LinkedIn Ads: Cách chạy quảng cáo trên LinkedIn cho doanh nghiệp

Đối với hầu hết các ngành hàng, Quảng cáo trên LinkedIn hoạt động tốt nhất nếu bạn tập trung vào việc đưa mọi người vào ‘phễu’ chiến lược dài hạn của mình – Đừng cố gắng để bán hàng cho họ ngay từ những ‘cái nhìn’ đầu tiên.

Khi nói đến B2B Marketing, có rất nhiều lý do để bạn yêu thích LinkedIn hay LinkedIn Ads. Không có nền tảng truyền thông mạng xã hội nào khác hiện có thể thay thế được.

Không có nơi nào khác bạn có thể nhắm mục tiêu cụ thể đến những người ra quyết định quan trọng dựa trên quy mô kinh doanh, ngành công nghiệp của họ và tất cả các loại tiêu chí tiện dụng khác?

Trên LinkedIn, hơn 690 triệu chuyên gia đang ‘háo hức’ để chia sẻ tất cả các loại thông tin về bản thân. Họ đến với nền tảng này mong muốn tìm hiểu, học hỏi, chia sẻ và khám phá các cơ hội kinh doanh mới.

LinkedIn Ads là gì? Chạy quảng cáo LinkedIn là làm công việc gì?

LinkedIn Ads (Quảng cáo LinkedIn) là khái niệm đề cập đến việc các thương hiệu hay người làm marketing chạy quảng cáo trên mạng xã hội LinkedIn.

Với gần 1 tỷ người dùng toàn cầu, LinkedIn là nền tảng vô cùng tiềm năng để các doanh nghiệp tiếp cận và tìm kiếm khách hàng, thúc đẩy xây dựng nhận diện thương hiệu, và hơn thế nữa.

LinkedIn là một thế giới của B2B Marketing.

Vấn đề duy nhất là, quảng cáo cho những người ra quyết định (decisionmakers) trên LinkedIn không đơn giản như marketing cho người tiêu dùng trên Facebook.

Vì vậy, trong khi Quảng cáo LinkedIn có vẻ như là một giấc mơ đã trở thành hiện thực đối với các doanh nghiệp B2B thì đối với nhiều người, thật khó để biến tất cả tiềm năng đó thành hiện thực có lợi nhuận. Tất nhiên rồi …!

Trong những năm qua, chính bản thân nền tảng Quảng cáo LinkedIn đã khiến mọi thứ trở nên khó khăn hơn đối với các B2B Marketer. Khá nhiều vấn đề xảy ra trên nền tảng khiến nền tảng không mấy gây được ‘tiếng vang’ đến những người làm quảng cáo nói riêng và người làm marketing nói chung.

Điều này khiến nhiều doanh nghiệp B2B gặp một chút hóc búa. Quảng cáo LinkedIn có phải là một khoản đầu tư tốt không? Hay họ nên tập trung nỗ lực của họ ở nơi khác?

Sau khi chạy hàng loạt chiến dịch Quảng cáo LinkedIn cho hàng chục doanh nghiệp, chúng tôi đã đưa ra một danh sách các câu hỏi mà bạn có thể sử dụng để giúp xác định xem Quảng cáo LinkedIn có phù hợp với doanh nghiệp của bạn hay không. Hãy cùng xem nhé !

Doanh nghiệp của bạn đã tận dụng tốt hầu hết các kênh marketing khác chưa?

Theo kinh nghiệm của tôi, LinkedIn Ads là một công cụ marketing theo phễu dài hạn tuyệt vời. Người dùng LinkedIn truy cập vào nền tảng để học hỏi, không phải để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Kết quả là gì, sẽ không phải là một nơi lý tưởng để bạn bắt đầu với Marketing.

Khi bạn lần đầu tiên xây dựng kênh marketing của mình và tìm ra thông điệp của mình, đó có thể là một ‘đường cong học tập’ khá dốc. Điều này còn là sự thật với bất cứ nền tảng nào khác khi bạn mới bắt đầu xây dựng.

Nếu bạn bắt đầu với LinkedIn Ads, nó sẽ có giá khá cao. Trung bình, hầu hết các doanh nghiệp sẽ trả khoảng 5.74 USD cho mỗi lần nhấp chuột (CPC – Cost Per Click).

Trong ngành Marketing gọi đây là “high funnels – low intent” Click. Có nghĩa là bản thân người Click không có ý định “hành động’ ngay từ những bước đầu tiên và phễu bán hàng của bạn có thể kéo dài và có giá trị cao.

Lấy một tỷ lệ chuyển đổi trung bình ở các tài khoản, bạn có thể sẽ mong đợi trả khoảng 90 USD cho mỗi lần chuyển đổi, chuyển đổi này có thể là cho một lần tải xuống e-book hoặc một cái gì đó tương tự.

Để so sánh, hãy lấy một chuyển đổi có giá cao nhất trên nền tảng quảng cáo Facebook, là dịch vụ công nghệ – Technology Services, ở mức trung bình, nó có thể là 55.21 USD cho mỗi lần chuyển đổi. Cũng không hề rẻ một chút nào.

Bạn có thể thấy, nếu bạn chưa tối đa hóa kết quả của bạn trên Quảng cáo Google, Quảng cáo Facebook hoặc bất kỳ nền tảng có liên quan nào khác, LinkedIn có lẽ là một ‘miền đất hứa’ cho doanh nghiệp của mình.

Bạn có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình và bạn đã có thiết lập các kênh chéo (cross-channels) mà bạn cần để tận dụng các lần nhấp chuột và chuyển, LinkedIn Ads là một “cross’ mà bạn nên nhắc để thêm vào.

Lợi nhuận của bạn có thể ‘gánh vác’ chi phí của Quảng cáo trên LinkedIn không?

Như các bạn thấy, quảng cáo trên LinkedIn có chi phí hay giá khá cao. Mặc dù nó có thể mang lại doanh số trực tiếp cho một số doanh nghiệp, nhưng đối với hầu hết các doanh nghiệp, quảng cáo LinkedIn hoạt động tốt nhất nếu bạn tập trung vào việc đưa mọi người vào phễu của bạn chứ không phải cố gắng bán cho họ ngay lập tức.

Tuy nhiên, nếu bạn trả 90 USD để đưa ai đó vào phễu của mình, bạn cần một khoản lợi nhuận kha khá để có thể ‘thanh toán’ các loại chi phí trả trước đó.

Suy cho cùng, không phải ai ra quyết định điền vào mẫu thông tin khách hàng tiềm năng (lead-form) của bạn đều sẽ trở thành khách hàng. Điều này đúng cho tất cả các kênh chứ không chỉ riêng cho LinkedIn.

Thật không may, nếu nó có giá 90 USD cho mỗi lần điền vào mẫu và chỉ 10% trong số đó trở thành khách hàng của bạn, bạn phải trả 900 USD cho mỗi khách hàng mới. Khi này bạn cần xem xét giá trị mà mỗi khách hàng đó tạo ra cho doanh nghiệp (CLV).

Đối với một số doanh nghiệp, đó sẽ là một cú ‘ích’ lớn để tăng doanh số. Nhưng đối với một số doanh nghiệp khác, nó có thể là mức ‘không thể chấp nhận’.

Rõ ràng, những con số này chỉ là ước tính giả thuyết. Chi phí của bạn sẽ cụ thể cho doanh nghiệp của bạn, những gì bạn đang bán và khách hàng mục tiêu của bạn là ai.

Điều quan trọng là hãy nhìn kỹ vào những gì bạn có thể chi tiêu để có được một khách hàng hoặc khách hàng mới. Nếu bạn có thể kiếm được ít hơn mức mà bạn phải chi trả thì cũng nên cân nhắc. Lưu ý bạn có thể áp dụng CLV (customer lifetime value) để tính toán cho doanh thu có thể mang về từ một khách hàng trong một khoảng thời gian nào đó.

Nếu bạn kiếm được hàng ngàn lợi nhuận từ đúng khách hàng và quảng cáo LinkedIn sẽ đưa bạn đến trước đối tượng lý tưởng của mình, đó có thể là một lựa chọn tuyệt vời để thử!

Cho đến khi bạn thực sự bắt đầu chạy quảng cáo, nó cũng có một chút giả thuyết, nhưng nếu chừng nào bạn còn gặp khó khăn trong việc hiểu cơ chế của quảng cáo LinkedIn thì chừng đó bạn khó có cơ hội chiến thắng nếu ứng dụng vào thực tế.

Bạn có một chiến lược content marketing tốt?

Nội dung là ngôn ngữ của LinkedIn. Như chúng ta đã bàn luận ở các nội dung trước, mọi người ‘không muốn’ đến LinkedIn để mua một thứ gì đó, họ đến đó để tìm hiểu, để học hỏi, để kết nối và thảo luận về các chủ đề mà họ quan tâm.

Để có kết quả tốt từ quảng cáo trên LinkedIn, bạn cần tôn trọng điều đó.

Trên LinkedIn, hầu hết các chiến dịch bán hàng trực tiếp đều là quá sớm. Thay vào đó, để có được kết quả tốt nhất thì bạn nên tập trung vào việc chia sẻ nội dung có giá trị cao.

Những bài đăng trên blog, video, podcast và cả những ‘gated content’ (Loại nội dung yêu cầu người dùng cung cấp một thông tin gì đó để tiếp tục tương tác với nội dung) là cách tốt nhất để thu hút khách hàng tiềm năng của bạn (potential customer).

Nếu bạn yêu cầu họ mua hàng, bạn cũng có thể sợ họ cảm thấy phiền và ‘đi mất’. Giải pháp khi này là hãy cung cấp cho họ những hiểu biết và đề xuất có giá trị về các cách sẽ giúp cải thiện công việc kinh doanh của họ. Và khi này bạn đã có thêm cơ hội để khiến họ nhấp chuột vào nội dung của bạn.

Tuy nhiên, để làm tất cả những điều đó, bạn phải có những hiểu biết và đề xuất có giá trị về cách cải thiện doanh nghiệp của họ để chia sẻ. Nếu bạn không có nội dung tốt, bạn sẽ khó có được kết quả tốt từ các chiến dịch quảng cáo trên LinkedIn của mình.

Ngoài một chiến lược nội dung tuyệt vời, bạn cũng nên có một chương trình email và chiến lược nuôi dưỡng khách hàng vững chắc trước khi bạn đầu tư vào quảng cáo LinkedIn. Sẽ rất lãng phí nếu bạn phải chi tận 90 USD cho một chuyển đổi để rồi sau đó bạn ‘lãng quên nó’. Hãy nhớ B2B không như B2C.

Dịch vụ hay sản phẩm quảng cáo LinkedIn có phù hợp với doanh nghiệp của bạn không?

Doanh nghiệp của bạn đã sẵn sàng để bắt đầu sử dụng quảng cáo LinkedIn chưa? Có thể là có hoặc cũng có thể là không.

Nếu bạn vừa tìm ra và bắt đầu chiến lược digital marketing của mình, thì bây giờ có lẽ chưa phải là thời điểm tuyệt vời để đầu tư vào quảng cáo trên LinkedIn. Hẳn là bạn sẽ có rất nhiều điều cần làm, và với một kênh ‘khá tốn kém’ như LinkedIn thì bạn nên cân nhắc kỹ trước khi quyết định đầu tư. Có thể bạn sẽ ưu tiên các kênh khác có hiệu suất nhanh hơn.

Ngay cả đối với các doanh nghiệp đã có chiến lược marketing rõ ràng thì quảng cáo trên LinkedIn vẫn có thể không hiệu quả với doanh nghiệp (cũng như các kênh khác ở giai đoạn thử nghiệm). Nếu bạn không có đủ lợi nhuận để có thể ‘gánh vác’ các chi phí marketing trên LinkedIn, thì có lẽ bạn nên đầu tư vào các kênh khác.

Nhưng, nếu bạn đã có được mức lợi nhuận và bạn có một chiến lược tiếp thị đa kênh, vững chắc được hỗ trợ bởi các chiến dịch tiếp thị email hiệu quả và nội dung tuyệt vời, Quảng cáo LinkedIn là một lựa chọn chắc chắn để xem xét. Ném Quảng cáo Bing vào hỗn hợp và mọi thứ thậm chí còn tốt hơn.

Tuy nhiên mọi thứ cũng chỉ là giả thuyết. Đã có rất nhiều doanh nghiệp phát triển mạnh trên LinkedIn mà không cần phải thử hoặc xem xét các tiêu chí ở trên. Nhưng nếu bạn đã đọc qua bài viết này thì có lẽ bạn không có gì phải bỡ ngỡ nữa dù cho kết quả của bạn nhận được là gì.

Mặt khác, nếu bạn đọc qua bài viết này và suy nghĩ, thì bạn biết đấy, nếu công việc kinh doanh của bạn nghe có vẻ hoàn hảo đối với quảng cáo trên LinkedIn thì cũng đừng có ngần ngại gì mà không thử. Biết đâu, đó là một kênh có thể giúp doanh nghiệp của bạn ‘tăng tốc’ nhanh hơn so với đối thủ cạnh tranh thì sao.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips (Trang tin trực tuyến về Marketing và Kinh doanh) để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer

Nam Nguyen | MarketingTrips