Phễu bán hàng là gì? Tổng quan về mô hình Phễu bán hàng

Cùng tìm hiểu các nội dung về thuật ngữ Phễu bán hàng như: phễu bán hàng là gì, các mô hình phễu bán hàng phổ biến, ví dụ về phễu bán hàng, các giai đoạn của một phễu bán hàng (Sales Funnel) theo hàng trình khách hàng (Customer Journey) và hơn thế nữa.

Phễu bán hàng là khái niệm mô tả toàn bộ hành trình có thể có của một khách hàng từ giai đoạn nhận biết về sản phẩm đến lúc mua hàng. Khi xây dựng được một phễu bán hàng phù hợp, doanh nghiệp có thể tự động hóa hoạt động Marketing của mình đồng thời giúp mở rộng quy mô khi cần thiết.

Các nội dung sẽ được MarketingTrips phân tích trong bài.

• Phễu bán hàng là gì?
• Các mô hình phễu bán hàng phổ biến.
• Ví dụ về phễu bán hàng.
• Các giai đoạn chính có trong một phễu bán hàng điển hình là gì?

Bên dưới là nội dung chi tiết.

Phễu bán hàng là gì?

Phễu bán hàng (hay còn được gọi là phễu mua hàng) trong tiếng Anh có nghĩa là Sales Funnel.

Chủ yếu được sử dụng trong ngành marketing, phễu bán hàng là khái niệm mô tả toàn bộ hành trình có thể có của một khách hàng từ giai đoạn nhận biết về sản phẩm (Awareness), thích thú sản phẩm (Interest), khao khát sản phẩm (Desire) đến lúc ra quyết định mua hàng (Action).

Khái niệm cốt lõi duy nhất này có thể đưa một doanh nghiệp từ gần như không tồn tại và chưa được biết đến thành một cỗ máy tiếp thị trị giá hàng triệu đô la dường như chỉ sau một đêm.

Nếu bạn đang tự hỏi phễu bán hàng là gì, hãy đơn giản hình dung một cái phễu trong thế giới thực. Ở đầu phễu, khi bạn đổ vào một thứ gì đó, chất này sẽ tiếp tục chảy xuống những phần tiếp theo.

Trong bán hàng, điều này cũng xảy ra tương tự.

Ở trên cùng, rất nhiều người dùng có thể truy cập kênh của bạn. Tuy nhiên, không giống như phễu trong thế giới thực, không phải tất cả những người từng truy cập vào đầu phễu trên cùng thì cũng sẽ xuất hiện ở phần cuối cùng của phễu.

Trong lĩnh vực tự động hóa tiếp thị (marketing automation), phễu bán hàng được mô tả là một quy trình đa phương thức gồm nhiều bước để chuyển người dùng từ một khách hàng tiềm năng (Potential/Lead) thành người mua hàng (Customer/Buyer).

Có một sự thật là hầu hết khách hàng tiềm năng sẽ không mua hàng từ các kênh bán hàng của bạn ngay từ cái nhìn đầu tiên, đặc biệt nếu họ chỉ mới biết đến bạn.

Do đó, phễu là một quá trình đa phương thức, có nhiều trải nghiệm xảy ra (touch point) qua nhiều giai đoạn trong suốt hành trình.

Phần lớn điều này nằm trong tâm lý mua hàng. Các marketer giỏi nhất trên thế giới biết rằng có một quá trình tâm lý phức tạp phải xảy ra để một khách hàng tiềm năng có thể biến thành người mua hoặc thậm chí là người mua trung thành.

Để hiểu rõ hơn về khái niệm phễu bán hàng và cách bạn có thể triển khai nó trong công việc kinh doanh của riêng mình, hãy cùng xem hình ảnh trên đây.

Ở phía bên trái của hình ảnh, bạn thấy một nam châm.

Nam châm đó đang thu hút khách hàng.

Từ viết blog trên website, sử dụng các phương tiện truyền thông mạng xã hội đến quảng cáo có trả phí và mọi thứ khác, cách người dùng truy cập đến website của bạn sẽ có một số tác động nhất định đến sự thành công của kênh của bạn.

Các mô hình phễu bán hàng phổ biến.

Khi bạn tìm kiếm các từ khoá liên quan đến “phễu bán hàng”, có rất nhiều các mô hình phễu bán hàng khác nhau. Tuỳ thuộc vào từng ngành nghề hay nhóm sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp hay thương hiệu tiếp cận và xây dựng các mô hình phễu bán hàng sao phù hợp.

Dưới đây là 2 mô hình phễu bán hàng phổ biến nhất.

Mô hình phễu bán hàng: AIDA.

Có 4 giai đoạn trong mô hình phễu bán hàng AIDA bao gồm: giai đoạn nhận biết (Awareness) – giai đoạn thích thú hay quan tâm (Interest) – giai đoạn khao khát hay mong muốn (Desire) – giai đoạn hành động (Action).

Mô hình phễu bán hàng: TOFU – MOFU – BOFU.

Một mô hình phễu bán hàng phổ biến khác bên cạnh AIDA đó là: TOFU – MOFU – BOFU.

TOFU là từ viết tắt của Top of the Funnel (phần trên cùng của phễu bán hàng), MOFU viết tắt từ Middle of the Funnel (phần giữa của phễu bán hàng) và cuối cùng là BOFU thì được viết tắt từ Bottom of the Funnel (phần cuối cùng hay phần đáy của phễu bán hàng).

Thông thường, các marketer sử dụng AIDA để phân tích khách hàng, còn nhân viên bán hàng (Sales) thì sử dụng TOFU – MOFU – BOFU để phân tích và thúc đẩy chuyển đổi khách hàng.

Các giai đoạn chính có trong một phễu bán hàng điển hình là gì?

Giai đoạn 1: Nhận biết – Brand Awareness.

Điều quan trọng nhất về phễu bán hàng là điều gì sẽ xảy ra sau khi những khách truy cập đó (chúng ta có thể gọi họ là khách hàng tiềm năng) đến.

Thông qua nhiều phương tiện khác nhau, chẳng hạn như đăng ký bản tin qua email, tải xuống một tài liệu, để lại thông tin tư vấn…, những khách hàng tiềm năng đó sẽ tham gia vào phễu bán hàng của bạn.

Mục tiêu của toàn bộ kênh truyền thông và nền tảng bán hàng của bạn là giải quyết các vấn đề hay nỗi đau của khách hàng.

Khi bạn biết vấn đề của họ và bạn xây dựng nội dung để thu hút họ, sau đó cung cấp cho họ một sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp để giải quyết các vấn đề đó, đó là lúc điều kỳ diệu thực sự sẽ xảy ra.

Tuy nhiên, để đến được giai đoạn đó bạn cần phải nỗ lực và thu hút được sự chú ý từ họ, họ cần nhận biết được thương hiệu của bạn trước khi hành động bất cứ điều gì.

Khi khách hàng tiềm năng đã ở trong phễu, bạn đã nâng cao nhận thức của họ. Đó là giai đoạn đầu tiên của phễu. Tuy nhiên, để một khách hàng tiềm năng biết đến bạn không phải là điều đơn giản.

Tùy thuộc vào cách họ đến website của bạn (tự nhiên hoặc có trả phí), những khách hàng đó có thể xem kênh của bạn theo các cách khác nhau và tỷ lệ chuyển đổi khi này cũng khác nhau.

Ví dụ: khi khách hàng tìm thấy bạn một cách tự nhiên thông qua tìm kiếm trên Google chẳng hạn, điều đó có nghĩa là bạn rất có thể được chọn. Khi này bạn thực sự xây dựng được niềm tin ở họ.

Khi bạn có được niềm tin từ họ, khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng sẽ tham gia vào phễu của bạn hơn vì họ biết rằng nếu họ thấy bạn một cách tự nhiên và phù hợp, thì bất cứ thứ gì bạn đang cung cấp đều phải có giá trị lớn.

Đây là bản chất của SEO và tìm kiếm tự nhiên.

Tất nhiên, bất kể họ tham gia vào phễu của bạn bằng cách nào, mục tiêu của bạn với tư cách là người làm marketing là chuyển họ qua nhiều giai đoạn để đưa họ từ khách hàng tiềm năng sang người mua.

Để làm được điều này, bạn cần thiết lập mối quan hệ với khách hàng. Bạn có thể đã lôi kéo họ bằng một lời đề nghị tuyệt vời (cục nam châm) để có được thông tin của họ, nhưng thực sự việc chuyển họ qua các bước khác nhau là một thách thức lớn hơn nhiều.

Sự thật? Con người rất thông minh. Họ không chỉ đơn giản là sẽ mua bất cứ thứ gì từ bất kỳ ai trừ khi họ cảm thấy có đủ một lượng lớn giá trị ở đó.

Do đó, phễu bán hàng của bạn cần phải xây dựng và cộng hưởng giá trị đó, sử dụng nó thông qua nhiều phương tiện khác nhau.

Giai đoạn 2: Thích thú – Brand Interest.

Bạn xác định vị trí của mình như thế nào là hoàn toàn tùy thuộc vào bạn, nhưng thông điệp của bạn cần phải nhất quán trong toàn bộ quảng cáo của bạn và nó cần phải đi sâu vào các sự thật.

Câu chuyện của bạn, và cách bạn truyền tải điều đó qua các phương thức marketing khác nhau là điều quyết định.

Trước tiên, bạn cần phát triển những câu chuyện của mình, sau đó quyết định xem bạn sẽ truyền tải những câu chuyện đó như thế nào và với tốc độ ra sao.

Ví dụ: một hoặc hai email đầu tiên của bạn có thể được gửi đi vào ngày họ đăng ký lần đầu tiên, sau đó một email mỗi ngày có thể được gửi đi sau đó.

Bao nhiêu trong số đó sẽ dựa trên câu chuyện và bao nhiêu sẽ là quảng cáo?

Trong một cuộc trò chuyện với Perry Belcher, đồng sáng lập của Native Commerce Media, ông nói: “Bạn cũng cần đào tạo những khách hàng tiềm năng của mình để họ nhấp vào các liên kết, bạn cần làm họ hứng thú với nó”.

Ví dụ: bạn có thể yêu cầu họ nhấp vào liên kết mà họ quan tâm hoặc liên kết họ với một bài đăng trên blog hoặc cuối cùng dẫn họ đến một sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang bán, nhưng bạn cần huấn luyện họ xây dựng thói quen nhấp vào những liên kết đó ngay từ những ngày đầu.

Giai đoạn 3: Ra quyết định – Brand Decision.

Giai đoạn tiếp theo là quyết định. Để khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định của mình thực sự không dễ dàng. Cách tốt nhất để bạn có thể đưa họ đến đó là gì?

Ngoài nghệ thuật kể chuyện, viết quảng cáo và xây dựng thói quen nhấp vào liên kết, bạn cần có rất nhiều đánh giá và lời chứng thực của khách hàng.

Đây là một trong những cách hiệu quả nhất mà bạn có thể khiến mọi người khác cũng hành động theo.

Tất nhiên, nếu bạn đang sử dụng quảng cáo có trả phí, bạn cũng có thể sử dụng nhắm mục tiêu lại trên Facebook và Google để giữ mức độ nhận biết và mức độ quan tâm cao của họ.

Đặc biệt nếu họ đã vào phễu bán hàng của bạn, thì đây là một cách rất hiệu quả để khiến họ hành động.

Ví dụ: bạn có thể hiển thị cho họ những quảng cáo nhắm mục tiêu lại có video chứng thực hoặc đánh giá của những khách hàng khác chẳng hạn.

Nếu bạn có các bài báo, các bên thứ 3 đã viết về bạn, bạn có thể tận dụng cơ hội đó để làm nổi bật những gì bạn muốn nói.

Bạn cũng có thể sử dụng 6 nguyên tắc sau của Robert Cialdini để đưa họ vượt qua giai đoạn này:

• Nguyên tắc có đi có lại – Điều này đạt được bằng cách cung cấp rất nhiều giá trị, thông qua bất cứ điều gì mà bạn đã cung cấp cho họ dưới dạng đề nghị miễn phí (cục nam châm) ngay từ đầu.
• Nguyên tắc cam kết & nhất quán – Khi mọi người cam kết với điều gì đó, họ có nhiều khả năng mua hàng của bạn hơn. Đó là lý do tại sao bạn cần khiến họ đồng ý với điều gì đó chẳng hạn như ưu đãi hoặc miễn phí giao hàng.
• Nguyên tắc ‘Thích’ – Khi mọi người thích bạn (tức là họ liên quan đến câu chuyện của bạn), họ có nhiều khả năng mua thứ gì đó từ bạn. Việc bạn xây dựng câu chuyện của mình và truyền tải điều đó đến khách hàng tiềm năng tốt như thế nào sẽ đóng một vai trò quan trọng trong việc họ có quyết định hành động hay không.
• Nguyên tắc về tính có thẩm quyền – Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có nhận được sự ủng hộ từ cộng đồng hoặc những người có chuyên môn cao trong lĩnh vực đó không?Các nghiên cứu khoa học có đang ủng hộ nó? Bạn có phải là một chuyên gia với nó?
• Nguyên tắc bằng chứng xã hội – Bạn có bằng chứng xã hội nào không? Mọi người trên mạng xã hội có đang tán dương hoặc nói về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tuyệt vời như thế nào không? Bạn có một số loại bằng chứng xã hội nào khác không? Bạn nên trình bày điều này với khách hàng tiềm năng nếu bạn có họ.
• Nguyên tắc về sự khan hiếm – Một lần nữa, mọi người đều thông minh, nhưng khi bạn áp dụng nguyên tắc khan hiếm, chẳng hạn như chỉ có một số lượng giới hạn nhất định, nó sẽ lôi kéo mọi người hành động.

Giai đoạn 4: Hành động – Brand Action.

Giai đoạn cuối cùng của phễu bán hàng là hành động mà bạn đang dự định họ sẽ thực hiện.

Trong hầu hết các trường hợp, đây chính là giao dịch mua hàng.

Ví dụ: nếu 100 người nhấp vào phiếu mua hàng của bạn và 10 người vào phễu bán hàng của bạn nhưng chỉ có một người mua, thì bạn có 1% chuyển đổi.

Bạn cần biết giá trị của các chuyển đổi và điều chỉnh kênh bán hàng của mình.

Nếu bạn biết rằng, bằng cách đầu tư 1 USD, bạn sẽ nhận lại được 3 USD, bạn sẽ đầu tư 1 USD này với vòng xoay vô thời hạn.

Tuy nhiên, để đến được giai đoạn này không hề đơn giản. Nó cần một lượng lớn công việc và nỗ lực trong việc tối ưu và đo lường.

Bằng cách triển khai các phần mềm phễu bán hàng, bạn chắc chắn có thể giảm bớt sự căng thẳng, nhưng vẫn còn rất nhiều việc phải làm.

Bạn vẫn phải tối ưu từng giai đoạn trong suốt hành trình, đừng cố gắng đi tắt hoặc cắt bỏ bất cứ giai đoạn nào, hãy dành thời gian nếu bạn muốn gặt hái được những lợi ích.

Kết luận.

Nếu bạn đang làm việc trong lĩnh vực kinh doanh và marketing, việc hiểu các giai đoạn khác nhau trong hành trình mua hàng của khách hàng được xem là ưu tiên hàng đầu.

Bằng cách thấu hiểu khái niệm phễu bán hàng là gì hay các giai đoạn chính có trong một phễu bán hàng điển hình, doanh nghiệp hay người làm marketing có thể xây dựng các chiến lược đáp ứng phù hợp để từ đó gia tăng tỷ lệ mua hàng, nâng cao trải nghiệm của khách hàng, thúc đẩy doanh số bán hàng và hơn thế nữa.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Nam Nguyen | MarketingTrips