Sales là gì? Tất cả những gì cần biết về nghề Sales
Cùng tìm hiểu các nội dung như: Sales là gì? Các công việc hàng ngày của nhân viên Sales là gì? Phân biệt Sales và Sale, Sales và Marketing, các hình thức hay phương pháp Sales chính hiện có, và hơn thế nữa.
Về mặt tổng thể, Sales có nghĩa là Bán hàng, là khái niệm mô tả các hoạt động bán các sản phẩm và dịch vụ trên một thị trường nào đó. Trong phạm vi kinh doanh và marketing, Sales gắn liền với việc tiếp cận khách hàng, bán hàng, chăm sóc khách hàng, xây dựng lòng trung thành với khách hàng.
Các nội dung sẽ được MarketingTrips phân tích trong bài bao gồm:
- Sales là gì?
- Sales hoạt động như thế nào?
- Nhân viên Sales là gì?
- Phân biệt Sales và Sale.
- Mối quan hệ giữa Sales và Marketing là gì?
- Các kiểu hay hình thức Sales chính hiện có.
- Các vị trí hay cấp bậc Sales có thể có trong doanh nghiệp là gì?
- Một số khái niệm gắn liền với thuật ngữ Sales.
- Các phương pháp Sales chính là gì?
- FAQs – Những câu hỏi thường gặp liên quan đến thuật ngữ Sales.
Bên dưới là nội dung chi tiết.
Sales là gì?
Sales là một thuật ngữ được sử dụng để mô tả các hoạt động liên quan đến việc bán một sản phẩm hay dịch vụ nào đó đến các cá nhân hoặc tổ chức. Sales có thể được hiểu là Kinh doanh (bộ phận hay nhân viên kinh doanh).
Tuỳ thuộc vào từng quy mô, loại hình doanh nghiệp, ngành nghề kinh doanh, hay cách tổ chức bộ máy kinh doanh khác nhau, các đội nhóm Sales có thể được phân bổ thành những nhóm khác nhau và đóng các vai trò khác nhau.
Mặc dù khái niệm Sales thường gắn liền với Bán hàng hay Kinh doanh, trong thực tế, Sales rộng lớn hơn nhiều.
Trong phạm vi kinh doanh và Marketing, Sales gắn liền với việc tiếp cận khách hàng, bán hàng, chăm sóc khách hàng, xây dựng lòng trung thành với khách hàng, chịu trách nhiệm đến việc xây dựng và bảo vệ thương hiệu, và hơn thế nữa.
Đối với các doanh nghiệp lớn, các đội nhóm Sales thường được phân chia nhiệm vụ dựa trên khu vực họ đang bán hàng, dòng sản phẩm, nhóm đối tượng mục tiêu (Target Audience), hay các phân khúc thị tường khác nhau.
Sales hoạt động như thế nào?
Để bắt đầu với hoạt động Sales hay Bán hàng, nhân viên Sales sẽ tiếp cận với những khách hàng được cho là tiềm năng, tức những người có thể có nhu cầu với các sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp.
Tuỳ vào từng mô hình kinh doanh hay loại sản phẩm khác nhau, khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm hay nhu cầu của họ theo những cách khác nhau.
Mục tiêu của nhân viên Sales là tìm hiểu cụ thể về các sở thích, nhu cầu, nỗi đau, các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải hay những kỳ vọng của họ sau khi sử dụng sản phẩm với hy vọng là thuyết phục họ mua hàng.
Trong khi mục tiêu (KPIs) của các đội nhóm Sales thường là doanh số bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi thành đơn hàng, hay đơn giản là bán được hàng, bản chất và giá trị thực sự của Sales nằm ở việc giải quyết các vấn đề của khách hàng, giữ chân khách hàng (để khách hàng mua hàng nhiều lần hơn với các sản phẩm có thể mua lặp lại) và hơn thế nữa.
Nhân viên Sales là gì?
Cũng tương tự như nhân viên Marketing hay nhân viên kế toán, nhân viên Sales là những nhân viên trong doanh nghiệp, người sẽ phụ trách các hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng, tư vấn khách hàng, phát triển thị trường và nhiều công việc khác.
Như đã đề cập ở trên, nhân viên Sales cũng giống như nhân viên Marketing, tuỳ thuộc vào từng loại hình doanh nghiệp khác nhau, mô hình kinh doanh khác nhau, ngành hàng khác nhau, quy mô khác nhau mà nhiệm vụ hay các công việc họ làm có thể rất khác nhau.
Phân biệt Sales và Sale.
Mặc dù là 2 thuật ngữ mang ý nghĩa khác nhau, nhưng Sales và Sale lại thường rất hay bị nhầm lẫn với nhau.
Trong khi Sales như đã phân tích ở trên liên quan đến việc bán hàng, kinh doanh, doanh số bán, hay chăm sóc khách hàng, tức đề cập đến yếu tố con người, theo từ điển Cambridge, thuật ngữ Sale đề cập đến một hành động trao đổi hay mua bán cụ thể.
Ví dụ Sale Off (Không phải Sales Off) có nghĩa là Giảm giá.
Về mặt tổng thể, Sales là khái niệm rộng và bao hàm luôn cả Sale.
Mối quan hệ giữa Sales và Marketing là gì?
Cùng nằm trong hệ thống các phòng ban thuộc bộ máy hay tổ chức của doanh nghiệp, bộ phận Sales (Kinh doanh) và Marketing (tạm hiểu là Tiếp thị) có mối quan hệ rất chặt chẽ với nhau.
Mặc dù, Sales và Marketing là 2 bộ phận khác nhau, chịu các trách nhiệm khác nhau, họ có chung một mục tiêu là tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bán hàng và thúc đẩy doanh thu.
Một lần nữa, tuỳ thuộc vào từng mô hình kinh doanh hay từng doanh nghiệp khác nhau, mối quan hệ hay cách thức phối hợp giữa Sales và Marketing cũng có thể khác nhau.
Trong khi với doanh nghiệp này, Marketing đóng vai trò tìm kiếm các khách hàng tiềm năng (Lead) và sau đó chuyển sang bộ phận Sales, nhiệm vụ của Sales giờ đây là chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng (Lead) thành khách hàng (Customer).
Với các doanh nghiệp khác, Marketing chịu trách nhiệm xây dựng thương hiệu, thúc đẩy sự nhận biết về sản phẩm, giáo dục thị trường hay thâm nhập thị trường, Sales chịu trách nhiệm tìm kiếm và bán hàng dựa trên những hiệu ứng mà sản phẩm đã có được.
Ở một số doanh nghiệp khác, Sales và Marketing đóng vai trò kết hợp, tức Marketing hỗ trợ tìm kiếm một phần khách hàng tiềm năng (và triển khai nhiều hoạt động Marketing khác), và Sales bên cạnh việc tiếp nhận nguồn khách hàng từ Marketing, họ cũng sẽ phải tự tìm kiếm khách hàng mới cho riêng mình.
Trong thực tế, mối quan hệ giữa Sales và Marketing rất đa dạng tuỳ thuộc vào từng bối cảnh kinh doanh cụ thể.
Các kiểu hay hình thức Sales chính hiện có.
Môt khi bạn đã có thể hiểu Sales là gì, bạn thấy rằng Sales là khái niệm rất đa dạng và rộng lớn, dựa trên các mô hình hay cách thức kinh doanh khác nhau, Sales cũng được phân chia thành các kiểu khác nhau.
Dưới đây là các kiểu hay hình thức Sales phổ biến mà bạn có thể tham khảo.
- Inside Sales
- Outside Sales
- B2B Sales
- B2C Sales
- Business Development Sales
- Agency Sales
- Consultative Sales
- eCommerce Sales
- Direct Sales
- Account Based Sales
Bên dưới là chi tiết từng loại hình Sales.
1. Inside Sales
Inside Sales là hình thức Sales khi nhân viên hay đội ngũ Sales tiếp cận với khách hàng tiềm năng từ xa, thường là văn phòng làm việc của doanh nghiệp.
Để bán hàng, nhân viên Sales liên hệ tư vấn trực tiếp (chẳng hạn như qua điện thoại) cho khách hàng, giải đáp các thắc mắc từ khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và sau đó chốt đơn bán hàng.
Inside Sales thường được áp dụng với các doanh nghiệp có quy trình bán hàng rõ ràng, các sản phẩm đơn giản hay có sự nhận biết rộng rãi.
Các dịch vụ bán các gói cước internet hay dịch vụ điện thoại là những ví dụ tiêu biểu cho hình thức Sales này.
2. Outside Sales
Ngược lại với Inside Sales là bán hàng từ văn phòng, Outside Sales là cách tiếp cận khi nhân viên Sales phải ra khỏi văn phòng và gặp gỡ trực tiếp với khách hàng.
Ngoài việc phải thường xuyên di chuyển để gặp gỡ và đàm phán với khách hàng tiềm năng, đội ngũ Outside Sales có thể sẽ phải tham dự các hội nghị hay sự kiện, nơi mà những người có ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định mua hàng xuất hiện để kết nối và thiết lập mối quan hệ trước khi bán hàng.
Các doanh nghiệp có các sản phẩm phức tạp, mạng lưới phân phối rộng hay đa dạng theo từng phân khúc thị trường khác nhau thường sử dụng phương pháp bán hàng này.
3. B2B Sales
B2B Sales là gì? B2B Sales là từ viết tắt của Business – to – Business Sales là hình thức bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp.
Thay vì một doanh nghiệp bán hàng trực tiếp đến khách hàng là cá nhân (người dùng cuối), doanh nghiệp bán hàng cho một doanh nghiệp hay tổ chức khác.
B2B Sales thường có giá trị sản phẩm (đơn hàng) cao hơn và các điều khoản bán hàng phức tạp hơn. Trong lĩnh vực B2B, người bán chủ yếu chủ yếu tập trung hỗ trợ SMBs (các doanh nghiệp vừa và nhỏ) hoặc khách hàng doanh nghiệp.
Ví dụ một doanh nghiệp A nào đó trong lĩnh vực F&B chuyên cung cấp nguyên liệu đầu vào để các cửa hàng khác sản xuất sản phẩm đầu ra của riêng họ (để bán lại cho người tiêu dùng cuối).
4. B2C Sales
Ở một khía cạnh gần như là đối lập với B2B Sales đó là B2C Sales.
B2C là từ viết tắt của Business – to Customer (Consumer), khái niệm đề cập đến cách thức một doanh nghiệp bán hàng cho khách hàng là cá nhân (người tiêu dùng).
Ví dụ đơn giản cho B2C Sales là các doanh nghiệp bán lẻ chuyên bán các sản phẩm như quần áo, điện thoại hay thực phẩm cho các cá nhân và hộ gia đình.
5. Business Development Sales
Mặc dù không chịu trách nhiệm về toàn bộ quá trình bán hàng, Business Development Sales (còn được gọi là Business Development Representatives), chính là những cá nhân đóng vai trò thúc đẩy khả năng tiếp cận bán hàng.
Business Development Sales đóng vai trò như các chuyên gia sản phẩm hoặc đại diện xây dựng nhu cầu.
6. Agency Sales
Agency Sales là gì? Agency Sales là hình thức Sales liên quan đến việc bán hàng bằng cách tìm kiếm và chuyển đổi khách hàng để sử dụng các gọi dịch vụ từ các Agency (doanh nghiệp hoặc Đại lý trung gian).
Thay vì bán hàng trực tiếp tới tay khách hàng, các doanh nghiệp sử dụng các Agency trung gian để tìm kiếm và bán hàng.
7. Consultative Sales
Consultative Sales hay Selling là hình thức bán hàng trong đó các doanh nghiệp tập trung vào việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và xây dựng niềm tin với họ trước khi tiến hàng bán hàng.
Với Consultative Sales, các nhân viên hay đại diện bán hàng tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với người mua, những lợi ích (hữu hình và vô hình) mà sản phẩm có thể mang lại, thay vì chỉ tập trung vào các tính năng của sản phẩm để bán hàng.
8. eCommerce Sales
eCommerce Sales có nghĩa là bán hàng thương mại điện tử.
Với các doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến chẳng hạn như các sàn thương mại điện tử (ví dụ như Tiki hay Shopee), khi khách hàng có thể nghiên cứu sản phẩm, xác định xem liệu họ có muốn mua sản phẩm đó hay không hay thực hiện các giao dịch mua hàng trực tuyến mà không cần phải tương tác trực tiếp với doanh nghiệp, hình thức bán hàng của các doanh nghiệp này được gọi là eCommerce Sales.
Tổng doanh số bán hàng của các doanh nghiệp trực tuyến thường được tính theo GMV, là tổng giá trị hàng hóa được bán tới một thị trường nhất định ở trong một khoảng thời gian nhất định được tạo ra qua những giao dịch giữa khách hàng với khách hàng (C2C) thông qua một nền tảng nhất định (website hoặc ứng dụng).
Hình thức eCommerce Sales thường được áp dụng với các doanh nghiệp có sản phẩm đơn giản, các doanh nghiệp có thể bán hàng một cách hiệu quả thông qua các hình thức Digital Marketing.
9. Direct Sales
Direct Sales là gì? Direct Sales có nghĩa là bán hàng trực tiếp, khái niệm đề cập đến hình thức Sales hay Bán hàng trong đó doanh nghiệp bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối thay vì thông qua các đầu mối trung gian như các hình thức bán hàng truyền thống.
Direct Sales còn được gọi là D2C Sales, tức Direct to Consumer Sales.
10. Account Based Sales
Account Based Sales là hình thức bán hàng theo từng khách hàng (doanh nghiệp lớn).
Theo hình thức này, các doanh nghiệp chọn cách tìm kiếm, chuyển đổi và bán hàng cho từng doanh nghiệp mà họ đã nhắm mục tiêu trước đó, nhân viên hay đội nhóm bán hàng khi này sẽ đồng hành trong suốt quá trình kinh doanh và thành công của khách hàng.
Lợi ích của Account Based Sales hay Bán hàng theo từng khách hàng cụ thể là nhóm bán hàng có thể xây dựng mối quan hệ lâu dài với doanh nghiệp, điều có thể dẫn đến những giá trị trọn đời của khách hàng (CLV) cao hơn.
Việc WPP nhiều năm được chọn là đối tác truyền thông của gã khổng lồ FMCG Unilever là một ví dụ điển hình cho hình thức bán hàng này.
Các vị trí hay cấp bậc Sales có thể có trong doanh nghiệp là gì?
Cũng tương tự như các ngành nghề khác, các nhân viên Sales cũng có thể trải qua nhiều cấp bậc khác nhau trong doanh nghiệp như:
- Sales Executive: Là những nhân viên bán hàng.
- Sales Leader: Là các trưởng nhóm bán hàng.
- Sales Manager (Area Sales Manager, Regional Sales Manager, National Sales Manager…): Là những quản lý, trưởng phòng hay giám đốc bán hàng.
- Sales Director: Là các Giám đốc bán hàng cấp cao.
- VP of Sales: Là Phó chủ tịch phụ trách bán hàng. Với các công ty đa quốc gia, cũng tương tự như vị trí VP of Marketing (Phó chủ tịch phụ trách Marketing), VP of Sales đóng vai trò như các phó tổng giám đốc phụ trách toàn bộ các hoạt động bán hàng.
Một số khái niệm gắn liền với thuật ngữ Sales.
Một khi đã dấn thân vào con đường làm Sales, dưới đây là một số khái niệm hay thuật ngữ phổ biến bạn có thể gặp.
- Salesperson: Nhân viên Sales, hay nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh.
- Prospect: Còn được gọi là Lead hay Potential Customer, Prospect có nghĩa là những khách hàng tiềm năng, những người mà nhân viên Sales sẽ tiếp cận để bán hàng.
- Deal: Chính là các hợp đồng hay thoả thuận bán hàng.
- Sales Pipeline: Là khái niệm mô tả các bước có trong quy trình bán hàng. Ví dụ đi từ quá trình tư vấn, gửi mail, báo giá…đến lúc chốt hợp đồng (Deal Done).
- Sales Funnel: Là phễu bán hàng, thuật ngữ đề cập đến toàn bộ hành trình của khách hàng từ giai đoạn nhận biết về sản phẩm, tìm hiểu sản phẩm đến mua hàng.
- Sales Plan / Sales Strategy: Là các bản kế hoạch hay chiến lược bán hàng (kinh doanh). Sales Plan xác định các mục tiêu, chiến lược, kế hoạch hành động và hơn thế nữa của bộ phận bán hàng (bộ phận kinh doanh).
Các phương pháp Sales chính là gì?
Đối với các doanh nghiệp hay nhân viên Sales, việc xác định được phương thức Sales phù hợp là chìa chính để bán hàng thành công, dưới đây là một số phương pháp bạn có thể tham khảo:
- Solution Selling: Là khi nhân viên bán hàng hay Sales dẫn dắt cuộc trò chuyện bằng những lợi ích mà các sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp có thể mang lại. Phương pháp này thừa nhận rằng khách hàng tiềm năng về bản chất là cần lợi ích hay giải pháp hơn là các tính năng đơn thuần của sản phẩm.
- Inbound Selling: Với phương thức bán hàng này, nhân viên Sales đóng vai trò là người tư vấn. Họ gặp gỡ khách hàng và giải quyết các vấn đề hay nỗi đau của khách hàng thay vì là bán hàng.
- SPIN Selling: SPIN Selling hay SPIN Sales là phương thức Sales, trong đó nhân viên Sales sử dụng 4 câu hỏi chính để thực hiện quá trình bán hàng: S – Situation (Tình huống hay bối cảnh của khách hàng), P – Problem (Vấn đề hay nỗi đau của khách hàng là gì), I – Implication (Gợi ý các giải pháp) và N – Need Payoff (Hướng khách hàng tự đưa ra câu trả lời riêng trong đó sản phẩm của doanh nghiệp là tối ưu, thay vì cố tình thúc đẩy họ mua hàng).
- Conceptual Selling: Conceptual Selling hay Conceptual Sales là một phương pháp bán hàng khi nhân viên bán hàng phát hiện ra cách mà khách hàng đang định nghĩa về sản phẩm của họ để từ đó thúc đẩy quá trình ra quyết định mua hàng.
- Customer Centric Selling: Với phương pháp này, nhân viên Sales tập trung vào việc giao tiếp với những người ra quyết định chính (key decision-makers) trong quá trình bán hàng và tìm ra các giải pháp để giải quyết các khó khăn hoặc thách thức của họ.
FAQs – Những câu hỏi thường gặp liên quan đến thuật ngữ Sales.
- Nghề Sales là gì?
Cũng tương tự bất cứ ngành nghề nào khác như Marketing hay Kế toán, Sales cũng là một nghề trong doanh nghiệp, bạn có thể chọn cách bắt đầu với vị trí nhân viên Sales (nhân viên kinh doanh) và từng bước phát triển lên các cấp bậc cao hơn.
- Làm Sales là làm gì?
Như đã phân tích ở trên, tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố mà các nhân viên Sales có thể đảm nhận các vai trò hay nhiệm vụ khác nhau như tìm kiếm khách hàng mới, bán hàng, chăm sóc khách hàng hay phát triển thị trường.
- Kỹ năng Sales là gì?
Là các kỹ năng giúp các nhân viên Sales bán hàng tốt hơn, giúp họ mang về nhiều doanh số bán hàng hơn. Các kỹ năng có thể là kỹ năng tư vấn, kỹ năng nghiên cứu tâm lý khách hàng, kỹ năng đàm phán, kỹ năng kể chuyện, kỹ năng phân tích sản phẩm và phân loại khách hàng và hơn thế nữa.
- Sales Admin là gì?
Là một vị trí trong phòng Sales hoặc Marketing, Sales Admin (Sales Administrator) là người phụ trách các hoạt động liên quan đến giấy tờ, số liệu bán hàng, ghi nhận đơn hàng, tổng hợp các báo cáo Sales và hơn thế nữa.
- Sales man là gì?
Là từ đồng nghĩa với Sales Person, Salesman đơn giản là những nhân viên Sales (nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh).
Kết luận.
Thông qua bài viết phân tích tương đối sâu về chủ đề Sales từ MarketingTrips, hy vọng giờ đây bạn đã có được những góc nhìn rộng hơn về khái niệm Sales, hiểu sales là gì, một nhân viên Sales sẽ cần làm những công việc gì và hơn thế nữa. Tất cả đều là những hành trang cần thiết dù cho bạn là nhân viên marketing, nhân viên bán hàng hay các nhà lãnh đạo.
Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer
Hà Anh | MarketingTrips