Chiến lược Product-Based Marketing và Customer-Based Marketing: Khái niệm và sự khác biệt

Chiến lược Marketing dựa trên sản phẩm (Product-Based Marketing) và chiến lược Marketing dựa trên khách hàng (Customer-Based Marketing) là hai hình thức tiếp cận Marketing và quảng cáo phổ biến trong các doanh nghiệp. Cùng tìm hiểu khái niệm và cách tiếp cận của cả 2 chiến lược Marketing này qua bài viết dưới đây từ MarketingTrips.

Khái niệm tổng quan: Chiến lược Product-Based Marketing và Customer-Based Marketing là gì?

Chiến lược Product-Based Marketing (Marketing theo định hướng sản phẩm) tập trung tất cả các hoạt động Marketing vào sản phẩm được bán, sự sẵn có và tính hữu ích của chúng. Customer-Based Marketing (Marketing theo định hướng khách hàng hay người tiêu dùng) lại tập trung vào một phân khúc cụ thể của thị trường – phân khúc mà các nghiên cứu hoặc dữ liệu khác của doanh nghiệp đã xác định là sẽ quan tâm nhất đến các sản phẩm được cung cấp.

Trên thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn sử dụng một trong hai phương pháp, hoặc kết hợp cả hai, tùy thuộc vào triết lý làm Marketing và loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh.

Chiến lược Product-Based Marketing: Theo cách tiếp cận đại trà.

Các chiến lược Product-Based Marketing theo cách tiếp cận tổng thể (đại trà) thường được sử dụng bởi các cửa hàng bán lẻ và các doanh nghiệp muốn bán một loạt các sản phẩm đa dạng cho một bộ phận lớn của thị trường tiêu dùng. Do có quá nhiều mặt hàng và quá nhiều khách hàng tiềm năng, việc sử dụng các kỹ thuật nhắm mục tiêu cụ thể hơn sẽ không phải là một cách tiếp cận hiệu quả.

Ví dụ, nếu một nhà bán lẻ có sản phẩm trong 100 danh mục và 50 phân khúc thị trường mục tiêu, thì họ sẽ phải triển khai hàng chục chiến dịch riêng biệt với chi phí lớn để có thể tiếp cận tất cả mọi người và quảng bá cho toàn bộ sản phẩm trong danh sách.

Để có thể tối ưu nguồn lực, các doanh nghiệp này lựa chọn cách Marketing qua sự đa dạng sản phẩm đến công chúng nói chung, thay vì tiếp cận từng sản phẩm với từng nhóm người tiêu dùng cụ thể. Mặc dù chiến lược Marketing này ít mang tính khoa học hơn, nhưng nó vẫn hiệu quả trong việc truyền tải thông điệp và thu hút khách hàng (trong điều kiện rất tối ưu về nguồn lực, cả con người lẫn ngân sách).

Chiến lược Product-Based Marketing: Theo cách tiếp cận chi tiết.

Khác với chiến lược Product-Based Marketing theo cách tiếp cận tổng thể, chiến lược Product-Based Marketing theo cách tiếp chi tiết (ngách) dựa vào điểm mạnh của sản phẩm – các tính năng, mức giá hoặc những yếu tố nổi bật khác giúp sản phẩm khác biệt so với phần còn lại trên thị trường.

Ví dụ, nếu công ty A sản xuất các sản phẩm B với nhiều màu sắc khác nhau trong khi tất cả các công ty khác chỉ có màu xám, chiến lược Marketing của công ty A sẽ tập trung vào sự đa dạng và phong cách sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đang bán sản phẩm với mức giá chỉ bằng một nửa so với đối thủ, yếu tố giá rẻ sẽ được nhấn mạnh.

Nếu sản phẩm của doanh nghiệp này bền gấp đôi so với các sản phẩm khác hiện có trên thị trường, độ bền và chất lượng sẽ là điểm mấu chốt trong chiến lược Marketing. Chiến lược Product-Based Marketing theo cách tiếp chi tiết có tính linh hoạt, nhưng luôn xoay quanh những gì sản phẩm đó có thể cung cấp theo cách vượt trội hơn so với sản phẩm khác hay các đối thủ trên thị trường.

Chiến lược Customer-Based Marketing: Theo cách tiếp cận đại trà.

Chiến lược Customer-Based Marketing theo cách tiếp cận đại trà cố gắng tạo mối quan hệ giữa sản phẩm và/hoặc thương hiệu với người tiêu dùng. Hình thức làm Marketing này có thể bao gồm các chương trình giảm giá đặc biệt dành cho khách hàng quay lại, dịch vụ khách hàng ở mức cao và các chương trình khách hàng thân thiết.

Ví dụ, thẻ thành viên – một yếu tố phổ biến trong ngành bán lẻ – cung cấp mức giá tốt hơn và quyền mua đặc biệt cho một số sản phẩm đối với những khách hàng thường xuyên mua sắm.

Mặc dù những chiếc thẻ này miễn phí và bất kỳ ai cũng có thể sở hữu, nhưng chúng tạo ra động lực để người tiêu dùng quay lại mua hàng nhiều hơn với tần suất cao hơn. Chiến lược Marketing này tận dụng tối đa các nhóm khách hàng hiện có mà không cần đến những nghiên cứu phức tạp hay các chiến dịch quảng cao đắt đỏ (dành riêng cho các phân khúc khách hàng cụ thể).

Chiến lược Customer-Based Marketing: Theo cách tiếp cận chi tiết.

Khác với chiến lược Customer-Based Marketing theo cách tiếp cận đại trà, chiến lược Customer-Based Marketing theo cách tiếp cận chi tiết bỏ qua yếu tố chi tiết của sản phẩm hay danh mục bán lẻ, thay vào đó tập trung vào các nhóm khách hàng cụ thể đứng sau mỗi quyết định mua hàng.

Những thương hiệu sản xuất hoặc kinh doanh các sản phẩm cao cấp thường sử dụng dữ liệu từ nghiên cứu thị trường và các chiến dịch nhắm mục tiêu để tìm đúng đối tượng khách hàng. Ví dụ, công ty A sản xuất đồng hồ lặn cao cấp mà chỉ một nhóm nhỏ người tiêu dùng có đủ khả năng tài chính hoặc có nhu cầu sử dụng, do đó công ty chỉ chọn cách tiếp cận đến một nhóm khách hàng cụ thể quan tâm và có khả năng chi trả cho sản phẩm này.

Thay vì sử dụng một chiến lược Marketing đại trà, các doanh nghiệp kiểu này xây dựng một chiến dịch cụ thể, nhắm đến những người tiêu dùng làm việc trong các ngành nghề cụ thể và đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm của họ. Loại chiến lược Marketing có mục tiêu này giúp tối ưu mọi hoạt động quảng cáo để chỉ hướng đến một hoặc một số ít phân khúc thị trường có khả năng mang lại lợi tức đầu tư (ROI) cao nhất.

Special Offer từ MarketingTrips:

• Tham khảo giải pháp Agency Listing từ MarketingTrips: Agency Networks
• Đăng bài không giới hạn trên MarketingTrips vớfi chi phí chỉ bằng 1 bài đăng (Booking): Content Partner
• Đăng ký (dành cho Agency): Sign up

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips (Trang tin tức trực tuyến mới nhất về Marketing, Digital Marketing, Thương hiệu, Quảng cáo và Kinh doanh) để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer