8 chỉ số tăng trưởng mà người làm marketing nên đo lường với ứng dụng (P4)

Giữa vô số các nền tảng phân tích và vô số các chỉ số để theo dõi sự tăng trưởng của ứng dụng, bạn nên xem xét những chỉ số nào? Điều gì quan trọng? Điều gì có ý nghĩa?

tăng trưởng ứng dụng

Các chỉ số tăng trưởng dùng để làm gì?

Bởi vì chúng ta không muốn theo dõi các chỉ số vô nghĩa, mọi chỉ số tăng trưởng phải giúp bạn trả lời một hoặc nhiều câu hỏi sau:

  • Doanh nghiệp của tôi có khả thi về mặt tài chính không?
  • Điều gì đang hoạt động tốt?
  • Những gì cần cải thiện?
  • Chúng ta nên tập trung vào điều gì để thúc đẩy doanh nghiệp phát triển?

Các chỉ số tăng trưởng cho các doanh nghiệp dựa trên phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) và doanh nghiệp dựa trên lượt đăng ký (subscription-based) khác biệt rất lớn so với các doanh nghiệp dựa trên giao dịch (transaction-based) và bán hàng một lần (one-time sales).

Bởi vì doanh thu sẽ được tính theo thời gian thay vì chỉ là trả trước nên bạn cần phải chú trọng nhiều đến việc giữ chân khách hàng. Và đó cũng là lý do, nhiều chỉ số trong bài này tập trung vào tỷ lệ giữ chân cũng như thu hút khách hàng.

Dưới đây là 08 số liệu tăng trưởng mà bạn có thể sử dụng để giúp bạn lập chiến lược tăng trưởng doanh thu được tốt hơn.

6. Lifetime Value (LTV).

LTV hay giá trị trọn đời là số tiền dự báo mà khách hàng sẽ chi tiêu cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong suốt khoảng thời gian mà khách hàng sử dụng.

Số liệu này có thể giúp bạn chuyển từ tư duy kinh doanh dựa trên giao dịch tập trung một lần sang giá trị lâu dài của khách hàng nhờ quá trình lặp đi lặp lại.

Giá trị trọn đời là một chỉ số quan trọng, đặc biệt là khi bạn khớp với chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC), điều mà bạn sẽ được tìm hiểu trong phần bên dưới.

Nếu bạn biết giá trị của khách hàng sẽ là bao nhiêu trong suốt khoảng thời gian bạn kết nối với họ, thì bạn có thể đưa ra những quyết định thông minh hơn về chi phí cũng như việc chi tiêu những gì để có được khách hàng.

Một nguyên tắc chung là nếu LTV/CAC < 3, bạn đang chi quá nhiều cho việc chuyển đổi.

Làm thế nào để bạn tính toán LTV?

Để tính LTV, chúng ta cần một số chỉ số khác như người dùng rời bỏ (User Churn) và ARPU.

LTV = ARPU (Doanh thu trung bình định kỳ hàng tháng trên mỗi khách hàng) ÷ UCR (Tỷ lệ khách hàng rời bỏ).

Với công thức này, bạn có thể cải thiện LTV của mình bằng cách cải thiện tỉ lệ rời bỏ hoặc doanh thu trung bình hàng thàng của khách hàng.

7. Customer Acquisition Cost (CAC).

Một quy tắc kinh doanh đơn giản là bạn muốn kiếm nhiều tiền hơn số tiền bạn chi tiêu.

CAC là số tiền được chi tiêu để có được một khách hàng (mua hàng) mới.

Để có lợi nhuận, hiểu một cách đơn giản nhất, chi phí để có được khách hàng sẽ cần phải thấp hơn giá trị lâu dài của họ với tư cách là khách hàng.

Phương pháp dễ nhất để tính CAC là cộng tất cả các chi phí để có được một khách hàng và chia nó cho tổng số khách hàng mới. Chi phí ở đây có thể bao gồm chi phí marketing, nhân sự, bán hàng, khuyến mãi,… v.v.

CAC = (Tổng chi phí marketing + Tổng chi phí bán hàng) ÷ Số lượng khách hàng mới có được

Bạn theo dõi CAC để làm gì?

CAC thường phục vụ hai mục đích chính:

  • Hiểu mức chi phí tối đa bạn có thể chi trả để có được một khách hàng.
  • Tìm cách tối ưu CAC để tăng hiệu quả marketing và lợi nhuận bán hàng.

Nếu LTV/CAC nằm ở các mức 3:1, 4:1 hoặc 5:1 thì đây được coi là tỷ lệ tốt để phát triển doanh nghiệp của bạn. Điều này có thể giúp bạn chọn và đầu tư vào các kênh chuyển đổi phù hợp nhất với doanh nghiệp.

8. Quick Ratio (QR).

Quick Ratio hay hệ số thanh khoản của một công ty (SaaS) là ​​phép đo hiệu quả tăng trưởng của công ty đó.

Nó giúp bạn trả lời câu hỏi, “Một công ty có thể tăng trưởng doanh thu một cách đáng tin cậy như thế nào với tốc độ khách hàng rời bỏ hiện tại?”

Trước tiên, hãy nói về cách tính hệ số thanh khoản cho công ty SaaS của bạn.

Để tính toán QR, bạn chỉ cần chia MRR (doanh thu định kỳ hàng tháng) đạt được cho MRR bị mất. Tỷ lệ QR này trên 1.0 có nghĩa là công ty bạn đang phát triển, ngược lại khi tỷ lệ này dưới 1.0 có nghĩa là công ty đang hoạt động không hiệu quả.

Tỷ lệ này càng cao thì công ty càng tăng trưởng lành mạnh và bền vững.

QR = (MRR mới + MRR mở rộng + MRR tái kích hoạt) ÷ (MRR sụt giảm + MRR rời bỏ)

Trong đó:

  • MRR mới: MRR từ khách hàng mới.
  • MRR mở rộng: MRR từ khách hàng hiện tại (trả thêm phí hoặc nâng hạng khách hàng).
  • MRR tái kích hoạt: MRR từ những khách hàng rời bỏ sau đó kích hoạt lại tài khoản của họ và tiếp tục sử dụng.
  • MRR sụt giảm: MRR bị mất từ ​​khách hàng hiện tại (hạ gói giá).
  • MRR rời bỏ: MRR bị mất từ ​​những khách hàng rời bỏ hoặc huỷ hợp đồng.

Giả sử một công ty có mức tăng trưởng MRR là 10.000 USD. Sự tăng trưởng đó có thể được tạo nên từ bất kỳ sự kết hợp nào của các loại MRR ở trên và chỉ số QR cho bạn thấy sự khác biệt về “hiệu quả tăng trưởng” giữa các chỉ số MRR đó.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

 

Huy Lâm | MarketingTrips