Marketing tập trung là gì? Các chiến lược Marketing tập trung

Trong phạm vi bài viết này, hãy cùng MarketingTrips tìm hiểu các nội dung về thuật ngữ marketing tập trung như: marketing tập trung là gì? Sự khác biệt giữa Marketing không phân biệt và Marketing tập trung là gì? một số ví dụ về chiến lược Marketing tập trung và hơn thế nữa.

Marketing tập trung là gì?

Marketing tập trung là chiến lược ứng dụng marketing trong đó các doanh nghiệp hay thương hiệu tập trung từng hoạt động marketing cụ thể cho từng nhóm đối tượng mục tiêu hay thị trường cụ thể.

Với phương thức marketing tập trung, thay vì phát triển đồng thời nhiều phân khúc khác nhau, doanh nghiệp tập trung tạo ra từng chiến lược cho từng phân khúc (segment) thị trường khác nhau.

Thông thường, marketing tập trung được ưu tiên sử dụng bởi các công ty khởi nghiệp, các công ty có sản phẩm với phân khúc hẹp (niche products) và các doanh nghiệp nhỏ với ngân sách marketing hạn chế.

Ngoài ra, một chiến lược marketing tập trung cũng có thể hữu ích cho các doanh nghiệp vốn đã ổn định nhưng đang muốn ra mắt các sản phẩm mới.

Cũng giống như các hình thức marketing khác, marketing tập trung có các ưu và nhược điểm khác nhau, cụ thể, chúng chỉ tỏ ra hiệu quả đối với một số sản phẩm và dịch vụ nhất định.

Trong phạm vi bài viết này, chúng ta cũng sẽ khám phá sự khác biệt giữa một số khái niệm như: marketing phân biệt (differentiated marketing), marketing không phân biệt (undifferentiated marketing) và marketing tập trung (concentrated marketing).

Đồng thời, thảo luận về một số case study của các thương hiệu đã áp dụng thành công cách tiếp cận chiến lược này trên thị trường.

Marketing là gì?

Theo góc nhìn của MarketingTrips, Marketing là hoạt động tìm kiếm lợi nhuận thông qua việc đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh.

Khái niệm này đã bao gồm rất nhiều quy trình của hoạt động Marketing như: nghiên cứu thị trường để tìm hiểu được nhu cầu thực sự của khách hàng (insights), nghiên cứu sản phẩm, nghiên cứu về giá, phân phối và tất nhiên kể cả những hoạt động xúc tiến (quảng cáo, PR, khuyến mãi, marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân)…

Cho dù doanh nghiệp hay thương hiệu của bạn đang hoạt động trong lĩnh vực nào, nhu cầu về marketing ra sao, tuỳ thuộc vào từng góc nhìn và cách tiếp cận, marketing được hiểu theo những cách tương đối khác nhau.

Để có thể tìm hiểu toàn diện về ngành marketing cũng như các lý thuyết về marketing, bạn có thể xem tại: marketing là gì

Sự khác biệt giữa Marketing không phân biệt và Marketing tập trung là gì?

Hầu hết người tiêu dùng – và thậm chí là đối với nhiều người làm marketing – họ đã vốn quen thuộc với chiến lược undifferentiated marketing hay còn gọi là marketing không phân biệt hay tiếp thị không phân biệt (không khuyến khích dùng vì tiếp thị không phải là marketing) hoặc Marketing đại chúng (mass marketing).

Với kiểu tiếp cận này, các nhà marketer sử dụng cùng một thông điệp để tiếp cận đến toàn bộ đối tượng mục tiêu, thường là thông qua các kênh như quảng cáo truyền hình (TV), quảng cáo trên báo in (print ads), bảng quảng cáo (billboards) hoặc các định dạng quảng cáo mang tính đại chúng khác.

Bởi vì marketing không phân biệt không yêu cầu các đội nhóm marketing tạo ra nhiều thông điệp khác nhau và nhắm mục tiêu đến các phân khúc khác nhau, phần lớn kiểu tiếp cận này khá tiết kiệm về mặt chi phí.

Marketing không phân biệt cũng không yêu cầu các nghiên cứu thị trường chuyên sâu và không yêu cầu các thương hiệu liên tục thay đổi thông điệp của họ.

Tuy nhiên, bên cạnh một số lợi ích mà nó có thể mang lại, chiến lược này cũng có nhiều hạn chế nhất định như tỷ lệ trung thành của khách hàng sẽ thấp hơn, tỷ lệ tương tác yếu hơn hay dễ bị các đối thủ cạnh tranh “chen chân” vào hơn.

Sự khác biệt giữa chiến lược Marketing phân biệt và chiến lược Marketing tập trung.

• Chiến lược Marketing phân biệt và không phân biệt

Marketing phân biệt là hình thức trung gian giữa marketing đại chúng (mass marketing/mass media) và marketing tập trung.

Những người làm marketing sử dụng chiến lược này để tập trung vào hai hoặc nhiều phân khúc được xác định rõ ràng và phát triển thông điệp cho từng phân khúc khác nhau.

Kiểu tiếp cận này cho phép các marketer giải quyết tốt hơn nhu cầu của các phân khúc khách hàng riêng lẻ, trong khi vẫn cân bằng được giữa nhu cầu cần tiếp cận nhiều người hơn và thúc đẩy doanh thu cao hơn.

Ngược lại với các chiến lược marketing phân biệt, marketing tập trung chỉ tập trung vào một phân khúc cụ thể nhất định và dồn toàn bộ nguồn lực vào phân khúc đó.

Một số ví dụ về chiến lược Marketing tập trung.

Các chiến lược Marketing tập trung nhắm mục tiêu đến các phân khúc thị trường nhỏ, rời rạc và vốn dĩ thường không được những người bên ngoài các nhóm đó biết đến. Một ví dụ dễ nhận thấy nhất đó là với các thương hiệu xe sang, họ chỉ nhắm mục tiêu vào những nhóm người rất nhỏ, giàu có.

Với 2 quảng cáo ở trên của 2 thương hiệu xe hơi, vì đối tượng mục tiêu mà họ hướng đến là những người có thu nhập rất cao với mong muốn tìm kiếm những trải nghiệm sang trọng và cao cấp, sự thật là bạn rất khó để bắt gặp được quảng cáo của nó đúng không?

Ngoài những thương hiệu như xe hơi cao cấp, các công ty khởi nghiệp SaaS cũng thường áp dụng chiến lược tiếp thị tập trung.

Nếu doanh nghiệp của bạn đang tung ra một ứng dụng SaaS nào đó nhằm lấp đầy một khoảng trống hiện có trên thị trường, chắc chắn bạn cũng chỉ có một nhóm khách hàng lý tưởng nhất định cụ thể.

Một số thương hiệu hàng xa xỉ khác cũng đã áp dụng chiến lược marketing tập trung:

• Rolex
• Omega
• Munchkin

Marketing tập trung có thể giúp tăng doanh thu bán hàng như thế nào.

Bởi tính đặc thù là tập trung chuyên sâu vào một nhóm phân khúc khách hàng nhất định, các chiến lược marketing tập trung có thể giúp doanh nghiệp có được doanh số bán hàng nhanh hơn và tối ưu hơn.

Bằng cách tập trung tất cả ngân sách marketing của bạn vào một đối tượng cốt lõi (lý tưởng) và một hoặc hai kênh cụ thể, bạn không chỉ tiết kiệm tiền – hoặc ít nhất là sử dụng ngân sách hiệu quả hơn – mà còn thấy kết quả tốt hơn và nhanh hơn.

Đối với nhiều doanh nghiệp, marketing tập trung là chiến lược mà họ thường sử dụng từ rất sớm trong quá trình phát triển, và sau khi họ đã có được một thị phần hay chiến thắng ở một phân khúc nhất định họ mới sử dụng các kiểu chiến lược khác cho mục tiêu mở rộng.

Bắt đầu với chiến lược Marketing tập trung.

Nếu sau khi cân nhắc, thương hiệu của bạn xem marketing tập trung là chiến lược cần áp dụng và theo đuổi, dưới đây là những gì bạn có thể làm để bắt đầu.

Tìm hiểu đối tượng mục tiêu.

Khi bạn tập trung các hoạt động marketing vào một phân khúc cụ thể, nhiệm vụ quan trọng hàng đầu là phải thấu hiểu đối tượng đó. Nghiên cứu thị trường là cách tốt nhất để bạn có thể hiểu được khách hàng của mình.

Ngoài những thông tin căn bản như nhân khẩu học hay tâm lý học, bạn cũng cần hiểu đâu là động cơ thúc đẩy họ mua hàng, đâu sẽ là kênh hiệu quả nhất để tiếp cận họ và định dạng quảng cáo nào họ sẽ có xu hướng phản hồi nhiều nhất.

Sau khi hiểu được tất cả các thông tin này, đội nhóm của bạn sẽ có thể hiểu kiểu chiến lược Marketing Mix nào sẽ hiệu quả nhất đối với họ.

Chọn kênh tiếp cận.

Sau quá trình nghiên cứu và thấu hiểu khách hàng, đã đến lúc bạn cần chọn kênh của mình. Vì bạn đang áp dụng phương pháp tiếp cận tập trung nên bạn có thể chỉ chọn một (hoặc hai) kênh thay vì triển khai rải rác trên các kênh khác nhau.

Bạn cần khám phá ra được đâu là kênh bạn có khả năng tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng lý tưởng nhất và tạo ra nhiều chuyển đổi nhất.

Sáng tạo và xây dựng thông điệp.

Với các khách hàng lý tưởng và kênh mục tiêu đã chọn, bây giờ là lúc bạn suy nghĩ về các yếu tố sáng tạo trong quảng cáo và truyền thông.

Bạn cần biết đối tượng của mình sẽ ưu tiên phản hồi với các kiểu thông điệp nào, các định dạng quảng cáo hay nội dung (video, link, photo..) nào hay họ thích kiểu ưu đãi ra sao.

Sau khi bạn khởi chạy chiến dịch, điều quan trọng là phải liên tục kiểm tra, thử nghiệm và theo dõi. Bằng cách theo dõi kết quả của từng chiến dịch hay các thử nghiệm quảng cáo khác nhau, bạn dần hiểu rõ hơn về khách hàng của mình.

Như bạn có thể thấy, tuỳ vào mỗi nhóm sản phẩm và mục tiêu của doanh nghiệp, các chiến lược marketing có thể được áp dụng một cách linh hoạt vào từng điều kiện cụ thể.

Nếu bạn đang chuẩn bị chiến lược cho doanh nghiệp của mình, thứ bạn cần làm là cân nhắc xem đâu là kiểu chiến lược phù hợp trước khi nói đến việc tối ưu từng hoạt động cụ thể.

Kết luận.

Nếu bạn là người làm marketing và bạn đang băn khoăn không hiểu marketing tập trung là gì, hay chiến lược này khác với các chiến lược về marketing đại trà (đại chúng) ra sao, hy vọng bài viết này từ MarketingTrips đã giúp bạn có được những kiến thức cơ bản nhất.

Xem thêm:

• Viral Marketing là gì? Những nền tảng của Viral Marketing
• Podcast Marketing là gì? Một số kênh Marketing Podcast phổ biến
• Marketing là gì? Tìm hiểu toàn cảnh về ngành Marketing
• Customer Centric Marketing là gì?

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Nam Nguyen | MarketingTrips