3 khía cạnh chính quyết định sự thành công của các nền tảng B2B

Các nghiên cứu mới đây từ MIT cho thấy các nền tảng B2B (Business-to-business) hiện vẫn đang ở trong một thị trường mới nổi (emerging market) và đang phải đấu tranh để tồn tại và phát triển.

Theo đó, trong khi các nền tảng B2C (doanh nghiệp với người tiêu dùng) như Uber, Airbnb hay Amazon đã trở thành những câu chuyện thành công trong kinh doanh.

Hầu hết các nền tảng B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) hiện vẫn đang ở trong giai đoạn ra mắt (24%) hoặc giai đoạn mở rộng quy mô (60%).

Các nghiên cứu mới của Capgemini Invent và MIT về Kinh tế số (Digital Economy) cho thấy các mô hình nền tảng B2C vốn không chuyển trực tiếp sang mô hình B2B, các nền tảng B2B theo đó lại có các yêu cầu tích hợp riêng.

Mục tiêu của các nền tảng B2B và B2C cũng khác nhau: trong khi các nền tảng B2C thường được sinh ra để giải quyết những thất bại (hiện có) của thị trường, nền tảng B2B lại nhắm đến sự thất bại trong cách phối hợp (giữa nhiều biến thể khác nhau).

Theo giáo sư Geoffrey Parker của Đại học Dartmouth, những sự khác biệt này giải thích lý do tại sao các nền tảng B2B vẫn là một thị trường mới nổi (emerging market).

Ông nói: “Trong không gian B2B, chúng tôi chưa nhận thấy thực sự rõ nét khái niệm kẻ thắng cuộc giành được tất cả (winner-takes-all).”

“B2B có xu hướng có nhiều biến thể, chi phí tích hợp rất lớn và một môi trường phức tạp, chính điều này khiến cho việc đạt được những quy mô lớn như B2C là rất khó khăn.”

4 loại hình chính của các nền tảng B2B.

Về tổng thể, các nền tảng B2B (B2B Platform) hoạt động theo 4 loại hình chính dưới đây:

• Các nền tảng được hỗ trợ bởi công nghệ: Các nền tảng này khai thác những yếu tố công nghệ như Internet of Things (IoT) hoặc tự động hóa quy trình để mang đến những cơ hội đổi mới mới.
• Các sản phẩm và dịch vụ thông minh: Các nền tảng này hướng tới mục tiêu làm phong phú thêm các sản phẩm và tài sản hiện có bằng các dịch vụ và chức năng kỹ thuật số mới.
• Nền tảng cộng tác và tổng hợp dữ liệu: Các nền tảng này đóng vai trò thu thập và tổng hợp dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau để phục vụ cho quá trình phân tích. Các nền tảng CDP của Adobe hay cộng tác như Slack hoạt động theo mô hình này.
• Thị trường (Marketplace): Các nền tảng này giúp đơn giản hoá các giao dịch cung và cầu (mua-bán) đối với hàng hóa và dịch vụ.

3 khía cạnh chính quyết định sự thành công của các nền tảng B2B.

Tuỳ thuộc vào việc các nền tảng tập trung vào giao dịch mua bán hay tập trung vào dữ liệu, các cơ hội có được sẽ có thể khác nhau, dưới đây là 3 khía cạnh chính quyết định sự thành công của các nền tảng B2B:

• Mạng lưới (Network): Đây là lúc doanh nghiệp cần cân nhắc các yếu tố như tính mở của nền tảng, mô hình kinh doanh khả thi nhất, và bao gồm cả việc xác định liệu doanh thu bổ sung của nền tảng có phải là thước đo chính cho sự thành công hay không.
• Mô hình hoạt động: Vì là nền tảng B2B, doanh nghiệp cũng cần phải xem xét đến những thách thức có thể xảy ra do nhu cầu tích hợp với cơ sở hạ tầng hiện có của phía khách hàng (doanh nghiệp sử dụng nền tảng). Doanh nghiệp cũng cần xác định xem là sẽ tự xây dựng các tính năng và chiến lược dữ liệu hay thuê ngoài những chuyên gia có kinh nghiệm xây dựng các nền tảng B2B.
• Tiếp cận thị trường (Go-to-market): Sau khi hoàn tất các yếu tố mang tính nền tảng, doanh nghiệp phải tính đến chiến lược tiếp cận thị trường. Làm sao để các doanh nghiệp sử dụng nền tảng thấy được giá trị của việc sử dụng nền tảng mới, đặc biệt nếu thành công của khách hàng gắn liền với việc chia sẻ dữ liệu và tích hợp hệ thống. Doanh nghiệp cũng cần làm rõ về quyền sở hữu dữ liệu và các vấn đề pháp lý khác, chứng minh cho khách hàng thấy việc sử dụng hay tham gia vào nền tảng sẽ không làm mất đi sức mạnh của họ trên thị trường (market power).

Điểm mấu chốt là sự thành công của nền tảng B2B đòi hỏi nhiều thứ hơn là một nền tảng công nghệ có nhiều chức năng.

Một số dữ liệu đáng chú ý khác từ nghiên cứu.

Nghiên cứu cũng chỉ ra nhiều hiểu biết quan trọng về các nền tảng B2B.

• Động lực chính để xây dựng và ra mắt các nền tảng B2B đó là tạo ra các kênh bán hàng mới cho các lĩnh vực kinh doanh hiện tại (43%), để thúc đẩy doanh thu trong các lĩnh vực kinh doanh hiện tại (40%) và để phát triển các dòng doanh thu và mô hình kinh doanh mới (34%).
• Hơn một nửa (55%) nền tảng công nghệ được vận hành bởi các doanh nghiệp lớn và chỉ 10% do các công ty khởi nghiệp (ít nguồn lực) vận hành.
• Hơn một phần ba (35%) nền tảng không nắm bắt được cơ hội của hiệu ứng mạng lưới do thiếu sự tích hợp của các cổng dữ liệu.
• “Tích hợp” cho đến nay vẫn là thách thức lớn nhất của các nền tảng: 70% các nền tảng cần khả năng tích hợp để mở rộng quy mô.

Bạn cũng có thể xem và tải xuống báo cáo chi tiết tại đây.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips (Trang tin trực tuyến về Marketing và Kinh doanh) để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer

Hà Anh  | MarketingTrips