Skip to main content

Thẻ: usp

Khác biệt hoá không chỉ là về Sự duy nhất hay Độc đáo

Trong bối cảnh ngành Marketing, những cụm từ như khác biệt hoá, độc đáo hay riêng biệt vốn là những khái niệm quen thuộc, nhưng liệu chúng có phải là giống nhau hay nếu có thì khác nhau ra sao.

Khác biệt hoá không chỉ là về Sự duy nhất hay Độc đáo
Khác biệt hoá không chỉ là về Sự duy nhất hay Độc đáo

Trong thế giới làm marketing (và cũng như trong nhiều lĩnh vực khác), về cơ bản là marketer không nên bị mắc kẹt bởi các thuật ngữ, trái lại, các thuật ngữ càng dễ hiểu thì các hành động sau đó càng rõ ràng và chính xác.

Tuy nhiên, không lạm dụng thuật ngữ không đồng nghĩa với việc bạn có thể sử dụng bất cứ cụm từ nào để nói về một mục đích, chỉ định một khái niệm hay ý tưởng nào đó.

Nếu các thuật ngữ được giải thích một cách rõ ràng, người làm marketing có nhiều cơ hội để thấu hiểu bản chất của vấn đề và sau đó là tìm ra các giải pháp phù hợp cho các vấn đề có liên quan tương ứng.

Một trong số này là sự khác biệt giữa “khác biệt hoá” (Differentiation), “sự riêng biệt” (distinctiveness) hay “sự duy nhất” (Uniqueness).

Trong khi, các thuật ngữ này có thể được định nghĩa theo những cách tương tự nhau về mặt ngôn ngữ, tuy nhiên ở khía cạnh marketing, nó lại bao hàm những ý nghĩa khác nhau, thứ có thể làm thay đổi cách bạn xây dựng các chiến lược marketing cho thương hiệu (Brand).

Khác biệt hoá không có nghĩa là độc nhất vô nhị.

Khi nói đến sự khác biệt hoá, nhiều marketer nghĩ ngay đến việc là phải khiến thương hiệu của họ trở nên “Độc nhất vô nhị” hay một thứ gì đó kiểu “Duy nhất” (Unique), tuy nhiên lại không thể giải thích được cuối cùng thì sự độc nhất đó liên quan như thế nào đến ngành nghề (sản phẩm và dịch vụ) mà họ đang kinh doanh hay nói cách khác, chúng có giá trị khác biệt ra sao với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, thứ cuối cùng sẽ khiến khách hàng chọn thương hiệu này thay vì thương hiệu kia.

Trong khi việc tìm kiếm một thứ gì đó thực sự “Unique” gần như là rất khó hoặc không thể (cũng giống như bản chất của thuật ngữ Sáng tạo, là không phải tạo ra một thứ mới hoàn toàn chưa từng có mà chỉ đơn giản là sắp xếp lại những thứ vốn đã tồn tại nhưng theo một trật tự khác), cái mà các marketer thực sự cần và nên làm để xây dựng sự khác biệt hoá đó là tìm ra những thứ mà họ có thể làm tốt hơn đối thủ cùng phân khúc (segment) của mình.

Tốt hơn có thể được hiểu là nhiều hơn, mang lại nhiều giá trị hơn cho khách hàng hay đơn giản là trải nghiệm tốt hơn cho các sản phẩm dù là tương tự.

Để tìm kiếm sự khác biệt này, người làm marketing nên tập trung vào người tiêu dùng hay tập khách hàng mục tiêu của họ, mà chính xác là những thứ có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng, những thứ này hiếm khi là những thứ duy nhất hay chỉ có một thương hiệu nào đó nghĩ ra, thay vào đó, nếu có, thì thương hiệu chỉ có thể làm nhiều hơn và tốt hơn.

Khác biệt hoá một lần nữa không phải là sự độc đáo hay duy nhất, mà là sự khác biệt, người tiêu dùng căn cứ vào đó để phân biệt giữa các thương hiệu hiện có (cùng phân khúc) hay họ nên chọn mua thương hiệu nào từ các sự khác biệt đó.

Sự duy nhất hay độc đáo theo đó về cơ bản là không mang lại bất cứ giá trị gì nếu nó không tạo ra sự khác biệt giữa thương hiệu với các đối thủ còn lại trên thị trường.

Sẽ là hoàn hảo nếu chiến lược khác biệt hoá của thương hiệu được xây dựng từ sự duy nhất hay độc đáo với sự khác biệt.

Trong các lý thuyết về định vị thương hiệu, mỗi thương hiệu về bản chất là chỉ có thể đại diện cho một điều gì đó, ví dụ “sự an toàn” là của Volvo hay “sự êm ái” là dành cho Mercedes.

Mặc dù có không ít marketer hay thương hiệu luôn tìm cách để thêm càng nhiều thứ được coi là “khác biệt” vào thương hiệu của họ với mục tiêu có thêm nhiều “lợi thế bán hàng”, tuy nhiên, ở khía cạnh của người tiêu dùng, thì điều đó lại hiếm khi xảy ra.

Trong khi sự độc nhất (Unique) có thể không mang lại sự khác biệt hoá cho thương hiệu và ngược lại, một chiến lược hoàn hảo có thể là sự kết hợp giữa sự khác biệt và thứ gì đó độc đáo hay duy nhất.

Liên quan đến điều này với các chiến lược truyền thông (tới khách hàng), một một sai lầm thường thấy là các thương hiệu luôn tìm cách để truyền tải càng nhiều thông điệp càng tốt, họ cố gắng nói tất cả những gì mà họ muốn nói về thương hiệu.

Sự thật là, như đã phân tích (và như cách bạn thấy ở các thương hiệu lớn), tính nhất quán là chìa khoá của bất cứ chiến lược định vị nào.

Thay vì nói về rất nhiều thứ, thương hiệu chỉ cần tập trung vào một hoặc một số ít thuộc tính, truyền tải nó một cách nhất quán và thường xuyên đến khách hàng mục tiêu (thông qua các nền tảng mà họ thường xuyên sử dụng), sự khác biệt của thương hiệu sẽ sớm được hình thành.

Kết luận.

Khác biệt hóa là tạo ra sự khác biệt tương đối để trở nên tốt hơn hoặc nổi tiếng hơn về một điều gì đó xuất phát từ nhu cầu và tâm lý của người tiêu dùng.

Thương hiệu chỉ nên chọn một hoặc một vài thuộc tính chính để quảng cáo và truyền thông tới người tiêu dùng, cùng với đó là xây dựng một mạng lưới hẹp các liên tương tưởng của thương hiệu (Brand Association) thay vì là cố gắng nói tất cả những gì mà thương hiệu muốn nói.

Theo thời gian, như cách bạn thấy ở các thương hiệu lớn, tâm lý của người tiêu dùng sẽ là lựa chọn các thương hiệu tốt nhất và gắn bó lâu dài hơn (hãy nghĩ về Volvo hay Mercesdes như ví dụ ở trên).

Đây chính là cách marketer xây dựng sự nổi tiếng về điều gì đó tốt hơn đối thủ cạnh tranh trong khi nó lại giúp mang lại sự khác biệt cho thương hiệu.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips (Trang tin trực tuyến về Marketing và Kinh doanh) để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer

Nam Nguyen | MarketingTrips

Một vài chiến lược giúp doanh nghiệp nổi bật hơn trong một thị trường cạnh tranh cao

Với những gì mà doanh nghiệp đang phải đối mặt, từ lạm phát đến suy thoái kinh tế, khi các chiến lược cũ có thể không khả dụng ở hiện tại, cùng khám phá ngay một số chiến lược giúp doanh nghiệp trở nên nổi bật hơn trong một thị trường cạnh tranh cao.

Một vài chiến lược giúp doanh nghiệp nổi bật hơn trong một thị trường cạnh tranh cao
Một vài chiến lược giúp doanh nghiệp nổi bật hơn trong một thị trường cạnh tranh cao

Kể từ khi đại dịch xảy ra, đã có vô số sự biến đối lớn trong ngành kinh tế nói chung và các hoạt động kinh doanh tại các doanh nghiệp nói riêng, từ sự chuyển đổi về cách thức mua sắm, cách doanh nghiệp vận hành các hoạt động bán hàng (Sales) và marketing, đến sự trỗi dậy của các làn sóng công nghệ mới (AI, VR, AR…) thứ cũng đã trực tiếp góp phần làm thay đổi bối cảnh kinh doanh.

Trong bối cảnh này, khi các chiến lược cũ trong quá khứ có thể không còn khả dụng, khi các yếu tố cạnh tranh đang trở nên khốc liệt hơn, doanh nghiệp cần những cách tiếp cận mới, những tư duy mới, sáng tạo và đổi mới hơn, những chiến lược có thể giúp doanh nghiệp hay thương hiệu trở nên nổi bật hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác.

Mặc dù tuỳ thuộc vào từng ngành nghề và bối cảnh khác nhau, doanh nghiệp cần có những cách thức khác nhau, dưới đây là một số cách mà doanh nghiệp có thể tham khảo.

1. Tập trung vào những gì được coi là USP của thương hiệu.

Với tư cách là một marketer, hẳn là bạn không mấy xa lạ với khái niệm Unique Selling Point (USP), thuật ngữ dùng để chỉ các điểm bán hàng riêng biệt và độc đáo của thương hiệu, gắn liền với các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.

Trong khi doanh nghiệp có thể khó cạnh tranh hơn bằng những tính năng mà đối thủ cũng có những thứ tương tự, các USP giúp doanh nghiệp tách biệt mình so với số đông còn lại trên thị trường.

Liên quan đến cách xây dựng USP hay các lợi thế cạnh tranh riêng biệt, doanh nghiệp cần hiểu rằng bản chất của các USP là giúp doanh nghiệp dễ bán hàng hơn bằng cách đưa ra các điểm lợi thế gắn liền với nhu cầu và ưu tiên mua sắm của khách hàng chứ không phải là những gì mà doanh nghiệp cho là “điểm mạnh”.

Bên cạnh việc tập trung vào các USP hiện có, doanh nghiệp cũng có thể tìm kiếm và khai thác các điểm khác biệt khác chưa từng được khám phá trước đó, dù là từ sản phẩm, dịch vụ hay cách làm truyền thông, mọi thứ đều có giá trị.

2. Tối ưu chi phí nhiều nhất có thể.

Bạn cũng cần hiểu rằng, cắt giảm chi phí cũng là một chiến lược giúp doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận ngay cả khi doanh số không có mấy sự biến động.

Nếu bạn để ý, các công ty khổng lồ như Meta, Google hay Apple cũng đã không ngừng cắt giảm nhân sự và thu hẹp chi phí trong những thời khi suy thoái, khi việc tìm kiếm khách hàng mới và thúc đẩy chi tiêu từ người tiêu dùng trở nên hạn hẹp hơn.

Nhiều doanh nghiệp khác cũng đã tối ưu lại chi phí quảng cáo, lựa chọn các kênh mới hiệu quả hơn và hơn thế nữa.

Tiết kiệm được nhiều chi phí hơn đồng nghĩa với việc doanh nghiệp có nhiều ngân sách hơn để nghiên cứu và phát triển, để đổi mới, để đáp ứng tốt hơn nhu cầu hiện tại của khách hàng, những thứ cuối cùng sẽ giúp doanh nghiệp có nhiều lợi thế hơn so với đối thủ.

3. Thiết lập một sự hiện diện trực tuyến mạnh mẽ với các công cụ đo lường chi phí hiệu quả.

Trong thời đại kỹ thuật số ngày nay, khi khái niệm “thương hiệu” hoàn toàn có thể được xây dựng trên môi trường trực tuyến thông qua các nền tảng công nghệ, việc tạo và duy trì sự hiện diện trực tuyến mạnh mẽ là vô cùng quan trọng.

Trong khi có được một lương tác lớn và thương xuyên là cần thiết, doanh nghiệp cần thiết lập các công cụ có thể đo lường mức độ ảnh hưởng của các hoạt động được triển khai đến tâm lý, cảm xúc và động cơ mua hàng của khách hàng.

Dù ngân sách quảng cáo của bạn có lớn như thế nào, dù lượng tiếp cận và tương tác có được lớn bao nhiêu thì mọi chỉ số đó cũng không có ý nghĩa gì nếu nó không giúp khách hàng mục tiêu nảy sinh ý định mua hàng.

Với tư cách là nhà lãnh đạo hay người làm marketing, bạn có trách nhiệm đảm bảo rằng doanh nghiệp của mình không ngừng đổi mới và chấp nhận rủi ro để duy trì tính cạnh tranh trong một thị trường đông đúc (và không ngừng thay đổi).

4. Coi trọng yếu tố thương hiệu (Brand Marketing).

Trong những thời điểm kinh tế khó khăn hay thị trường cạnh tranh cao khiến doanh nghiệp khó bán hàng hơn, nhiều doanh nghiệp đã chọn cách tập trung vào các hoạt động tiếp thị hiệu suất (Performance Marketing) với ý định thúc đẩy doanh số bán hàng trong ngắn hạn, tuy nhiên, thực tế là, dù kinh tế có đang như thế nào thì khách hàng cũng sẽ lựa chọn các thương hiệu mà họ tin tưởng, yêu thích và hơn thế nữa.

Những trạng thái tâm lý này hiếm khi được tạo ra từ các chiến dịch quảng cáo với mục tiêu bán hàng trực tiếp, nếu khách hàng của bạn là những người ở tầng lớp cao (ví dụ Trung lưu) hay thậm chí là những người vốn quen thuộc với môi trường internet (Gen Z) thì yếu tố này càng trở nên quan trọng hơn.

Thay vì đầu tư nhiều ngân sách cho các hoạt động bán hàng, doanh nghiệp cần coi trọng ở các giai đoạn giúp hình thành động cơ mua hàng (Brand Marketing), thị trường càng cạnh tranh thì các thương hiệu có được nhiều sự tin tưởng càng có nhiều cơ hội để toả sáng.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips (Trang tin trực tuyến về Marketing và Kinh doanh) để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer

Nam Nguyen | MarketingTrips

USP là gì? Hiểu đúng về USP sản phẩm trong Marketing

Cùng tìm hiểu toàn diện các nội dung về thuật ngữ USP (Unique Selling Point) hay Lợi điểm bán hàng độc nhất như: USP là gì? Các yếu tố cấu thành một USP tốt? Ví dụ về USP sản phẩm? Cách xây dựng USP trong Marketing? và hơn thế nữa.

usp là gì
USP là gì? Tất cả những gì cần biết về USP trong Marketing

USP (Unique Selling Point) là khái niệm được sử dụng chủ yếu trong ngành Marketing và kinh doanh dùng để chỉ các điểm bán hàng riêng biệt hay độc đáo của một thương hiệu hay sản phẩm nào đó. USP là cơ sở để xây dựng sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường hoặc định vị thương hiệu trong tâm trí của người tiêu dùng. Mặc dù là thuật ngữ tương đối phổ biến, USP vẫn chưa được hiểu một cách đầy đủ.

Các nội dung sẽ được MarketingTrips phân tích trong bài bao gồm:

  • USP là gì?
  • USP trong Marketing là gì?
  • Lịch sử hình thành của thuật ngữ USP.
  • Vai trò của các USP (Unique Selling Point) đối với thương hiệu hay doanh nghiệp là gì?
  • Cách xây dựng và phát triển USP.
  • Những thành phần chính của một USP tốt là gì?
  • Một số ví dụ tiêu biểu về USP của các thương hiệu lớn trên thế giới.
  • Các câu hỏi thường gặp liên quan đến thuật ngữ USP.

Bên dưới là nội dung chi tiết.

USP là gì?

USP là từ viết tắt của Unique Selling Point hoặc Unique Selling Proposition, trong tiếng Việt có nghĩa là Điểm bán hàng độc nhất.

khái niệm đề cập đến những điểm bán hàng khác biệt, những đề xuất bán hàng duy nhất, hay những gì tách biệt một sản phẩm, một doanh nghiệp, một thương hiệu nhất định ra khỏi đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

USP thường bao gồm một số lợi ích cụ thể hay lợi thế riêng biệt giúp thương hiệu trở nên có giá trị hơn đối thủ cạnh tranh trong mắt người tiêu dùng.

Đối thủ cạnh tranh và người tiêu dùng là 2 hệ quy chiếu so sánh của USP.

USP hay Unique Selling Proposition là những điểm đề xuất bán hàng độc đáo hoặc những đề xuất giá trị duy nhất (Unique Value Proposition – UVP) trong phạm vi các mô hình kinh doanh.

USP trong Marketing là gì?

Như đã phân tích ở trên, USP vốn là khái niệm được sử dụng trong phạm vi kinh doanh nói chung và marketing nói riêng.

Dù cho doanh nghiệp sử dụng trong bối cảnh cụ thể nào thì bản chất của các USP vẫn là giống nhau, tức nó hướng tới những gì giúp doanh nghiệp trở nên khác biệt và bán được nhiều hàng hơn từ sự khác biệt đó.

Lịch sử hình thành của thuật ngữ USP.

USP được sử dụng lần đầu trong các chiến dịch quảng cáo thành công nhất vào đầu những năm 1940.

Thuật ngữ này được đặt ra bởi Ông Rosser Reeves, một trọng những người đi tiên phong trong lĩnh vực quảng cáo truyền hình (TV) của Ted Bates & Company.

Ông Theodore Levitt, một giáo sư và là nhà kinh tế học tại Trường Kinh doanh Harvard chia sẻ rằng “Khác biệt hóa là một trong những hoạt động chiến lược và chiến thuật quan trọng nhất mà các doanh nghiệp phải liên tục xây dựng và bảo vệ.”

Xuất phát từ góc nhìn này, các USP được xây dựng với nhiệm vụ giúp doanh nghiệp hay thương hiệu trở nên khác biệt hơn so với các đối thủ cạnh tranh, đó là những gì họ cần làm để tiếp tục tồn tại và phát triển trong bối cảnh kinh tế thị trường mới.

Thương hiệu cá nhân (personal brand) cũng là một phần của USP.

Vai trò của các USP (Unique Selling Point) đối với thương hiệu hay doanh nghiệp là gì?

Unique Selling Point
Vai trò của các USP (Unique Selling Point) đối với thương hiệu hay doanh nghiệp là gì?

Như đã phân tích ở trên, với mục tiêu là giúp doanh nghiệp trở nên khác biệt trên thị trường, USP đóng 3 nhóm vai trò chính đối với các doanh nghiệp.

USP giúp xây dựng lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Trong bối cảnh khi một sản phẩm của một thương hiệu nhất định phải cạnh tranh với vô số các đối thủ và sản phẩm khác hiện có trên thị trường, hoặc thậm chí là phải cạnh tranh với các nhóm doanh nghiệp mới gia nhập.

Một câu hỏi được các nhà lãnh đạo doanh nghiệp hoặc marketing đặt ra là “đâu là các lợi thế kinh doanh mà doanh nghiệp sẽ sử dụng để đối đầu với đối thủ?”.

Bằng cách liên tục xây dựng và phát triển các USP, các doanh nghiệp có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn trên thị trường, giữ vững vị thế của họ và tăng trưởng cao hơn nữa.

USP nên là kim chỉ nam cho các chiến lược thương hiệu và marketing của doanh nghiệp.

USP giúp thu hút và giữ chân khách hàng.

Khác với các nền kinh tế kiểu cũ, kém phát triển và ít lựa chọn, nền kinh tế hiện đại mang lại cho người tiêu dùng vô số các lựa chọn khác nhau.

Từ các sản phẩm với nhiều tính năng, lợi ích và công dụng hữu ích, đến các dịch vụ có thể truyền tải nhiều yếu tố cảm xúc, từ các lợi ích vô hình (thương hiệu hay lợi ích cảm tính) đến các lợi ích cụ thể khi sử dụng sản phẩm (lợi ích lý tính), khách hàng ngày càng đòi hỏi nhiều hơn từ các thương hiệu họ chọn.

Các USP chính là điểm mấu chốt để thương hiệu có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh, từ đó có thể giữ chân họ ở lại lâu hơn với thương hiệu.

Ngoài ra, khi người tiêu dùng ngày càng có xu hướng lựa chọn nhiều hơn các sản phẩm hay dịch vụ phù hợp với giá trị cá nhân của họ, các USP khi này đóng vai trò là chất xúc tác giúp họ ra quyết định nhanh hơn.

USP giúp một sản phẩm hay thương hiệu nào đó trở nên “không thể thay thế được”.

USP giúp thương hiệu trở nên khác biệt so với các đối thủ còn lại trên thị trường.

Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là câu chuyện hết sức bình thường ở hầu hết các quy mô kinh doanh, các ngành hàng hay các loại hình doanh nghiệp khác nhau.

Khi quy luật cung cầu thay đổi, khi khách hàng đứng trước bạn và các đối thủ còn lại trên thị trường, USP chính là những sự khác biệt giúp thương hiệu định vị giá trị mà họ có thể mang lại cho khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh.

Cách xây dựng và phát triển USP.

usp
USP là gì? Cách xây dựng USP.

Một câu hỏi lớn được nhiều người làm marketing và kinh doanh đặt ra là làm thế nào để xây dựng và phát triển các USP hay nói cách khác, phương thức để xây dựng nên một USP hiệu quả là gì?

Để có thể xác định chính xác các USP hay tìm kiếm các USP thực sự có lợi cho doanh nghiệp, những người làm marketing có thể trải qua 3 giai đoạn khác nhau bao gồm: Thấu hiểu doanh nghiệp, thấu hiểu khách hàng và thấu hiểu đối thủ canh tranh.

  • Thấu hiểu doanh nghiệp.

Một USP hiệu quả và thực sự là USP cần là điểm giao thoa giữa 3 yếu tố: khách hàng, đối thủ và doanh nghiệp, nếu thiếu một trong ba thành phần này, một USP không thực sự mang lại giá trị.

Vì bản chất USP chính là các điểm khác biệt của doanh nghiệp, nó cần được xây dựng dựa trên các năng lực cốt lõi thực tế của doanh nghiệp đó.

Bạn không thể cam kết hay truyền tải các giá trị mà bạn vốn không “sở hữu” nó.

Một số câu hỏi giúp doanh nghiệp xác định năng lực thực tế của mình như:

  • Thương hiệu hay doanh nghiệp của bạn đang cố gắng giải quyết nhu cầu hay vấn đề gì của người tiêu dùng?
  • Đâu là lý do khách hàng lựa chọn thương hiệu của bạn?
  • Đâu là lý do khách hàng không lựa chọn (rào cản) bạn?
  • Khách hàng có đánh giá như thế nào về thương hiệu của bạn?
  • Thương hiệu của bạn có tạo ra cảm xúc gì cho khách hàng không?
  • Các điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp là gì?
  • Bạn có đặt mình vào tâm thế của khách hàng khi xây dựng USP hay không?
  • Vị thế hiện có của doanh nghiệp trên thị trường?
  • Thấu hiểu khách hàng.

Trong khi các USP giúp doanh nghiệp trở nên khác biệt so với đối thủ, ý nghĩa thực sự của nó là gì lại nằm trong tâm trí của khách hàng.

Giá trị của các USP cũng hoạt động tương tự như khái niệm “thương hiệu”, tức nó không nằm trong suy nghĩ hay phát triển theo cách mà doanh nghiệp muốn, nó vốn dĩ nằm trong tâm trí của khách hàng, cách khách hàng cảm nhận và nhớ về nó.

Hiểu được điều này, một USP sẽ không còn là USP nếu nó không xuất phát từ góc nhìn của khách hàng, xây dựng và phát triển vì lợi ích của khách hàng.

Một số câu hỏi bạn có thể sử dụng để thấu hiểu khách hàng khi xây dựng USP.

  • Nỗi đau của khách hàng là gì, họ thực sự cần điều gì (cả cảm tính lẫn lý tính, lợi ích của sản phẩm hữu hình lẫn vô hình).
  • Họ kỳ vọng điều gì từ các thương hiệu họ lựa chọn?
  • Khách hàng đánh giá như thế nào về sản phẩm hay dịch vụ của thương hiệu?
  • Giá bán của thương hiệu có làm khách hàng hài lòng không?
  • Đâu là những yếu tố họ quan tâm nhất khi ra quyết định mua hàng hay quyết định chọn một thương hiệu?
  • Giá trị cá nhân hay thế giới quan của họ là gì?

Bạn cần hiểu rằng, USP sẽ không có ý nghĩa gì nếu khách hàng không coi đó là USP tức các điểm khác biệt của thương hiệu không phải là thứ khách hành cần.

  • Thấu hiểu đối thủ cạnh tranh.

Điều gì sẽ xảy ra nếu USP của bạn chỉ được xây dựng dựa trên khách hàng và chính doanh nghiệp của bạn?

Chắc chắn, USP của bạn sẽ không mấy có lợi thế nếu không đặt nó trong bối cảnh với các đối thủ cạnh tranh hiện có (và mới gia nhập) trên thị trường.

Hiểu một cách đơn giản thì nếu các USP của bạn kém khác biệt và ít giá trị hơn so với các USP của đối thủ, rõ ràng là khách hàng sẽ chọn đối thủ thay vì bạn.

Dưới đây là một số câu hỏi bạn có thể sử dụng để tìm hiểu và phân tích đối thủ.

  • USP hay lợi thế của đối thủ là gì?
  • Khách hàng nhớ điều gì nhất khi nhắc về đối thủ?
  • Khách hàng hài lòng nhất và không hài lòng nhất với đối thủ ở những khía cạnh nào?
  • Đối thủ đang sử dụng chiến lược gì để theo đuổi và chiến thắng khách hàng?
  • Đâu là lý do khiến khách hàng lựa chọn đối thủ thay vì bạn?

Sau khi bạn thực sự hiểu cả nội bộ năng lực doanh nghiệp, hiểu đối thủ và khách hàng, đã đến lúc bạn có đủ cơ sở để xây dựng nên khác USP hiệu quả.

Những thành phần chính của một USP tốt là gì?

Ngoài việc phải thấu hiểu nhiều khía cạnh khác nhau khi xây dựng USP, một USP tốt hay hiệu quả cũng cần hội tụ đủ các yếu tố nhất định.

  • Thẳng thắn (nhưng có thể bảo vệ): Các USP nên là các tuyên bố thẳng thắn và rõ ràng hơn là những nhận định chung chung khó hiểu. Chẳng hạn như “chúng tôi bán các sản phẩm chất lượng cao.”
  • Tập trung vào những gì mang lại giá trị cho khách hàng: Khác biệt hay duy nhất suy cho cùng cũng sẽ không có ý nghĩa gì nếu khách hàng không đánh giá cao nó.
  • USP không chỉ là các khẩu hiệu (Slogan): Mặc dù các câu khẩu hiệu là cách USP của bạn có thể được truyền tải, tuy nhiên USP cần được thể hiện ở nhiều bối cảnh, phạm vi, phòng ban hay khía cạnh kinh doanh hơn.
  • Khác biệt: Như bản thân định nghĩa của nó, Unique hay khác biệt là yếu tố mấu chốt của các USP. Nếu USP của bạn giống hoặc tương tự với các USP của đối thủ hay USP của bạn quá dễ để xây dựng, nó không nên được xem là USP.

Một số ví dụ tiêu biểu về USP của các thương hiệu lớn trên thế giới.

Bây giờ, khi bạn đã biết khách hàng lý tưởng của mình là ai và những vấn đề họ gặp phải, đã đến lúc bạn phải cho họ biết chính xác lý do tại sao họ nên chọn doanh nghiệp của bạn thay vì đối thủ cạnh tranh.

Dưới đây là một số ví dụ hay về cách các thương hiệu sử dụng USP để chiến thắng khách hàng và đối thủ của họ.

FedEx.

usp là gì
USP là gì? Ví dụ về cách FedEx sử dụng USP trong Marketing.

Trong khi có hàng chục hãng vận chuyển trọn gói mà người dùng có thể lựa chọn (chẳng hạn như USPS hay DHL), khẩu hiệu của FedEx là “When it absolutely, positively has to be there overnight” (tạm dịch là: Nếu không có bất cứ biến cố gì xảy ra, Bạn sẽ nhận được nó sau một đêm), đã biến công ty từ chỉ một công ty chuyển hàng thông thường thành một thương hiệu dẫn đầu toàn cầu.

Một trong những phương pháp mà bạn có thể áp dụng khi xây dựng USP như cách FedEx đã làm đó là hứa hẹn những gì họ sẽ mang lại cho khách hàng.

FedEx hứa hẹn và đảm bảo rằng họ có thể chuyển bất cứ gói hàng nào đến địa chỉ người nhận trong đêm.

USP này không chỉ giải quyết nhu cầu cụ thể của khách hàng (giao nhanh và đáng tin cậy) mà còn khiến họ tin tưởng về FedEx, về cách họ đảm bảo cho các hàng hoá được gửi.

Pipcorn.

usp là gì
USP là gì? Cách Pipcorn sử dụng USP trong Marketing.

Khi bạn truy cập vào website hay cầm trên tay những gói bỏng ngô mang thương hiệu Pipcorn, bạn sẽ thấy ngay những USP hướng tới sức khoẻ của họ.

Các cụm từ được thể hiện như “hoàn toàn tự nhiên” hay “ngũ cốc nguyên hạt” đều nêu bật được các lợi ích về sức khỏe như không chứa gluten, không biến đổi gen và giàu chất chống oxy hóa, đó là những gì mà thương hiệu này cam kết tới khách hàng.

Pipcorn cũng giúp khách hàng hiểu rằng, ăn các món ăn nhẹ của họ cũng có lợi cho sức khoẻ chứ không phải như các sản phẩm khác.

Một số các câu hỏi thường gặp liên quan đến thuật ngữ USP.

  • USP được viết tắt từ chữ cái chính là gì?

USP trong tiếng Anh được viết từ Unique Selling Point hoặc Unique Selling Proposition có nghĩa là các điểm bán hàng riêng biệt hay độc đáo từ thương hiệu. Thuật ngữ USP chủ yếu được sử dụng trong lĩnh vực Marketing và Kinh doanh.

  • USP Model là gì?

USP Model hay Mô hình xây dựng USP là cách thức các doanh nghiệp hay thương hiệu xây dựng các lợi thế bán hàng cho riêng mình.

Tuỳ vào từng doanh nghiệp mà họ có thể lựa chọn các USP Model khác nhau tập trung vào sản phẩm, đối thủ, khách hàng và hơn thế nữa với mục tiêu cuối cùng vẫn là bán hàng.

  • USP Marketing là gì?

Là một cách làm marketing trong đó marketer tập trung xây dựng các chiến lược marketing dựa trên các điểm khác biệt của thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh.

Kết luận.

Như đã phân tích ở trên, trong khi USP hay Unique Selling Point không phải là một thuật ngữ hay khái niệm mới trong ngành Marketing nói chung, sự thật là có không ít người ngay cả những người nhiều kinh nghiệm hiểu được bản chất thực sự của nó là gì.

Bằng cách luôn luôn coi khách hàng và đối thủ là 2 hệ quy chiếu khi xây dựng và phát triển USP, hiểu usp là gì, thương hiệu có thể đảm rằng nó chính là các USP theo đúng nghĩa, thứ có thể giúp họ tồn tại và phát triển bền vững trên thị trường.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Giang Nguyễn | MarketingTrips

Nguồn: MarketingTrips