Cách đưa sự đồng cảm vào chiến lược trải nghiệm khách hàng
Sự đồng cảm có liên quan gì đến những trải nghiệm của khách hàng và thương hiệu có thể đưa nó vào chiến lược marketing như thế nào.
Bà Natalie Petouhoff, một chuyên gia về trải nghiệm khách hàng từng nói: “Bạn có hai tài sản mà nếu thiếu nó bạn không thể có một doanh nghiệp, đó là nhân viên và khách hàng.”
Mặc dù họ là những tài sản quý giá, nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng coi trọng và có cách đầu tư đúng mức.
Bà Petouhoff cho rằng sự đồng cảm là chìa khóa để giải quyết các thách thức về trải nghiệm khách hàng (CX) và trải nghiệm của nhân viên (EX) trong doanh nghiệp.
Quay trở lại lịch sử.
Trải qua nhiều giai đoạn kinh tế khác nhau, nhiều cuộc cách mạng công nghiệp khác nhau, mục tiêu của doanh nghiệp cũng liên tục thay đổi, từ tập trung vào sản phẩm, tập trung vào nhân viên đến tập trung vào khách hàng.
Trong khi mọi người đang ngày càng nói nhiều hơn về CX (và cả EX), thì lời hứa vẫn chỉ là các lời hứa, doanh nghiệp vẫn chưa thực sự tạo ra những tác động đáng kể đến cả nhân viên lẫn khách hàng của họ thông qua các trải nghiệm trọn vẹn.
Hầu hết các doanh nghiệp hay thương hiệu đều lấy quan điểm kinh doanh là trọng tâm (business-centric) khi xây dựng các trải nghiệm, cho dù đó là cho khách hàng hay nhân viên của họ. Doanh nghiệp vẫn tiếp tục tập trung vào việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ (thường là hàng hóa – Commodity), hơn là những trải nghiệm tuyệt vời.
Ý nghĩa thực sự của sự đồng cảm.
Để có thể hiểu được khái niệm hay tư duy về trải nghiệm đồng cảm, trước tiên, bản thân doanh nghiệp hay người làm marketing cần phải hiểu về sự đồng cảm.
Đừng nhầm lẫn đồng cảm (empathy) với cảm thông (sympathy). Trong khi cảm thông là việc bạn cảm thấy tiếc nuối cho sự bất hạnh hay không may mắn của người khác.
Đồng cảm chỉ xảy ra khi bạn thực sự đặt mình vào hoàn cảnh của người đối diện để sau đó hoà nhập cùng cung bậc cảm xúc của chính họ.
Bạn có thể dễ dàng thông cảm hay cảm thông với một ai đó nhưng rất khó để thực sự đồng cảm (Tôi rất tiếc vì những gì bạn đang trải qua – Tôi không thể tưởng tượng được bạn đã trải qua nó như thế nào – Tôi không thể nào cảm nhận hay hiểu được).
Bạn chỉ có thể có được sự đồng cảm khi bạn thực sự suy nghĩ hay hành động theo góc nhìn hay quan điểm của người khác thay vì từ chính bạn.
Đối với một doanh nghiệp hay từ góc nhìn kinh doanh, đồng cảm có nghĩa là tất cả yếu tố như con người, quy trình, chiến lược, khả năng lãnh đạo hay công nghệ đều cần phù hợp với quan điểm của khách hàng và nhân viên thay vì chỉ là doanh nghiệp.
Sẵn sàng gia nhập vào nền kinh tế dựa trên sự đồng cảm.
Một trong những chiến lược khôn ngoan mà các thương hiệu cần phải thích ứng đó là chuyển trọng tâm của họ từ cắt giảm chi phí sang tăng doanh thu.
Mặc dù cả hai con đường đều hướng đến mục tiêu là tăng lợi nhuận, tuy nhiên, trong khi con đường thứ nhất làm hao mòn sự kỳ vọng của khách hàng và thậm chí là của nhân viên, con đường thứ hai dường như trọn vẹn hơn.
Một trong những mô hình kinh doanh mà các doanh nghiệp có thể tham khảo để vừa tăng doanh thu vừa cải thiện các trải nghiệm của khách hàng đó là mô hình Flywheel.
Các giai đoạn của mô hình này gắn liền với các chiến lược như Lắng nghe, Hiểu và Dự báo, Hành động và Học hỏi không ngừng.
Đầu vào (input) là việc lắng nghe có nghĩa là doanh nghiệp đang đầu tư vào các hoạt động kinh doanh dựa trên sự đồng cảm – giá trị của doanh nghiệp được xây dựng dựa trên sự đồng cảm, văn hóa dựa trên sự đồng cảm, lãnh đạo dựa trên sự đồng cảm và công nghệ dựa trên sự đồng cảm.
Dựa trên các yếu tố đầu vào đó, ở đầu ra (output), doanh nghiệp cũng cần đưa ra các chiến lược hành động dựa trên sự đồng cảm.
Một thành phần quan trọng khác của quá trình xây dựng các trải nghiệm khách hàng dựa trên sự đồng cảm là ý thức cộng đồng, thứ mà mọi thương hiệu B2C đều nên quan tâm và xây dựng.
Ở thế giới ngày nay, khi khách hàng ngày càng quan tâm nhiều hơn đến khía cạnh ý thức tiêu dùng, sức ảnh hưởng của thương hiệu đến cộng đồng cũng là yếu tố quyết định việc liệu khách hàng có muốn mua hàng và kết nối với doanh nghiệp hay không.
Đại dịch là bối cảnh thuận lợi cho sự đồng cảm.
Trong vô số các thứ mà đại dịch đã làm thay đổi, sự cần thiết của khả năng đồng cảm là một trong số đó. Khách hàng tin rằng, khi thương hiệu có thể hiểu được những cảm xúc của họ, chia sẻ với họ thì giữa họ với thương hiệu cũng có thể hình thành một mối quan hệ sâu sắc nào đó.
Khi khách hàng tìm kiếm các sản phẩm hay thương hiệu, họ không đơn giản là tìm kiếm các giải pháp có thể giải quyết các vấn đề cá nhân của họ, họ tìm kiếm sự đồng cảm hay tính liên quan giữa sản phẩm và hệ giá trị riêng của chính họ.
Sự đồng cảm – cho dù đó là giữa các mối quan hệ bạn bè, hay giữa khách hàng với doanh nghiệp – nó giúp tạo ra niềm tin và sự trung thành, đây là những yếu tố cốt lõi để bắt đầu một mối quan hệ lâu dài và bền vững.
Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link
Nam Nguyen
