Chiến lược giá là gì? Các chiến lược định giá trong Marketing

Trong phạm vi bài viết này, hãy cùng MarketingTrips tìm hiểu tất cả các kiến thức và thông tin cơ bản về thuật ngữ chiến lược giá (chiến lược định giá / Pricing Strategy) trong marketing như: Chiến lược giá là gì, Các chiến lược định giá trong Marketing, Vai trò của các chiến lược định giá trong doanh nghiệp và trên thị trường là gì, một số ví dụ về chiến lược định giá của Coca-Cola hay OMO, và hơn thế nữa.

Trong khi có rất nhiều chiến lược giá phổ biến mà doanh nghiệp hay thương hiệu có thể sử dụng như chiến lược định giá thâm nhập thị trường, chiến lược giá kiểu hớt váng hay chiến lược định giá theo đối thủ cạnh canh, dưới đây là toàn diện về khái niệm và những chiến lược giá phổ biến nhất mà bạn có thể tham khảo.

Bài viết từ MarketingTrips sẽ phân tích các nội dung bao gồm:

• Chiến lược giá là gì trong marketing?
• Sự khác biệt giữa giá bán và giá trị.
• Vai trò của các chiến lược giá trong doanh nghiệp và trên thị trường là gì?
• Giá bán trong mối quan hệ với mô hình tiếp thị hỗn hợp Marketing Mix.
• Các chiến lược giá phổ biến được sử dụng trong Marketing và kinh doanh là gì?
• Một số ví dụ về chiến lược định giá của Coca-Cola hay OMO.
• FAQs – Một số câu hỏi thường gặp về khái niệm chiến lược giá.

Bên dưới là nội dung chi tiết.

Chiến lược giá là gì?

Chiến lược giá là khái niệm mô tả cách thức một doanh nghiệp hay thương hiệu xác định mức chi phí hay giá bán mà người tiêu dùng phải bỏ ra để có được các sản phẩm hay dịch vụ tương ứng trên thị trường.

Chiến lược giá hay còn được gọi là chiến lược định giá hay chiến lược định giá bán, là một trong bốn phần quan trọng nhất của mô hình tiếp thị hỗn hợp Marketing-Mix (4Ps) bên cạnh các chiến lược khác như chiến lược sản phẩm (Product), chiến lược phân phối (Place) và chiến lược xúc tiến (Promotion).

Ngoài ra với các doanh nghiệp hay thương hiệu đang hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ (Services), khi họ sử dụng mô hình tiếp thị hỗn hợp 7Ps (ngoài 4Ps có ở mô hình 4Ps sẽ có thêm P – People, P – Physical Evidence và P – Process) thì chiến lược định giá bán vẫn là một trong những mục tiêu quan trọng nhất.

Mục tiêu của việc định giá là đưa ra một mức giá “hấp dẫn và cạnh tranh” nhất cho đối tượng mục tiêu dựa trên sự thấu hiểu về đối thủ và thị trường, điều cuối cùng sẽ giúp các thương hiệu bán được điều hàng hơn và có nhiều lợi thế hơn.

Thông thường, giá bán được định ra sẽ phản ánh nhiều thành phần khác nhau của doanh nghiệp như: mục tiêu, chiến lược, định vị thương hiệu hay phân khúc khách hàng.

Chiến lược giá hay chiến lược định giá trong tiếng Anh có nghĩa là Pricing Strategy.

Sự khác biệt giữa giá bán và giá trị.

Trong khi vẫn có nhiều sự nhầm lẫn đáng kể giữa 2 thuật ngữ này, chúng lại có những sự khác biệt nhau.

Nếu như giá bán phản ánh mức chi phí tính bằng tiền mà một khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy một sản phẩm hay dịch vụ tương ứng nào đó, giá trị đề cập đến những lợi ích cả hữu hình lẫn vô hình mà khách hàng đó có được khi sở hữu và sử dụng sản phẩm.

Mặc dù, trong hầu hết các trường hợp, giá bán và giá trị thường tỷ lệ thuận với nhau, tức giá bán cao hơn thì khách hàng nhận được nhiều giá trị hơn và ngược lại.

Tuy nhiên, trong bối cảnh hiện tại, dưới sự tác động của yếu tố Marketing và Thương hiệu, vẫn có không ít các trường hợp chúng không đi theo mô hình này, tức khách hàng phải bỏ ra một mức chi phí cao nhưng giá trị nhận được thì lại thấp hơn đáng kể.

Về bản chất, khi cán cân Giá bán – Giá trị càng bằng nhau hay tỷ lệ thuận với nhau, khách hàng hay người tiêu dùng đang chi tiêu một cách “đúng đắn”, và ngược lại, khi cán cân này càng chênh lệch (hầu hết là Giá bán > Giá trị), người tiêu dùng đang chi tiêu hay mua sắm một cách “không đúng đắn”.

Ví dụ: Khi bạn bỏ ra một mức chi phí cao (giá bán cao) để đổi lấy các sản phẩm từ các thương hiệu như Mercedes hay Volvo, bạn cũng nhận được các giá trị (hữu hình và vô hình) cao tương ứng như mức độ an toàn cao, tiện nghi tốt, sự êm ái hay cả sự sang trọng và lịch lãm mà nó có thể mang lại.

Theo các nghiên cứu của Harvard Business Review, giá bán ảnh hưởng rất lớn đến tâm lý hay hành vi tiêu thụ của người tiêu dùng.

Vai trò của các chiến lược giá trong doanh nghiệp và trên thị trường là gì?

Như đã phân tích, vì định giá (Pricing) là một trong những hoạt động quan trọng nhất của marketing, việc lựa chọn một chiến lược giá bán đúng đắn là yếu tố quyết định liệu sản phẩm hay dịch vụ của thương hiệu có được thị trường chào đón hay không.

Dưới đây là một số vai trò mà các chiến lược giá có thể mang lại.

• Giúp doanh nghiệp hay thương hiệu thâm nhập được vào thị trường.

Dù cho mục tiêu hay chiến lược của doanh nghiệp là gì, khi tung ra các sản phẩm hay dịch vụ trên thị trường, mục tiêu đầu tiên phải là sản phẩm hay dịch vụ đó được khách hàng chấp nhận mua và sử dụng.

Trong khi quyết định mua hàng của khách hàng trong suốt hành trình mua hàng (Customer Journey) có thể bị ảnh hưởng nhiều yếu tố khác nhau như sở thích, tâm lý, thương hiệu…giá bán của sản phẩm hay mức chi phí mà họ phải bỏ ra cũng có sức ảnh hưởng không kém.

Bằng cách lựa chọn các chiến lược giá bán phù hợp với “túi tiền” hay khả năng chấp nhận (ngưỡng chấp nhận) của người tiêu dùng, thương hiệu có nhiều cơ hội hơn để thâm nhập được vào thị trường.

• Giúp doanh nghiệp xây dựng thêm các lợi thế cạnh tranh.

Cũng tương tự, mặc dù doanh nghiệp có thể xây dựng lợi thế cạnh tranh trên nhiều phương diện hay khía cạnh khác nhau, lợi thế về giá chưa bao giờ mất đi giá trị của nó, đặc biệt trong các bối cảnh kinh tế khó khăn, các giá bán phù hợp hơn (và linh hoạt hơn) với người tiêu dùng có thể giúp thương hiệu giữ chân và có được nhiều lượng khách hàng hơn.

• Giúp doanh nghiệp phát triển lượng khách hàng và doanh số bán hàng.

Khi doanh nghiệp có thể xác định được mức giá mà phân khúc khách hàng hay đối tượng khách hàng mục tiêu của mình mong muốn (thông qua quá trình nghiên cứu thị trường), doanh nghiệp có nhiều cơ hội hơn xây dựng và phát triển lượng khách hàng và doanh số bán hàng.

Bạn thử hình dung xem khách hàng mục tiêu (khách hàng lý tưởng) sẽ phản ứng như thế nào nếu họ cho rằng mức giá bán mà thương hiệu đưa ra là không phù hợp với họ hay với những giá trị mà họ có được từ thương hiệu.

Mối quan hệ giữa chiến lược giá với mô hình tiếp thị hỗn hợp Marketing Mix là gì?

Trong các mô hình Marketing Mix hay tiếp thị hỗn hợp, dù cho đó là 4Ps hay 7Ps, giá bán hay chiến lược giá là 1 trong 4 (hoặc 7) thành phần quan trọng nhất.

Với mô hình 4Ps, Giá bán (Price) đứng ở vị trí thứ 2 sau Sản phẩm (Product) và đứng trước các chiến lược khác như Phân phối (Place/Distribution) hay Xúc tiến (Promotion).

Hay trong mô hình 7Ps với các hàng hoá là dịch vụ, giá bán vẫn là một trong những thành phần quan trọng nhất trong chiến lược marketing tổng thể.

Các chiến lược định giá trong Marketing.

Trong khi tuỳ thuộc vào mỗi mục tiêu hay chiến lược hay mô hình kinh doanh của từng doanh nghiệp, họ có thể lựa chọn các chiến lược giá riêng, dưới đây là các chiến lược được sử dụng phổ biến nhất trên thế giới.

1. Chiến lược định giá dựa trên giá trị.

Chiến lược định giá dựa trên giá trị là khi các doanh nghiệp hay thương hiệu định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của họ dựa trên những gì khách hàng nhận được và sẵn sàng chi trả.

Ngay cả khi chiến lược này có thể dẫn đến việc doanh nghiệp sẽ tính phí nhiều hơn cho một sản phẩm, họ vẫn quyết định định giá dựa trên sự quan tâm và dữ liệu của khách hàng.

Vì định giá dựa trên giá trị về cơ bản là đáp ứng nhu cầu của khách hàng, chiến lược này có thể nhận được sự quan tâm và ủng hộ nhiều hơn từ họ, khách hàng cũng có thể trung thành hơn với thương hiệu.

Một trong những thương hiệu áp dụng chiến lược định giá này đó là Apple, mặc dù giá bán các sản phẩm của Apple luôn cao hơn các đối thủ còn lại trên thị trường, nhóm khách hàng mục tiêu vẫn ủng hộ và mua nó vì đơn giản là nó phù hợp với giá trị của họ.

Hầu hết các thương hiệu lớn khác như Mercedes, Gucci hay Nike đều chủ yếu sử dụng phương thức định giá này.

Chiến lược định giá dựa trên giá trị trong Marketing.

Về măt tổng thể, khi thương hiệu hay doanh nghiệp sử dụng chiến lược định giá dựa trên giá trị, các hoạt động hay áp lực của marketing trở nên nhẹ nhàng nhất.

Vì chiến lược này dựa trên những giá trị mà khách hàng nhận được (hoặc cảm nhận được) và hoàn toàn tập trung vào nhu cầu của khách hàng, mức độ khách hàng sẵn sàng chấp nhận và khả năng chi trả cao hơn.

Chỉ cần thương hiệu đảm bảo rằng, những gì khách hàng nhận được là khác biệt, và phù hợp với những gì họ đã phải chi trả, giá cao hơn cũng không phải là vấn đề.

2. Chiến lược định giá thâm nhập.

Chiến lược giá thâm nhập hay còn được gọi là chiến lược giá thâm nhập thị trường.

Thông thường, khi một doanh nghiệp áp dụng chiến lược định giá thâm nhập, họ tham gia thị trường với một mức giá bán thấp hơn với mục tiêu là thu hút sự chú ý (và doanh thu) của phần lớn khách hàng hiện có trên thị trường.

Tuy nhiên, về mặt chiến lược lâu dài, định giá thâm nhập sẽ dần được thay đổi sau một khoảng thời gian ngắn ban đầu sau khi doanh nghiệp đã “bước chân” được vào trị trường hay đã có được một lương khách hàng (trung thành) nhất định.

Phương pháp định giá này phù hợp nhất với các doanh nghiệp hoàn toàn mới (các công ty khởi nghiệp) đang tìm kiếm khách hàng tiềm năng hoặc các doanh nghiệp đang muốn thâm nhập vào một thị trường mới bên cạnh thị trường hiện có.

Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sẵn sàng chấp nhận thua lỗ hay lợi nhuận thấp để có được thị phần như mong muốn khi áp dụng phương thức này.

Một trong những ví dụ bạn có thể thấy về phương thức định giá này là Grab.

Khi mới vào thị trường Việt Nam, Grab sẵn sàng chiết khấu cho tài xế cao hơn và giá sử dụng dịch vụ cho người dùng thấp hơn, tuy nhiên đến thời điểm hiện tại khi họ đã có được thị phần tương đối lớn, họ dần thay đổi chiến lược, cụ thể là tài xế nhận được mức chiết khấu thấp hơn và người dùng phải trả giá cao hơn cho một số dịch vụ của họ.

Chiến lược định giá thâm nhập trong Marketing.

Vì với phương thức định giá này, khi khách hàng chỉ cần bỏ một mức chi phí thấp hơn để có được nhiều giá trị hơn, người làm marketing nên tập trung vào yếu tố giá trị hay lợi ích của sản phẩm để thu hút khách hàng mua sản phẩm hơn là giá bán.

Thay vì khách hàng có thể không mua sản phẩm vì giá thấp với ít giá trị, họ sẵn sàng chấp nhận các sản phẩm nhiều giá trị nhưng lại được bán với một mức giá thấp hơn.

3. Chiến lược định giá hớt váng.

Trái ngược với phương thức định giá thâm nhập nói trên, doanh nghiệp lựa chọn phương thức định giá hớt váng khi họ muốn bán giá cao nhất có thể cho các sản phẩm hay dịch vụ mới của họ khi chúng mới ra đời.

Sau đó theo thời gian, khi sản phẩm dần trở nên phổ biến hơn, giá bán của sản phẩm sẽ dần được hạ xuống thấp hơn.

Phương thức định giá hớt váng khác với phương thức định giá cao ở chỗ, giá bán sẽ giảm dần theo thời gian với định giá hớt váng, còn không thay đổi với định giá cao.

Thông thường, với các sản phẩm công nghệ, chẳng hạn máy tính, đồ chơi công nghệ hay thậm chí là điện thoại thông minh, doanh nghiệp thường sử dụng định giá hớt váng vì chúng sẽ dần trở nên phổ biến hơn theo thời gian.

Ý đồ đằng sau của phương thức định giá này là, khi khách hàng càng muốn sở hữu những thứ mới (lần đầu), họ sẵn sàng chi trả cao hơn để có được chúng.

Phương thức định giá hớt váng trong Marketing.

Trong phạm vi marketing, phương thức định giá này gắn liền với khái niệm vòng đời sản phẩm (Product Life Cycle).

Hiểu một cách đơn giản là với những sản phẩm có vòng đời ngắn hơn, người làm marketing cần đẩy nhanh các hoạt động marketing để bán sản phẩm được nhiều hơn với mức giá tốt hơn trong gian đoạn đầu, sau đó khi sản phẩm dần trở nên phổ biến hay bão hoà hơn, doanh nghiệp có thể hạ giá bán để tiếp tục “hớt” các nhóm khách hàng còn lại.

4. Chiến lược định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh.

Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh còn được gọi là định giá cạnh tranh hoặc định giá dựa trên yếu tố cạnh tranh.

Thay vì dựa vào các yếu tố nội tại của doanh nghiệp như giá thành của sản phẩm hay tỷ suất lợi nhuận đầu tư (ROI) mong muốn, doanh nghiệp hầu như là dựa hoàn toàn vào đối thủ để quyết định giá bán.

Khi nhắm đến chiến lược này, mục tiêu của doanh nghiệp là bán thấp hơn (hoặc cũng có thể là cao hơn) để có được nhiều khách hàng và khả năng cạnh tranh cao hơn.

Ví dụ: nếu bạn là doanh nghiệp đang bán dịch vụ về thiết kế website, khi nhận thấy rằng các đối thủ hiện có trên thị trường đang bán với mức giá từ 10-30 đồng, bạn có thể chọn mức giá trung bình ở giữ tức khoảng 20 đồng để bắt đầu.

Chiến lược định giá dựa trên đối thủ trong Marketing.

Bằng cách luôn luôn bám sát vào yếu tố thị trường, cụ thể ở đây là mức giá của các đối thủ hiện có, bạn có thể đưa thương hiệu của mình vào vị thế tốt hơn để giành được nhiều khách hàng hơn.

Mặc dù khách hàng luôn tìm kiếm các giải pháp với giá trị tốt nhất, họ không phải khi nào cũng tìm các sản phẩm có giá bán thấp nhất.

5. Chiến lược định giá cao.

Còn được gọi là định giá dựa trên uy tín và định giá sang trọng hoặc định giá cao cấp, chiến lược định giá cao là khi các doanh nghiệp định giá bán các sản phẩm của họ cao để thể hiện rằng sản phẩm của họ có giá trị cao, sang trọng hoặc cao cấp.

Định giá cao theo đó thường tập trung vào yếu tố giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ hơn là những giá trị thực tế mà khách hàng có được hoặc chi phí sản xuất (giá thành) của doanh nghiệp.

Các doanh nghiệp trong lĩnh vực thời trang, làm đẹp hay công nghệ thường sử dụng phương thức định giá này vì sản phẩm của họ thường sang trọng, khó “cân đong đo đếm” hoặc có tính “khan hiếm” cao.

Tuy nhiên, cũng như đã phân tích ở trên, giá bán cao trong nhiều trường hợp không đồng nghĩa với giá trị cao (giá trị thực chứ không phải giá trị cảm nhận).

Chiến lược định giá cao trong Marketing.

Vì định giá cao phụ thuộc vào giá trị cảm nhận của khách hàng, nhiệm vụ của những người làm marketing khi này là khiến cho khách hàng cảm nhận được rằng sản phẩm là cao cấp hay có giá trị cao.

Bằng cách xây dựng các nhận diện thương hiệu (Brand Identity) cao cấp, sử dung những người có ảnh hưởng (KOL, Influencer) trong các chiến dịch quảng cáo hay marketing của mình, thương hiệu có thể giúp khách hàng dần cảm nhận được yếu tố “cao cấp” này.

6. Chiến lược định giá dựa trên tâm lý.

Định giá theo tâm lý đơn giản là dựa vào yếu tố tâm lý của khách hàng để thúc đẩy việc mua hàng của họ.

Ví dụ: theo tâm lý hiệu ứng các chữ số, mặc dù một sản phẩm có giá 99,99 đồng về cơ bản là giống với 100 đồng, nhưng khách hàng có xu hướng xem 99,99 là giá tốt hơn.

Một phương thức khác để sử dụng định giá tâm lý đó là đặt một sản phẩm có giá cao hơn ngay bên cạnh một sản phẩm có giá thấp hơn (sản phẩm bạn đang muốn bán nhất).

Từ những thương hiệu F&B như Starbucks đến các thương hiệu bán lẻ như Nike hay Walmart đều sử dụng phương thức định giá này.

Chiến lược định giá tâm lý trong Marketing.

Chiến lược định giá tâm lý đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về thị trường mục tiêu hay khách hàng của các thương hiệu.

Nếu khách hàng của bạn có xu hướng thích được giảm giá hay khuyến mãi tặng kèm, việc cung cấp thường xuyên các chương trình này trong các hoạt động marketing có thể giúp khách hàng trung thành hơn với thương hiệu.

7. Chiến lược định giá Freemium.

Freemium là từ kết hợp giữa Free và Premium, tức kết hợp giữa yếu tố miễn phí và cao cấp (đắt tiền).

Một doanh nghiệp sử dụng phương thức định giá Freemium sẽ cung cấp các phiên bản cơ bản của sản phẩm hay dịch vụ với hy vọng rằng người dùng cuối cùng sẽ trả tiền để nâng cấp hoặc truy cập nhiều hơn các tính năng của sản phẩm.

Freemium là một chiến lược định giá thường được các doanh nghiệp SaaS hay các công ty phần mềm khác sử dụng.

Chiến lược định giá Freemium trong Marketing.

Định giá Freemium có thể không giúp doanh nghiệp kiếm được nhiều tiền khi có được thêm nhiều người dùng hơn, nhưng nó cho phép họ tiếp cận với nhiều khách hàng hơn và cả những khách hàng có khả năng chi trả cao hơn.

8. Chiến lược định giá dựa trên địa lý.

Định giá dựa trên địa lý hay theo địa lý là chiến lược trong đó doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm hay dịch vụ với mức giá khác nhau cho các khu vực địa lý khác nhau.

Ý tưởng của chiến lược này là, vì mỗi khách hàng sinh sống trên mỗi khu vực khác nhau, khi họ có những thu thập hay điều kiện kinh tế khác nhau, họ sẵn sàng chi trả những mức giá khác nhau cho các sản phẩm tương ứng.

Ví dụ nếu khách hàng ở TP Hồ Chí Minh có thể chi trả 50.000 đồng cho mỗi chai bia thì khách hàng ở các tỉnh hay nông thôn lại chỉ có thể chi trả khoảng 10-20.000 chẳng hạn.

Chiến lược định giá theo địa lý trong Marketing.

Bằng cách nhắm mục tiêu quảng cáo hay marketing đến các khu vực khác nhau với những thông điệp khác nhau đồng thời cung cấp các mức giá phù hợp với họ, doanh nghiệp có thể bán được nhiều hàng hơn và thị phần lớn hơn so với việc bán một sản phẩm với cùng một mức giá trên tất cả các khu vực.

9. Chiến lược định giá theo giờ.

Phương thức định giá theo giờ thường được sử dụng bởi các nhà tư vấn, người làm nghề tự do, nhà thầu, các cá nhân hoặc người lao động cung cấp dịch vụ kinh doanh.

Thay vì bạn định giá dựa trên các công việc hay giá trị của sản phẩm (có thể khó đo lường hơn), định giá theo giờ đơn giản là cứ mỗi giờ trôi qua bạn sẽ thu của khách hàng hay đơn vị cần dịch vụ một số tiền nhất định nào đó.

10. Chiến lược định giá Cao – Thấp.

Chiến lược định giá Cao – Thấp hay còn được gọi là định giá chiết khấu là khi một doanh nghiệp bán một sản phẩm ở mức giá cao ở thời điểm ban đầu nhưng sau đó lại hạ giá xuống khi sản phẩm đó có mức độ phù hợp hay tính mới lạ kém dần đi.

Định giá Cao – Thấp thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp bán lẻ bán các mặt hàng theo mùa hoặc các sản phẩm thay đổi thường xuyên chẳng hạn như quần áo, đồ trang trí và đồ nội thất.

Chiến lược định giá Cao – Thấp trong Marketing.

Nếu thương hiệu muốn duy trì lượng khách hàng ghé qua cửa hàng của mình ổn định quanh năm, chiến lược định giá Cao – Thấp có thể rất hữu ích.

Bằng cách đánh giá mức độ phổ biến của các sản phẩm hay dịch vụ của bạn trong các khoảng thời gian cụ thể trong năm, bạn có thể tận dụng mức giá thấp để tăng doanh số bán hàng trong những tháng hay thời điểm bạn thường bán chậm hơn.

11. Chiến lược định giá phân biệt.

Ý tưởng của chiến lược định giá phân biệt khá đơn giản, cùng một sản phẩm tương tự hoặc có thay đổi nhưng không nhiều, doanh nghiệp bán với các mức giá khác nhau cho các phân khúc khách hàng hay thị trường khác nhau.

Hầu hết các tập đoàn như P&G, Coca-Cola hay Unilever đều sử dụng chiến lược định giá này cho các sản phẩm của họ.

Một số ví dụ về chiến lược định giá của Coca-Cola hay OMO.

Chiến lược định giá của Coca-Cola.

Về mặt tổng thể, chiến lược định giá của Coca-Cola là chiến lược định giá phân biệt dựa trên các nhóm khách hàng và thị trường khác nhau.

Dưới đây là 3 chiến lược định giá cụ thể khác mà thương hiệu này cũng sử dụng.

• Định giá hớt váng.
• Định giá dựa trên đối thủ.
• Định giá thâm nhập.

Ở thời điểm ban đầu xuất hiện, khi chưa đụng độ nhiều với các đối thủ như Pepsi (ra đời sau), Coca-Cola sử dụng chiến lược giá cao ở thời điểm ban đầu cho các sản phẩm của mình cho đến khi sản phẩm dần trở nên phổ biến hơn.

Sau đó, khi các đối thủ mới như Pepsi nhập cuộc, Coca-Cola lại coi giá bán của đối thủ là mục tiêu, họ tuyên bố rằng giá bán của mình khôn được quá thấp hoặc quá cao hơn so với đối thủ cạnh tranh.

Tuy nhiên đối với các sản phẩm mới, họ lại chọn các mức giá thấp hơn với mục tiêu là thâm nhập thị trường nhanh hơn.

Chiến lược định giá của OMO.

Cũng tương tự như các tập đoàn bán lẻ khác như P&G hay Walmart, chiến lược định giá của OMO (Thuộc Unilever) khá phức tạp với các phương thức như giá bán sỉ, giá bán lẻ, chiết khấu hay cả giảm giá.

Nhận thấy rằng phần lớn người tiêu dùng Việt Nam sống ở nông thôn và có thu nhập thấp, OMO đã chọn cách định giá thâm nhập để chiếm lấy phần lớn thị phần.

Từ khi gia nhập thị trường, trong khi giá bán của các đối thủ vẫn không ngừng tăng, OMO vẫn giữ nguyên giá bán của mình và chính chiến lược này đã giúp OMO từng bước giành thị phần từ các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường.

Khi thị phần lớn hơn và thương hiệu đã in đậm nhiều hơn trong tâm trí của khách hàng, OMO đã chọn cách tăng giá trở lại, và vì người dùng mặc định rằng chất lượng hay giá trị của OMO đi đôi với giá bán (thông qua các chương trình marketing và trải nghiệm sản phẩm thực tế), họ chấp nhận sự thay đổi này.

Cách xây dựng một chiến lược định giá.

1. Đánh giá tiềm năng định giá.

Trước khi bạn quyết định đưa ra một chiến lược định giá cho doanh nghiệp, bạn cần đánh giá tiềm năng định giá của mình. Đây là giá bán mà doanh nghiệp của bạn có thể đạt được các mục tiêu về chi phí, nhu cầu và hơn thế nữa.

Một số yếu tố có thể ảnh hưởng đến tiềm năng định giá của bạn bao gồm:

• Thông tin cụ thể về yếu tố địa lý.
• Chi phí vận hành.
• Hàng tồn kho.
• Lợi thế cạnh tranh.
• Dữ liệu về nhân khẩu học.

2. Xác định chân dung của người mua.

Bạn phải định giá sản phẩm của mình dựa trên kiểu tính cách hay chân dung của người mua đang tìm kiếm sản phẩm đó.

Bạn có thể cần xem xét đến các yếu tố như:

• Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV).
• Mức độ sẵn sàng chi trả.
• Nỗi đau của khách hàng
• Hay các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng.

3. Phân tích dữ liệu lịch sử.

Nếu doanh nghiệp của bạn đã hoạt động được một khoảng thời gian, bạn có thể xem xét đến các chiến lược định giá trong quá khứ trước khi quyết định đưa ra các chiến lược mới.

Ngoài ra, bạn cũng có thể phân tích sự thất bại hoặc thành công của các thương hiệu khác trong quá khứ thông qua chiến lược định giá của họ.

4. Đánh giá mục tiêu kinh doanh.

Khi phát triển các phương thức định giá, bạn cần đảm bảo rằng giá bán của bạn phù hợp với mục tiêu lợi nhuận của bạn và mức sẵn sàng chi trả của người tiêu dùng.

Mục tiêu của doanh nghiệp có thể là:

• Tăng lợi nhuận.
• Cải thiện dòng tiền.
• Thâm nhập thị trường.
• Mở rộng thị phần.
• Tăng chuyển đổi khách hàng tiềm năng.

Tuỳ vào từng mục tiêu kinh doanh khác nhau, doanh nghiệp sẽ phù hợp với các kiểu định giá khác nhau.

5. Nhìn vào chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh.

Ngoài các yếu tố khác từ nội tại của doanh nghiệp và khách hàng, đối thủ cạnh tranh cũng là một mục tiêu khác mà các doanh nghiệp nên xem xét.

Dưới đây là 2 chiến lược bạn có thể tham khảo.

• Đánh bại yếu tố giá bán của đối thủ cạnh tranh: Nếu đối thủ cạnh tranh đang tính phí cao hơn cho cùng một sản phẩm như thương hiệu của bạn, hãy làm cho giá bán thực tế trở nên phải chăng hơn.
• Đánh bại yếu tố giá trị của đối thủ cạnh tranh: Còn được gọi là định giá dựa trên giá trị, bạn có thể định giá sản phẩm của mình cao hơn so với đối thủ cạnh tranh nếu giá trị bạn cung cấp cho khách hàng lớn hơn.

FAQs – Một số câu hỏi thường gặp về khái niệm chiến lược giá.

• Chiến lược giá rẻ là gì?

Là chiến lược trong đó doanh nghiệp chọn cách bán giá thấp hơn so với các đối thủ cùng phân khúc thị trường (phân khúc khách hàng).

• Chiến lược dẫn đầu về giá là gì?

Chiến lược dẫn đầu về giá là chiến lược giá khi mà doanh nghiệp chọn một mức giá bán cạnh tranh nhất so với các đối thủ (tương tự) hiện có trên thị trường.

Thay vì chọn dẫn đầu về chất lượng hay sự đổi mới của sản phẩm, doanh nghiệp chọn cách tập trung vào việc tối ưu chi phí để có được mức giá bán cạnh tranh nhất. Doanh nghiệp khi này coi “giá bán” là điểm quyết định sự sống còn trên thị trường.

Kết luận.

Như đã phân tích ở trên, trong khi có rất nhiều các chiến lược định giá khác nhau, tuỳ vào từng mục tiêu hay chiến lược của doanh nghiệp tại từng thời điểm cụ thể mà họ có thể lựa chọn các phương thức định giá khác nhau.

Bằng cách hiểu chiến lược giá là gì, cũng như nhiều chiến lược định giá khác nhau, bạn có thể lựa chọn chiến lược phù hợp nhất cho thương hiệu của mình.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips (Trang tin trực tuyến về Marketing và Kinh doanh) để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer

Tra Nguyen | MarketingTrips

Nguồn: MarketingTrips