Lead (Khách hàng tiềm năng) là gì? Các loại Lead trong Marketing

Cùng tìm hiểu các nội dung xoay quanh khái niệm Lead (Khách hàng tiềm năng) trong Marketing như: Lead là gì, phân loại các kiểu Lead trong Marketing, vai trò của Lead đối với doanh nghiệp hay thương hiệu là gì, và hơn thế nữa.

Lead là gì? Nằm trong phạm vi ngành Marketing mà cụ thể là Digital Marketing, Lead là khái niệm được sử dụng để chỉ những khách hàng tiềm năng, những người có nhu cầu hay quan tâm đến các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.

Các nội dung sẽ được MarketingTrips.com phân tích chi tiết trong bài bao gồm:

• Lead là gì?
• Lead Generation là gì?
• Phân biệt Lead, Prospect, Opportunity và Customer.
• Vai trò của Lead đối với doanh nghiệp là gì?
• Phân loại các kiểu Lead.
• Mối quan hệ giữa Lead và Customer Journey.
• Lead Scoring là gì?
• Quy trình tìm kiếm và chuyển đổi Lead (Lead Generation).
• Một số chiến lược chính được sử dụng để thúc đẩy Lead trên các nền tảng.
• Lead Generation Marketing là gì?
• Những câu hỏi thường gặp xoay quanh khái niệm Lead (Leads).

Bên dưới là nội dung chi tiết.

Lead là gì?

Lead trong tiếng Việt có thể được hiểu theo ý nghĩa là Khách hàng tiềm năng.

Lead hay Leads là khái niệm đề cập đến những người (cá nhân hoặc tổ chức) có khả năng quan tâm đến các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.

Trong phạm vi ngành marketing mà chủ yếu là digital marketing, Lead là những khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp có được, Lead thường đi kèm với các thông tin như tên, tuổi, số điện thoại, nghề nghiệp hay những trường thông tin khác.

Cũng tương tự như các khái niệm hay cách tiếp cận marketing, tuỳ vào từng doanh nghiệp khác nhau, Lead cũng được hiểu và xác định theo những cách khác nhau.

Trong khi đối với doanh nghiệp này, Lead là những người dùng để lại thông tin nhờ tư vấn, đối với các doanh nghiệp khác, khái niệm Lead được hình thành khi người dùng bắt đầu dùng thử sản phẩm (chẳng hạn với các doanh nghiệp SaaS).

Lead Generation là gì?

Được sử dụng chủ yếu trong Digital Marketing, Lead Generation là quá trình một doanh nghiệp hay thương hiệu tìm kiếm khách hàng tiềm năng (những người có thể mua sản phẩm), từ các giai đoạn thu hút sự chú ý hay nhận biết (Brand Awareness), đến quan tâm và khao khát, và cuối cùng là thực hiện các hành động cụ thể (Action) chẳng hạn như để lại thông tin tư vấn hay bắt đầu dùng thử sản phẩm.

Thông qua các nền tảng trực tuyến như Facebook hay Google, doanh nghiệp thường sử dụng các hình thức quảng cáo có trả phí để thúc đẩy Lead.

Lead Generation gắn liền với khái niệm hành trình khách hàng, tức quá trình một người dùng bình thường (user) chuyển từ giai đoạn nhận biết về thương hiệu, quan tâm và thích thú với thương hiệu (tương tác), khao khát thương hiệu, và cuối cùng là thực hiện một hành động cụ thể chẳng hạn như để lại thông tin.

Về tổng thể, Lead Generation là một phần của Inbound Marketing.

Phân biệt Lead, Prospect, Opportunity và Customer.

Trong khi thường vẫn được gọi chung chung là khách hàng hay khách hàng tiềm năng, các thuật ngữ như Lead, Prospect, Opportunity hay Customer lại mang những ý nghĩa khác nhau.

Lead.

Là những khách hàng tiềm năng, tức họ có thể quan tâm hay không quan tâm đến các sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. Ví dụ, một người dùng tải xuống một tài liệu được chia sẻ từ doanh nghiệp phần mềm chẳng hạn, hành động này không có nghĩa là họ có nhu cầu tư vấn hay mua phần mềm của doanh nghiệp đó.

Prospect.

Là những khách hàng tiềm năng theo đúng nghĩa, họ là những người có nhu cầu hay khả năng mua các sản phẩm của doanh nghiệp (mặc dù có thể sau đó họ không mua vì một lý do nào đó chẳng hạn như giá cao).

Opportunity.

Cũng là khách hàng tiềm năng nhưng những người này có các dấu hiệu cụ thể cho thấy các cơ hội bán hàng. Một Lead thường được chuyển thành Opportunity khi đối nhóm bán hàng liên hệ và ghi nhận các cơ hội.

Customer.

Là những người đã mua hay bắt đầu chi trả cho các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.

Như MarketingTrips đã đề cập ở trên, mọi lý thuyết chỉ là tương đối, tuỳ thuộc vào từng mô hình kinh doanh, ngành hàng hay chiến lược cụ thể, các khái niệm nói trên có thể được hiểu theo những cách khác.

Vai trò của Lead đối với doanh nghiệp là gì?

Nếu đã có thể hiểu được sơ bộ về khái niệm Lead trong Marketing, bạn có thể đã hình dung được sơ bộ về tầm quan trọng của Lead hay những khách hàng tiềm năng đối với sự phát triển của doanh nghiệp.

Dưới đây là một số lợi ích mà doanh nghiệp có thể có được từ Lead.

Lead giúp doanh nghiệp có cơ hội để tương tác sâu hơn với khách hàng.

Nếu các tương tác như lượt truy cập (website traffic), số lần xem trang, lượt thích, chia sẻ hay thậm chí là bình luận trên các nền tảng mạng xã hội là chưa đủ cơ sở để doanh nghiệp có thể hiểu rõ về các nhu cầu cụ thể của khách hàng, với Lead, khi doanh nghiệp có nhiều thông tin hơn với các hành động cụ thể hơn của khách hàng, họ có thể hiểu sâu hơn về khách hàng của mình.

Lead giúp doanh nghiệp có thêm cơ hội bán hàng.

Dù với tư cách là một Digital Marketer hay nhà lãnh đạo doanh nghiệp, bạn thấy rằng, doanh nghiệp không thể tồn tại được nếu không có khách hàng (Customer) mà nguồn gốc ban đầu chính là những khách hàng tiềm năng (Lead).

Nếu doanh nghiệp là các công ty khởi nghiệp và chưa có thương hiệu trên thị trường, việc tìm kiếm những người có thể mua sản phẩm để có được doanh số ban đầu càng trở nên quan trọng hơn.

Bằng cách không ngừng thực hiện các chiến lược khác nhau trên các nền tảng hay kênh khác nhau để thu hút Lead, doanh nghiệp có nhiều cơ hội hơn để chuyển đổi khách hàng.

Lead giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số bán hàng (nhanh hơn).

Khi doanh nghiệp có nhiều khách hàng tiềm năng hơn, điều này cũng có nghĩa là doanh nghiệp có nhiều cơ hội hơn để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng tức là những người mua hàng thực sự, điều này cuối cùng sẽ giúp doanh nghiệp có nhiều doanh số bán hàng hơn (Sales).

Các loại Lead trong Marketing.

Đến đây, khi bạn đã có thể xác định được Lead là gì và phân biệt nó với một số khái niệm tương tự khác, bạn cần phải hiểu sâu hơn về Lead, cụ thể là các loại Lead thường được sử dụng trong thực tế.

Theo đó, sẽ có 3 loại Lead chính.

Marketing Qualified Lead (MQL).

Marketing Qualified Lead là các Lead mà doanh nghiệp có được từ các chiến dịch marketing hay quảng cáo. Thông thường, Lead khi này là những người (có thể là cá nhân hoặc tổ chức, B2B hoặc B2C) có để lại thông tin cho doanh nghiệp với một mục đích nào đó.

Sales Qualified Lead (SQL).

Với những Lead có được từ Marketing (MQL), các đội nhóm bán hàng (Nhân viên Sales) sau đó sẽ cần liên hệ lại để tư vấn và bắt đầu quá trình chuyển đổi khách hàng (Sales Pipeline). Lead khi này sẽ tiếp tục được phân loại, cụ thể, một nhóm MQL sẽ đủ điều kiện để chuyển thành SQL, một số khác thì không (hoặc chưa).

MQL được chuyển thành SQL khi doanh nghiệp có thể xác nhận chính xác đó chính là những người có quan tâm đến các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.

Những MQL không thể liên hệ được, sai thông tin hay thậm chí là từ chối việc tiếp tục được tư vấn hiển nhiên sẽ không đủ điều kiện trở thành SQL.

Prospect hay Opportunity.

Khi MQL được chuyển thành SQL có nghĩa là, các Lead ban đầu đã đủ điều kiện để tiến tới các bước tiếp theo của quá trình bán hàng là tư vấn và chuyển đổi.

Tuy nhiên, vì một số lý do nào đó chẳng hạn như giá cao, nhân viên tư vấn kém hiệu quả hay khách hàng tiềm năng (Lead) đã thay đổi nhu cầu mà các SQL không giúp doanh nghiệp có được các cơ hội bán hàng, tức các khách hàng có thể mua hàng.

Ngược lại, sau quá trình tư vấn cho SQL và nhận thấy khách hàng này có thể (đang cân nhắc) mua hàng, SQL khi này được chuyển thành Prospect hoặc Opportunity.

Mối quan hệ giữa Lead và Sales Funnel.

Như đã có đề cập trong các phần nội dung ở trên, khái niệm Lead gắn liền với các giai đoạn có trong hành trình mua hàng của khách hàng, và tương ứng với đó chính là các giai đoạn có trong cái gọi là Sales Funnel hay Phễu bán hàng.

Sales Funnel là khái niệm mô tả toàn bộ hành trình có thể có của một khách hàng từ giai đoạn nhận biết về sản phẩm (Awareness), thích thú sản phẩm (Interest), khao khát sản phẩm (Desire) đến lúc ra quyết định mua hàng (Action).

Khi Lead thường nằm ở phần cuối cùng của phễu bán hàng, điều này có nghĩa là để có được Lead, doanh nghiệp cần phải tiếp cận khách hàng ở các giai đoạn trước đó với mục tiêu là giúp khách hàng nhận biết về sản phẩm hay thương hiệu, quan tâm đến thương hiệu để sau đó thích thú và khao khát thương hiệu trước khi thực hiện hành động (Lead).

Tuỳ thuộc vào việc khách hàng đang ở đâu mà thương hiệu cần thực hiện các hoạt động marketing khác nhau với các thông điệp khác nhau.

Ví dụ, nếu một người dùng nào đó chưa từng nghe hay biết về thương hiệu của bạn, việc bạn “cố tình” tiếp cận họ với mục tiêu là biến họ thành Lead (MQL) có thể sẽ không phù hợp, tuy nhiên nếu người dùng này đã trải qua một quá trình nhận biết (tương tác) nhất định hay thông qua các “tín hiệu” cụ thể, bạn có thể sử dụng các thông điệp có liên quan để thúc đẩy họ hành động.

Lead Scoring là gì?

Lead Scoring là khái niệm đề cập đến toàn bộ quá trình mà một thương hiệu thường làm để xác định các giá trị thực của từng (hoặc tệp) khách hàng tiềm năng.

Giá trị của khách hàng tiềm năng sau đó thường được thể hiện dưới dạng điểm số (từ 1-10), cũng từ đây, quá trình này gọi là quá trình chấm điểm.

Tuỳ vào từng doanh nghiệp khác nhau, người làm marketing nói chung thường chấm điểm cho khách hàng của họ dựa trên các thuộc tính hay thông số khác nhau bao gồm cả những thông tin mà khách hàng chủ động gửi cho doanh nghiệp lẫn những dữ liệu mà doanh nghiệp có được thông qua quá trình tương tác với khách hàng.

Những gì mà quá trình Lead Scoring mang lại là giúp cho các đội nhóm bán hàng cũng như marketing xác định được mức độ ưu tiên của họ với các khách hàng tiềm năng, ưu tiên trước với các khách hàng có giá trị cao và ngược lại.

Quy trình tìm kiếm và chuyển đổi Lead (Lead Generation).

Bên cạnh việc doanh nghiệp có thể tìm kiếm trực tiếp Lead từ các nền tảng như Facebook hay Google (sẽ được đề cập chi tiết ở các phần tiếp theo bên dưới), Lead cũng được tìm kiếm từ một số bước (tương tác) khác nhau.

Bước 1 – Thu hút sự chú ý:

Thông qua các phương tiện như đăng bài trên các nền tảng mạng xã hội, SEO từ khoá, hay các hình thức quảng cáo có trả phí khác (Paid Ads), doanh nghiệp tiếp cận khách hàng để đưa ra những lời đề nghị (offer) khác nhau.

Bước 2 – Thực hiện hành động:

Nếu những người dùng này tỏ ra hứng thú hay quan tâm đến các sản phẩm của doanh nghiệp hay bị lôi cuốn bởi những lời đề nghị (khuyến mãi), họ có thể tương tác lại với nội dung bằng cách nhấp chuột để di chuyển đến một nơi khác (được thương hiệu điều hướng đến).

Bước 3 – Để lại thông tin (Lead): 

Thông thường, nơi mà người dùng được đưa đến sau khi tương tác với nội dung chính là các trang đích (Landing Page), nơi doanh nghiệp cung cấp nhiều thông tin khác nhau với mục tiêu là chuyển đổi khách hàng, tức khách hàng sẽ để lại thông tin (form).

Một số cách để tìm kiếm Lead.

Quá trình tìm kiếm Lead sẽ được diễn ra theo những cách khác nhau ở từng doanh nghiệp khác nhau với các chiến thuật và chiến dịch khác nhau.

Thay vì phải điều hướng người dùng đến các nền tảng khác, điều có thể khiến họ mất nhiều thời gian hơn và do đó tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thấp hơn, các Marketer có thể chuyển đổi họ trực tiếp trên các nền tảng mà họ không cần phải di chuyển đến các nơi khác.

Dưới đây là một số chiến lược hay phương thức mà bạn có thể tham khảo.

Tìm kiếm Lead từ Facebook Lead Generation.

Là một định dạng quảng cáo của Facebook (Facebook Ads), Facebook Lead Generation cho phép các nhà quảng cáo có được Lead bằng cách để người dùng điền thông tin trực tiếp trên Facebook (Lead Form).

Một khi nhà quảng cáo chọn mục tiêu quảng cáo này, thuật toán của Facebook sẽ chủ động tìm kiếm những người dùng có nhiều khả năng nhất sẽ để lại thông tin.

Tìm kiếm Lead từ LinkedIn Lead Generation.

Cũng tương tự như trên Facebook, LinkedIn hiện cũng cho phép các nhà quảng cáo tìm kiếm Lead trực tiếp trên LinkedIn mà người dùng không cần phải di chuyển đến một nền tảng thứ 3 khác.

Nếu doanh nghiệp muốn tập trung vào nhóm những người làm nghề chuyên nghiệp, các nhà lãnh đạo doanh nghiệp, hay với các doanh nghiệp B2B thì LinkedIn là nền tảng không thể bỏ qua.

Tìm kiếm Lead từ Google Lead Generation và TikTok Lead Generation.

Ngoài các nền tảng như Facebook hay LinkedIn, doanh nghiệp hiện cũng có thể tìm kiếm Lead trực tiếp từ mạng xã hội video TikTok và Google.

Về cơ bản, cách thức tiếp cận của các nền tảng này là giống nhau, từ các biểu mẫu thông tin (Lead Form) được tạo sẵn trước đó, và chọn mục tiêu quảng cáo là Lead Generation, khi quảng cáo được hiển thị tới người dùng và họ nhu cầu, họ có thể hành động ngay.

Những câu hỏi thường gặp xoay quanh khái niệm Lead (Leads).

• Inbound Lead là gì?

Là cách thức khi mà doanh nghiệp có được Lead từ các hoạt động Inbound Marketing chẳng hạn như SEO hay Content Marketing. Bằng cách cung cấp những nội dung có giá trị cho người dùng, doanh nghiệp có thể biến họ thành những khách hàng tiềm năng.

• Lead Form là gì?

Là các biểu mẫu để khách hàng điền thông tin vào. Lead Form gắn liền với các hoạt động Lead Generation. Bằng cách thiết kế các Lead Form đơn giản và phù hợp, doanh nghiệp có thể có nhiều Lead hơn hay tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.

• Lead Magnets là gì?

Lead Magnet là một công cụ Marketing với mục tiêu là tạo Lead bằng cách đổi các nguồn thông tin hay tài nguyên có giá trị để lấy thông tin của khách hàng. Lead Magnet có thể là sách điện tử (eBook), sách trắng (whitepapers), hay những nội dung có thể tải xuống được.

• Cost Per Lead là gì?

Thường được gọi tắt là CPL, Cost Per Lead chính là khoản chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra để có được một Lead tương ứng. Tuỳ vào từng sản phẩm hay ngành hàng khác nhau, CPL sẽ biến thiên rất khác nhau.

• Outbound Lead là gì?

Ngược lại với Inbound Lead chính là Outbound Lead, khái niệm mô tả quá trình tìm kiếm Lead từ chủ yếu là các hoạt động quảng cáo (chủ động tiếp cận) hoặc gọi điện trực tiếp (Cold Call) cho khách hàng khi họ chưa biết hay có thông tin về thương hiệu.

• Raw Lead là gì?

Raw Lead có nghĩa là Lead thô, về bản chất Raw Lead chính là Marketing Qualified Lead (MQL), đây là những Lead chưa qua xác nhận và phân loại chất lượng.

• Lead Ads là gì?

Là khái niệm mô tả các quảng cáo được xây dựng với mục tiêu là tìm kiếm Lead hay khách hàng tiềm năng. Thay vì là quảng cáo với mục tiêu xây dựng thương hiệu hay bán hàng trực tiếp, doanh nghiệp muốn tìm kiếm thêm những khách hàng có khả năng mua các sản phẩm hay dịch vụ của họ.

Kết luận.

Thông qua phân tích, bạn thấy rằng, dù là bạn đang kinh doanh trong lĩnh vực gì, dù là công ty khởi nghiệp hay doanh nghiệp lâu năm, dù là B2B hay B2C thì Lead hay Lead Generation vẫn đều mang lại giá trị rất lớn.

Bằng cách hiểu rõ lead là gì hay các hình thức để tìm kiếm Lead (khách hàng tiềm năng), bạn giờ đây có nhiều cơ hội hơn để giúp doanh nghiệp thúc đẩy lượng khách hàng mới, thúc đẩy doanh số bán hàng và hơn thế nữa.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer

Nam Nguyen | MarketingTrips

Nguồn: MarketingTrips