Tại sao tập trung vào thị trường ngách là một chiến lược khôn ngoan

Trong khi việc nhắm mục tiêu vào các phân khúc thị trường lớn thường đi kèm với nhiều rủi ro về cạnh tranh, các thị trường ngách (niche market) hoặc các thị trường chưa được áp ứng tốt (underserved market) là nơi doanh nghiệp có thể xây dựng sự khác biệt.

Tại sao tập trung vào thị trường ngách là một chiến lược khôn ngoan

Khi nói đến việc lựa chọn các cơ hội hay thị trường mục tiêu, “Go Big or Go Home” có thể là cụm từ mà nhiều người làm kinh doanh nghe và thấy nhất. Về cơ bản, với chiến lược tiếp cận này, thành công được định nghĩa không nhất thiết phải dựa trên lợi nhuận, mà bằng khả năng tìm thấy các thị trường lớn (big/mass market) có nhu cầu.

Sở dĩ, các doanh nghiệp chọn con đường này là bởi vì các thị trường lớn vốn có số lượng lớn khách hàng để tiếp cận, tiềm năng doanh thu và lợi nhuận lớn, cơ hội nhiều.

Tuy nhiên, có một thực tế là, việc theo đuổi các nhóm người mua lớn nhất và đáp ứng các nhu cầu (hiện có) của họ không phải là con đường duy nhất để thâm nhập và tăng trưởng, thậm chí trong nhiều trường hợp các doanh nghiệp sẽ bị đẩy vào tình huống phải cạnh tranh với nhau thông qua các sản phẩm là các hàng hoá thông thường (commodity) hơn cái được gọi là thương hiệu (sản phẩm không chỉ phục vụ các nhu cầu thông thường).

Nếu bạn là chủ doanh nghiệp hay đơn giản là người làm marketing đang tìm kiếm các cơ hội mới, câu hỏi đặt ra là liệu bạn có thể làm tốt hơn nếu tập trung vào thị trường ngách hay các thị trường còn chưa được áp ứng tốt hay không.

Các thị trường này mặc dù không lớn tuy nhiên ít cạnh tranh hơn và có thể dễ dàng trong việc xây dựng sự khác biệt hóa hơn.

Cơ hội càng rõ ràng và nhiều thì sự cạnh tranh càng lớn và đa dạng.

Khi nhiều người thể hiện rõ nhu cầu của họ về một thứ gì đó, điều tất yếu là nhiều nhà lãnh đạo doanh nghiệp sẽ ưu tiên nhắm mục tiêu đến nó – mối quan tâm chính của họ khi này là làm thế nào để phát triển doanh nghiệp từ đó có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng theo một cách khác biệt và tốt nhất.

Kết quả là, sự cạnh tranh gay gắt của nhiều doanh nghiệp hay thương hiệu khiến cho giá cả thường trở thành yếu tố khác biệt duy nhất mà khách hàng thực sự có thể nhìn thấy. Trong một thị trường đại chúng (mass market) rộng lớn và đông đúc như vậy, các sản phẩm hay dịch vụ có xu hướng trở thành các hàng hóa thông thường (commoditized), tức về cơ bản các sản phẩm khi này là giống nhau về công dụng và tính năng.

Trong phạm vi kinh tế học, một sản phẩm được xem là hàng hoá thông thường (commodity) khi người tiêu dùng không quan tâm đến việc ai là người sản xuất ra chúng vì cơ bản chúng là giống nhau về công dụng, mục đích và nhiều tính năng sản phẩm khác.

Lấy ví dụ như cà phê, gạo hay hạt tiêu, nó vốn là các hàng hoá thông thường trong nhiều thập kỷ cho đến khi một số doanh nghiệp hay đối thủ cạnh tranh nhận ra rằng khách hàng của họ còn có nhiều nhu cầu khác hơn chỉ đơn giản là “cà phê là cà phê”.

Trong bối cảnh này, việc tìm ra một thị trường ngách mới hay một thị trường mà ở đó khách hàng vẫn chưa được đáp ứng tốt nhu cầu (cơ bản) của họ là một chiến lược hết sức khôn ngoan mà doanh nghiệp có thể cân nhắc.

Mặc dù số lượng khách hàng trong thị trường ngách đó có thể ít hơn, nhưng doanh nghiệp sẽ ít bị cạnh tranh hơn và có thể dễ dàng hơn trong việc trở thành người dẫn đầu (market leader) thông qua các sản phẩm khác biệt.

Liên quan đến chiến lược này, khi nói đến các hoạt động SEO. Nếu bạn có thể tìm thấy các từ khóa (thường là các từ khoá dài) có liên quan mà hầu hết các website khác chưa sử dụng, bạn có nhiều cách hơn để ON TOP trên Google.

Rủi ro vẫn còn đó nhưng đáng giá hơn.

Phải thừa nhận rằng khi doanh nghiệp quyết định tham gia vào một thị trường ngách cũng có thể có những rủi ro nhất định chứ không phải hoàn toàn là các cơ hội.

Tuy nhiên, việc thâm nhập vào các thị trường ngách và giải quyết các vấn đề mà ở đó khách hàng vẫn chưa được áp ứng thoả mãn (ngay cả với các nhu cầu cơ bản), bạn có thể tận dụng những thế mạnh mà bạn đã có thay vì thay đổi mọi thứ để thích nghi với các bối cảnh kinh doanh mới.

Việc đầu tiên doanh nghiệp cần làm là hãy xem xét những gì họ có thể làm tốt hoặc đã có sẵn các nguồn lực, sau đó kết hợp chúng lại với nhau để tạo ra các sản phẩm hay dịch vụ vốn chưa có nhiều yếu tố cạnh tranh trong thị trường. Sau đó, cần dành nhiều thời gian để xây dựng các mối quan hệ bền vững với khách hàng.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Tra Nguyen

Được tài trợ