Cách xây dựng nội dung cho các mục tiêu khác nhau: Bán hàng – Thương hiệu – Giữ chân

Tuỳ vào từng mục tiêu khác nhau hay ở các giai đoạn khác nhau của phễu bán hàng, nội dung cần đạt được các mục tiêu khác nhau.

Trong khi phần lớn người làm marketing nói về việc xây dựng và tái sử dụng nội dung cho các kênh khác nhau như blog của doanh nghiệp hay mạng xã hội.

Một vấn đề khác ít được đề cập hơn là cách tạo các loại nội dung khác nhau cho các giai đoạn khác nhau trong phễu bán hàng hay theo hành trình của khách hàng: từ xây dựng thương hiệu và bán hàng đến giữ chân người dùng.

Tuỳ vào mỗi mục tiêu khác nhau, các loại nội dung cũng được thay đổi sao cho phù hợp.

Ví dụ: bạn có thể cần các loại nội dung khác nhau được thiết kế để đưa người dùng đến gần hơn với giai đoạn bán hàng, giúp bạn trở nên đáng nhớ hơn (khi xây dựng thương hiệu) hoặc giúp bạn giữ chân được khách hàng của mình lâu hơn.

Thông thường, ở một phễu bán hàng (sales funnel) tiêu chuẩn, đối tượng mục tiêu của thương hiệu sẽ trải qua 3 giai đoạn sau:

• Nhận thức về thương hiệu (Awareness).
• Cân nhắc các giải pháp (Consideration).
• Ra quyết định (Decision making).

Vì khi ở mỗi giai đoạn khác nhau, khách hàng có nhu cầu tiêu thụ các nội dung khác nhau, điều quan trọng là thương hiệu phải nắm bắt được đâu là thứ mà khách hàng cần.

Nếu thương hiệu có thể tạo ra những nội dung hấp dẫn, có tính liên quan cao đến khách hàng của mình (customer intent), cơ hội để thúc đẩy khách hàng hành động rõ ràng là sẽ cao hơn rất nhiều.

Tuy nhiên có một thực tế là, thay vì phải “nói về khách hàng”, về lợi ích và mọi thứ liên quan đến họ, không ít các thương hiệu vẫn chọn cách “nói nhiều về mình”, điều này cuối cùng sẽ dẫn đến kết quả là khách hàng sẽ ngày càng rời xa thương hiệu bởi họ không tìm thấy bất cứ sợi dây liên kết nào ở đây cả.

Dưới đây là một số cách bạn có thể tham khảo để các nội dung của mình có liên quan nhiều hơn đến khách hàng khi họ ở các giai đoạn khác nhau trong hành trình mua hàng.

Xây dựng thương hiệu.

Bạn có thể tăng cường mức độ ghi nhớ của khách hàng với thương hiệu bằng cách sử dụng tính hài hước hoặc giải trí trong nội dung, ngoài ra sử dụng phương pháp so sánh một cách khéo léo với đối thủ cạnh tranh hay sử dụng các nội dung có tính lan truyền trên phương tiện truyền thông mạng xã hội cũng là những cách thông minh bạn có thể cân nhắc.

Một phương pháp rất đáng để thử khác đó là xây dựng các nội dung mang tính giáo dục.

Nếu bạn có thể trở thành người dẫn đầu (nhà lãnh đạo tư tưởng) trong lĩnh vực hay phạm vi kinh doanh của mình, cơ hội để khách hàng nhớ về bạn là rất cao bởi khi này khách hàng xem bạn là “người có thẩm quyền cao hay “chuyên gia” trong lĩnh vực bạn đang kinh doanh.

Một chiến lược gia khác từng nói, “Hãy cố gắng tạo ra những nội dung khác biệt. Chiến lược của bạn không phải là tạo ra một website bán hàng tốt hơn, mà là một website bán hàng khác biệt so với tất cả các đối thủ hiện có.”

Bán hàng.

Sau khi đã hoàn thành giai đoạn giáo dục đối tượng mục tiêu, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ ở trong giai đoạn cân nhắc. Ở giai đoạn này, các nội dung nên hướng tới những lời kêu gọi hành động (CTA).

Vì là nội dung với mục đích bán hàng, bạn cần khuyến khích khách hàng nhấp chuột thông qua những thông điệp nhấn mạnh trực tiếp đến các “nỗi đau” của họ, đừng chỉ nói đến các giải pháp hay các lợi thế cạnh của sản phẩm và doanh nghiệp, hãy tập trung vào khách hàng, vào yếu tố nhu cầu và cảm xúc của chính họ.

Bởi vì khách hàng sẽ có thể đắn đo suy nghĩ hay tính toán thiệt hơn trong giai đoạn này, các câu chuyện thương hiệu hay bằng chứng xã hội (social proof) là những chiến lược thông minh bạn có thể sử dụng.

Giữ chân khách hàng.

Vì chi phí để tìm kiếm một khách hàng mới cao hơn trung bình từ 3-5 lần so với việc giữ chân khách hàng cũ, mục tiêu cuối cùng của mọi doanh nghiệp không chỉ đơn giản là dừng lại ở việc bán được hàng (một lần). Dưới đây là một số cách thương hiệu có thể áp dụng để giữ chân khách hàng lâu hơn.

• Sử dụng cách kể chuyện trong các hoạt động marketing: Những câu chuyện tập trung vào khách hàng thay vì doanh nghiệp sẽ có nhiều cơ hội chiến thắng hơn.
• Xuất bản nội dung chất lượng một cách nhất quán: Ngày nay việc tạo một blog nội dung trên website của doanh nghiệp là điều hết sức cần thiết. Ngoài việc giúp bạn xếp hạng cao hơn trên các công cụ tìm kiếm, một blog tốt còn giúp tạo ra sự uy tín, tính có thẩm quyền và lượng khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp.
• Tiếp tục “giáo dục” đối tượng mục tiêu của bạn: Hãy thử sử dụng các định dạng nội dung khác nhau như podcast, vlog, hướng dẫn và case study.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Giang Nguyễn