8 chỉ số tăng trưởng mà người làm marketing nên đo lường với ứng dụng (P2)

Giữa vô số các nền tảng phân tích và vô số chỉ số để theo dõi, bạn nên xem xét những chỉ số nào? Điều gì quan trọng? Điều gì có ý nghĩa?

• 8 chỉ số tăng trưởng mà người làm marketing nên đo lường với ứng dụng (P1)

Bạn rất dễ gặp tình trạng dành thời gian để theo dõi các chỉ số thực sự không giúp bạn đưa ra các quyết định quan trọng để phát triển doanh nghiệp hay ứng dụng của mình.

Nếu không có ngữ cảnh hoặc sự so sánh, các chỉ số ứng dụng thường vô nghĩa và nó có thể được gọi là các chỉ số ‘hư ảo’. Và tất nhiên, các chỉ số không thực sự giúp bạn phát triển doanh nghiệp của mình.

Các chỉ số như phiên truy cập (sessions) trên website, người theo dõi trên Twitter hay người đăng ký email… có thể khiến bạn có vẻ như đang tiến bộ hoặc làm đúng, nhưng trên thực tế các chỉ số đó có thể không tương quan với việc tăng trưởng doanh thu, trong khi đây mới là mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp bạn.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng xem xét cách các chỉ số tăng trưởng giúp bạn đưa ra những quyết định marketing tốt hơn cho hoạt động kinh doanh ứng dụng của mình.

Các chỉ số tăng trưởng dùng để làm gì?

Bởi vì chúng ta không muốn theo dõi các chỉ số vô nghĩa, mọi chỉ số tăng trưởng phải giúp bạn trả lời một hoặc nhiều câu hỏi sau:

• Doanh nghiệp của tôi có khả thi về mặt tài chính không?
• Điều gì đang hoạt động tốt?
• Những gì cần cải thiện?
• Chúng ta nên tập trung vào điều gì để thúc đẩy doanh nghiệp phát triển?

Các chỉ số tăng trưởng cho các doanh nghiệp dựa trên phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) và doanh nghiệp dựa trên lượt đăng ký (subscription-based) khác biệt rất lớn so với các doanh nghiệp dựa trên giao dịch (transaction-based) và bán hàng một lần (one-time sales).

Bởi vì doanh thu sẽ được tính theo thời gian thay vì chỉ là trả trước nên bạn cần phải chú trọng nhiều đến việc giữ chân khách hàng. Và đó cũng là lý do, nhiều chỉ số trong bài này tập trung vào tỷ lệ giữ chân cũng như thu hút khách hàng.

Dưới đây là 08 số liệu tăng trưởng mà bạn có thể sử dụng để giúp bạn lập chiến lược tăng trưởng doanh thu được tốt hơn.

3. Monthly Recurring Revenue (MRR).

MRR hay doanh thu định kỳ hàng tháng là tất cả doanh thu định kỳ của bạn được chuẩn hóa thành số tiền hàng tháng.

Đây là số liệu thường được sử dụng trong các công ty chuyên về bán dịch vụ có khách hàng đăng ký như Netflix và các công ty về bán dịch vụ phần mềm SaaS.

Sự khác biệt chính giữa MRR và NR (Net Revenue – doanh thu thuần) là MRR được chuẩn hóa, có nghĩa là nó đại diện cho doanh thu chứ không phải bất kỳ khoản thu nhập nào. Doanh thu thuần là doanh thu thực tế thu được.

Doanh thu thuần NR có thể cao hơn hoặc thấp hơn MRR tùy thuộc vào điều khoản thanh toán và lịch trình các gói của bạn.

Ví dụ: Một tháng công ty có số lượng đăng ký gói hàng năm cao sẽ khiến doanh thu thuần cao hơn MRR, điều này đang chuẩn hóa gói hàng năm thành số tiền hàng tháng.

Doanh thu định kỳ MRR là mạch máu của bất kỳ SaaS nào. Đó là điều khiến việc xây dựng một SaaS trở nên hấp dẫn.

Nếu bạn phải lo lắng khi bán hàng một lần vì khác hàng đó có thể mãi mãi không quay lại với bạn. Thì với sản phẩm có doanh thu đình kỳ, khách hàng tự động quay lại trả phí, mỗi tuần, mỗi tháng…theo cách tính phí của doanh nghiệp. Hãy coi Netflix là một ví dụ.

Nói chung, mặc dù đây là một chỉ số đơn giản, nhưng nó lại rất có ý nghĩa với doanh nghiệp, về mô hình kinh doanh và doanh thu của doanh nghiệp.

MRR sẽ được tính như thế nào?

MRR = Số lượng khách hàng x Số tiền trung bình trên mỗi hoá đơn.

Chẳng hạn, 10 khách hàng trả cho bạn trung bình 100 USD mỗi tháng có nghĩa là MRR= 10×100 = 1.000 USD.

Và nếu bạn muốn tính doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) của mình là bao nhiêu, bạn chỉ cần nhân MRR hiện tại của bạn với 12 (tháng).

Cách tính MRR mới hàng tháng.

Khi doanh nghiệp của bạn phát triển, điều quan trọng là bạn phải theo dõi không chỉ MRR cao nhất mà còn cả những yếu tố tạo nên sự thay đổi trong MRR của bạn so với những tháng trước đó.

Nếu bạn đã có thêm 1.000 USD trong MRR mới, bạn sẽ muốn biết số tiền đó đến từ đâu, phải thế không?

Tính toán chỉ số này cũng tương đối dễ dàng khi sử dụng 3 yếu tố sau:

• MRR mới: MRR được bổ sung thêm từ khách hàng mới.
• MRR mở rộng: MRR được cộng thêm từ khách hàng hiện tại.
• MRR rời bỏ (Churned MRR): MRR bị mất do khách hàng hủy dịch vụ hoặc hạ cấp dịch vụ từ đó làm giảm gói chi tiêu.

Khi này MRR thực mới (Net New MRR) = MRR mới + MRR mở rộng – MRR rời bỏ.

4. Churn Rate.

Churn Rate đề cập đến số lượng khách hàng hoặc người đăng ký ngừng sử dụng dịch vụ của bạn trong một khoảng thời gian nhất định nào đó.

Tỷ lệ rời bỏ hàng năm (annual churn rate – ACR) của bạn là tỷ lệ phần trăm mà bạn đang mất người dùng của mình, tức những khách hàng đã ngừng sử dụng dịch vụ của bạn.

Bạn cần lưu ý, ngay cả một tỷ lệ churn này nhỏ cũng có thể có tác động lớn đến doanh thu của bạn theo thời gian.

Mặc dù bạn không thể tránh khỏi sự rời bỏ này – bạn sẽ mất người dùng, và bạn sẽ phải kiếm thêm khách hàng mới khác – đây là yếu tố quan trọng cần lưu ý khi bạn lập kế hoạch cho việc mở rộng công ty của mình.

Khách hàng rời bỏ thường bị bỏ qua vì cho rằng việc mang lại nhiều khách hàng mới hơn sẽ làm mất sự ảnh hưởng hay tác động của nó, nhưng trên thực tế thì tỷ lệ rời bỏ cao sẽ khiến công ty bạn không bền vững và sẽ có tác động kép theo thời gian.

Nó cũng cho thấy các vấn đề có thể  là gốc rễ sâu hơn của vấn đề như sản phẩm, dịch vụ, thị trường, giá cả hoặc sự kỳ vọng của khách hàng đã thay đổi.

Churn Rate sẽ được tính như thế nào?

Churn Rate thường được trình bày dưới dạng phần trăm doanh thu hoặc khách hàng bị mất trong một khung thời gian nhất định.

Người dùng rời bỏ (User churn) đại diện cho số lượng khách hàng bị mất trong một khoảng thời gian nhất định, trong khi đó, doanh thu bị mất (revenue churn) biểu thị phần doanh thu bị mất do người dùng rời bỏ trong một khoảng thời gian nhất định.

Vì doanh thu là mục tiêu cuối cùng, nên có thể lập luận rằng thay đổi doanh thu quan trọng hơn và phải là trọng tâm thực sự của doanh nghiệp.

User Churn (Khách hàng rời bỏ) = (Khách hàng đã hủy trong 30 ngày qua ÷ Khách hàng đang hoạt động 30 ngày trước) x 100.

Revenue Churn (Doanh thu bị mất) = (MRR bị mất hoặc giảm gói dịch vụ trong 30 ngày qua ÷ MRR 30 ngày trước) x 100.

Ví dụ:

User Churn Rate bằng 5% có nghĩa là 5% tổng số khách hàng mà bạn có 30 ngày trước đã hủy trong vòng 30 ngày qua.

Revenue Churn Rate bằng 5% có nghĩa là bạn đã mất năm phần trăm MRR của mình trong 30 ngày qua.

Lý tưởng nhất là một doanh nghiệp sẽ có tỷ lệ rời bỏ dưới 5%, nhưng tỷ lệ rời bỏ cao hơn có thể được ‘điều hoà’ với lượng khách hàng mới và doanh thu mở rộng cao.

Hết phần 2 !

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Huy Lâm | MarketingTrips