Khách hàng tiềm năng là gì? Cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Cùng tìm hiểu các nội dung xoay quanh khái niệm khách hàng tiềm năng trong Marketing như: khách hàng tiềm năng là gì, quy trình hay cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng, vai trò của khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp hay thương hiệu là gì, và hơn thế nữa.

Nằm trong phạm vi ngành Marketing mà cụ thể là Digital Marketing, khách hàng tiềm năng là khái niệm được sử dụng để chỉ những người có nhu cầu hay quan tâm đến các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.

Các nội dung sẽ được MarketingTrips.com phân tích chi tiết trong bài bao gồm:

• Khách hàng tiềm năng là gì hay họ là ai?
• Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là gì?
• Vai trò của khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp là gì?
• Phân loại các kiểu khách hàng tiềm năng.
• Mối quan hệ giữa khách hàng tiềm năng và hành trình khách hàng.
• Chấm điểm khách hàng tiềm năng là gì?
• Quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng hay cách chuyển đổi khách hàng tiềm năng.
• Một số chiến lược chính được sử dụng để thúc đẩy lượng khách hàng tiềm năng trên các nền tảng.
• Những câu hỏi thường gặp xoay quanh khái niệm khách hàng tiềm năng.

Bên dưới là nội dung chi tiết.

Khách hàng tiềm năng là gì?

Khách hàng tiềm năng là khái niệm đề cập đến những người (cá nhân hoặc tổ chức) có khả năng quan tâm đến các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.

Trong phạm vi ngành marketing mà chủ yếu là digital marketing, khách hàng tiềm năng là những khách hàng có thể mua sản phẩm mà doanh nghiệp có được, khách hàng tiềm năng thường đi kèm với các thông tin như tên, tuổi, số điện thoại, nghề nghiệp hay những trường thông tin khác.

Cũng tương tự như các khái niệm hay cách tiếp cận marketing, tuỳ vào từng doanh nghiệp khác nhau, khách hàng tiềm năng cũng được hiểu và xác định theo những cách khác nhau.

Trong khi đối với doanh nghiệp này, khách hàng tiềm năng là những người dùng để lại thông tin nhờ tư vấn, đối với các doanh nghiệp khác, khái niệm khách hàng tiềm năng được hình thành khi người dùng bắt đầu dùng thử sản phẩm (chẳng hạn với các doanh nghiệp SaaS).

Thuật ngữ Khách hàng tiềm năng trong phạm vi bài viết đang phân tích trong tiếng Anh có nghĩa là Lead (hoặc cũng có thể gọi là Potential Customer).

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là gì?

Được sử dụng chủ yếu trong Digital Marketing, tìm kiếm khách hàng tiềm năng là quá trình một doanh nghiệp hay thương hiệu tìm kiếm những người có thể mua sản phẩm, từ các giai đoạn thu hút sự chú ý hay nhận biết (Brand Awareness), đến quan tâm và khao khát, và cuối cùng là thực hiện các hành động cụ thể (Action) chẳng hạn như để lại thông tin tư vấn hay bắt đầu dùng thử sản phẩm.

Thông qua các nền tảng trực tuyến như Facebook hay Google, doanh nghiệp thường sử dụng các hình thức quảng cáo có trả phí để thúc đẩy khách hàng tiềm năng.

Khái niệm tìm kiếm khách hàng tiềm năng gắn liền với khái niệm hành trình khách hàng, tức quá trình một người dùng bình thường (user) chuyển từ giai đoạn nhận biết về thương hiệu, quan tâm và thích thú với thương hiệu (tương tác), khao khát thương hiệu, và cuối cùng là thực hiện một hành động cụ thể chẳng hạn như để lại thông tin.

Về tổng thể, tìm kiếm khách hàng tiềm năng là một phần của Inbound Marketing.

Vai trò của khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp là gì?

Nếu đã có thể hiểu được sơ bộ về khái niệm khách hàng tiềm năng trong Marketing, bạn có thể đã hình dung được sơ bộ về tầm quan trọng của những khách hàng tiềm năng đối với sự phát triển của doanh nghiệp.

Dưới đây là một số lợi ích mà doanh nghiệp có thể có được từ khách hàng tiềm năng.

Khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp có cơ hội để tương tác sâu hơn với khách hàng.

Nếu các tương tác như lượt truy cập (website traffic), số lần xem trang, lượt thích, chia sẻ hay thậm chí là bình luận trên các nền tảng mạng xã hội là chưa đủ cơ sở để doanh nghiệp có thể hiểu rõ về các nhu cầu cụ thể của khách hàng, với khách hàng tiềm năng, khi doanh nghiệp có nhiều thông tin hơn với các hành động cụ thể hơn của khách hàng, họ có thể hiểu sâu hơn về khách hàng của mình.

Khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp có thêm cơ hội bán hàng.

Dù với tư cách là một Digital Marketer hay nhà lãnh đạo doanh nghiệp, bạn thấy rằng, doanh nghiệp không thể tồn tại được nếu không có khách hàng (Customer) mà nguồn gốc ban đầu chính là những khách hàng tiềm năng.

Nếu doanh nghiệp là các công ty khởi nghiệp và chưa có thương hiệu trên thị trường, việc tìm kiếm những người có thể mua sản phẩm để có được doanh số ban đầu càng trở nên quan trọng hơn.

Bằng cách không ngừng thực hiện các chiến lược khác nhau trên các nền tảng hay kênh khác nhau để thu hút khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp có nhiều cơ hội hơn để chuyển đổi khách hàng.

Khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số bán hàng (nhanh hơn).

Khi doanh nghiệp có nhiều khách hàng tiềm năng hơn, điều này cũng có nghĩa là doanh nghiệp có nhiều cơ hội hơn để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng tức là những người mua hàng thực sự, điều này cuối cùng sẽ giúp doanh nghiệp có nhiều doanh số bán hàng hơn (Sales).

Phân loại các kiểu khách hàng tiềm năng.

Đến đây, khi bạn đã có thể xác định được khách hàng tiềm năng là gì và phân biệt nó với một số khái niệm tương tự khác, bạn cần phải hiểu sâu hơn về khách hàng tiềm năng, cụ thể là các loại khách hàng tiềm năngd thường được sử dụng trong thực tế.

Theo đó, sẽ có 3 loại khách hàng tiềm năng chính.

Marketing Qualified Lead (MQL).

Marketing Qualified Lead là các khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp có được từ các chiến dịch marketing hay quảng cáo. Thông thường, khách hàng tiềm năng khi này là những người (có thể là cá nhân hoặc tổ chức, B2B hoặc B2C) có để lại thông tin cho doanh nghiệp với một mục đích nào đó.

Sales Qualified Lead (SQL).

Với những khách hàng tiềm năng có được từ Marketing (MQL), các đội nhóm bán hàng (Nhân viên Sales) sau đó sẽ cần liên hệ lại để tư vấn và bắt đầu quá trình chuyển đổi khách hàng (Sales Pipeline). khách hàng tiềm năng khi này sẽ tiếp tục được phân loại, cụ thể, một nhóm MQL sẽ đủ điều kiện để chuyển thành SQL, một số khác thì không (hoặc chưa).

MQL được chuyển thành SQL khi doanh nghiệp có thể xác nhận chính xác đó chính là những người có quan tâm đến các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.

Những MQL không thể liên hệ được, sai thông tin hay thậm chí là từ chối việc tiếp tục được tư vấn hiển nhiên sẽ không đủ điều kiện trở thành SQL.

Prospect hay Opportunity.

Khi MQL được chuyển thành SQL có nghĩa là, các khách hàng tiềm năng ban đầu đã đủ điều kiện để tiến tới các bước tiếp theo của quá trình bán hàng là tư vấn và chuyển đổi.

Tuy nhiên, vì một số lý do nào đó chẳng hạn như giá cao, nhân viên tư vấn kém hiệu quả hay khách hàng tiềm năng đã thay đổi nhu cầu mà các SQL không giúp doanh nghiệp có được các cơ hội bán hàng, tức các khách hàng có thể mua hàng.

Ngược lại, sau quá trình tư vấn cho SQL và nhận thấy khách hàng này có thể (đang cân nhắc) mua hàng, SQL khi này được chuyển thành Prospect hoặc Opportunity.

Mối quan hệ giữa khách hàng tiềm năng và Sales Funnel.

Như đã có đề cập trong các phần nội dung ở trên, khái niệm khách hàng tiềm năng gắn liền với các giai đoạn có trong hành trình mua hàng của khách hàng, và tương ứng với đó chính là các giai đoạn có trong cái gọi là Sales Funnel hay Phễu bán hàng.

Sales Funnel là khái niệm mô tả toàn bộ hành trình có thể có của một khách hàng từ giai đoạn nhận biết về sản phẩm (Awareness), thích thú sản phẩm (Interest), khao khát sản phẩm (Desire) đến lúc ra quyết định mua hàng (Action).

Khi khách hàng tiềm năng thường nằm ở phần cuối cùng của phễu bán hàng, điều này có nghĩa là để có được khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần phải tiếp cận khách hàng ở các giai đoạn trước đó với mục tiêu là giúp khách hàng nhận biết về sản phẩm hay thương hiệu, quan tâm đến thương hiệu để sau đó thích thú và khao khát thương hiệu trước khi thực hiện hành động.

Tuỳ thuộc vào việc khách hàng đang ở đâu mà thương hiệu cần thực hiện các hoạt động marketing khác nhau với các thông điệp khác nhau.

Ví dụ, nếu một người dùng nào đó chưa từng nghe hay biết về thương hiệu của bạn, việc bạn “cố tình” tiếp cận họ với mục tiêu là biến họ thành khách hàng tiềm năng (MQL) có thể sẽ không phù hợp, tuy nhiên nếu người dùng này đã trải qua một quá trình nhận biết (tương tác) nhất định hay thông qua các “tín hiệu” cụ thể, bạn có thể sử dụng các thông điệp có liên quan để thúc đẩy họ hành động.

Chấm điểm khách hàng tiềm năng là gì?

Chấm điểm khách hàng tiềm năng là khái niệm đề cập đến toàn bộ quá trình mà một thương hiệu thường làm để xác định các giá trị thực của từng (hoặc tệp) khách hàng tiềm năng.

Giá trị của khách hàng tiềm năng sau đó thường được thể hiện dưới dạng điểm số (từ 1-10), cũng từ đây, quá trình này gọi là quá trình chấm điểm.

Tuỳ vào từng doanh nghiệp khác nhau, người làm marketing nói chung thường chấm điểm cho khách hàng của họ dựa trên các thuộc tính hay thông số khác nhau bao gồm cả những thông tin mà khách hàng chủ động gửi cho doanh nghiệp lẫn những dữ liệu mà doanh nghiệp có được thông qua quá trình tương tác với khách hàng.

Những gì mà quá trình chấm điểm khách hàng tiềm năng mang lại là giúp cho các đội nhóm bán hàng cũng như marketing xác định được mức độ ưu tiên của họ với các khách hàng tiềm năng, ưu tiên trước với các khách hàng có giá trị cao và ngược lại.

Quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng hay cách chuyển đổi khách hàng tiềm năng.

Bên cạnh việc doanh nghiệp có thể tìm kiếm trực tiếp khách hàng tiềm năng từ các nền tảng như Facebook hay Google (sẽ được đề cập chi tiết ở các phần tiếp theo bên dưới), khách hàng tiềm năng cũng được tìm kiếm từ quy trình bên dưới.

• Bước 1 – Thu hút sự chú ý: Thông qua các phương tiện như đăng bài trên các nền tảng mạng xã hội, SEO từ khoá, hay các hình thức quảng cáo có trả phí khác (Paid Ads), doanh nghiệp tiếp cận khách hàng để đưa ra những lời đề nghị (offer) khác nhau.
• Bước 2 – Thực hiện hành động: Nếu những người dùng này tỏ ra hứng thú hay quan tâm đến các sản phẩm của doanh nghiệp hay bị lôi cuốn bởi những lời đề nghị (khuyến mãi), họ có thể tương tác lại với nội dung bằng cách nhấp chuột để di chuyển đến một nơi khác (được thương hiệu điều hướng đến).
• Bước 3 – Để lại thông tin (thông tin khách hàng tiềm năng): Thông thường, nơi mà người dùng được đưa đến sau khi tương tác với nội dung chính là các trang đích (Landing Page), nơi doanh nghiệp cung cấp nhiều thông tin khác nhau với mục tiêu là chuyển đổi khách hàng, tức khách hàng sẽ để lại thông tin (form).

Một số chiến lược chính được sử dụng để thúc đẩy khách hàng tiềm năng nhanh hơn trên các nền tảng.

Quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng sẽ được diễn ra theo những cách khác nhau ở từng doanh nghiệp khác nhau với các chiến thuật và chiến dịch khác nhau.

Thay vì phải điều hướng người dùng đến các nền tảng khác, điều có thể khiến họ mất nhiều thời gian hơn và do đó tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thấp hơn, các Marketer có thể chuyển đổi họ trực tiếp trên các nền tảng mà họ không cần phải di chuyển đến các nơi khác.

Dưới đây là một số chiến lược hay phương thức mà bạn có thể tham khảo.

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên Facebook Lead Generation.

Là một định dạng quảng cáo của Facebook (Facebook Ads), Facebook Lead Generation cho phép các nhà quảng cáo có được khách hàng tiềm năng bằng cách để người dùng điền thông tin trực tiếp trên Facebook (mẫu đăng ký khách hàng tiềm năng).

Một khi nhà quảng cáo chọn mục tiêu quảng cáo này, thuật toán của Facebook sẽ chủ động tìm kiếm những người dùng có nhiều khả năng nhất sẽ để lại thông tin.

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên LinkedIn Lead Generation.

Cũng tương tự như trên Facebook, LinkedIn hiện cũng cho phép các nhà quảng cáo tìm kiếm khách hàng tiềm năng trực tiếp trên LinkedIn mà người dùng không cần phải di chuyển đến một nền tảng thứ 3 khác.

Nếu doanh nghiệp muốn tập trung vào nhóm những người làm nghề chuyên nghiệp, các nhà lãnh đạo doanh nghiệp, hay với các doanh nghiệp B2B thì LinkedIn là nền tảng không thể bỏ qua.

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên Google và TikTok với Google Lead Generation và TikTok Lead Generation.

Ngoài các nền tảng như Facebook hay LinkedIn, doanh nghiệp hiện cũng có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng trực tiếp từ mạng xã hội video TikTok và Google.

Về cơ bản, cách thức tiếp cận của các nền tảng này là giống nhau, từ các biểu mẫu thông tin được tạo sẵn trước đó, và chọn mục tiêu quảng cáo là Lead Generation hay tìm kiếm khách hàng tiềm năng, khi quảng cáo được hiển thị tới người dùng và họ nhu cầu, họ có thể hành động ngay.

Những câu hỏi thường gặp xoay quanh khái niệm khách hàng tiềm năng.

• Mẫu đăng ký khách hàng tiềm năng là gì?

Là các biểu mẫu để khách hàng điền thông tin vào. Mẫu đăng ký khách hàng tiềm năng gắn liền với các hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Bằng cách thiết kế các mẫu đăng ký khách hàng tiềm năng đơn giản và phù hợp, doanh nghiệp có thể có nhiều khách hàng tiềm năng hơn hay tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.

• Chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng là gì?

Thường được gọi tắt là CPL, chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng chính là khoản chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra để có được một khách hàng tiềm năng tương ứng. Tuỳ vào từng sản phẩm hay ngành hàng khác nhau, CPL sẽ biến thiên rất khác nhau.

Kết luận.

Thông qua phân tích, bạn thấy rằng, dù là bạn đang kinh doanh trong lĩnh vực gì, dù là công ty khởi nghiệp hay doanh nghiệp lâu năm, dù là B2B hay B2C thì những khách hàng tiềm năng vẫn đều mang lại giá trị rất lớn.

Bằng cách hiểu rõ khách hàng tiềm năng là gì hay các hình thức để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bạn giờ đây có nhiều cơ hội hơn để giúp doanh nghiệp thúc đẩy lượng khách hàng mới, thúc đẩy doanh số bán hàng và hơn thế nữa.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer

Nam Nguyen | MarketingTrips

Nguồn: MarketingTrips