Một vài chiến lược B2B Marketing có thể ứng dụng trong 2023

Khám phá một vài chiến lược B2B Marketing có thể áp dụng để tăng trưởng, thúc đẩy doanh số và cải thiện ROI trong năm 2023.

Trong bối cảnh hiện tại 2023, khi suy thoái kinh tế và lạm phát vẫn còn là một vấn đề nóng trên toàn cầu, những người làm B2B Marketing đang phải đối mặt với những thách thức lớn khi chu kỳ bán hàng kéo dài hơn, số lượng đơn hàng thấp hơn và khách hàng rời bỏ cũng cao hơn. Nếu không có gì thay đổi, điều này cũng có nghĩa là các doanh nghiệp sẽ ít nhiều cắt giảm ngân sách marketing của họ.

Để có thể tối ưu hoá được hiệu suất của các chiến dịch, duy trì sự ổn định trong những thời kỳ bất ổn, dưới đây là một số chiến lược mà marketer có thể áp dụng cho hoạt động B2B Marketing của mình trong 2023.

1. Tối ưu hóa chiến dịch cho các sự kiện chuyển đổi ngoại tuyến.

Đối với các B2B Marketer, ưu tiên quan trọng hàng đầu đó là phải tích hợp các nền tảng quảng cáo của doanh nghiệp với CRM hay các nền tảng quản trị dữ liệu khách hàng CDP.

Điều này sẽ cho phép marketer tối ưu hóa các chiến dịch quảng cáo của mình cho các sự kiện chuyển đổi ở cuối phễu bán hàng (Sales Funnel) hay các sự kiện chuyển đổi ngoại tuyến (offline conversion events).

Điều này đặc biệt quan trọng khi sử dụng các nền tảng quảng cáo như Google vì thuật toán của Google cho phép nhà quảng cáo tối ưu hóa các chiến dịch theo các sự kiện cụ thể ở các giai đoạn cuối cùng của phễu bán hàng.

Nếu doanh nghiệp đang có một đội nhóm bán hàng chuyên tiếp nhận các cuộc gọi đến (inbound calls), hãy sử dụng các phần mềm phân tích cuộc gọi của bên thứ ba để theo dõi các cuộc gọi theo kênh hay thậm chí là theo các nguồn cụ thể.

Đây cũng là cách cho phép người làm marketing xác định kênh marketing nào đang đóng góp tốt nhất vào doanh số bán hàng.

2. Tận dụng các kênh Marketing có CAC thấp.

Trong các bối cảnh khó khăn, khi chi phí để tìm kiếm được một khách hàng mới (CAC – Customer Acquisition Cost) trở nên cao hơn.

Để khắc phục điều này, bạn có thể hỏi người dùng hoặc khảo sát sau khi mua hàng về cách họ tìm thấy doanh nghiệp của bạn, cách họ phân bổ niềm tin hay tầm quan trọng của các kênh (điểm tiếp xúc của khách hàng với thương hiệu).

Mặc dù số liệu có thể không đúng 100%, tuy nhiên nó cũng là một cách hiệu quả để xác định kênh nào đang thúc đẩy doanh số bán hàng (Sales) nhiều nhất.

Dựa trên những dữ liệu có được và những gì các công cụ phân bổ khác hiển thị, bạn có thể chủ động phân bổ ngân sách theo kênh dựa trên hiệu suất tương đối.

3. Tập trung vào nhóm khách hàng lý tưởng nhất cũng là chiến lược tốt cho B2B Marketing trong 2023.

Khi hiệu suất bán hàng bắt đầu giảm, bạn cần bắt đầu xuất báo cáo để phân tích các dữ liệu về các tập hay nhóm khách hàng (Cohorts) hiện đã chuyển đổi.

Mục tiêu của bạn đơn giản là xác định xem trong vô số các khách hàng hiện tại thì tập khách hàng nào đang mang về doanh số cao nhất trong khi tốn ít chi phí (marketing, bán hàng, dịch vụ khách hàng…) nhất.

Nếu doanh nghiệp hiện đang sử dụng các nền tảng dữ liệu để nghe các bản ghi âm cuộc gọi, hãy phân tích các cuộc gọi đã giúp doanh nghiệp có được cơ hội giới thiệu sản phẩm (Demo) và bán hàng.

Về mặt tối ưu hoá quảng cáo, hãy phân tích xem liệu bạn có thể cải thiện việc nhắm mục tiêu (Target) cho các nhóm khách hàng lý tưởng này không, hay bạn có thể giảm hiển thị quảng cáo ở các nhóm khách hàng kém hiệu quả khác và sử dụng ngân sách đó để tập trung vào nhóm này hay không.

Việc theo dõi chân dung người mua (Buyer Personas) cũng rất quan trọng. Bạn có thể tìm ra đặc điểm nào của khách hàng là điểm chung giữa các khách hàng lý tưởng, ví dụ các khách hàng là Nam từ 30-35 tuổi hiện mang về doanh thu cao nhất chẳng hạn, đây cũng là cơ sở để bạn phân bổ ngân sách cho các chiến dịch.

4. Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO).

Đối với B2B Marketing, để có thể tối ưu hoá chuyển đổi bán hàng, các chiến thuật như sử dụng Trang đích (Landing Page), trang sản phẩm hay trang định giá để thử nghiệm và tối ưu quảng cáo là không thể tránh khỏi.

Bạn có thể sử dụng các công cụ phân tích ví dụ như Crazy Egg hay Hotjar để xem những gì người dùng đang nhấp vào khi họ tương tác với website.

Theo lý thuyết 80/20, bạn nên phân bổ ít nhất 80% ngân sách của bạn cho các chiến dịch đang mang về hiệu suất tốt nhất và phần còn lại để liên tục thử nghiệm các ý tưởng mới.

Bạn cũng cần lưu ý đến tốc độ tải trang của website, benchmark đề xuất của các công cụ như Google là thời gian tải phải dưới 3 giây.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer

Hà Anh  | MarketingTrips