Giám đốc Marketing IBM: Đây là cách mới để tiếp cận B2B Marketing

Dưới đây là chia sẻ từ Bà Carla Piñyero Sublett, hiện là Giám đốc Marketing tại Tập đoàn IBM về tầm nhìn của bà đối với IBM khi nó đang tách khỏi mảng kinh doanh dịch vụ hạ tầng vốn có của mình.

Carla Piñyero Sublett cho biết bà cảm thấy như thể bà đã chuẩn bị cho công việc mới này của mình trong 20 năm. Bà gia nhập IBM với vị trí Phó Chủ tịch cấp cao và Giám đốc Marketing từ tháng 2.

Trước khi tiếp nhận vị trí mới tại IBM, bà đã trải qua các vai trò lãnh đạo trong hoạt động tiếp thị doanh nghiệp (B2B Marketing) tại một số tổ chức công nghệ lớn nhất thế giới bao gồm 15 năm làm việc tại Dell, 3 năm tại nhà cung cấp dịch vụ đám mây Rackspace và 2 năm tại National Instruments, một tập đoàn công nghệ đa quốc gia của Mỹ.

Khi IBM sẵn sàng tách rời khỏi mảng kinh doanh dịch vụ hạ tầng công nghệ thông tin của mình với Kyndryl, Bà Piñeyro Sublett nhận thấy đây là một cơ hội lớn để gã khổng lồ công nghệ này có thể chuyển trọng tâm vào các dịch vụ đa đám mây và AI (trí tuệ nhân tạo).

Bà cũng có kế hoạch kể câu chuyện đó theo cách khác với cách mà các marketer công nghệ B2B trong quá khứ đã làm.

Bà nói: “Tiếp thị công nghệ B2B (B2B tech marketing) có thể bị gián đoạn hoặc phá vỡ. Mọi người đều diễn cùng một vở kịch.

Mọi người đang sử dụng tràn ngập các kênh giống nhau, điều này không thực sự mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng hoặc những người ra quyết định”.

Piñeyro Sublett muốn IBM phá vỡ chu kỳ của việc nhắm mục tiêu, những công ty B2B phải dựa vào cách tiếp cận marketing dựa trên khách hàng (account-based marketing) để khám phá những câu chuyện thú vị vốn đã tồn tại sẵn trong tổ chức.

Ví dụ, IBM đã giành được nhiều giải Nobel và đã phát minh ra các công nghệ bao gồm những chiếc máy tính cá nhân (PC) đầu tiên, Lasik, mã vạch và cả máy ATM.

Bà cũng đã chia sẻ về vai trò quan trọng của IBM trong đại dịch, bao gồm việc hợp tác với CVS để trả lời hàng triệu cuộc gọi về tiêm chủng COVID-19, tạo thẻ sức khỏe kỹ thuật số Excelsior cho phép mọi người truy cập tình trạng tiêm chủng của họ một cách thuận tiện, và đã góp phần giúp Thành phố New York mở cửa trở lại.

Bà Piñyero Sublett nói:

“IBM có kế hoạch tiếp cận thị trường với một chiến dịch tích hợp nhằm giới thiệu một số câu chuyện trong số này ngay sau khi Kyndryl được tách rời. Kể từ khi công nghệ quảng cáo (Adtech) ra đời, các nhà tiếp thị B2B đã thực sự lạc lối.”

“Chúng tôi đã quên rằng trách nhiệm số 1 của chúng tôi là tạo ra các mối quan hệ và gia tăng giá trị. Điều đó sẽ không xảy ra bằng cách xếp chồng lên nhau các thông điệp trong hộp thư đến của LinkedIn, theo đuổi banner quảng cáo hoặc gửi email tràn lan.”

Tôi muốn tạo ra một sức hút lớn hơn bằng cách giáo dục và truyền cảm hứng cho khách hàng của mình thông qua những thuật kể chuyện (storytelling) phong phú.

Bà nói tiếp:

“Nhu cầu kể chuyện trong tiếp thị B2B thậm chí còn quan trọng hơn sau COVID-19, điều này đã tác động đến cách mọi người đang tiêu thụ thông tin hay nội dung nói chung.”

“Thời của những tờ giấy trắng hay những email dài dòng có thể đã qua. Mọi người đang tìm kiếm những video phong phú với nhiều nội dung hơn, nơi họ thực sự có thể học được những điều gì đó mới mẻ và thú vị.”

Ngoài các chiến dịch xây dựng thương hiệu tích hợp và tập trung nhiều hơn vào việc kể chuyện, Piñeyro Sublett cũng muốn làm cho các kênh do IBM sở hữu (Owned Media/Channels) trở nên hấp dẫn hơn.

Để dễ hình dung, bà cho biết sẽ biến website của IBM ‘trông giống Netflix hơn’ với khả năng cuộn qua các thư viện nội dung, hơn là một website B2B cổ điển.

Thương mại điện tử cũng sẽ đóng một vai trò lớn trong tương lai của IBM, khi các doanh nghiệp chuyển sang mua cả phần cứng lẫn phần mềm thông qua trực tuyến.

“Tôi hình dung chúng ta sẽ dễ dàng hơn khi mua hàng trực tuyến.” Bà nói.

Để thực hiện những ý tưởng táo bạo này, Piñeyro Sublett đã bắt đầu tổ chức lại bộ phận marketing của IBM, bộ phận mà bà mô tả là “hoạt động tương tự một tổ chức gồm 40 tổ chức marketing riêng biệt.”

Bà tiếp tục:

“Tôi xem các tổ chức marketing nhỏ như là một doanh nghiệp. Một mô hình mới căn cứ vào những gì mà chúng tôi muốn đạt được với tư cách là một doanh nghiệp trước khi xây dựng các chiến dịch.”

Đó là một sự thay đổi lớn của IBM. Là một nhà lãnh đạo đa năng tại IBM và trong lĩnh vực marketing, việc xây dựng và đầu tư vào các ‘đội nhóm đa dạng’ là điều tối quan trọng đối với cá nhân Piñyero Sublett, không chỉ đối với công việc mà IBM tạo ra, mà còn đối với các nhà cung cấp mà IBM đã chọn hợp tác.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Hà Anh | MarketingTrips