Ý định mua hàng là gì? Lý thuyết về Ý định mua hàng

Ý định mua hàng (Buying Intent hoặc Purchase Intent) là khái niệm đề cập đến mức độ sẵn sàng mua hàng của một khách hàng hay người tiêu dùng đối với một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể. Hiểu được ý định mua hàng là chìa khoá để thúc đẩy bán hàng của người làm Marketing. Vậy thực chất thì Ý định mua hàng là gì, Ý định mua hàng được phân loại, xác định và đo lường ra sao, các lý thuyết cơ bản cần biết về Ý định mua hàng là gì, hãy cùng MarketingTrips tìm hiểu rõ trong bài viết này.

Nằm trong bối cảnh ngành Marketing, ý định mua hàng (tiếng Anh là Buying Intent hoặc Purchase Intent) là thước đo hữu ích để xác định những khách hàng tiềm năng có khả năng mua các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.

Hiểu được ý định mua hàng của khách hàng là gì có thể giúp thương hiệu hay Marketer đào sâu tìm hiểu về cách tận dụng nó tốt hơn để tăng doanh số bán hàng.

Mục lục bài viết:

• Ý định mua hàng (Buying Intent) là gì?
• Tại sao việc hiểu được ý định mua hàng (Buying Intent) của khách hàng lại quan trọng.
• Cách doanh nghiệp có thể đánh giá ý định mua hàng (Buying Intent) của khách hàng.
• Các loại ý định mua hàng (Buying Intent) phổ biến nhất hiện nay là gì?
• Một số lời khuyên khi tìm hiểu và tận dụng ý định mua hàng (Buying Intent) vào chiến lược Marketing.

Ý định mua hàng là gì?

Ý định mua hàng hay còn được gọi tắt là Ý định mua, trong tiếng Anh có nghĩa là Buying Intent hoặc Purchase Intent, được định nghĩa là xác suất cho thấy mức độ sẵn sàng của người tiêu dùng trong việc hoàn tất việc mua sắm các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể từ doanh nghiệp.

Về tổng thể, người làm marketing và bán hàng thường sử dụng ý định mua hàng để nhắm mục tiêu chính xác tới các (nhóm) khách hàng tiềm năng cụ thể có khả năng tạo ra chuyển đổi cao.

Trong khi khái niệm khách hàng tiềm năng dùng để chỉ những người tiêu dùng có tiềm năng mua hàng, những người có ý định mua hàng là những khách hàng có mức độ sẵn sàng mua hàng cao hơn.

Tuỳ thuộc vào từng nhóm người mua khác nhau, họ có thể thể hiện ý định mua hàng theo nhiều cách khác nhau mà thương hiệu có thể theo dõi. Có 2 loại ý định mua hàng chính đó là:

• Ý định mua tích cực (Active Buying Intent): Ý định mua tích cực là khi người tiêu dùng thực hiện hành động nghiên cứu một loại sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó. Ví dụ: nếu người tiêu dùng đang tìm kiếm một đôi giày cụ thể thông qua các cửa hàng trực tuyến hoặc mạng xã hội, họ có nhiều khả năng mua đôi giày đó trong những ngày hoặc tuần tới nhiều hơn so với những người không thực hiện hành động này.
• Ý định mua thụ động (Passive Buying Intent): Ý định mua thụ động là khi người tiêu dùng đang sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ có thể không làm họ hài lòng nhưng họ không biết rằng hiện trên thị trường đang có những lựa chọn thay thế khác tốt hơn. Nếu họ biết đến một sản phẩm mới có thể đáp ứng tốt hơn kỳ vọng của họ, họ có nhiều khả năng mua sản phẩm đó nhanh hơn những người có ý định mua tích cực.

Tại sao việc hiểu được ý định mua hàng của khách hàng lại quan trọng?

Với tư cách là người làm marketing, bạn có thể hiểu rằng, thấu hiểu khách hàng và đáp ứng vượt kỳ vọng của họ là nền tảng của mọi chiến lược thành công.

Các nghiên cứu từ Google cũng nhận định rằng hiểu được ý định của người tiêu dùng quan trọng hơn nhiều so với việc nắm bắt các chỉ số như giới tính hay độ tuổi. Google còn lấy ví dụ rằng có đến 40% những người mua sắm các sản phẩm liên quan đến trẻ em sống trong các hộ gia đình không có trẻ em.

Điều này có nghĩa là, doanh nghiệp hay người làm marketing có thể bỏ lỡ vô số các khách hàng tiềm năng nếu chỉ nhắm mục tiêu thẳng đến các chỉ số hay dấu hiệu mà doanh nghiệp cho rằng là có liên quan. Thay vào đó, bằng cách mở rộng tìm hiểu danh sách các ý định mua hàng của khách hàng, doanh nghiệp có nhiều cơ hội để chuyển đổi các khách hàng thực sự có nhu cầu.

Cách doanh nghiệp có thể đánh giá ý định mua hàng của khách hàng.

Khái niệm ý định mua hàng chủ yếu được sử dụng trong bối cảnh kỹ thuật số, khi doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ khác nhau để theo dõi hành vi của khách hàng trên các nền tảng.

Doanh nghiệp có thể đánh giá ý định mua hàng bằng cách phân tích một số loại dữ liệu khác nhau. Các loại dữ liệu này cũng có thể cho biết liệu các chiến dịch Marketing hiện tại có hiệu quả hay không, hay nói cách khác, nó có khả năng thúc đẩy khách hành mua hàng hay không và mua như thế nào.

Về tổng thể, doanh nghiệp có thể thu thập và theo dõi dữ liệu dựa trên 3 nguồn khác nhau được gọi dữ liệu của bên thứ nhất (First-party Data), Dữ liệu của bên thứ hai (Second-party Data) và Dữ liệu của bên thứ ba (Third-party Data).

Dữ liệu của bên thứ nhất là loại dữ liệu được thu thập từ chính các nền tảng do doanh nghiệp sở hữu ví dụ như website.

Dữ liệu của bên thứ hai hay Second Party Data là những dữ liệu mà bạn không tự thu thập trực tiếp – nói cách khác, bạn đang sử dụng nó thông qua một bên thứ hai. Ví dụ: nếu một doanh nghiệp phần mềm hợp tác với một Agency để bán lại các sản phẩm của mình, thì doanh nghiệp này có thể chia sẻ dữ liệu của bên thứ nhất của mình với Agency đó để sử dụng làm dữ liệu của bên thứ hai nhằm nhắm mục tiêu và thu hút thêm khách hàng mới.

Dữ liệu của bên thứ ba hay Third-Party Data là bất kỳ dữ liệu nào được thu thập bởi một doanh nghiệp hoặc tổ chức khác mà không có bất kỳ mối liên kết hay chia sẻ trực tiếp nào đến người dùng truy cập hoặc khách hàng của bạn.

Dữ liệu của bên thứ ba thường được thu thập, tổng hợp và bán cho các doanh nghiệp để giúp họ xây dựng chiến lược quảng cáo và nhắm mục tiêu lại hiệu quả hơn.

Tuỳ vào từng ngành nghề kinh doanh cụ thể, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp khác nhau để thấu hiểu ý định mua hàng của khách hàng, dưới đây là một số cách mà bạn có thể tham khảo.

• Phạm vi: Phạm vi thu thập dữ liệu của bên thứ nhất, thứ hai và bên thứ ba, cho phép doanh nghiệp hiểu rõ cách khách hàng tiềm năng tương tác với sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. Điều này có thể cho doanh nghiệp biết khách hàng đang ở đâu trong quá trình mua hàng (Customer Journey) và liệu họ có thể mua hàng hay không.
• Độ chính xác của dữ liệu: Doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ đo lường để xác định chính xác các hành động của khách hàng.
• Insights: Phân tích các insights của khách hàng có thể cho thấy các dấu hiệu về ý định của người mua, theo dõi loại công nghệ mà người tiêu dùng đang sử dụng để tìm hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ hay theo dõi từng dữ liệu riêng lẻ trên mỗi sản phẩm trên website của doanh nghiệp. Điều này có thể cho doanh nghiệp biết sản phẩm nào đang được khách hàng quan tâm nhiều nhất hoặc liệu họ có tiếp tục quay lại để đánh giá sản phẩm hay không.
• Thông tin liên hệ: Một hành động khác thể hiện rõ nét nhất ý định mua hàng của khách hàng đó là việc khách hàng để lại các thông tin liên hệ.

Lý thuyết cơ bản về ý định mua hàng (các loại ý định mua hàng phổ biến).

Về tổng thể, có 4 loại ý định mua hàng chính gắn liền với từng giai đoạn tìm hiểu sản phẩm trong hành trình mua hàng của khách hàng bao gồm: Ý định về thông tin (Giai đoạn nhận biết), Ý định tìm hiểu (Giai đoạn quan tâm), Ý định điều hướng và so sánh (Giai đoạn cân nhắc và lựa chọn) và Ý định mua hàng (Giai đoạn chuyển đổi).

Ý định về thông tin (Giai đoạn nhận biết).

Là khi khách hàng bắt đầu biết và tìm kiếm các câu trả lời, các băn khoăn của họ. Thứ mà khách hàng cần nhất lúc này là thông tin, nội dung hay các dữ liệu minh chứng có liên quan.

Ý định tìm hiểu (Giai đoạn quan tâm).

Là khi khách hàng bắt đầu nghiên cứu sâu hơn về các sản phẩm và dịch vụ cụ thể. Mặc dù họ chưa hoàn toàn sẵn sàng để mua hàng nhưng họ đang khám phá các lựa chọn khác nhau, nghiên cứu các lựa chọn, đọc các bài đánh giá về sản phẩm và thương hiệu cũng như lắng nghe trên mạng xã hội.

Ý định điều hướng và so sánh (Giai đoạn cân nhắc và lựa chọn).

Là khi khách hàng bắt đầu truy cập các trang sản phẩm cụ thể (với các thương hiệu cụ thể). Giai đoạn này cũng gắn liền với khái niệm ý định tìm kiếm (Search Intent).

Ý định mua hàng (Giai đoạn chuyển đổi).

Là ý định có cấp độ cao nhất, những khách hàng có ý định này đã thực sự sẵn sàng cho việc mua hàng. Họ có thể cân nhắc thêm các yếu tố khác như khuyến mãi hay các chương trình hậu mãi sau khi họ mua và sử dụng sản phẩm.

Một số lời khuyên khi tìm hiểu và tận dụng ý định mua hàng vào chiến lược Marketing.

Nếu bạn đã có thể hiểu được ý định mua hàng hay Buying Intent là gì, bạn thấy rằng nó có sức ảnh hưởng vô cùng lớn đến các chiến lược marketing của doanh nghiệp, bằng cách hiểu được các ý định của khách hàng trong từng giai đoạn, doanh nghiệp có thể xây dựng các kế hoạch đáp ứng khác nhau phù hợp với kỳ vọng của họ.

Để có thể tận dụng được nhiều giá trị hơn khi khai thác Ý định mua hàng để thúc đẩy doanh số bán hàng, dưới đây là một số lời khuyên mà bạn có thể tham khảo.

Tối ưu hóa từ khóa.

Ở góc độ của người tìm kiếm hay khách hàng, từ khoá chính là những băn khoăn của khách hàng cần được thương hiệu hay doanh nghệp làm sáng tỏ. Ở khía cạnh doanh nghiệp, từ khoá chính là những gì cần thiết để thấu hiểu kỳ vọng của khách hàng.

Doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ phân tích từ khoá hoặc thậm chí là sử dụng các công cụ có sẵn như Google Analytics để hiểu rõ những gì người mua đang tìm kiếm, xác định ý định và sau đó đáp ứng nhu cầu của họ.

Khảo sát khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại.

Để cải thiện ý định mua hàng, người làm marketing cũng có thể khảo sát khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại. Có thể gửi khảo sát qua email cho khách hàng sau khi họ mua sản phẩm. Trong cuộc khảo sát, có thể hỏi họ làm cách nào họ tìm thấy thương hiệu, họ đánh giá sản phẩm như thế nào và họ có thể muốn thấy điều gì từ sản phẩm trong tương lai.

Nếu doanh nghiệp có thể tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng của mình, hãy hỏi trực tiếp họ xem có điều gì có thể khiến họ mua hàng ngay lập tức hay điều gì có thể cản trở họ hoàn tất việc mua hàng.

Với các dữ liệu có được, doanh nghiệp có thể điều chỉnh chiến lược Marketing và kinh doanh của mình sao cho phù hợp.

Sử dụng các công cụ công nghệ quảng cáo (Adtech).

Cuối cùng, doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ hay nền tảng công nghệ quảng cáo để nhắm mục tiêu (chính xác) đến các nhóm đối tượng mục tiêu phù hợp (có ý định mua hàng) thay vì là nhắm tới tất cả những ai từng tương tác với thương hiệu trên các điểm chạm hay nền tảng.

Thương hiệu cũng có thể sử dụng các công cụ phân tích và lắng nghe mạng xã hội (Social Listening) để có thêm nhiều góc nhìn và hiểu biết hơn về khách hàng. Một khi khách hàng đã được phân khúc thành các nhóm khác nhau với các loại ý định mua hàng khác nhau, doanh nghiệp đã thực sự sẵn sàng tiếp cận và chuyển đổi họ.

Kết luận.

Trên đây là tất cả các giải đáp cho câu hỏi Buying Intent hay Ý định mua hàng là gì. Bằng cách thấu hiểu khái niệm, cách xác định ý định mua hàng và các loại ý định mua khác nhau, doanh nghiệp giờ đây có nhiều cách hơn để đáp ứng kỳ vọng của khách hàng, xây dựng các chiến dịch tiếp cận được nhắm mục tiêu và hơn thế nữa để thúc đẩy doanh số bán hàng.

Special Offer từ MarketingTrips:

• Tham khảo giải pháp Agency Listing từ MarketingTrips: Agency Networks
• Đăng bài không giới hạn trên MarketingTrips với chi phí chỉ bằng 1 bài đăng (Booking): Content Partner

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips (Trang tin tức trực tuyến về Marketing, Digital Marketing, Thương hiệu, Quảng cáo và Kinh doanh) để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer