Chiến lược Marketing 0 USD đã xây dựng nên một doanh nghiệp trị giá 11 tỷ USD

Sự xuất sắc đằng sau sự ra mắt của Uber, nền tảng này đã sử dụng sự đánh lừa để tạo ra sự hoàn hảo, và tại sao họ phải làm điều đó.

Cre: The New York Times

Ý tưởng đứng bên lề đường hồi hộp chờ một người lạ đến đón vốn trong có vẻ giống với một cảnh trong phim kinh dị hơn là một công ty khởi nghiệp công nghệ trị giá 11 tỷ USD.

Cách đây một thập kỷ trước, nó chỉ được coi là đi nhờ xe.

Khi Uber theo đuổi việc xây dựng một công ty khởi nghiệp chia sẻ tài xế ngang hàng (P2P), nó không chỉ phải đối mặt với những tình huống tiến thoái lưỡng nan kiểu con gà quả trứng mà hầu hết các doanh nghiệp P2P (Peer-to-Peer) đều phải đối mặt, mà đó còn là một thực tế nghiệt ngã trước khi có được bất cứ thành công nào, nó cần có nhiều hơn cả nhà sản xuất (người lái xe) và người tiêu dùng (hành khách).

Nền tảng này cần phải loại bỏ được những nỗi sợ hãi xung quanh ý tưởng ngồi lên xe của người lạ trong bối cảnh lúc bấy giờ.

Mặc dù những người sáng lập, Garrett Camp và Travis Kalanick, có thể biết rằng rủi ro trên thực tế là rất thấp và hầu như không khác gì so với việc đi taxi.

Họ nhận ra rằng cho đến khi họ có thể tạo ra một hình ảnh thương hiệu tích cực được biết đến với việc cung cấp một hình thức vận tải an toàn, tâm trí của người tiêu dùng vẫn sẽ hình dung những chiếc xe của họ gắn liền với sự nguy hiểm và người tiêu dùng sẽ phải đặt cược tính mạng của mình vào tay người khác khi bước lên xe của họ.

Với sự hiểu biết của mình về cách người tiêu dùng nhìn nhận thị trường, Camp và Kalanick đã có một ý tưởng thiên tài cho phép Uber thay đổi cách suy nghĩ của công chúng và xây dựng một doanh nghiệp trị giá hàng tỷ USD. Họ quyết định tạo ra một sự đánh lừa.

Mặc dù thực tế rằng việc xây dựng một thị trường P2P phụ thuộc rất nhiều vào công chúng để cung cấp dịch vụ và mua dịch vụ, Uber đã quyết định không để công chúng lái xe cho Uber khi mới thành lập.

Ngay cả khi họ cho rằng nó sẽ an toàn cho hành khách của mình, họ biết rằng đó sẽ là một hành trình rủi ro cho công việc kinh doanh của họ.

Bằng cách tuyển các tài xế chuyên nghiệp từ các doanh nghiệp vận tải tư nhân, Uber đã bình thường hóa thành công ý tưởng lên xe của người lạ.

Bởi vì, lên một chiếc xe có tài xế không chỉ là một khái niệm bình thường, mà là một khái niệm hấp dẫn. Nhưng đây không phải là tất cả những gì nó đã làm.

Uber sẽ phải tung ra một sản phẩm và tập trung vào marketing để thu hút khách hàng – điều mà hầu hết các công ty khởi nghiệp P2P đều gặp khó khăn, vì bạn không thể có được khách hàng trước khi có được nhà cung cấp (tài xế), nhưng lại không ai muốn trở thành nhà cung cấp trong một thị trường không có khách hàng (người đặt xe) cả.

Bằng cách loại bỏ nhu cầu tìm kiếm tài xế, Uber đã tập trung vào việc marketing cho một phía của thị trường, điều này khiến cho hoạt động marketing của họ cũng đã hiệu quả hơn.

Điều quan trọng nhất, Uber đảm bảo rằng khách hàng sẽ có một trải nghiệm tốt và rất an toàn – họ vẽ Uber theo một khía cạnh rất tích cực.

Nói cách khác, Uber không chỉ loại bỏ được nhu cầu đầu tư vào việc mua lại tài xế mà còn giảm thiểu rủi ro và xây dựng thương hiệu bắt nguồn từ những chuyến đi chất lượng.

Khi Uber xây dựng thương hiệu và nhu cầu thị trường của mình, nó đã từ từ tung ra các tùy chọn đi xe mới.

Kể từ khi ra mắt vào năm 2009, Uber đã phát triển từ những chuyến xe sang trọng cao cấp (tương đương với Uber Exec hiện nay) thành Uber Pool 5 năm sau đó, nơi bạn sẽ gặp những người lạ tại một địa điểm cụ thể và đi chung chuyến với họ.

Trong khi nhiều người tin rằng con đường dẫn đến sự chấp nhận của thị trường đại chúng (mass market) là cung cấp một sản phẩm giá cả phải chăng, dễ tiếp cận cho đại chúng, thì Uber lại bắt đầu bằng việc cung cấp một dịch vụ sang trọng hướng tới một thị trường hẹp và phát triển nó bằng cách mở rộng sang các dịch vụ giá rẻ hướng tới thị trường đại chúng.

Thành công của Uber chủ yếu dựa trên hai nhận thức rất quan trọng. Thứ nhất, cần phải giải quyết sự lưỡng lự hay rào cản từ phía công chúng đối với việc chia sẻ tài xế trước khi có cơ hội được thị trường chấp nhận.

Thứ hai, để tạo ra được một sản phẩm thu hút được đông đảo công chúng, Uber cần phải bắt đầu như một nhà cung cấp dịch vụ cao cấp – mặc dù ý tưởng ban đầu của họ cũng chỉ là cung cấp một hình thức vận tải phù hợp hơn.

Cho đến ngày nay, Uber vẫn là một sự lựa chọn ưu tiên hàng đầu trên thị trường đi chung xe với hơn 70% tổng thị phần toàn cầu, mặc dù ngày càng có nhiều đối thủ mới gia nhập ngành hơn.

Ngay cả khi những thương hiệu khác, chẳng hạn như Lyft, vốn có giá cạnh tranh hơn Uber, Uber vẫn là lựa chọn hàng đầu cho phần lớn thị trường tại Mỹ.

Những công ty khởi nghiệp như Uber trở nên thành công rực rỡ không chỉ là những công ty có ý tưởng tốt nhất, mà còn có những chiến lược thực thi tốt nhất.

Trong một thị trường đầy thách thức, Uber đã thành công khi hiểu rằng thị trường không nhất thiết phải sẵn sàng cho những gì họ đang muốn cung cấp.

Nhiều nhà sáng lập có thể nhìn thấy những thứ mà người khác không thể nhìn thấy bởi vì tầm nhìn của họ không giống với người bình thường – đó là điều cần thiết nhất để họ có thể trở thành một doanh nhân thành công.

Tuy nhiên, những doanh nhân thành công nhất không chỉ cần có tầm nhìn, họ cũng cần có khả năng nhìn thấy những thứ mà đối tượng mục tiêu của họ đang mong đợi.

Ngoài ra, việc sẵn sàng từng bước để loại bỏ những rào cản gia nhập thị trường cũng đã góp phần tạo nên sự thành công của Uber.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Nam Nguyen | Theo Inc