của nó quá cao so với thị trường hay chưa? Hoặc ngược lại, có bao giờ bạn cảm thấy không thoải mái khi phải bán “đứa con tinh thần” của mình với giá quá thấp hay khách hàng chưa chấp nhận mức giá cao hơn?

Một trong những cách đơn giản để kiểm tra mức độ chấp nhận của thị trường đó là: Thử nghiệm đề xuất (proposition testing).

Trước tiên, hãy nghiên cứu thị trường để tìm hiểu xem khách hàng của mình đang tìm kiếm điều gì và đối thủ cạnh tranh hiện có đang cung cấp sản phẩm gì và với chi phí bao nhiêu. Số liệu có được sẽ cho bạn những nhận định chính xác về nơi mình có thể bắt đầu.

Sau đó, hãy tự hỏi xem bạn hay thương hiệu của mình đang mong muốn đạt được điều gì.

Ví dụ, sau khi tung ra một sản phẩm mới, một số thương hiệu chọn cách đặt giá thấp để xây dựng thị phần. Những đối thủ khác thì chọn cách tăng giá để thu hút những khách hàng có khả năng chi trả cho những sản phẩm cao cấp hơn.

Tuỳ thuộc vào từng mục tiêu kinh doanh trong từng giai đoạn, chi phí để có được một khách hàng hay giá bán cho mỗi sản phẩm có thể khác nhau.

3. Tối ưu hóa hiệu suất bán hàng.

Quy trình bán hàng nhanh chóng và dịch vụ tốt từ lâu đã được chứng minh là một cách hiệu quả để tăng lòng trung thành của khách hàng.

Nếu thương hiệu mất quá nhiều thời gian chuẩn bị trước khi gọi điện cho một khách hàng tiềm năng hay phải để khách hàng đợi quá lâu kể từ khi họ đăng ký tư vấn, đối thủ đang chờ sẵn khách hàng của bạn.

Dưới đây là một số điểm tiêu chuẩn (benchmarks) về thời gian chăm sóc khách hàng bạn có thể tham khảo:

• Xuất sắc: Khách hàng nhận được cuộc gọi lại của nhân viên bán hàng trong vòng năm đến 15 phút sau khi đăng ký.

• Có thể chấp nhận được: Khách hàng nhận được cuộc gọi trong vòng 15 đến 30 phút.

• Báo động: Một cuộc gọi lại được thực hiện trong vòng 30 đến 60 phút.

• Xấu: Liên hệ lại khách hàng sau hơn 1 giờ đăng ký.

Về cơ bản, thời gian chờ của khách hàng tỉ lệ thuận với khả năng rời bỏ thương hiệu. Để có thể giảm thiếu tối đa thời gian chờ của khách hàng, thương hiệu có thể sử dụng các công cụ chăm sóc khách hàng tự động hoặc sử dụng các hệ thống CRM để chủ động luân chuyển khách hàng trong trường hợp một nhân viên nào đó đang bận.

Bên cạnh đó để bảo bảo rằng các nhân viên bán hàng đang thực hiện đúng quy trình tư vấn và các cuôc tư vấn đạt chất lượng, thương hiệu có thể thường xuyên kiểm tra và chấm điểm nhân viên thông qua lịch sử cuộc gọi ghi nhận được.

Nếu một nhân viên bán hàng nào đó không thể tư vấn thành công cho khách hàng, bạn có thể luân chuyển khách hàng đó sang một nhân viên có hiệu suất tư vấn tốt hơn trong cuộc gọi bán hàng kế tiếp.

Bất kể bạn đang kinh doanh trong lĩnh vực nào, quy mô doanh nghiệp ra sao, ngân sách marketing nhiều hay ít, việc tối ưu ngân sách chi tiêu luôn là điều cần thiết.

Từ việc ra quyết định dựa trên nghiên cứu, thử nghiệm và học hỏi liên tục hay tối ưu hoá quy trình bán hàng, mọi thứ cần trở thành nét văn hoá trong doanh nghiệp.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Giang Nguyễn