3 mẹo để tiếp cận B2B Marketing hiệu quả hơn
Khách hàng B2B và B2C rất khác nhau và việc bán hàng cho họ phải cân nhắc đến những sự khác biệt đó.
Nhiều doanh nghiệp trong ngành B2B mắc sai lầm khi tiếp cận hoạt động marketing của họ giống như cách họ tiếp cận tiếp thị B2C, và sau đó họ tự hỏi tại sao họ không nhận được kết quả như mong đợi.
Lý do rất đơn giản: Khách hàng B2B và B2C rất khác nhau trong cách họ đưa ra lựa chọn sản phẩm và dịch vụ cần mua.
Do đó, cách tiếp cận bán hàng cho họ phải xem xét những khác biệt đó để có hiệu quả. Dưới đây là một số chiến lược mà bạn có thể áp dụng ngay hôm nay để tăng chuyển đổi B2B của mình.
1. Sử dụng cá nhân hoá email marketing
Mặc dù đúng là những người mua hàng B2B ưu tiên thông tin hợp lý, dựa trên thực tế, vẫn có trường hợp những người đưa ra quyết định mua hàng thay mặt cho doanh nghiệp mục tiêu của bạn chỉ là: con người.
Nhiều doanh nghiệp đã hoàn thành việc viết các email marketing B2B buồn tẻ và chứa đầy những thuật ngữ kinh doanh, với nỗ lực tỏ ra “chuyên nghiệp”.
Nhưng những email đó thường không thu hút được người nhận đủ để khiến họ tìm hiểu kỹ hơn để xem bạn phải cung cấp những gì.
Cá nhân hóa cung cấp một giải pháp thay thế tốt hơn nhiều. Nó giúp duy trì hào quang của sự chuyên nghiệp trong khi phá vỡ băng và làm cho email trở nên thú vị hơn.
Hầu hết mọi người chỉ bao gồm trường kết hợp thư với tên của người nhận, nhưng điều đó là chưa đủ. Điều quan trọng là đảm bảo rằng email được viết để nhắm mục tiêu đến doanh nghiệp cá nhân đó. Bạn có thể làm điều này bằng cách đưa một số thông tin về công ty vào phần giới thiệu.
Ví dụ, chỉ cần thêm một dòng chúc mừng doanh nghiệp vừa nhận được giải thưởng gì đó thì sẽ ngay lập tức giúp bạn nổi bật.
Mặc dù có thể mất thêm một số nghiên cứu, thời gian và nỗ lực sẽ rất xứng đáng để tạo ra một kết nối có ý nghĩa trước khi bạn quảng cáo sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, đặc biệt nếu bạn sử dụng tự động hóa marketing qua email để nhanh chóng quy trình.
2. Cập nhật cold-call của bạn thường xuyên
Điều này áp dụng cho tất cả các loại nỗ lực tiếp cận marketing, từ marketing qua email và phương tiện truyền thông mạng xã hội cho đến các ‘cuộc gọi lạnh’ (cold-call).
Tuy nhiên, với các cuộc gọi, các tác động có thể rất nguy hiểm vì có rất ít thời gian phản ứng trong khi thực hiện cuộc gọi, trong đó nhân viên bán hàng có thể nhanh chóng tìm kiếm và tìm thấy thông tin chính xác.
Một số nghiên cứu đã chỉ ra rằng việc tiếp cận một khách hàng tiềm năng với thông tin bị lỗi làm giảm đáng kể cơ hội chuyển đổi, điều này có thể hiểu được.
Rốt cuộc, nếu bạn không thể lấy đúng dữ liệu của mình, tại sao khách hàng nên tin tưởng bạn sẽ xử lý công việc của họ một cách hợp lý?
Theo Dennis Reachard, Giám đốc điều hành của Caller Search, giải pháp là giữ cho danh sách ‘cuộc gọi lạnh’ của bạn được cập nhật bằng cách xem xét tất cả thông tin một cách thường xuyên.
Ngoài việc tránh mất uy tín, việc cập nhật danh sách cũng giúp đảm bảo rằng thời gian và nguồn lực không bị tiêu tốn để theo đuổi những khách hàng tiềm năng không có hoặc ít tiềm năng, chẳng hạn như một doanh nghiệp đã chuyển địa điểm.
Một lần nữa, mặc dù có thể phải đầu tư nhiều hơn bình thường để thực hiện điều này, nhưng khoản tiết kiệm và lợi ích tiềm năng vượt xa chi phí.
3. Theo dõi phù hợp
Thời gian là tất cả mọi thứ khi nói đến chuyển đổi khách hàng tiềm năng B2B. Bạn có thể gửi email tốt nhất, nhưng người nhận có thể không mở nó chỉ đơn giản vì lúc đó họ đang bận và sau đó đã quên.
Đó là lý do tại sao những lần theo dõi lại quan trọng. Chúng giúp bạn tăng khả năng khách hàng tiềm năng tương tác với email, tin nhắn hoặc cuộc gọi của bạn.
Tạp chí Harvard Business Review phát hiện ra rằng 26,1% khách hàng tiềm năng nếu được theo dõi trong vòng 5 phút thì sẽ giúp tăng 35-50% doanh số bán hàng, điều này tức là nhà cung cấp trả lời trước ngay sau khi khách hàng tiềm năng đưa ra yêu cầu.
Rõ ràng, điều quan trọng là phải có một hệ thống cho phép bạn phản hồi khách hàng nhanh nhất có thể, ngay cả khi năm phút là không khả thi mỗi lần.
Sau lần liên hệ đầu tiên, điều quan trọng là phải theo dõi chuỗi email để lưu ý khi khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua hàng. Đáng ngạc nhiên là hầu hết các công ty chỉ thực hiện một liên hệ và kết thúc ở đó.
Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng việc tăng số lần tiếp xúc với một khách hàng tiềm năng lên 06 lần sẽ làm tăng khả năng tiếp xúc thực tế và chốt giao dịch tốt hơn.
Điều may mắn là hiện có rất nhiều tùy chọn phần mềm mà bạn có thể tự động hóa các bước theo dõi của mình để tối đa hóa hiệu quả với chi phí tối thiểu.
Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link
Hà Anh | MarketingTrips
Bài viết liên quan
Nổi bật
Mới nhất
Chiến lược mới của Starbucks tại thị trường Trung Quốc
Đọc nhiều
