Chiến lược nhãn hàng riêng và ‘điểm chốt lời’ của các sàn thương mại điện tử

Hãy cùng nhìn vào mô hình của Amazon, đại diện cho thương hiệu bán lẻ trực tuyến lớn nhất toàn cầu với hơn 400 tỉ USD.

Quay lại với thị trường Việt Nam. Hãy nhìn vào TiKi. Đầu tháng 6, thông tin Tiki sáp nhập Sendo cũng đã được xác thực.

Đây là một động thái khá dễ hiểu khi dịch bệnh COVID-19 cùng sự sụp đổ của nhiều công ty khởi nghiệp lớn đã khiến thị trường vốn đầu tư mạo hiểm bị thu hẹp quy mô.

Tuy nhiên, một vụ sáp nhập không thể giải quyết vấn đề gây đau đầu nhất của các sàn thương mại điện tử: biến lỗ thành lãi. Vậy đâu mới là hướng đi khả thi cho họ, khi mà thị trường bán lẻ ngày càng khó khăn hơn?

Thuận lợi của Amazon và bất lợi của Tiki

Với mô hình phát triển tương tự người đầu ngành bán lẻ trực tuyến thế giới Amazon, Tiki nhanh chóng khởi đầu bằng mảng bán lẻ sách, sau đó nhảy sang các ngành khác và trở thành một trang bán lẻ đa ngành.

Tuy vậy, tình hình của Amazon tại Mỹ lúc trước và Tiki trong hiện tại ở Việt Nam có chút khác biệt: Amazon hoạt động ở một thị trường lớn (Mỹ, sau đó mở rộng ra nhiều quốc gia khác), không có một đối thủ mạnh hơn mình, ngoài ra, họ còn các mảng công nghệ khác làm phụ trợ.

Ngược lại, Tiki chỉ tập trung hoạt động bán lẻ trực tuyến tại Việt Nam, và còn liên tục gặp sự cản trở từ các đối thủ có nguồn lực ngang ngửa, thậm chí mạnh hơn mình.

Thành lập năm 1994, đi vào hoạt động năm 1995, và nhanh chóng IPO vào năm 1997, Amazon đã có lợi nhuận, đồng thời đi lên theo con sóng dotcom. Về sau, các mảng phụ trợ sinh lợi củng cố thêm vị thế của họ. Do vậy, áp lực về nguồn vốn không đè nặng lên vai Amazon.

Tiki thì khác, từ khi thành lập năm 2010, doanh nghiệp này liên tục phải chiến đấu với Vinabook trong cuộc chiến giá rẻ (2010-2014), sau đó đối đầu với Lazada (hiện là công ty con của Alibaba) và Shopee (công ty con thuộc SEA).

Từ đó đến nay, Tiki không hề có cơ hội có lợi nhuận. Mức lỗ hàng năm của họ đi từ 179 tỷ đồng, 282 tỷ đồng, 756 tỷ đồng, đến 1.766 tỷ đồng vào năm 2019.

Với tốc độ đốt tiền này, nếu không đảm bảo dòng vốn đầu tư mới kịp thời, hoặc xoay chuyển tình thế bằng cách chuyển lỗ thành lãi, thì tương lai của Tiki chắc chắn không hề xán lạn.

Như đã nói, thị trường vốn đầu tư mạo hiểm hiện đang gặp khó khăn, nhất là sau vụ bê bối của WeWork, cũng như tình trạng bấp bênh của các công ty khởi nghiệp chịu lỗ chiếm thị trường như OYO, Airbnb, hay Uber. Vì vậy, cách bền vững duy nhất chính là phải tìm cho được con đường kiếm lợi nhuận nhanh khi cần kíp.

Để thấy được lối đi, một lần nữa, ta phải nhìn vào hình mẫu của Tiki là Amazon.

Chiến lược nhãn hàng riêng (Private Label)

Xây dựng các nhãn hàng riêng là chiến lược ưu tiên của không ít các nền tảng thương mại điện tử trên thế giới.

Pinzon, và mở rộng ra rất nhiều thương hiệu khác về sau. Cáp sạc Solimo, thức ăn cho chó Wag, giấy vệ sinh Presto!, tất cả đều là của Amazon.

Vận hành như một siêu thị, Amazon nắm được sản phẩm nào đang bán chạy, đồng thời có khả năng quyết định sản phẩm nào sẽ được xuất hiện đầu trang.

Sau một thời gian cho các nhà bán hàng tạo lập thị trường, Amazon liên kết trực tiếp với xưởng sản xuất hoặc mua lại thương hiệu bán tốt, đưa thương hiệu thuộc sở hữu của mình lên đầu trang, và hưởng trọn vẹn lợi nhuận từ gốc đến ngọn.

Điều này không phải lạ lẫm. Chính các siêu thị truyền thống cũng vẫn thường xuyên áp dụng. Bạn hẳn đã thấy các sản phẩm tiêu dùng của Co.opmart, hay các loại đồ gia dụng Choice L của LotteMart….

Tuy nhiên, Tiki vẫn chưa làm điều đó. Với một hệ thống thương mại điện tử hàng đầu, một cơ sở dữ liệu khách hàng và sở thích tiêu dùng đồ sộ, cùng hệ thống logistics được cho là xuất sắc, Tiki vẫn chưa hề bung ra một sản phẩm nhãn hàng riêng nào, ngoài một số sản phẩm quà tặng không đáng kể như tập viết, kẹp sách.

Với tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, các đối thủ lớn không dễ gì từ bỏ, mắt xích sàn thương mại điện tử chắc chắn còn rất lâu mới có thể biến lỗ thành lãi.

Chắc chắn, Tiki- và sau này là Tiki-Sendo- không sớm thì muộn cũng phải sử dụng công cụ cuối cùng của mảng bán lẻ để tìm kiếm lợi nhuận. Việc xuất hiện nhãn hàng riêng Tiki hẳn không quá bất ngờ.

Bắt đầu từ sân nhà

Câu chuyện nhãn hàng riêng luôn luôn nên được bắt đầu từ sản phẩm mạnh nhất của siêu thị – với Tiki là sách. Sản phẩm này có một số yếu tố vô cùng có lợi cho Tiki.

Thứ nhất, đây là sản phẩm mà Tiki mạnh nhất. Tuy Fahasa có cố gắng trực tuyến hóa, và Shopee cũng gắng sức tấn công, nhưng Tiki vẫn giữ vững uy tín.

Th hai, sách là sản phẩm mang tính độc nhất. Khách hàng không thể thay thế quyển sách A bằng 10 quyển sách B. Một khi đã nắm được một đầu sách bán chạy, Tiki hoàn toàn có quyền không phân phối cho các đối thủ của mình.

Thứ ba, sách là thị trường quy mô nhỏ dễ gia nhập. Quy mô toàn thị trường chỉ 3.000 tỷ đồng/năm, quy mô mỗi công ty sách cũng chỉ vài tỷ đồng, rất dễ dàng để Tiki tham gia.

Có thể nói, đầu tư vào nhãn hàng riêng là một công ty sách chính là bước khởi đầu ít rủi ro và hiệu quả nhất cho Tiki để biến lỗ thành lãi khi cần. Sự xuất hiện của công ty xuất bản sách Tiki, bán sách độc quyền trên trang Tiki.vn sẽ không quá bất ngờ. Hãy chờ xem!

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Theo Hà Anh | MarketingTrips 

Tham khảo enternews