Marketing trực tiếp là gì? Khái niệm và Chiến lược thực thi

Tìm hiểu về một phương thức tiếp cận trong ngành Marketing đó là Marketing trực tiếp: marketing trực tiếp là gì, chiến lược thực thi marketing trực tiếp như thế nào và hơn thế nữa.

Xét về khía cạnh tổng thể, marketing là một trong những ngành nghề có tính biến động rất cao, tuỳ vào từng bối cảnh cụ thể (cả vĩ mô và vi mô) mà doanh nghiệp có thể sử dụng các phương thức tiếp cận marketing khác nhau và marketing trực tiếp cũng vậy.

Các nội dung sẽ được MarketingTrips phân tích trong bài bao gồm:

• Marketing trực tiếp là gì?
• Marketing là gì?
• Một số nhận định sai lầm về Marketing trực tiếp.
• Marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân.
• Ưu điểm và nhược điểm của Marketing trực tiếp.
• Các hình thức chính có trong Marketing trực tiếp là gì?
• Một số ví dụ về hình thức Marketing trực tiếp.
• FQAs – Những câu hỏi thường gặp xoay quanh thuật ngữ Marketing trực tiếp.

Bên dưới là nội dung chi tiết.

Marketing trực tiếp là gì?

Marketing trực tiếp là một phương thức làm Marketing trong đó doanh nghiệp truyền tải thông điệp trực tiếp đến người tiêu dùng cá nhân thay vì là thông qua một đơn vị (phân phối) trung gian.

Với Marketing trực tiếp, các nội dung hay thông tin về một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó của doanh nghiệp sẽ được truyền thẳng đến những khách hàng mục tiêu, là những người có nhu cầu hay có tiềm năng mua sản phẩm là cao nhất.

Các phương tiện hay hệ thống truyền tải phổ biến thường được sử dụng trong marketing trực tiếp là email, social media (có nhắm mục tiêu), nhắn tin qua điện thoại di động, tờ rơi, Catalogs sản phẩm và hơn thế nữa.

Một điểm khác để phân biệt khái niệm marketing trực tiếp với các hình thức khác đó là, marketing trực tiếp gắn liền với việc “nhắm mục tiêu cụ thể có chủ đích” (về người nhận thông điệp), điều này về bản chất là ngược lại với các hình thức truyền thông đại chúng (Mass Media, Mass Marketing) khác.

Marketing trực tiếp còn được gọi là Tiếp thị trực tiếp.

Marketing là gì?

Như đã đề cập ở trên, cũng như vô số các hình thức tiếp cận marketing khác, marketing trực tiếp là một phần của khái niệm rộng lớn hơn là marketing hay ngành marketing.

Theo góc nhìn của MarketingTrips, Marketing là hoạt động tìm kiếm lợi nhuận thông qua việc đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh.

Khái niệm này đã bao gồm rất nhiều quy trình của hoạt động Marketing như: nghiên cứu thị trường để tìm hiểu được nhu cầu thực sự của khách hàng (insights), nghiên cứu sản phẩm, nghiên cứu về giá, phân phối và tất nhiên kể cả những hoạt động xúc tiến khác (quảng cáo, PR, khuyến mãi, marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân…).

Để có thể hiểu đầy đủ nhất về thuật ngữ marketing, bạn có thể xem tại: marketing là gì

Một số nhận định sai lầm về Marketing trực tiếp.

Mặc dù khó có thể nhận định hay cho rằng một khái niệm hay thuật ngữ nào đó trong ngành marketing là đúng hoàn toàn, tuy nhiên điều này cũng không có nghĩa là không có những phát biểu hay nhận định sai.

Ví dụ trong khi bạn có thể định nghĩa Branding theo một nghĩa nào đó, tuy nhiên, Branding không phải là Brand hay Branding Building, và với marketing trực tiếp cũng vậy.

Dưới đây là một số nhận định chưa đúng đắn về thuật ngữ này.

Marketing trực tiếp là hình thức marketing đến từng cá nhân khách hàng (1-1).

Theo định nghĩa ở trên (và cũng theo đúng từ ngữ “trực tiếp”), marketing trực tiếp không bao hàm ý nghĩa là đến từng người một hay từng cá nhân cụ thể mà là trực tiếp đến người tiêu dùng mà không cần một (người vận chuyển) trung gian nào đó.

Trong khi thương hiệu vẫn có thể truyền tải thông điệp trực tiếp đến từng cá nhân khách hàng, các hình thức marketing trực tiếp khác như quảng cáo được nhắm mục tiêu (theo từng nhóm người dùng cụ thể) lại không mang ý nghĩa “từng người”.

Marketing trực tiếp là một hình thức bán hàng trực tiếp.

Sẽ được đề cập chi tiết hơn trong các phần tiếp theo, marketing trực tiếp là một phần của marketing và do đó hiển nhiên nó không thể là hình thức bán hàng hay bán hàng trực tiếp (Direct Selling) được.

Mặc dù mục đích cuối cùng của mọi hình thức marketing cũng đều là bán hàng nhưng nó không có nghĩa là marketing là bán hàng (Sales).

Ngoài ra, trong khi thương hiệu cũng hoàn toàn có thể bán hàng thông qua các hình thức trực tiếp hay vận dụng marketing trực tiếp để gián tiếp bán hàng, điều này cũng không làm cho việc bán hàng trực tiếp chính là marketing trực tiếp.

Marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân.

Ở khía cạnh tổng thể, mặc dù marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân có thể nằm độc lập, tức doanh nghiệp có thể thực thi nó một cách riêng lẻ, trong mô hình tiếp thị hỗn hợp (Marketing Mix), cả marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân (Personal Selling) đều thuộc “P4” là Promotion, có nghĩa là Xúc tiến, khái niệm đề cập đến tất cả các nỗ lực của thương hiệu hay của người làm marketing với mục tiêu là thúc đẩy doanh số bán hàng.

Ở khía cạnh độc lập, marketing trực tiếp như đã đề cập ở trên, là một phương thức làm Marketing trong đó doanh nghiệp truyền tải thông điệp trực tiếp đến người tiêu dùng cá nhân thay vì là thông qua một đơn vị (phân phối) trung gian.

Ngược lại, bán hàng cá nhân bao hàm các hoạt động bán hàng (Sales) trực tiếp đến người tiêu dùng, tức những gì mà thương hiệu đề cập với khách hàng ở đây là giá cá, sản phẩm, chiết khấu hay khuyến mãi (nếu có) và hơn thế nữa.

Marketing trực tiếp thường hướng đến các mục tiêu rộng hơn (ví dụ liên quan đến thương hiệu) chứ không chỉ là bán hàng.

Ưu điểm và nhược điểm của Marketing trực tiếp.

Cũng tương tự các hình thức marketing khác như influencer marketing hay inbound marketing, marketing trực tiếp cũng không thể tránh khỏi những hạn chế nhất định.

Dưới đây là một số ưu điểm và nhược điểm chính.

Ưu điểm của marketing trực tiếp là gì?

• Tiết kiệm ngân sách marketing: Vì là nhắm mục tiêu trực tiếp và cụ thể đến từng cá nhân hoặc từng nhóm người tiêu dùng cụ thể, marketing trực tiếp tỏ ra khá tiết kiệm chi phí khi doanh nghiệp không cần phải tốn kém chi phí để tiếp cận những người không tiềm năng (hay thậm chí là không liên quan). Điều này ngược lại những gì mà marketing đại chúng thể hiện.
• Cơ hội chuyển đổi khách hàng cao hơn: Cũng tương tự như cách tiếp cận ở trên, vì marketing trực tiếp chỉ nhắm mục tiêu đến những người mà họ “biết” hay truyền tải những thông điệp cụ thể gắn liền với từng nhóm người dùng, mức độ liên quan giữa thương hiệu và khách hàng thường là cao nhất, điều này cuối cùng dẫn đến việc là doanh nghiệp có thể chuyển đổi khách hàng với tỷ lệ cao nhất.
• Linh hoạt và cũng có thể mở rộng quy mô: Với marketing trực tiếp, khi thương hiệu hay marketer có thể chủ động tiếp cận khách hàng ở bất cứ nơi nào tiện lợi, điều này về cơ bản là có lợi cho cả khách hàng lẫn thương hiệu. Bên cạnh đó, dưới sự hỗ trợ của các yếu tố công nghệ như các nền tảng quản trị khách hàng (CRM) hay các nền tảng quảng cáo có hỗ trợ nhắm mục tiêu như Facebook hay Google, doanh nghiệp cũng có thể dễ dàng mở rộng quy mô của chiến dịch.
• Xây dựng lòng trung thành giữa khách hàng với thương hiệu (Brand Loyalty) tốt hơn: Điều này rất dễ hiểu, khi thương hiệu tương tác trực tiếp với người tiêu dùng, thương hiệu có nhiều cơ hội hơn để hiểu và đáp ứng từng nhu cầu riêng biệt của họ. Khách hàng sẽ yêu thích thương hiệu hơn khi họ được quan tâm nhiều hơn.

Nhược điểm của marketing trực tiếp là gì?

Về cơ bản, những gì mà marketing trực tiếp thể hiện sức mạnh cũng chính là điểm yếu của nó ở khía cạnh ngược lại.

• Giới hạn phạm vi tiếp cận: Vì thương hiệu chỉ chủ động tiếp cận những khách hàng có nhu cầu mua cao nhất (theo cách nhìn nhận và đánh giá của thương hiệu), điều này làm cho khả năng tiếp cận khách hàng (mới) bị hạn chế. Thương hiệu có thể bỏ qua rất nhiều khách hàng tiềm năng, những người thậm chí còn có thể mua sản phẩm nhiều hơn (CLV) so với các khách hàng có trong tệp khách hàng trực tiếp.
• Khó xây dựng thương hiệu: Như là điều tất yếu, khi doanh nghiệp chỉ tương tác với người tiêu dùng trong một phạm vi chặt và hẹp, điều này cuối cùng sẽ ít giúp cho thương hiệu của doanh nghiệp trở nên phổ biến hơn.
• Khó tăng trưởng: Mặc dù việc tỷ lệ chuyển đổi hay bán hàng có thể cao hơn, tuy nhiên về trong dài hạn, doanh nghiệp có thể khó tăng trưởng và giành được thị phần hơn so với các đối thủ luôn tìm cách tiếp cận rộng hơn đến khách hàng hay thị trường.

Các kiểu hay hình thức chính có trong Marketing trực tiếp là gì?

Tuỳ vào từng điều kiện cụ thể là gì mà các doanh nghiệp có thể lựa chọn các hình thức marketing trực tiếp khác nhau từ danh sách dưới đây.

• Brochures: Là những tập tài liệu hay nội dung marketing và kinh doanh có chứa đầy đủ các thông tin về sản phẩm, các điểm nổi bật của sản phẩm (USP) giúp khách hàng hiểu và lựa chọn các sản phẩm.
• Catalogs: Một danh mục chi tiết về sản phẩm, tập trung phân tích từng khía cạnh hay chức năng của sản phẩm, giúp khách hàng hiểu tường tận về sản phẩm và dịch vụ.
• Fliers: Cũng có phần tương tự như Brochures nhưng thường được thiết kế đơn giản hơn và cụ thể hơn (vào từng sản phẩm hoặc tính năng).
• Newsletters: Nếu doanh nghiệp thường xuyên có các tin tức về ngành, sản phẩm hay xu hướng mà khách hàng có thể muốn nhận và quan tâm, hãy coi đây là một công cụ để làm marketing trực tiếp.
• Post cards: Là những danh thiếp nhỏ (cầm tay) mà thương hiệu có thể sử dụng để giao tiếp với khách hàng của mình. Tuỳ vào từng nhóm khách hàng khác nhau, thương hiệu có thể thiết kế những Post cards với các nội dung khác nhau.
• Coupons: Chính là những phiếu mua hàng giảm giá. Doanh nghiệp có thể thiết kế những thông điệp thương hiệu hay sử dụng chính các Coupons để khiến hay thúc đẩy khách hàng thực hiện một hành động gì đó (Ví dụ như là đăng ký thành viên hay mua hàng).
• Emails: Là một trong những hình thức rất phổ biến trong ngành marketing nói chung và digital marketing nói riêng. Từ sự hỗ trợ của các yếu tố công nghệ, thương hiệu giờ đây có thể cá nhân hoá thông điệp và gửi đến từng cá nhân cụ thể (bên cạnh việc gửi theo nhóm hay phân khúc khách hàng).
• Targeted online display ads: Như đã phân tích ở trên, một điểm nhận diện marketing trực tiếp đó là khả năng nhắm mục tiêu đến từng cá nhân hoặc nhóm khách hàng cụ thể. Bạn có thể sử dụng quảng cáo trên Facebook hay quảng cáo trên TikTok để truyền tải và tương tác trực tiếp với khách hàng.
• Phone calls: Ngoài việc sử dụng cuộc gọi để chăm sóc khách hàng đơn thuần, thương hiệu có thể xem đây là một hình thức marketing trực tiếp khi sử dụng nó để quảng cáo, thông báo các chương trình khuyến mãi, giới thiệu các chương trình tri ân khách hàng, để khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng và hơn thế nữa.
• Text messages: Cuối cùng, thông qua các tin nhắn, và thường là tin nhắn có thương hiệu (Brand Messages), doanh nghiệp cũng có thể gửi bất cứ thông điệp nào đến khách hàng của mình (theo danh sách khách hàng sẵn có).

Một số ví dụ về hình thức Marketing trực tiếp.

Từ các phương thức marketing trực tiếp ở trên, bạn có thể dễ dàng bắt gặp các hoạt động này trong thực tế cuộc sống hằng ngày, ví dụ như:

• Sau khi bạn mua một sản phẩm nào đó, một thương hiệu A có thể chủ động mời bản xem và dùng thử các sản phẩm tương tự qua email hay số điện thoại có trong phần thông tin mua hàng của bạn.
• Để có thể có được danh sách khách hàng tiềm năng và sau đó sử dụng trong cho marketing trực tiếp, một thương hiệu B đã chạy chương trình thúc đẩy khách hàng đăng ký email để nhận tin tức về khuyến mãi hay các đợt giảm giá.

FQAs – Những câu hỏi thường gặp xoay quanh thuật ngữ Marketing trực tiếp.

• Công cụ marketing trực tiếp là gì?

Chính là các hình thức hay phương tiện (media) mà doanh nghiệp có thể sử dụng để triển khai các chiến dịch marketing trực tiếp (như đã phân tích ở trên).

• Chiến lược marketing trực tiếp là gì?

Cũng như bất kỳ khái niệm chiến lược nào khác, chiến lược marketing trực tiếp đề cập đến các định hướng, phương thức tiếp cận (thường là dài hạn), mục tiêu cần đạt được, cũng như các kế hoạch hành động cụ thể mà họ cần làm với marketing trực tiếp.

Kết luận.

Với tư cách là một người làm marketing trong một bối cảnh khi mà người tiêu dùng không ngừng thay đổi sở thích, hành vi và cách thức họ muốn tương tác với thương hiệu, bạn luôn cần phải nắm bắt và cập nhật tất cả các phương thức marketing mới chẳng hạn như marketing trực tiếp.

Bằng cách hiểu marketing trực tiếp là gì hay doanh nghiệp nên sử dụng hình thức nào cho phù hợp, bạn có nhiều cơ hội hơn để thành công trong marketing và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Nam Nguyen | MarketingTrips

Nguồn: MarketingTrips