Skip to main content

Thẻ: growth hacking

Growth Hacking là gì? Case Study điển hình về Growth Hacking

Nếu bạn đang quan tâm đến việc tăng trưởng và phát triển doanh nghiệp theo những cách khác biệt và chưa biết Growth Hacking là gì, hay các Case Study điển hình về Growth Hacking (Tăng trưởng đột phá), bài viết này từ MarketingTrips là dành cho bạn.

growth hacking là gì
Growth Hacking là gì? Hiểu đầy đủ về thuật ngữ Growth Hacking (Hack tăng trưởng hoặc Tăng trưởng đột phá).

Digital Marketing là sự kết hợp giữa marketing truyền thống và yếu tố kỹ thuật số (Digital), khi một trong hai thành tố này thay đổi, người làm marketing nói chung lại có thêm những thuật ngữ mới, và điều này liên tục được diễn ra.

Được sinh ra trong bối cảnh các doanh nghiệp chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ của tiếp thị kỹ thuật số cũng như các ứng dụng của yếu tố công nghệ vào hoạt động marketing, Growth Hacking là làn gió mới thúc đẩy sự tăng trưởng của doanh nghiệp. Vậy thực chất Growth Hacking là gì và nó nên được hiểu như thế nào.

Các nội dung sẽ được MarketingTrips phân tích trong bài:

  • Growth Hacking là gì?
  • Growth Hacking và Growth Hacker.
  • Cách thức hoạt động của Growth Hacking là gì?
  • Lịch sử hình thành của Growth Hacking.
  • Những tư duy tăng trưởng cần có khi thực hiện chiến lược Growth Hacking là gì?
  • Những ví dụ điển hình về một số doanh nghiệp đã ứng dụng thành công chiến lược Growth Hacking.
  • Các bước cơ bản để triển khai một chiến lược Growth Hacking là gì?

Bên dưới là nội dung chi tiết.

Growth Hacking là gì?

Growth Hacking trong tiếng Việt có nghĩa là Hack tăng trưởng hoặc Tăng trưởng Đột phá.

Mặc dù được hình thành từ những năm 2010, câu hỏi “Growth Hacking là gì” đến nay vẫn còn là một khái niệm chưa thưc sự rõ ràng và được ứng dụng rộng rãi trong doanh nghiệp.

Theo Wikipedia, Growth Hacking là một thuật ngữ sử dụng trong tiếp thị Internet (Digital Marketing) đề cập đến các chiến lược tập trung vào yếu tố tăng trưởng mà cụ thể tăng trưởng nhanh, tăng trưởng vượt bậc.

Các công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu thường áp dụng chiến lược Growth Hacking với mục tiêu chung là thu hút càng nhiều người dùng càng tốt với một nguồn lực ngân sách hạn chế trong một khoảng thời gian ngắn.

Theo khái niệm này, Growth Hacking đề cập đến 3 yếu tố chính là cách thức đạt được mục tiêu (phi truyền thống), nguồn lực đầu tư (ít sử dụng nguồn lực) và thời gian (chỉ diễn ra trong một khoảng thời gian ngắn).

Một đội nhóm Growth Hacking tiêu chuẩn thường bao gồm các thành viên từ các bộ phận marketing, phát triển sản phẩm, kỹ sư (công nghệ và kỹ thuật) và quản lý sản phẩm, và mục tiêu chính của đội nhóm này là xây dựng và thu hút khách hàng.

Một trong những người được coi là “cha đẻ” của thuật ngữ Growth Hacking là Ông Sean Ellis, nhà sáng lập và giám đốc điều hành của GrowthHackers, một nền tảng chuyên cung cấp những công cụ thử nghiệm ý tưởng và học hỏi.

Theo Sean Ellis, Growh Hacking là một khái niệm lớn bao trùm cho các chiến lược chỉ tập trung vào tăng trưởng. Nó thường được sử dụng cho các công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu, những doanh nghiệp cần tăng trưởng mạnh trong thời gian ngắn với ngân sách nhỏ.

Mục tiêu chính yếu của các chiến lược Growh Hacking là thu hút được càng nhiều người dùng hoặc khách hàng nhất càng tốt với ít nguồn lực nhất.

Growth Hacking và Growth Hacker.

Cũng tương tự như những người làm Digital Marketing được gọi là Digital Marketer, những người chuyên phát triển và thực thi các chiến lược Growth Hacking được gọi là Growth Hacker.

Thuật ngữ Growth tức tăng trưởng thì khá dễ hiểu, vậy Hacker là gì?

Nếu như trong lĩnh vực công nghệ thông tin, Hacker là người hiểu rõ hoạt động của hệ thống máy tính, mạng máy tính, có thể viết hay chỉnh sửa phần mềm, phần cứng máy tính để làm thay đổi, chỉnh sửa nó với nhiều mục đích tốt xấu khác nhau.

Hacker trong thuật ngữ Growth Hacking, tức trong lĩnh vực kinh doanh, được hiểu là người quan tâm đến mục tiêu đạt được hơn là những gì cần làm để đạt được mục tiêu. Họ không bị gò buộc theo một phương thức nào có sẵn, do vậy, hacker thường đưa ra nhiều cách thức rất sáng tạo để đạt được mục tiêu.

Thay vì mục tiêu của các Hacker trong lĩnh vực công nghệ là lợi dụng những lỗ hỏng bảo mật để xâm nhập (trái phép) vào một hệ thống mạng nào đó, mục tiêu của Growth Hacker chính là tăng trưởng số lượng người dùng cho một sản phẩm cụ thể.

Ở góc độ Marketing, khác với những gì mà các Marketer thường nghĩ đến, Growth Hacker là người dám vứt bỏ hết những khái niệm hay lý thuyết của tiếp thị truyền thống (traditional marketing) và thay thế nó bằng những cách thức khác có thể đo lường được, kiểm tra được và mở rộng được.

Trong khi những marketer truyền thống theo đuổi những khái niệm mơ hồ như thương hiệu và tâm trí khách hàng, những growth hacker không ngừng theo đuổi lượng người dùng và sự tăng trưởng, những người này có thể giúp các công ty khởi nghiệp đi từ “không thành có” (0-1) theo những cách nhanh và tiết kiệm nhất.

Cách thức hoạt động của Growth Hacking là gì?

Cách thức hoạt động của Growth Hacking là gì?
Cách thức hoạt động của Growth Hacking là gì?

Nếu như ở từng doanh nghiệp khác nhau, Growth Hacking được hiểu và ứng dụng theo những cách khác nhau, bản chất của cách tiếp cận chiến lược này là tập trung vào trả lời câu hỏi “Doanh nghiệp tăng trưởng khi nào” hay “Tại sao doanh nghiệp tăng trưởng” và từ đó tập trung tìm ra những cách thức để khiến các phương án đó trở thành hiện thực.

Đối với các công ty khởi nghiệp, khi phần lớn trong số họ đều có những hạn chế nhất định về nguồn lực, các Growth Hacker tiếp cận marketing với trọng tâm là sự đổi mới, khả năng mở rộng và kết nối người dùng.

Tuy nhiên, các hoạt động marketing trong Growth Hacking không tách rời các bộ phận như thiết kế sản phẩm và hiệu quả sản phẩm.

Trọng tâm của các hoạt động Growth Hacking là tiềm năng phát triển của sản phẩm bao gồm số người dùng quay lại, khả năng sinh lời, khả năng duy trì khách hàng và khả năng lan truyền của sản phẩm.

Lịch sử hình thành của Growth Hacking.

Thuật ngữ Growth Hakcking hay “Hacker tăng trưởng” được phát triển bởi Sean Ellis năm 2010, Ellis định nghĩa hacker tăng trưởng là “một người mà mục tiêu duy nhất là tăng trưởng. Tất cả mọi thứ họ làm được xem xét kỹ lưỡng bởi tác động tiềm năng của nó đối với khả năng tăng trưởng.

Sau Sean Ellis, Andrew Chen đã giới thiệu thuật ngữ này rộng rãi hơn trong một bài đăng trên blog: “Hacker tăng trưởng là Giám đốc Marketing mới” và lấy trường hợp của Airbnb kết hợp với Craigslist làm ví dụ điển hình.

Andrew Chen cho rằng các hacker tăng trưởng “là sự kết hợp giữa các marketer và lập trình viên, một người nhìn vào nhiệm vụ marketing truyền thống ‘Làm sao thu hút được khách hàng?’ và trả lời bằng cách thực hiện hàng loạt hoạt động như A/B testing, phân tích landing page, các yếu tố giúp lan truyền nội dung, khả năng gửi email và Open Graph.

Năm 2012, Aaron Ginn định nghĩa một hacker tăng trưởng trên TechCrunch là ” một tư duy về dữ liệu, tính sáng tạo và sự tò mò”.

Trong cuốn sách “Hack tăng trưởng”, Chad Ridderen và Raymond Fong định nghĩa một Hacker tăng trưởng là “một nhà tiếp thị sáng tạo và tháo vát, tập trung vào thúc đẩy tăng trưởng cao”.

Năm 2015, Sean Ellis và Everette Taylor đã lập ra GrowthHackers – cộng đồng trang web lớn nhất dành riêng cho hack tăng trưởng và hiện đang tổ chức Hội nghị GrowthHacker hàng năm.

Những tư duy tăng trưởng cần có khi thực hiện chiến lược Growth Hacking là gì?

Những tư duy tăng trưởng cần có khi thực hiện chiến lược Growth Hacking là gì?
Những tư duy tăng trưởng cần có khi thực hiện chiến lược Growth Hacking là gì?

Growth Mindset hay tư duy tăng trưởng đã trở thành một trong những từ rất thông dụng với nhiều người ngày nay và là điều kiện cần để thực hiện các chiến lược Growth Hacking.

Tuy nhiên, trong khi nhiều người vẫn thảo luận về khái niệm này, chỉ một số ít có thể hiểu được thực chất Growth Mindset là gì.

Bạn có thể xem chi tiết nội dung Growth Mindset là gì tại đây: Growth Mindset là gì?

Những ví dụ điển hình về một số doanh nghiệp đã ứng dụng thành công chiến lược Growth Hacking.

HubSpot.

Những người sáng lập Hubspot đã tập trung vào việc xây dựng nội dung và các công cụ có thể tạo ra các khách hàng tiềm năng dẫn đến bán hàng.

Để đạt được mục tiêu này, họ đã đầu tư rất nhiều vào các bài đăng trên blog, sách điện tử và các công cụ giáo dục khác dành cho các marketer.

Họ cũng đã tung ra các công cụ chấm điểm trên trang web và mạng xã hội, đồng thời đầu tư vào các hội thảo trên web (webinars) và hoạt động giảng dạy.

HubSpot có doanh thu 883 triệu USD vào năm 2020 sau khi bắt đầu chỉ với ba nhân viên vào năm 2006.

Bài học rút ra: Giáo dục, gắn kết và trở nên hữu ích.

Slack.

Ứng dụng nhắn tin nhóm Slack đã tăng từ 15.000 người dùng lên hơn 12 triệu vào năm 2020.

Để có được kết quả đó, họ đã sử dụng linh hoạt nhiều chiến lược khác nhau. Họ tự định nghĩa mình là một công cụ thực sự cần thiết, họ thuyết phục các văn phòng rằng họ không thể sống thiếu nó và họ chỉ tập trung cung cấp chính xác những gì cần thiết.

Một cách tiếp cận khác của ứng dụng này là không tính phí. Sau khi sử dụng miễn phí và thấy được các công dụng và tính năng của nền tảng này, hơn 30% số người dùng đã chuyển sang sử dụng các phiên bản có trả phí.

Mô hình kinh doanh này có tên là freemium và cũng đã được sử dụng bởi Spotify, LinkedIn và GitHub.

Bài học rút ra: Cho đi luôn là chiến lược thông minh (ít nhất là ở giai đoạn đầu).

Tinder.

Tinder là một ứng dụng khác đã sử dụng Growth Hacking để tăng trưởng một cách nhanh chóng về lượng người dùng.

Với hơn 66 triệu người dùng với 30 ngôn ngữ khác nhau và 5.9 triệu người dùng có trả phí, Tinder là một trong những ứng dụng hẹn hò lớn nhất thế giới tính đến thời điểm hiện tại.

Khác với những gì mà các nền tảng khác vẫn làm tức là tìm đủ mọi cách để thu hút phụ nữ tham gia, những người sáng lập Tinder đã tìm đến các ‘nhà nữ sinh’ và khuyến khích phụ nữ tham gia bằng cách cung cấp cho họ những món quà tặng hữu ích.

Không chỉ các công ty khởi nghiệp ở các giai đoạn đầu, các công ty và tập đoàn lớn như Twitter, Facebook, Dropbox, Pinterest, YouTube, Groupon, Udemy, Instagram và Google đều đã và đang các kỹ thuật growth hacking để xây dựng thương hiệu và tăng lợi nhuận.

Các bước cơ bản để triển khai một chiến lược Growth Hacking là gì?

Growth Mindset và Fixed Mindset
Các bước cơ bản để triển khai một chiến lược Growth Hacking là gì?

Bất kể ngành nghề kinh doanh của bạn là gì hoặc các kênh bán hàng của bạn là gì, bạn có thể triển khai chiến lược Growth Hacking theo những bước dưới đây.

1. Tập trung vào việc xây dựng sản phẩm.

Một trong những chiến thuật chính của chiến lược Growth Hacking là xây dựng sản phẩm cho một nhóm khách hàng đã có sẵn.

Hãy xem xét đến câu chuyện của Instagram. Khởi đầu là một ứng dụng dùng để check-in trên mạng xã hội có tên là Burbn. Trong khi người dùng chưa được sử dụng các tính năng này, những người sáng lập đã tập trung vào việc phân tích ứng dụng để xem ứng dụng của họ đang được sử dụng (bởi người dùng) như thế nào.

Sự thật là, thay vì coi đó là một ứng dụng dùng để check-in, mọi người yêu thích và xem nó như là một công cụ chia sẻ ảnh. Sau khi cập nhật lại các tính năng của sản phẩm và đổi tên thành Instagram, công ty này đã bán lại nó với giá 1 tỷ USD cho Facebook vào năm 2012.

Tập trung vào những gì khách hàng nhìn nhận và mong muốn là chiến lược xây dựng sản phẩm thành công của Instagram.

2. Đảm bảo bạn có thể mở rộng quy mô.

Sau khi sản phẩm của bạn đã có thể thoả mãn được nhu cầu của người dùng, bạn cần tự đặt ra câu hỏi liệu bạn có thể mở rộng quy mô kinh doanh của mình lên không?

Giả sử rằng công suất của bạn đang là phục vụ 50 khách hàng mỗi ngày, điều gì sẽ xảy ra nếu con số đó tăng lên 100 hoặc nhiều hơn. Bạn có thể thực sự đáp ứng được mức tăng trưởng đó không?

Nếu bạn muốn áp dụng chiến lược Growth Hacking, hãy đảm bảo rằng bạn có cơ sở hạ tầng hay nền tảng đủ tốt để đáp ứng được các kết quả đó.

3. Thiết lập mục tiêu cho chiến lược Growth Hacking.

Như đã phân tích ở trên, các mục tiêu của một Growth Hacker cần phải đo lường được và được xác định trong những khoảng thời gian rõ ràng.

4. Thử nghiệm, thử nghiệm và thử nghiệm.

Cũng như bất cứ chiến thuật digital marketing nào, Growth Hacking cần nhiều các thử nghiệm và được diễn ra một cách liên tục.

Trong khi sáng tạo và khác biệt là những ưu tiên hàng đầu, bạn sẽ không thể biết liệu chúng có thực sự thành công hay không nếu không thử nghiệm và đo lường chúng qua các chiến dịch cụ thể.

5. Phân tích và tối ưu hóa.

Bước cuối cùng trong quá trình xây dựng một chiến lược Growth Hacking là chú ý đến các chỉ số của bạn, như cách Instagram đã từng phát hiện ra, người dùng của bạn sẽ cho bạn biết những gì bạn cần làm với sản phẩm của mình.

Kết luận.

Trên đây là tất cả những gì bạn cần biết về Growth Hacking. Bằng cách hiểu đầy đủ và toàn diện về khái niệm Growth Hacking hay Growh Hacking là gì, bạn có thể có nhiều cách hơn để thúc đẩy sự tăng trưởng tự nhiên và bền vững của doanh nghiệp.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Nam Nguyen | MarketingTrips

8 chỉ số tăng trưởng mà người làm marketing nên đo lường với ứng dụng (P4)

Giữa vô số các nền tảng phân tích và vô số các chỉ số để theo dõi sự tăng trưởng của ứng dụng, bạn nên xem xét những chỉ số nào? Điều gì quan trọng? Điều gì có ý nghĩa?

tăng trưởng ứng dụng

Các chỉ số tăng trưởng dùng để làm gì?

Bởi vì chúng ta không muốn theo dõi các chỉ số vô nghĩa, mọi chỉ số tăng trưởng phải giúp bạn trả lời một hoặc nhiều câu hỏi sau:

  • Doanh nghiệp của tôi có khả thi về mặt tài chính không?
  • Điều gì đang hoạt động tốt?
  • Những gì cần cải thiện?
  • Chúng ta nên tập trung vào điều gì để thúc đẩy doanh nghiệp phát triển?

Các chỉ số tăng trưởng cho các doanh nghiệp dựa trên phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) và doanh nghiệp dựa trên lượt đăng ký (subscription-based) khác biệt rất lớn so với các doanh nghiệp dựa trên giao dịch (transaction-based) và bán hàng một lần (one-time sales).

Bởi vì doanh thu sẽ được tính theo thời gian thay vì chỉ là trả trước nên bạn cần phải chú trọng nhiều đến việc giữ chân khách hàng. Và đó cũng là lý do, nhiều chỉ số trong bài này tập trung vào tỷ lệ giữ chân cũng như thu hút khách hàng.

Dưới đây là 08 số liệu tăng trưởng mà bạn có thể sử dụng để giúp bạn lập chiến lược tăng trưởng doanh thu được tốt hơn.

6. Lifetime Value (LTV).

LTV hay giá trị trọn đời là số tiền dự báo mà khách hàng sẽ chi tiêu cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong suốt khoảng thời gian mà khách hàng sử dụng.

Số liệu này có thể giúp bạn chuyển từ tư duy kinh doanh dựa trên giao dịch tập trung một lần sang giá trị lâu dài của khách hàng nhờ quá trình lặp đi lặp lại.

Giá trị trọn đời là một chỉ số quan trọng, đặc biệt là khi bạn khớp với chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC), điều mà bạn sẽ được tìm hiểu trong phần bên dưới.

Nếu bạn biết giá trị của khách hàng sẽ là bao nhiêu trong suốt khoảng thời gian bạn kết nối với họ, thì bạn có thể đưa ra những quyết định thông minh hơn về chi phí cũng như việc chi tiêu những gì để có được khách hàng.

Một nguyên tắc chung là nếu LTV/CAC < 3, bạn đang chi quá nhiều cho việc chuyển đổi.

Làm thế nào để bạn tính toán LTV?

Để tính LTV, chúng ta cần một số chỉ số khác như người dùng rời bỏ (User Churn) và ARPU.

LTV = ARPU (Doanh thu trung bình định kỳ hàng tháng trên mỗi khách hàng) ÷ UCR (Tỷ lệ khách hàng rời bỏ).

Với công thức này, bạn có thể cải thiện LTV của mình bằng cách cải thiện tỉ lệ rời bỏ hoặc doanh thu trung bình hàng thàng của khách hàng.

7. Customer Acquisition Cost (CAC).

Một quy tắc kinh doanh đơn giản là bạn muốn kiếm nhiều tiền hơn số tiền bạn chi tiêu.

CAC là số tiền được chi tiêu để có được một khách hàng (mua hàng) mới.

Để có lợi nhuận, hiểu một cách đơn giản nhất, chi phí để có được khách hàng sẽ cần phải thấp hơn giá trị lâu dài của họ với tư cách là khách hàng.

Phương pháp dễ nhất để tính CAC là cộng tất cả các chi phí để có được một khách hàng và chia nó cho tổng số khách hàng mới. Chi phí ở đây có thể bao gồm chi phí marketing, nhân sự, bán hàng, khuyến mãi,… v.v.

CAC = (Tổng chi phí marketing + Tổng chi phí bán hàng) ÷ Số lượng khách hàng mới có được

Bạn theo dõi CAC để làm gì?

CAC thường phục vụ hai mục đích chính:

  • Hiểu mức chi phí tối đa bạn có thể chi trả để có được một khách hàng.
  • Tìm cách tối ưu CAC để tăng hiệu quả marketing và lợi nhuận bán hàng.

Nếu LTV/CAC nằm ở các mức 3:1, 4:1 hoặc 5:1 thì đây được coi là tỷ lệ tốt để phát triển doanh nghiệp của bạn. Điều này có thể giúp bạn chọn và đầu tư vào các kênh chuyển đổi phù hợp nhất với doanh nghiệp.

8. Quick Ratio (QR).

Quick Ratio hay hệ số thanh khoản của một công ty (SaaS) là ​​phép đo hiệu quả tăng trưởng của công ty đó.

Nó giúp bạn trả lời câu hỏi, “Một công ty có thể tăng trưởng doanh thu một cách đáng tin cậy như thế nào với tốc độ khách hàng rời bỏ hiện tại?”

Trước tiên, hãy nói về cách tính hệ số thanh khoản cho công ty SaaS của bạn.

Để tính toán QR, bạn chỉ cần chia MRR (doanh thu định kỳ hàng tháng) đạt được cho MRR bị mất. Tỷ lệ QR này trên 1.0 có nghĩa là công ty bạn đang phát triển, ngược lại khi tỷ lệ này dưới 1.0 có nghĩa là công ty đang hoạt động không hiệu quả.

Tỷ lệ này càng cao thì công ty càng tăng trưởng lành mạnh và bền vững.

QR = (MRR mới + MRR mở rộng + MRR tái kích hoạt) ÷ (MRR sụt giảm + MRR rời bỏ)

Trong đó:

  • MRR mới: MRR từ khách hàng mới.
  • MRR mở rộng: MRR từ khách hàng hiện tại (trả thêm phí hoặc nâng hạng khách hàng).
  • MRR tái kích hoạt: MRR từ những khách hàng rời bỏ sau đó kích hoạt lại tài khoản của họ và tiếp tục sử dụng.
  • MRR sụt giảm: MRR bị mất từ ​​khách hàng hiện tại (hạ gói giá).
  • MRR rời bỏ: MRR bị mất từ ​​những khách hàng rời bỏ hoặc huỷ hợp đồng.

Giả sử một công ty có mức tăng trưởng MRR là 10.000 USD. Sự tăng trưởng đó có thể được tạo nên từ bất kỳ sự kết hợp nào của các loại MRR ở trên và chỉ số QR cho bạn thấy sự khác biệt về “hiệu quả tăng trưởng” giữa các chỉ số MRR đó.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

 

Huy Lâm | MarketingTrips 

8 chỉ số tăng trưởng mà người làm marketing nên đo lường với ứng dụng (P3)

Giữa vô số các nền tảng phân tích và vô số chỉ số để theo dõi, bạn nên xem xét những chỉ số nào? Điều gì quan trọng? Điều gì có ý nghĩa?

Bạn rất dễ gặp tình trạng dành thời gian để theo dõi các chỉ số thực sự không giúp bạn đưa ra các quyết định quan trọng để phát triển doanh nghiệp hay ứng dụng của mình.

Nếu không có ngữ cảnh hoặc sự so sánh, các chỉ số ứng dụng thường vô nghĩa và nó có thể được gọi là các chỉ số ‘hư ảo’. Và tất nhiên, các chỉ số không thực sự giúp bạn phát triển doanh nghiệp của mình.

Các chỉ số như phiên truy cập (sessions) trên website, người theo dõi trên Twitter hay người đăng ký email… có thể khiến bạn có vẻ như đang tiến bộ hoặc làm đúng, nhưng trên thực tế các chỉ số đó có thể không tương quan với việc tăng trưởng doanh thu, trong khi đây mới là mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp bạn.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng xem xét cách các chỉ số tăng trưởng giúp bạn đưa ra những quyết định tốt hơn cho hoạt động kinh doanh ứng dụng của mình.

Các chỉ số tăng trưởng dùng để làm gì?

Bởi vì chúng ta không muốn theo dõi các chỉ số vô nghĩa, mọi chỉ số tăng trưởng phải giúp bạn trả lời một hoặc nhiều câu hỏi sau:

  • Doanh nghiệp của tôi có khả thi về mặt tài chính không?
  • Điều gì đang hoạt động tốt?
  • Những gì cần cải thiện?
  • Chúng ta nên tập trung vào điều gì để thúc đẩy doanh nghiệp phát triển?

Các chỉ số tăng trưởng cho các doanh nghiệp dựa trên phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) và doanh nghiệp dựa trên lượt đăng ký (subscription-based) khác biệt rất lớn so với các doanh nghiệp dựa trên giao dịch (transaction-based) và bán hàng một lần (one-time sales).

Bởi vì doanh thu sẽ được tính theo thời gian thay vì chỉ là trả trước nên bạn cần phải chú trọng nhiều đến việc giữ chân khách hàng. Và đó cũng là lý do, nhiều chỉ số trong bài này tập trung vào tỷ lệ giữ chân cũng như thu hút khách hàng.

Dưới đây là 08 số liệu tăng trưởng mà bạn có thể sử dụng để giúp bạn lập chiến lược tăng trưởng doanh thu được tốt hơn.

5. Average Revenue Per User (ARPU).

ARPU hay doanh thu trung bình trên mỗi người dùng là thước đo mức doanh thu bạn có được với mỗi khách hàng đang hoạt động.

Để tính toán nó, hãy chia MRR của bạn cho tổng số người dùng đang hoạt động trong tháng đó.

ARPU = MRR ÷ Khách hàng đang hoạt động (Active Customers).

Việc đo lường chỉ số ARPU giúp các công ty khởi nghiệp có thể mở rộng quy mô. Nếu ARPU của bạn thấp, bạn sẽ bị ảnh hưởng nhiều hơn bởi các vấn đề về cơ sở hạ tầng và hỗ trợ.

Ví dụ: nếu mỗi khách hàng chỉ trả 5 USD mỗi tháng, bạn sẽ không có thêm nhiều doanh thu để tăng trưởng. Chi phí mà bạn tiêu tốn cho bộ phận hỗ trợ (Support, CS, IT….) với khách hàng đó sẽ hầu như chiếm hết toàn bộ doanh thu hàng tháng mà bạn có từ họ.

ARPU sẽ quyết định chiến lược phát triển của bạn theo nhiều cách. ARPU thấp có nghĩa là bạn sẽ cần thu hút rất nhiều khách hàng hơn để đạt được 1 triệu USD doanh thu quay vòng hàng năm (ARR).

Điều đó cũng có nghĩa là bạn sẽ không thể cung cấp các dịch vụ hỗ trợ trực tiếp (1-1) qua điện thoại hoặc tiêu tốn quá nhiều chi phí để có được một khách hàng.

Nếu bạn chi tiêu nhiều tiền cho khách hàng hơn số tiền họ có thể trả cho bạn, rõ ràng là bạn sẽ sớm phá sản.

Theo dõi ARPU của bạn cũng giúp bạn hiểu sở thích của khách hàng của mình hơn. Nếu có nhiều khách hàng chọn các gói giá cao hơn, bạn sẽ thấy ARPU của mình tăng lên.

Có hai cách để bạn có thể tăng ARPU của mình. Tăng kích thước gói giá trung bình mà khách hàng đăng ký (nâng cấp khách hàng lên mức cao hơn) hoặc bán thêm họ bằng các tiện ích bổ sung và dịch vụ mở rộng.

Gói giá cao hơn:

Khi bạn tiếp tục thêm các tính năng vào sản phẩm của mình, bạn sẽ muốn phân tích hay xem xét lại các gói giá của mình.

Bạn có thể đưa ra một điểm giá cao hơn để thu hút nhiều khách hàng hơn không?

Bạn có đang cho đi quá nhiều với các gói cấp thấp hơn của mình không?

Việc phỏng vấn khách hàng có thể thực sự hữu ích trong việc xác định lý do tại sao họ chọn gói giá này hơn gói giá khác.

Tiện ích bổ sung:

Bạn cũng có thể chọn cung cấp thêm một số tính năng cho riêng từng khách hàng (hoặc nhóm khách hàng) bên ngoài các gói có sẵn.

Việc có thêm dù chỉ là một vài đô la mỗi tháng tháng cho mỗi khách hàng cũng có thể mang lại cho bạn doanh thu bổ sung nhiều hơn bạn nghĩ.

Hết phần 3 !

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

 

Huy Lâm | MarketingTrips 

5 bài học chiến lược Marketing thành công từ các Startup toàn cầu

Khái niệm marketing không đồng xuất hiện và thu hút vô số doanh nghiệp vừa và nhỏ với túi tiền hạn hẹp. Nhưng liệu có tồn tại hay không một chiến lược marketing 0 đồng?

Sau đây là 5 chiến lược marketing thành công của các startup nổi tiếng toàn cầu, giúp họ từ công ty nhỏ trở thành đế chế triệu đô.

Chiến lược Marketing của Airbnb: Tăng mức độ nhận diện thương hiệu và sự hứng thú với dịch vụ – Brand Awareness and Interest.

5 bài học chiến lược Marketing thành công từ các Startup toàn cầu - airbnb

Là một trong những startup kỳ lân nổi tiếng nhưng ít ai biết rằng Airbnb vẫn là một đội ngũ với số lượng nhân viên nhỏ tại London.

Khác với các doanh nghiệp khác như Google, Airbnb là một công ty kỳ lân chỉ có một sừng để tấn công: kết nối những người có nhà và căn hộ trống với những ai có nhu cầu thuê.

Tuy nhiên, thay vì tập trung vào các chủ nhà trọ, Airbnb tập trung vào khách trọ, những người khao khát trải nghiệm khác biệt tại chỗ ở khi đi du lịch thay vì trải nghiệm truyền thống tại khách sạn, đồng thời muốn có cơ hội kết nối qua mạng xã hội.

Brian Chesky – Đồng sáng lập và CEO Airbnb cho hay:

“Lý do mà nhiều người chọn du lịch cùng với Airbnb bởi họ muốn sống như những người bản địa. Họ không muốn là những du khách bị kẹt trong một dòng người xếp hàng để mua vé, chiến đấu để làm những điều tương tự như bao người khác.

Những gia chủ của Airbnb cung cấp nhiều thứ hơn là cho thuê phòng khách sạn chung chung – Họ chào đón những người du lịch từ khắp nơi trên thế giới đến cuộc sống của mình. Mọi người không chỉ tham quan, mà còn tận hưởng cuộc sống ở đó. Dù chỉ trong một đêm.”

Không chỉ vậy, content marketing của Airbnb hầu hết đến từ người sử dụng dịch vụ. User generated content là 1 trong 5 loại content lợi hại có thể bạn chưa biết.

Bằng cách tạo ra cẩm nang online Airbnb Neighborhood, ai cũng có thể đóng góp bài, là người viết content, chia sẻ trải nghiệm độc đáo.

Điều này làm giảm chi phí R&D của doanh nghiệp khi tận dụng được nguồn content từ bên ngoài, đồng thời gia tăng sự tin tưởng với khách hàng tiềm năng.

Tính thi đua, sự cạnh tranh và lòng tự hào của mỗi người về vùng đất của mình là key driver cho thành công của Airbnb Neighborhood. Hãy khêu gợi những cảm xúc, khao khát trong chính khách hàng khi bạn muốn tạo được giá trị tương tác cao giữa content và người đọc.

Chiến lược Marketing của PayPal: Cú trick tạo hứng thú cho khách hàng – Customer Delighted.

5 bài học chiến lược Marketing thành công từ các Startup toàn cầu - paypal

Rất khó chọn phương pháp phù hợp nhất để tiếp thị sản phẩm của bạn. Rất nhiều nỗ lực không thành công đằng sau một câu chuyện thành công. Và điều tương tự cũng xảy ra với PayPal. Họ đã thử nhiều chiến lược nhưng chỉ có một kế hoạch marketing (Marketing Plan) khiến họ trở thành người dẫn đầu.

PayPal bắt đầu trả tiền cho mọi người khi đăng ký. Công ty trả một khoản khuyến khích 20 đô la cho mỗi lần đăng ký và thêm 20 đô la cho người giới thiệu và ngay sau đó, kế hoạch đã có hiệu quả.

Khách hàng bắt đầu đăng ký ngày càng nhiều. Với những khách hàng ngày càng tăng, họ giảm dần số tiền xuống còn 10 đô la và sau đó là 5 đô la.

Điều này mang lại cho PayPal một lượng truy cập lớn trên trang web và tăng số lượng người dùng kích hoạt. Đây cũng là phương pháp khiến họ có CAC (Customer Acquisition Cost – phí chuyển đổi khách hàng) thấp nhất so với các phương pháp khác.

Chiến lược Marketing của Groove: Giữ chân khách hàng qua email – Customer Retention.

5 bài học chiến lược Marketing thành công từ các Startup toàn cầu - groove

Năm 2013, Groove gặp phải vấn đề về churn rate (tỷ lệ khách hàng rời bỏ) lên tới 4.5%. Lượng thu hút người dùng mới vẫn có kết quả tốt, tuy nhiên nhiều người chỉ sử dụng một lần và không bao giờ quay lại.

Nhờ áp dụng chiến lược tăng trưởng, họ đã giảm tỉ lệ này từ 4.5% xuống chỉ còn 1.6%.

Đầu tiên, Groove chia người dùng thành 2 nhóm: nhóm sử dụng tiếp lần 2 và nhóm rời đi.

Bằng việc chia ra 2 nhóm người dùng, họ có thể kiểm tra dữ liệu liên quan đến cả 2 nhóm, sau đó phát hiện ra nhóm nào có xu hướng thực hiện những hành động cụ thể nào.

Groove đã gửi email đến nhóm mục tiêu để đưa họ quay lại, hướng dẫn thêm để họ tương tác được nhiều hơn.

Chiến lược Marketing của Dropbox: Tăng trưởng nhờ marketing giới thiệu – Referral Marketing (Growth Hacking).

5 bài học chiến lược Marketing thành công từ các Startup toàn cầu - dropbox

Dropbox đã chạy một chiến dịch độc đáo để quảng bá hình ảnh rộng rãi: Với mỗi lượt chia sẻ thương hiệu lên Facebook hoặc Twitter, khách hàng sẽ được tặng thêm dung lượng lưu trữ.

Để tạo hiệu ứng lan truyền, Dropbox tặng 500MB cho người đăng ký mới và người giới thiệu chiến dịch sẽ được cộng thêm bằng 50% dung lượng của người mới giới thiệu.

Nhờ chiến dịch này, lượt đăng ký mới của Dropbox tăng lên 65% với 40,000 người đăng ký sau 15 tháng. Cũng từ chiến lược này của Dropbox mà Marketer dần định hình rõ hơn về khái niệm Growth Hacking Marketing.

Chiến lược Marketing của Picmonkey: Người mua cuối cùng -Ultimate Purchase.

PicMonkey là phần mềm thiết kế đồ họa và chỉnh sửa ảnh đơn giản và dễ dàng. Mặc dù đã có lợi thế về sản phẩm, công ty này còn tạo ra mô hình freemium cho khách hàng.

Bên cạnh các bộ lọc và tính năng được sử dụng miễn phí để người dùng bắt đầu quen sử dụng dịch vụ, PicMonkey có thêm dịch vụ 4.99$ hàng tháng cho các bộ lọc cao cấp và ưa chuộng hơn.

Đối với startup, chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ, Marketing được coi là chiến lược quan trọng, sống còn. Việc có một chiến lược marketing bài bản, rõ ràng ngay từ nền tảng đầu tiên vô cùng quan trọng.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Theo Hà Anh | MarketingTrips 

Growth Hack” và “Growth không hack

Growth hack là khái niệm mới có từ năm 2010 do “ông tổ” môn phái là Sean Ellis nghĩ ra.

Sean Ellis là một doanh nhân khởi nghiệp thực hành có “số má” đứng sau thành công của các công ty tên tuổi như Dropbox, LogmeIn, Qualaroo và là nhà sáng lập của website growthhackers.com. Ông tạo ra từ “growth hack” chỉ vì bực mình khi tuyển người làm một kỹ thuật tăng trưởng mới mà toàn nhận được đơn xin việc của các thạc sỹ marketing.

Sean Ellis, Founder & CEO growthhackers.com

Theo định nghĩa ban đầu của ông, growth hacker, người làm growth hack là “một người mà mục tiêu duy nhất là tăng trưởng. Tất cả mọi thứ họ làm được xem xét kỹ lưỡng bởi tác động tiềm năng của nó đối với khả năng tăng trưởng”.

Sau đó có nhiều người tìm cách định nghĩa growth hacker rõ ràng hơn. Ví dụ Andrew Chen định nghĩa growth hacker “là sự kết hợp giữa các marketer và lập trình viên, một người nhìn vào nhiệm vụ marketing truyền thống ‘Làm sao thu hút được khách hàng?’ và trả lời bằng cách thực hiện hàng loạt hoạt động như A/B testing, phân tích landing page, các yếu tố giúp lan truyền nội dung, khả năng gửi email và Open Graph”.

Tuy nhiên do sự tiến hoá quá nhanh của môn phái này mà các định nghĩa nhanh chóng bị lạc hậu.

Với các kỹ thuật khác biệt nhưng cực kỳ hiệu quả và rẻ tiền, việc ứng dụng growth hack lan ra nhanh như một đám cháy và dần trở thành kỹ thuật áp dụng chính thống trong các công ty startup công nghệ.

Có rất nhiều trường hợp growth hack thành công đã đi vào lịch sử như chữ ký của Hotmail, tặng dung lượng free của Dropbox, hay ăn theo Craigslist của Airbnb… nhưng thú vị nhất vẫn là câu chuyện của Bittorrent, ứng dụng chia sẻ ngang hàng nổi tiếng.

Năm 2012, khi Bittorrent có khoảng vài trăm nghìn người dùng, doanh thu lẹt đẹt không bứt lên được, người ta mời về một cô gái khá xinh tên là Annabell.

Cả tháng trời cô hỏi hết cái này đến cái khác, đặc biệt hành hạ đội kỹ thuật về các loại chỉ số, nhưng không làm gì hơn. Cuối cùng một ông trong phòng kỹ thuật tức quá mới bật ra “Việc của cô là tăng doanh thu, cô làm gì đi”.

AnnaBell là nhân tố quan trọng trong mạch phát triển của Bittorrent.

Cô gái nghe thấy vậy mỉm cười nói “Được rồi, các anh làm cái nút Phiên bản pro to lên gấp 3 lần cho em”.

Mọi người rất miễn cưỡng nhưng cũng làm theo.

Thật bất ngờ, cái nút to tướng xấu xí đó đã khiến doanh thu từ nâng cấp phần mềm tăng gần gấp đôi mỗi ngày. Hành động đó là kết quả của việc Annabell sau khi nói chuyện với người dùng đã phát hiện ra là rất ít người trong số họ để ý thấy công ty có phiên bản pro.

Từ đó trở đi, mọi người trong công ty “ngoan như cún”, nghe Annabell răm rắp. Và những kỹ thuật growth hack của cô đã góp công lớn đưa Bittorrent trở thành tên tuổi toàn cầu.

Ngày nay, growth hack đã tiến xa hơn rất nhiều so với tạo chữ ký email, tặng free dung lượng, ăn theo site nổi tiếng, cải thiện landing page, hay làm to nút Pro.

Những kỹ thuật growth hack đã trở thành triết lý phát triển cho không chỉ phần mềm mà cả các sản phẩm dịch vụ thông thường.

Đã có nhiều công ty thay vị trí giám đốc marketing truyền thống bằng chức giám đốc tăng trưởng, ngụ ý ưu tiên cho growth hacking hơn. Và các định nghĩa kinh điển không còn đủ tính bao quát cho môn phái nữa.

Bản thân người viết trong quá trình nghiên cứu cũng cố gắng nghĩ ra một định nghĩa phù hợp hơn, là “Growthhack là quá trình tác động dựa trên dữ liệu để cải thiện chuyển đổi mọi người ở các ngưỡng khác nhau tại các điểm chạm khác nhau đến gần hơn tới việc tạo ra doanh thu, lợi nhuận hay người dùng trung thành”.

Nếu bạn biết về marketing, tôi xin gọi vui là growth không hack, hẳn bạn đã quen với các khái niệm điểm chạm, cải thiện chuyển đổi người dùng, ngưỡng. Tuy nhiên, khi thực hành growth hack, bạn sẽ cần định nghĩa lại tất cả những từ này.

Điểm chạm.

Marketing: Điểm chạm là điểm mà tại đó khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại tiếp xúc với doanh nghiệp của bạn. Đây có thể là bất cứ điều gì từ việc khách hàng nói chuyện với một nhân viên của bạn, một bao bì sản phẩm, một tờ rơi, hay một email họ nhận được hàng tháng từ thương hiệu của bạn…

Growthhack: Điểm chạm là tất cả những điểm mà tại đó dân số trên thế giới này tiếp xúc với các sản phẩm, dịch vụ hay môi trường nào đó dẫn họ đến gần hơn sản phẩm, dịch vụ của bạn. Ví dụ: Facebook, Google hay Amazon làm internet vệ tinh miễn phí vì họ muốn chuyển đổi người dùng ở điểm chạm môi trường internet.

Cải thiện chuyển đổi người dùng.

Marketing: cải thiện chuyển đổi người dùng là cải thiện tỷ lệ người chuyển đổi từ không quan tâm sang quan tâm, từ quan tâm sang đăng ký, đăng ký sang hoạt động, hoạt động sang thích, thích sang thử, thử sang tin, tin sang mua lại, mua cho mình sang giới thiệu cho người khác sản phẩm dịch vụ của bạn.

Growthhack: Chuyển đổi mọi người là cải thiện tỷ lệ chuyển đổi ở tất cả các điểm chạm theo khái niệm của growth hack.

Ngưỡng.

Marketing: Ngưỡng là các phần của phễu chuyển đổi, tại các điểm chạm, phổ biến là: Chưa quan tâm/quan tâm, quan tâm/đăng ký, đăng ký/hoạt động, hoạt động /thích, thích /thử, thử/tin, tin/mua lại, mua/giới thiệu người khác.

Growth hack: Do số điểm chạm là không giới hạn, và không chỉ gắn với sản phẩm/dịch vụ của bạn mà gắn với tất cả các sản phẩm, dịch vụ, môi trường có thể tạo thuận lợi/gây khó khăn cho dân số toàn cầu tiếp cận với sản phẩm của bạn.

Ví dụ ngưỡng để growth hack cho Facebook không chỉ là số người đăng ký tài khoản Facebook mà còn là số người có khả năng tiếp cận với internet trên toàn cầu.

Sự tiến hoá của growth hack cũng kéo theo sự đa dạng của các kỹ thuật, tối ưu giao diện, cải thiện landing page, tối ưu nội dung… nay đã là bánh mì và muối.

Người ta đã tiến xa hơn trên con đường lôi kéo người dùng và túi tiền của họ bằng những kỹ thuật tưởng như không liên quan, ví dụ growth hack bằng cách mở rộng môi trường, chiếm hữu dữ liệu, ngăn chặn nguồn lực hay mua bán sáp nhập…

Growth hack ban đầu từ chỗ được coi là kỹ thuật dành cho người ít tiền đã trở thành hoạt động tiêu tốn hàng tỷ đô la. Tuy vậy, hẳn bạn vẫn muốn bắt đầu từ câu hỏi, làm growth hack thế nào cho phù hợp với một doanh nghiệp nhỏ, ít tiền? Hãy xem một vài gợi ý sau.

1. Xây dựng mindmap tăng trưởng tổng quát.

Từ lõi là mục tiêu tăng trưởng, vẽ các yếu tố nhóm 1 bao gồm toàn bộ các nhân tố chính giúp thúc đẩy hoặc kìm hãm tăng trưởng.

Nhóm 1 gần mục tiêu nhất là các yếu tố của phễu chuyển đổi khách hàng tiềm năng trong marketing truyền thống vì đó là các yếu tố tác động trực tiếp nhất. Các yếu tố xanh là tỷ lệ thuận, yếu tố đỏ là tỷ lệ nghịch.

Từ mỗi yếu tố ở nhóm 1, cần tiếp tục phân tích ra vòng thứ 2 là các yếu tố ảnh hưởng tích cực và tiêu cực lên mỗi yếu tố nhóm 1. Có thể tiếp tục phân tích ra các vòng rộng hơn, tại các điểm chạm xa hơn nếu muốn làm sâu hơn nữa.

Ở những doanh nghiệp lớn như nhóm FANG, vòng ngoài cùng của họ đã đạt đến mức là các yếu tố tác động đến môi trường mang tính toàn cầu, ví dụ như tiếp cận Internet. Xem ví dụ hình dưới đây về mindmap tổng quát đơn giản giúp tăng trưởng doanh thu.

2. Thử nghiệm các yếu tố khác nhau theo mức ưu tiên.

Nhóm 1 > Nhóm 2 > Nhóm 3… để tìm ra được yếu tổ nào có mức tương quan chi phí/hiệu quả tăng trưởng tốt nhất để tập trung đầu tư vào. Trong rất nhiều trường hợp, những thử nghiệm đem lại cho ta kết quả ngạc nhiên.

Và nhiều khi các yếu tố vòng ngoài lại có chỉ số này tốt hơn yếu tố vòng trong. Ví dụ, việc tập trung đầu tư đội ngũ sale trực tiếp để thúc đẩy bán một mặt hàng nào đó thường không hiệu quả bằng việc hợp tác bán kèm với sản phẩm của doanh nghiệp khác có cùng nhóm khách hàng và thời điểm phát sinh nhu cầu.

3. Bản chất của Growth Hacking.

Là quá trình xác định/bổ sung các yếu tố ảnh hưởng đến tăng trưởng và thử nghiệm liên tục dựa trên phân tích dữ liệu tại các điểm chạm để tìm ra tập hợp các yếu tố có mức đầu tư/tăng trưởng tối ưu.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Theo Hà Anh | MarketingTrips