Trade Marketing là gì? Mọi kiến thức cần biết về Trade Marketing

Cùng tìm hiểu tất cả các nội dung quan trọng cần biết về thuật ngữ Trade Marketing (Marketing thương mại) như: Trade Marketing là gì, làm Trade Marketing là làm những công việc gì, đặc điểm và vai trò của Trade Marketing với thương hiệu và hơn thế nữa.

Nằm trong bức tranh lớn hơn là Marketing, Trade Marketing là một phần không thể thiếu với nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp bán lẻ (Retail) vốn bán hàng thông qua các cửa hàng (vật lý) hay các đại lý phân phối trung gian. Trade Marketing gắn liền với các cửa hàng (vật lý) và được xem là một hình thức marketing truyền thống (ngoại tuyến / offline), tức Traditional Marketing.

Các nội dung sẽ được phân tích về chủ đề Trade Marketing trong bài bao gồm:

• Trade Marketing là gì?
• Mục tiêu của Trade Marketing là gì?
• Tầm quan trọng của Trade Marketing.
• Trade Marketing hoạt động như thế nào.
• Làm Trade Marketing là làm những công việc gì hay các hình thức chính của Trade Marketing?
• Bản chất của Trade Marketing.
• Sự khác biệt giữa Trade Marketing và bán hàng cá nhân là gì?
• Một số chiến lược Trade Marketing cho năm 2022.
• Một số nhóm KPIs chính được sử dụng để đánh giá hiệu quả của hoạt động Trade Marketing là gì?
• FAQs – Những câu hỏi thường gặp xoay quanh chủ để về Trade Marketing.

Bên dưới là nội dung chi tiết.

Trade Marketing là gì?

Trade Marketing hay còn được gọi là marketing thương mại hoặc marketing doanh nghiệp (business-to-business marketing), là khái niệm đề cập đến cách một doanh nghiệp thực hiện các hoạt động marketing với mục tiêu là làm thoả mãn nhu cầu của các nhà bán lẻ (Retailer), nhà phân phối (Distributor) hay nhà bán buôn (Wholesaler) thay vì là người tiêu dùng cuối (end-consumer).

Trade Marketing gắn liền với các cửa hàng (vật lý) và được xem là một hình thức marketing truyền thống (ngoại tuyến / offline), tức Traditional Marketing.

Trade Marketing là một phần của ngành Marketing.

Mục tiêu của Trade Marketing là gì?

Cũng tương tự như bất kỳ chiến lược hay phương thức làm marketing nào khác như Performance Marketing hay Brand Marketing, Trade Marketing cũng hướng tới các mục tiêu riêng.

Dưới đây là các mục tiêu mà Trade Marketing thường hướng tới.

• Thúc đẩy nhu cầu (nhập và bán hàng) của các đối tác có trong chuỗi cung ứng cũng như những người mua sắm (tại cửa hàng).

Sở dĩ Trade Marketing còn có một cái tên khác là marketing doanh nghiệp vì mục tiêu của phương thức này là hướng tới các doanh nghiệp trung gian có trong chuỗi giá trị hay chuỗi cung ứng sản phẩm đến tay khách hàng.

Thông qua các hoạt động như chiết khấu hay sự kiện tại điểm bán, doanh nghiệp muốn các đối tác của họ có thêm động lực để phục vụ khách hàng và bán hàng cho người tiêu dùng cuối. Những người mua sắm tại cửa hàng cũng bị tác động lên nhu cầu bởi điều này.

• Đưa sản phẩm tới trước mặt khách hàng.

Các hoạt động Trade Marketing thường gắn liền với các điểm bán, nơi có nhiều khách hàng qua lại, đây chính là lúc các sản phẩm của doanh nghiệp có cơ hội “tiếp xúc” với khách hàng mục tiêu.

• Giữ vững vị thế cạnh tranh trên thị trường thông qua mối quan hệ bền vững với các đối tác trung gian.

Một mục tiêu khác của Trade Marketing đó là giúp các đối tác trung gian tích cực giới thiệu và bán các sản phẩm của họ (thay vì là của đối thủ cạnh tranh).

Trong ngành bán lẻ (Retail), khi mỗi nhà phân phối cùng lúc bán vô số các sản phẩm tương tự nhau tới cùng một tệp khách hàng, việc khiến họ để ý nhiều hơn đến các sản phẩm của doanh nghiệp là rất cần thiết.

Tầm quan trọng của Trade Marketing.

Đối với các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng, chẳng hạn như hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) hay các doanh nghiệp bán lẻ (Retailer), họ dựa vào các đối tác trung gian trong chuỗi cung ứng để bán sản phẩm của họ.

Trong một chuỗi cung ứng tiêu chuẩn, nhà sản xuất sẽ vận chuyển sản phẩm của họ đến nhà phân phối (Distributor), nhà phân phối sẽ bán lại cho nhà bán buôn (Wholesaler), nhà bán buôn này bán cho nhà bán lẻ (Retailer), và cuối cùng, nhà bán lẻ sẽ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối (end-consumer).

Trong một thị trường bão hòa hay nơi mà có quá nhiều sản phẩm tương đồng nhau được bán cho cùng một phân khúc khách hàng, khi khách hàng hay người tiêu dùng có quá nhiều sự lựa chọn thay thế, việc bán được hàng càng trở nên khó khăn hơn.

Để cạnh tranh, các nhà sản xuất cần phải xây dựng mối quan hệ bền chặt với các đối tác trung gian chẳng hạn như nhà bán lẻ, cũng như gây được sự chú ý từ những người mua hàng, đây chính là lúc Trade Marketing phát huy vai trò của nó.

Trade Marketing đặc biệt quan trọng đối với các nhà sản xuất hàng đóng gói tiêu dùng (CPG), khi họ hầu như là dựa hoàn toàn vào chuỗi cung ứng. Tất cả các chỉ số như doanh số bán hàng, biên lợi nhuận, thị phần và hơn thế nữa đều phụ thuộc vào các trung gian có trong toàn chuỗi giá trị.

Trade Marketing hoạt động như thế nào.

Một khi đã thực sự hiểu Trade Marketing là gì, các doanh nghiệp có thể bắt đầu triển khai hoạt động này với các bước đơn giản bên dưới.

• Bước 1: Doanh nghiệp sẽ cần phải tuyển dụng một vị trí liên quan đến Trade Marketing chẳng hạn như Trade Marketing Manager để thực thi và giám sát toàn bộ các hoạt động liên quan.
• Bước 2: Nhóm Trade Marketing này sẽ chịu trách nhiệm tạo ra một bản kế hoạch marketing (Marketing Plan) và chiến lược thương hiệu nhắm mục tiêu cụ thể đến các doanh nghiệp hay đối tác khác trong chuỗi cung ứng.
• Bước 3: Thực thi và đo lường kết quả.

Một chiến lược Trade Marketing hiệu quả vừa giúp phân biệt các sản phẩm của doanh nghiệp với đối thủ, giúp khách hàng nhận diện sản phẩm tốt hơn, vừa tạo ra mối quan hệ bền chặt, cùng có lợi với các đối tác.

Làm Trade Marketing là làm những công việc gì hay các hình thức chính của Trade Marketing?

Tuỳ thuộc vào từng ngành hàng kinh doanh cụ thể hay từng mục tiêu của từng doanh nghiệp, họ có thể lựa chọn các hình thức làm Trade Marketing khác nhau.

Dưới đây là một số hình thức Trade Marketing mà bạn có thể tham khảo.

Trade Shows – Các sự kiện thương mại.

Phương thức Trade Marketing đầu tiên và cũng là hình thức lâu đời và phổ biến nhất đó là tham dự các sự kiện thương mại thường được tổ chức bởi các cơ quan xúc tiến thương mại (chính phủ) hoặc các tổ chức tư nhân khác.

Bằng cách đăng ký các gian hàng và trưng bày sản phẩm, các doanh nghiệp vừa có thể giới thiệu sản phẩm vừa có cơ hội tìm kiếm các đối tác bán hàng khác.

Trade Promotions – Xúc tiến thương mại.

Một lần nữa, các nhà sản xuất trong các ngành hàng khác nhau thường lựa chọn các ưu đãi khác nhau cho các đối tác kinh doanh hay khách hàng của họ như nhà bán lẻ hoặc nhà phân phối để tối đa hoá doanh số bán hàng.

Một số hình thức của Trade Promotions bao gồm:

• Các chương trình khuyến mãi liên quan đến giá có thể nhìn thấy như phiếu giảm giá (coupon), hàng dùng thử (hàng mẫu, sampling), giảm giá, ưu đãi mua một tặng một hay các chương trình tặng quà khác, v.v.
• Các kỹ thuật xây dựng nhận diện thương hiệu tại điểm bán: (POSM), Off-shelf branding.
• Các cuộc thi khuyến khích bán hàng dành cho người bán (seller).
• Các sự kiện tại chỗ (thường là tại các điểm bán) như phát hàng mẫu hay kích hoạt thương hiệu (Activation, Rowshows…).

Ngoài các hình thức Trade Marketing truyền thống nói trên, nhiều doanh nghiệp ngày nay cũng sử dụng chính các nền tảng trực tuyến để thúc đẩy hiệu suất của phương thức này.

Dưới đây là một số hình thức bạn có thể tham khảo.

Làm Branding để thúc đẩy Trade Marketing.

Ý tưởng của chiến lược này là, bằng cách xây dựng nhận diện tốt hơn cho thương hiệu hay các sản phẩm của doanh nghiệp (Branding), các đơn vị trung gian ví dụ như nhà bán lẻ có thể sẽ bị chú ý và sau đó trở thành đơn vị bán hàng cho doanh nghiệp.

Các phương tiện mà doanh nghiệp có thể sử dụng như website, quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội (Social Media Advertising & Marketing), quảng cáo trên công cụ tìm kiếm (Search Advertising) và hơn thế nữa.

Digital Trade Marketing.

Ngày nay, các khách hàng hiện đại tìm kiếm các thương hiệu hoặc sản phẩm cụ thể thông qua các phương tiện trực tuyến, ví dụ như các nền tảng mua sắm trực tuyến hoặc website của nhà bán lẻ.

Các doanh nghiệp theo đó cũng có thể sử dụng hình thức này để tiếp cận khách hàng.

Ví dụ: gã khổng lồ ngành bán lẻ Walmart sử dụng các nền tảng quảng cáo trực tuyến và tạo điều kiện để các nhà sản xuất cá nhân hóa quảng cáo cho những khách hàng đã thể hiện sự quan tâm đến các sản phẩm cụ thể.

Walmart đã kết nối thành công các hoạt động quảng cáo của nhà sản xuất với hoạt động bán hàng tại các cửa hàng.

Bản chất của Trade Marketing.

Mục tiêu của Trade Marketing cuối cùng vẫn phải là đảm bảo lợi nhuận có thể có của doanh nghiệp khi tham gia vào quá trình kinh doanh trên thị trường.

Tuy nhiên, mục tiêu trực tiếp của Trade Marketing có thể được xác định là tạo ra những cơ hội lớn nhất để tiêu thụ được tốt nhất các sản phẩm của doanh nghiệp mà qua đó mới có thể đạt đến mục tiêu lợi nhuận.

Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường phải chấp nhận rủi ro. Khả năng không tiêu thụ (bán) được sản phẩm luôn luôn xảy ra và thông thường là rất lớn.

Trade Marketing được nghiên cứu và phát triển là để nhằm giảm thiểu rủi ro trong hoạt động thương mại.

Người ta đã từng đưa ra và ứng dụng nhiều cách thức khác nhau để thúc đẩy và hoàn thiện hoạt động thương mại. Nhưng, trước khi có hệ thống lý thuyết Trade Marketing, các cách thức đó chưa thật sự đáp ứng được yêu cầu của thực tiễn của hoạt động kinh doanh.

Bản chất của Trade Marketing là xác định lại sao cho phù hợp với điều kiện mới của nền kinh tế hiện đại, vị trí của nhà kinh doanh và khách hàng trong hoạt động kinh tế.

Sự khác biệt giữa Trade Marketing và bán hàng cá nhân là gì?

Trong khi vốn là 2 khái niệm hoàn toàn khác nhau, có không ít người lại nhầm lẫn giữa Trade Marketing và bán hàng cá nhân.

Như đã phân tích ở trên, bạn thấy rằng, bản chất cốt lõi của Trade Marketing không phải là thúc đẩy việc bán hàng trực tiếp mà là tạo ra nhu cầu thông qua các đơn vị trung gian và sau đó gián tiếp thúc đẩy việc bán hàng. Trade Marketing không hướng đến việc bán hàng trực tiếp đến cá nhân người dùng mà là các doanh nghiệp trung gian.

Ngược lại, bán hàng cá nhân lại tập trung vào việc bán hàng trực tiếp đến khách hàng hay những người sử dụng các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.

Một số nhóm KPIs chính được sử dụng để đánh giá hiệu quả của hoạt động Trade Marketing là gì?

Cũng tương tự như bất kỳ phương thức làm marketing nào khác, Trade Marketing cũng cần đạt được các mục tiêu (KPIs) riêng.

Dưới đây là một số nhóm KPIs chính cho Team Trade Marketing.

• KPIs về độ phủ.

Như đã phân tích trong các phần ở trên, các đội nhóm Trade Marketing thường xuất hiện trong các doanh nghiệp bán lẻ hay hàng đóng gói tiêu dùng (CPG) nói chung và doanh số họ có được chính là doanh số của các cửa hàng bán lẻ hay trung gian phân phối khác.

Để có thể có được nhiều doanh số, họ cần mở rộng nhiều độ phủ hay điểm bán hàng hơn.

• KPIs về lượng hàng bán ra từ các cửa hàng bán lẻ.

Sau khi đã có được một lượng cửa hàng nhất định, nhiệm vụ của các Trade Marketer là đẩy hàng ra khỏi kệ.

Nói cách khác, hàng hoá sau khi nhập phải bán ra (cho người tiêu dùng cuối) được thì nó mới thực sự coi là doanh số bán hàng, còn một khi nó vẫn còn nằm trên quầy kệ thì đó mới chỉ là doanh số về mặt danh nghĩa.

• KPIs về mặt hiển thị (POSM).

Để có thể gây sự được sự chú ý của khách hàng hay những người mua hàng, các sản phẩm của thương hiệu phải xuất hiện ở một nơi đủ tốt trong các cửa hàng (hay siêu thị).

Trong khi thường một điểm bán, họ sẽ bán rất nhiều sản phẩm tương tự nhau hay thậm chí là còn đặt cạnh nhau, việc làm thế nào để sản phẩm của mình nổi bật hơn cũng là thách thức và mục tiêu của những người làm Trade Marketing.

FAQs – Những câu hỏi thường gặp xoay quanh chủ để về Trade Marketing.

• Trade Marketing Executive là gì?

Là nhân viên Trade Marketing, người trực tiếp xây dựng và triển khai các hoạt động hay hình thức Trade Marketing nói trên. Người quản lý của Trade Marketing Executive có thể là Trade Marketing Manager và cao hơn nữa.

• Trade Marketer là gì?

Là những người làm Trade Marketing. Cũng tương tự Digital Marketer hay Brand Marketer, những tên gọi này thường gắn liền với các công việc cụ thể (JD) của người làm marketing.

• Trade Marketing Team là gì?

Chính là các đội nhóm làm các công việc liên quan đến Trade Marketing. Thông thường, Trade Marketing Team sẽ làm việc trực tiếp với Brand Marketing Team và Digital Marketing Team và hơn thế nữa.

Kết luận.

Với tư cách là những người làm marketing, bạn thấy rằng, việc hiểu rõ bản chất hay lý thuyết của các thuật ngữ hay phương thức làm marketing là rất quan trọng bởi lẽ bạn không thể làm tốt nó nếu như bạn không hiểu đúng nó.

Bằng cách hiểu trade marketing là gì, các hình thức chủ yếu được sử dụng trong trade marketing cũng như mục tiêu mà bạn cần hướng tới, bạn có thể bắt đầu triển khai công việc một cách bài bản và hiệu quả.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Hà Anh | MarketingTrips 

Nguồn: MarketingTrips