Top 3 chiến lược để tăng năng suất Bán hàng và Marketing

Đối với nhiều người làm marketing, có một thứ gần như là hiển nhiên đó là để tăng doanh thu họ cần phải tăng chi phí quảng cáo và bán hàng, chi phí và doanh thu về cơ bản là luôn luôn tỷ lệ thuận với nhau.

Với tư duy này, các đội nhóm bán hàng và marketing đều tin rằng họ không thể duy trì được mức độ hiệu quả của công việc nếu cắt giảm đi chi phí (trong một khoảng thời gian nhất định).

Tuy nhiên, theo các nghiên cứu mới đây từ Bain & Co, đây là một niềm tin có hại cho doanh nghiệp, ít nhất là trong vô số các trường hợp.

Để chứng minh cho luận điểm này, số liệu chính mà các nhà nghiên cứu tập trung vào là “năng suất thương mại” (commercial productivity), chỉ số đo lường doanh thu (hoặc lợi nhuận gộp) có được trên mỗi đồng chi phí thương mại (commercial cost), sau đó đánh giá việc doanh thu sẽ tăng nhanh hơn bao nhiêu so với tốc độ tăng chi phí bán hàng và marketing.

Như đã đề cập ở trên, mục tiêu của nghiên cứu là đánh giá xem liệu niềm tin rằng muốn tăng doanh thu thì phải tăng chi phí marketing và bán hàng và chúng phải tỷ lệ thuận với nhau có đúng hay không.

Các nghiên cứu sau đó đã được thực hiện.

Để bắt đầu, các nhà nghiên cứu đã phân tích 1.254 công ty đại chúng (B2B) trong 10 ngành hàng khác nhau trên toàn thế giới từ năm 2017 đến năm 2021.

Các nhà nghiên cứu nhận thấy rằng, các doanh nghiệp trung bình có năng suất thương mại không đổi trong các năm, doanh thu của doanh nghiệp tăng cùng với tốc độ của chi phí bán hàng và marketing (tiếp thị).

Khoảng 19% doanh nghiệp đã cải thiện năng suất thương mại hơn 10% trong hầu hết các năm, nhưng hầu hết sau đó lại suy giảm sau từng năm. Chỉ 5% các doanh nghiệp có thể đạt được mức tăng năng suất thương mại trong mỗi 3 của 4 năm.

Các doanh nghiệp ưu tú này được xem là những “người đi đầu về năng suất bền vững”. Chỉ số tổng lợi tức của cổ đông (TSR) hàng năm của doanh nghiệp cao hơn đáng kể so với các công ty khác cùng ngành, với mức chênh lệch trung bình là 12%.

Nghiên cứu đã xác định rằng việc cố gắng tăng năng suất thương mại bằng cách chỉ tập trung vào chi phí (quảng cáo và marketing) có thể cản trở sự tăng trưởng của doanh nghiệp trong dài hạn.

Trong các trường hợp khác, với những doanh nghiệp chủ yếu dựa vào phần mềm marketing và bán hàng hoặc các công cụ AI (trí tuệ nhân tạo) chưa được chứng minh là ảnh hưởng đến doanh số lại chứng kiến mức chi phí tăng nhưng doanh thu lại không tăng với mức tương xứng.

Ở không ít các doanh nghiệp khác, khi doanh nghiệp đưa ra mức tăng năng suất một cách vô lý (thiếu cơ sở) vào kế hoạch kinh doanh (Business Plan) của họ mà không có lộ trình rõ ràng để đạt được chúng, hệ quả là các nhân viên bán hàng mất đi động lực, hiểu nhầm về mục tiêu và cuối cùng là nghỉ việc.

Các doanh nghiệp đi đầu hay các nhà lãnh đạo năng suất đã làm gì?

Nghiên cứu đã phát hiện ra rằng các doanh nghiệp đi đầu trong năng suất thương mại theo đuổi mục tiêu một cách có hệ thống, trong nhiều năm, dựa trên 3 đòn bẫy chính.

Thứ nhất, họ không ngừng tinh chỉnh mô hình tiếp cận thị trường (go-to-market) của mình.

Thứ hai, họ nâng cao năng suất ở nhóm tiếp cận trực tiếp với khách hàng cho mục tiêu bán hàng. Và cuối cùng, họ xác định một cách hiệu quả mức độ hỗ trợ của marketing đến hoạt động bán hàng (Sales).

Tinh chỉnh mô hình tiếp cận thị trường.

Quá trình này liên quan đến việc đánh giá cách triển hoạt động bán hàng và marketing theo cách sẽ tạo ra được mức lợi nhuận cao nhất.

Phần lớn các doanh nghiệp thường dựa vào những dữ liệu bán hàng cũ hoặc các mô hình đã lỗi thời để xác định số lượng nhân bán hàng cần thiết cũng như phân bổ cách các nhân viên này tiếp cận thị trường.

Điều các doanh nghiệp nên làm đó là phân bổ nguồn lực dựa trên chi tiêu dự kiến trong tương lai của khách hàng và chỉ định phạm vi tiếp cận của các nhân viên bán hàng.

Các doanh nghiệp hàng đầu không ngừng điều chỉnh mức độ ưu tiên theo các phân khúc khách hàng của họ và tiếp cận thị trường theo cách có lợi hơn, sử dụng cách tiếp cận có mức chi phí thấp hơn, chẳng hạn như sử dụng thương mại điện tử (eCommerce).

Nâng cao năng suất của đội nhóm bán hàng tuyến đầu.

Để nâng cao năng suất bán hàng của đội ngũ bán hàng tuyến đầu, tức những nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nhiều doanh nghiệp đã bắt đầu đào tạo và huấn luyện nhân viên của họ, đặc biệt là với những người mới.

Nghiên cứu của Bain & Co đã phát hiện ra rằng những nhân viên bán hàng có hiệu suất cao nhất thường xuyên tương tác với người quản lý của họ (và người quản lý cũng có các quy trình đánh giá nhân viên rõ ràng), những nhân viên bán hàng có hiệu suất thấp thì ngược lại, họ rất ít khi làm điều này.

Để có thể tối ưu hóa mức độ hỗ trợ của các hoạt động marketing đến bán hàng, doanh nghiệp phải tìm đúng công cụ hỗ trợ và dễ đo lường.

Có thể doanh nghiệp cần mở rộng số lượng phân khúc khách hàng và xây dựng nhiều đề xuất bán hàng phù hợp hơn cho từng phân khúc (Segmennt).

Điều này bao gồm việc phân khúc lại khách hàng dựa trên cơ hội và nhu cầu mới, tăng cường sử dụng các phương pháp tiếp cận thị trường với chi phí thấp hơn, đồng thời không ngừng tìm mới các nhân tài phù hợp.

Những câu hỏi đúng mà các nhà lãnh đạo cần hỏi trong thời kỳ suy thoái.

Để có thể thúc đẩy năng suất thương mại và phát triển bền vững, các nhà lãnh đạo như CFO, CMO, COO hay CEO phải tự hỏi và trả lời những câu hỏi sau:

• Đâu là những yếu tố có thể thúc đẩy năng suất thương mại của doanh nghiệp?
• Chúng ta cần tăng năng suất ở đâu – với mức độ nào – và khi nào?
• Những chiến thuật nào có thể được sử dụng để tạo ra một con đường khả thi đến với các mục tiêu?
• Cấu trúc tổ chức và mô hình kinh doanh của chúng ta có phù hợp với hiện tại không?
• Ai sẽ là người chịu trách nhiệm hiện thực hóa mục tiêu lợi nhuận? và người (bộ phận) này có liên quan như thế nào đến những người (bộ phận) khác?

Việc duy trì tăng năng suất thương mại có thể mang lại lợi ích cho các doanh nghiệp trong bất kỳ ngành nào và ở bất kỳ giai đoạn nào của chu kỳ kinh tế.

Đối với các doanh nghiệp ngày nay, để tăng năng suất thương mại, các doanh nghiệp phải có một sự đánh đổi lành mạnh giữa các hành động tiết kiệm chi phí và để có được mức lợi nhuận cao nhất, sự đánh đổi sẽ giúp doanh nghiệp vượt qua các đối thủ cạnh tranh trong tương lai và phát triển bền vững hơn.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer

Hà Anh  | MarketingTrips