Skip to main content

Thẻ: Đo lường

YouTube hợp tác với Nielsen để mở rộng khả năng đo lường trên CTV

Khi thời gian xem video trên các TV được kết nối (CTV) tiếp tục tăng lên, YouTube vừa thông báo hợp tác với Nielsen nhằm mục tiêu mở rộng khả năng đo lường quảng cáo.

YouTube hợp tác với Nielsen
YouTube hợp tác với Nielsen để mở rộng việc đo lường trên CTV

Mặc dù các số liệu cho thấy người dùng đang dành nhiều thời hơn để tiêu thụ video kỹ thuật số trên những chiếc TV được kết nối, YouTube cũng đang xây dựng nhiều cách thức hơn để chứng minh tính minh bạch cho các nhà quảng cáo.

Bằng cách hợp tác với Nielsen, YouTube sẽ cung cấp nhiều cách hơn cho các nhà quảng cáo để đo lường tổng số đối tượng mục tiêu được tiếp cận thông qua các chiến dịch YouTube trên CTV.

Theo giải thích của YouTube:

“Năm ngoái, chúng tôi đã ra mắt công cụ xếp hạng quảng cáo kỹ thuật số (Nielsen Digital Ad Ratings) và xếp hạng chiến dịch (Comscore Campaign Ratings) để giúp bạn dễ dàng đo lường các chiến dịch YouTube trên CTV của mình. Năm nay, YouTube CTV và YouTube TV sẽ có mặt trong Nielsen Total Ad Ratings (TAR) tại Mỹ.

Bản cập nhật mới sẽ bao gồm việc loại bỏ sự trùng lặp trong không gian quảng cáo YouTube (Inventory) trên tất cả các nền tảng như CTV, máy tính, thiết bị di động và TV tuyến tính (TV truyền thống không được kểt nối internet).”

Nói một cách dễ hiểu hơn, YouTube sẽ cung cấp các so sánh trực tiếp về phạm vi tiếp cận quảng cáo của nhà quảng cáo trên các chiến dịch TV truyền thống với YouTube CTV, số liệu được xác minh độc lập bởi Nielsen.

“Bạn cũng sẽ thấy các chỉ số của thiết bị CTV trong nguồn cấp dữ liệu của mô hình truyền thông kết hợp (MMM), thứ có thể giúp bạn đo lường kết quả bán hàng từ các tác động của các chiến dịch YouTube CTV.

Để làm cho quá trình phân tích dữ liệu được nhanh hơn cho khách hàng và dễ dàng hơn cho các đối tác đo lường của chúng tôi, chúng tôi đã khởi chạy một nền tảng dữ liệu mới cho các nhà cung cấp và nhà quảng cáo MMM để họ có thể yêu cầu dữ liệu, theo dõi trạng thái của các yêu cầu và lấy dữ liệu trực tiếp.”

Theo YouTube, vào năm 2021, YouTube CTV ghi nhận hơn 120 triệu người dùng hiện đang sử dụng nội dung của họ hàng tháng (MAU), và con số này sẽ tiếp tục tăng trưởng trong những năm tới.

YouTube hợp tác với Nielsen
Source: eMarketer.

Ngoài ra, phạm vi tiếp cận thực tế của YouTube CTV có thể cao hơn khi các số liệu của Nielsen cho thấy hiện có khoảng 26% người dùng trên 18 tuổi đang xem YouTube cùng nhau trên màn hình TV.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Nam Nguyen

Chỉ số đo lường và đánh giá hiệu quả (KPI): Định nghĩa và cách thức sử dụng

Khi điều hành doanh nghiệp nhỏ hoặc chạy các chiến dịch marketing, linh cảm của bạn cũng góp phần thành công. Thế nhưng khả năng đo lường và định lượng thành công mới thực sự quan trọng. Đó chính là lúc bạn cần đến chỉ số đo lường và đánh giá hiệu quả (KPI). 

Chỉ số đo lường và đánh giá hiệu quả (KPI): Định nghĩa và cách thức sử dụng

Thông qua KPI, bạn có thể “biết” chiến thuật kinh doanh hay chiến dịch cụ thể đang thành công hoặc thất bại để có thể liên tục cải thiện và phát triển về sau dựa trên những ý tưởng đó. Nói cách khác, KPI là thước đo thành công chính xác và không thiên vị.

Cách sử dụng KPI để thúc đẩy kinh doanh.

Đối với doanh nghiệp nhỏ, các KPI như tỷ lệ tăng trưởng doanh thu và tỷ suất lợi nhuận gộp đều là những chỉ số đáng tin cậy về tình trạng của công ty.

Hãy định nghĩa chính xác các KPI này và mọi chỉ số khác mà bạn muốn đo lường để có thông tin chi tiết rõ ràng hơn. Nhưng bằng cách nào?

Mục tiêu SMART.

Có khả năng là bạn đã từng nghe về khái niệm các mục tiêu SMART. Khái niệm này đã được sử dụng từ nhiều thập niên trước dưới nhiều hình thức khác nhau. SMART có nghĩa là Cụ thể, Đo lường được, Có thể đạt được, Phù hợp và Thời gian hoàn thành. Sau đây là cách sử dụng các mục tiêu SMART để xác định KPI.

  • Cụ thể. Đặt ra mục tiêu cụ thể mà bạn muốn đạt được.
  • Đo lường được. Sử dụng số liệu đo lường được để dễ theo dõi hiệu quả dự án hơn.
  • Có thể đạt được. Đảm bảo đặt ra mục tiêu khả thi. “Cái bánh vẽ” nghe thì hay đấy, nhưng bạn cần đặt ra các mốc có thể đạt được.
  • Phù hợp. Số liệu có liên quan đến dự án của bạn không? Nếu bạn đã xác định mục tiêu mong muốn đạt được, điều này sẽ khiến việc xác định xem KPI có phù hợp hay không trở nên dễ dàng hơn.
  • Thời gian hoàn thành. Đặt ra khung thời gian. Xác định thời điểm bắt đầu và kết thúc để có thể đặt ra đường cơ sở và dấu mốc. Quãng thời gian cố định này cũng sẽ giúp bạn xác định những yếu tố như tính thời vụ, chuyển đổi, phát hành sản phẩm, v.v.

Ví dụ về KPI.

Mặc dù bạn có thể dùng nhiều KPI khác nhau để đo lường thành công, sau đây là một số ví dụ thường gặp và cách sử dụng các KPI đó:

Biên lợi nhuận gộp.

MỤC TIÊU: Nhanh chóng biết được sức khỏe tài chính của công ty. Để tính toán chỉ số này, hãy lấy tổng doanh thu chia cho giá vốn hàng bán.

Những chi phí này không bao gồm những con số như chi phí vận hành, tiền lãi hoặc thuế. Giờ hãy lấy con kết quả nhận được chia cho tổng doanh thu. Nhìn chung thì bạn nên có tỷ lệ càng cao càng tốt.

Dự đoán dòng tiền.

MỤC TIÊU: Dự đoán mọi vấn đề tiềm tàng (lượng hàng tồn dư/thiếu hụt). Để biết viễn cảnh dòng tiền, hãy lấy tổng thu nhập và doanh thu dự kiến trừ đi mọi chi phí. Bạn có thể dự đoán theo mốc hàng tuần, hàng tháng hoặc hàng năm. Khi sớm nhìn ra được các vấn đề với dòng tiền, bạn có thể tiến hành mọi sự điều chỉnh cần thiết.

Chỉ số này cũng hữu ích cho các ứng dụng lập kế hoạch thuế và khoản vay thương nghiệp. Nếu muốn so sánh dòng tiền ở một thời điểm trong quá khứ với hiện tại (ví dụ như 2005 so với 2019), bạn nên dùng chỉ số dòng tiền thực để so sánh dòng tiền trong một khoảng thời gian cụ thể đã được điều chỉnh theo lạm phát.

Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu.

MỤC TIÊU: Xem thông tin chi tiết về tốc độ tăng trưởng của công ty khởi nghiệp. Chỉ số này còn được dùng để theo dõi và dự đoán các xu hướng kinh doanh.

Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu so sánh tổng doanh thu trong một khoảng thời gian hiện tại với tổng doanh thu của khoảng thời gian trước đó (theo quý hoặc theo năm). Giả sử thu nhập của bạn trong hai năm 2018 và 2019 lần lượt là 100.000 và 250.000 đô la.

Để tính toán tỷ lệ tăng trường doanh thu hàng năm, hãy lấy doanh thu năm 2019 trừ đi doanh thu năm 2018, lấy số đó chia cho doanh thu năm 2018 rồi nhân với 100. Tỷ lệ tăng trưởng của bạn sẽ là 150%.

(250.000 đô la – 100.000 đô la) / 100.000 đô la x 100 = 150

Số liệu lưu lượng truy cập vào website.

MỤC TIÊU: Đo lường thành công của trang web. Bạn phải biết những điểm mạnh và điểm yếu trên trang web của mình. Dẫu sao thì đó cũng là bộ mặt của doanh nghiệp.

Việc sử dụng số liệu sẽ giúp bạn nắm được chi tiết hơn về trải nghiệm của người dùng và có bao nhiêu người truy cập:

  • Lưu lượng truy cập hàng tháng và hàng năm.  Các số liệu qua từng năm (YoY) và qua từng tháng (MoM) cho thấy sự thay đổi theo từng khung thời gian. Hành động nào có lợi/ảnh hưởng tiêu cực đến lưu lượng truy cập của bạn?
  • Người mới truy cập và người truy cập lại. Con số thống kê này là một chỉ số cho thấy nội dung của bạn thu hút cơ sở người dùng đến mức nào. Nội dung đó có khiến họ truy cập lại để xem thêm không?
  • Phần đóng góp của kênh. Mỗi kênh chiếm bao nhiêu phần trăm trong tổng lưu lượng truy cập? Bạn sẽ xác định được điểm mạnh và điểm yếu khi biết cách mọi người truy cập vào trang web. Việc tận dụng tài sản của mình sẽ rất có ích khi ra mắt sản phẩm mới.
  • Thời gian trung bình trên trang. Số đo này biểu thị người dùng tiêu thụ nội dung của bạn ra sao.
  • Tỷ lệ chuyển đổi. Tỷ lệ chuyển đổi có thể là một trong những KPI hữu ích nhất, tùy thuộc vào loại nội dung. Chỉ số này đo lường phần trăm người truy cập chuyển đổi thành hành vi mua hàng. Ví dụ: Trong một tháng bạn có 300 người truy cập trang web, 30 người trong số họ mua hàng hóa nào đó. Tỷ lệ chuyển đổi của bạn khi đó là 30/300 hay 10%.

SEO/lưu lượng tìm kiếm tự nhiên.

Mục tiêu: Để biết mọi người có nhìn thấy bạn không. Khi mọi người tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ trên mạng, công ty bạn có xuất hiện trong phần kết quả tìm kiếm không? Nếu có, chuyện gì xảy sau đó? Bạn có thể biết thông tin chi tiết qua những KPI này:

  • Lưu lượng tìm kiếm tự nhiên. Con số này cho thấy có bao nhiêu người nhấp vào trang web của bạn từ các công cụ tìm kiếm như Google và Bing. Trong phần lớn trường hợp, con số này càng cao thì càng tốt.
  • Độ uy tín của trang. Bạn muốn trang của mình xuất hiện ở thứ tự cao hơn trong các trang kết quả của công cụ tìm kiếm (SERP)? Điểm SEO này là dấu hiệu rõ ràng về thứ hạng mà trang của bạn sẽ nhận được. Bạn có thể dùng số liệu này để so sánh các trang cụ thể của trang web với nhau và trên các miền khác.
  • Tỷ lệ chuyển đổi trên mỗi từ khóa. Kể cả nếu trang của bạn có nhiều lượt truy cập tự nhiên, điều đó không có nghĩa là những lượt truy cập này làm tăng tỷ lệ chuyển đổi (xem phần tỷ lệ chuyển đổi ở trên). Tỷ lệ chuyển đổi thấp cho thấy bạn cần nhiều nội dung hấp dẫn hơn hoặc tỷ lệ đó là thứ hạng của từ khóa không đúng.

Nội dung tiếp thị kỹ thuật số trả phí .

MỤC TIÊU: Tạo khách hàng tiềm năng. Một trong những cách để thu hút khách hàng mới (tạo khách hàng tiềm năng) là thông qua chiến dịch quảng cáo trả phí. Sau đây là một số KPI thường được sử dụng để theo dõi và định lượng khách hàng tiềm năng chất lượng cao:

  • Chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng (CPL): Bạn đang bỏ ra bao nhiêu tiền để có khách hàng tiềm năng? Khách hàng tiềm năng đó có chất lượng cao không? Số tiền đó có hợp lý không hay là bạn nên có sự thay đổi?
  • Chi phí trên mỗi lượt chuyển đổi (CPC): Chi phí trên mỗi lượt chuyển đổi thường cao hơn một chút so với chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng nhưng sẽ đảm bảo tỷ suất hoàn vốn của bạn (ROI).
  • Thời gian tiến hành chuyển đổi: Chu kỳ cân nhắc của bạn diễn ra bao lâu? Khoảng thời gian này nên được dựa trên ngành nghề và chi phí mục dòng của bạn.Chu kỳ chuyển đổi của người tiêu dùng thường ngắn hơn vì các chu kỳ này không tốn nhiều chi phí như sản phẩm của doanh nghiệp.
  • Tỷ lệ giữ chân: Có bao nhiêu lượt chuyển đổi hay người dùng của bạn là khách hàng cũ?
  • Chi phí trên mỗi lần mua hàng (CPA) là chỉ số quan trọng để biết quảng cáo trả phí của bạn có đem lại ROI cao hay không.
  • Tỷ lệ nhấp (CTR) là tỷ lệ phần trăm người truy cập nhìn thấy quảng cáo (lượt hiển thị) và nhấp vào quảng cáo đó. Bạn có thể dùng chỉ số này để nắm được hiệu quả của hình ảnh quảng cáo và SERP. Khi xem xét CTR, bạn cần cân nhắc các yếu tố khác như vị trí và thứ hạng quảng cáo. Thông thường, vị trí hiển thị đầu tiên sẽ thu được nhiều lượt nhấp nhất nhưng cũng tốn kém nhất. Bạn phải biết cân bằng giữa ngân sách và cải thiện CTR. Đây chính là lúc CPA đóng vai trò quan trọng.

Mục tiêu: Mức độ nhận biết thương hiệu. Bạn muốn khách hàng xem thương hiệu của mình luôn gắn liền với sản phẩm/dịch vụ tốt. Nhưng làm sao để biết việc này có xảy ra hay không? Sau đây là một số cách để doanh nghiệp có thể đo lường mức độ này:

  • Mức độ tương tác với nội dung có thương hiệu: Hãy xem xét thời gian trên trang, CTR, số phút tiêu thụ video hoặc nội dung thu hút cụ thể.
  • Cụm từ tìm kiếm: Bạn có thể xem xét mức tăng số lần tìm kiếm cụm từ về thương hiệu theo thời gian.
  • Lắng nghe: Một số KPI còn cho thấy cảm xúc tích cực/tiêu cực.

Lưu ý cuối cùng: Một bức tranh hơn ngàn lời nói. Khi đo lường KPI, bạn hãy thử dùng cách trực quan hóa dữ liệu dưới dạng biểu đồ, sơ đồ hoặc hình ảnh đầy màu sắc để có được cái nhìn toàn diện.

Bạn sẽ hiểu rõ hơn hiệu quả của từng KPI và sự phù hợp của KPI đó với mục tiêu chiến dịch và marketing tổng thể của bạn.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Giang Nguyễn

Amazon sẽ gỡ bỏ Alexa từ ngày 1/5/2022

Theo tờ The Verge đưa tin, dịch vụ xếp hạng website Alexa sẽ ngừng hoạt động từ ngày 1 tháng 5 năm 2022.

Amazon sẽ gỡ bỏ Alexa

Amazon sẽ sớm đóng cửa Alexa Internet, một dịch vụ cung cấp tính năng phân tích lưu lượng truy cập và đánh giá website đã hoạt động trong hơn hai thập kỷ.

Alexa được thành lập vào năm 1996 và được Amazon mua lại vào năm 1999, tức khoảng 15 năm trước khi gã khổng lồ thương mại điện tử này ra mắt công cụ trợ lý kỹ thuật số (digital assistant) với cùng tên gọi.

Alexa được biết đến rộng rãi qua tên gọi Alexa Rank, một công cụ xếp hạng các website phổ biến trên toàn cầu, với những thông tin (về mức độ phổ biến) thường xuyên được tham chiếu từ các nền tảng tin tức đại chúng như Wikipedia.

Trong một bài đăng, đội ngũ Alexa.com cho biết công ty đã ngừng cung cấp các đăng ký mới dịch vụ từ ngày 8 tháng 12 năm 2021 vừa qua và sẽ đóng cửa website này vào ngày 1 tháng 5 năm 2022 tới.

Alexa cho biết:

“25 năm trước, chúng tôi thành lập Alexa Internet. Và sau hai thập kỷ giúp bạn tìm kiếm, tiếp cận và chuyển đổi các đối tượng kỹ thuật số của mình, chúng tôi đã đưa ra quyết định hết sức khó khăn là ngừng sử dụng Alexa.com từ ngày 1 tháng 5 năm 2022.

Cảm ơn bạn đã coi chúng tôi là tài nguyên hỗ trợ nghiên cứu nội dung, phân tích yếu tố cạnh tranh, nghiên cứu từ khóa, và nhiều hơn nữa.”

Theo Alexa, người dùng có trả phí các dịch vụ của Alexa có thể xuất dữ liệu của họ và xóa tài khoản của họ trong những thời gian tới.

Ngoài Alexa, một số dịch vụ thay thế tương tự bạn có thể sử dụng là SimilarWeb, Tranco hay ComScore.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Nam Nguyen

Bạn cần chuẩn bị gì cho kế hoạch đo lường marketing 2022

Trong hầu hết các cuộc thảo luận về digital marketing hay tiếp thị kỹ thuật số năm nay, chủ đề về quyền riêng tư đang chiếm vị trí trung tâm.

kế hoạch đo lường marketing
Source: Salesforce

Một trong những vấn đề nhức nhối nhất với các nhà tiếp thị ngày nay đó là tìm ra cách họ vừa có thể duy trì hiệu suất tiếp thị trong khi vẫn bảo vệ quyền riêng tư của người dùng.

Tuy nhiên, việc chỉ duy trì hiệu suất là không đủ. Những người làm marketing còn đang tích cực tìm kiếm các cơ hội để tăng cường các nỗ lực marketing của họ nhiều hơn nữa – tất nhiên, những tiêu chuẩn về quyền riêng tư vẫn không nằm ngoài điều này.

Bên cạnh những lời khuyên cho bạn với kế hoạch đo lường marketing năm 2021 . Dưới đây tiếp tục là những gì bạn cần chuẩn bị cho năm mới 2022 sắp tới.

Liên kết tất cả các nguồn dữ liệu của bên thứ nhất (first-party data) của bạn lại với nhau.

Nghiên cứu của Google đã chỉ ra rằng các công ty liên kết các nguồn dữ liệu của bên thứ nhất của họ lại với nhau có thể tạo ra mức doanh thu gia tăng gấp 1,5 lần từ một vị trí đặt quảng cáo, một lượt giao tiếp hoặc một lượt tiếp cận với khách hàng mục tiêu.

Chúng cũng có thể tăng gấp đôi việc cải thiện hiệu quả về mặt chi phí so với các doanh nghiệp vốn hạn chế về mặt tích hợp dữ liệu.

Một trong những doanh nghiệp thành công về điều này mà bạn có thể tham khảo đó là Deckers Brands. Công ty hàng đầu toàn cầu về giày dép, quần áo và phụ kiện.

Bà Michelle Hernandez, giám đốc tiếp thị đa kênh của công ty này cho biết: “Bạn không thể trở thành một tổ chức lấy khách hàng làm trọng tâm (customer-centric) trừ khi bạn đầu tư vào chiến lược dữ liệu của bên thứ nhất.”

Deckers Brands sử dụng dữ liệu của bên thứ nhất trên tất cả các nguồn để tìm hiểu cách họ có thể tương tác một cách có ý nghĩa với khách hàng trên toàn bộ hành trình của họ.

Đầu tư mạnh vào các nền tảng gắn thẻ dữ liệu.

Bạn không thể tạo ra một lượng lớn dữ liệu của bên thứ nhất có thể hành động được nếu không xây dựng một nền tảng dữ liệu bền vững.

Digital marketing không ngừng phát triển với các công nghệ mới, các quy định toàn cầu mới cũng như sự thay đổi nhanh chóng của hành vi của khách hàng, vì vậy điều quan trọng là những người làm marketing phải chứng minh được họ đang có các công cụ đo lường phù hợp trong tương lai.

Ví dụ: đầu tư vào các cấu trúc hay nền tảng gắn thẻ (tagging infrastructure) của bạn là một cách đơn giản để đảm bảo rằng bạn vẫn có thể đo lường chính xác hiệu suất của các chiến dịch trong tương lai.

Đảm bảo rằng doanh nghiệp của bạn được trang bị các công cụ và quyền để thu thập dữ liệu của bên thứ nhất bất cứ khi nào khách hàng tương tác với thương hiệu.

Ví dụ: thẻ trang web toàn cầu (Google global site tag) và Trình quản lý thẻ của Google (Google Tag Manager) có thể cung cấp các giải pháp quản lý và thu thập dữ liệu mạnh mẽ và an toàn cho quyền riêng tư về dữ liệu của bên thứ nhất.

Các thẻ này giúp bạn đo lường mọi thứ từ thời điểm khách hàng mua hàng trên website của bạn đến thời gian khách hàng đã ở lại trên trang, điều này cho bạn một bức tranh rõ ràng hơn về hành trình của các khách hàng.

Tôn trọng sự tán thành của khách hàng.

Việc thiết lập và duy trì niềm tin với người dùng của bạn là rất quan trọng và nó đòi hỏi sự đầu tư chủ động từ bạn khi các quy định về quyền riêng tư tiếp tục phát triển.

Khi dữ liệu của bên thứ nhất được xem là nền tảng của tương lai, việc tôn trọng sự lựa chọn của người dùng sẽ góp phần xây dựng lòng tin của thương hiệu với khách hàng, điều này rất tốt cho công việc kinh doanh sau đó của doanh nghiệp.

Như Ông Abhishek Jadon, giám đốc cấp cao về dữ liệu người tiêu dùng toàn cầu của PepsiCo từng nói:

“Điều bắt buộc là phải xây dựng lòng tin và sự minh bạch để nuôi dưỡng các mối quan hệ với khách hàng, hãy đảm bảo rằng các người dùng trung thành của chúng ta hiểu được các giá trị rõ ràng mà họ nhận được khi đồng ý chia sẻ dữ liệu của họ với chúng ta.”

Các nền tảng quản lý sự đồng ý của bạn cần được tích hợp với các công cụ phân tích để tất cả các phần của các nền tảng của bạn được hoạt động dựa trên sự tôn trọng các lựa chọn đồng ý hoặc không của người dùng.

Ví dụ: nếu người dùng không đồng ý với việc bị theo dõi bởi cookies trên website của bạn, bạn có thể sử dụng các trình quản lý thẻ với những người dùng đó.

Thích ứng với các giải pháp có thể đo lường một cách chính xác hơn.

Trong một thế giới có ít hoặc không sử dụng cookies và các cách nhận dạng khác, các marketer phải thích ứng nhanh với các cách mới để đo lường chính xác hiệu suất chiến dịch trong khi vẫn tôn trọng sự đồng ý của người dùng.

Điều cần thiết để hoàn thành nhiệm vụ này là dựa vào các giải pháp an toàn về quyền riêng tư nhằm hạn chế các khoảng trống đo lường với các nguồn dữ liệu bổ sung, những dữ liệu có thể cho phép bạn lập các mô hình một cách toàn diện hơn.

Các chuyển đổi nâng cao giúp các nhà quảng cáo khám phá một bức tranh chính xác hơn về hiệu suất của các chiến dịch truyền thông của họ.

Với giải pháp này, các nhà quảng cáo có thể chia sẻ dữ liệu của bên thứ nhất do người dùng cung cấp thông qua các thẻ hiện có của họ, từ đó có thể xác định các chuyển đổi mà họ không thể đo lường chỉ bằng cách gắn thẻ.

Bạn cũng có thể sử dụng các mô hình chuyển đổi, để mang lại các báo cáo toàn diện và tối ưu hóa hơn.

Chuẩn bị cho tương lai của digital marketing.

Khi quyền riêng tư của khách hàng đang dần trở thành một tiêu chuẩn nền tảng trong cách các doanh nghiệp tương tác với khách hàng, các nhà tiếp thị cần tìm kiếm ra các giải pháp có thể mở rộng quy mô trong dài hạn.

Quyền riêng tư và các phép đo chính xác không nhất thiết phải mâu thuẫn với nhau. Với các công cụ phù hợp, các doanh nghiệp vẫn có thể nâng cao khả năng marketing của mình trong khi vẫn duy trì những trải nghiệm an toàn cho người dùng.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Nam Nguyen

Cách xây dựng một kế hoạch đo lường marketing toàn diện

Quyền riêng tư sẽ tiếp tục là lĩnh vực trọng tâm chính của các marketer khi họ phải thích ứng với các nhu cầu mới của người tiêu dùng và các quy định.

Cách xây dựng một kế hoạch đo lường marketing toàn diện
Source: Analytico

Việc cải thiện quyền riêng tư của người tiêu dùng đòi hỏi những người làm marketing phải áp dụng các cách tiếp cận mới để đo lường hiệu quả của các chiến dịch.

Một bản kế hoạch đo lường về cơ bản là chiến lược theo dõi sức ảnh hưởng của các nỗ lực marketing để bạn có thể tìm hiểu điều gì đang hiệu quả hoặc không, điều gì cần cải thiện và điều gì có lẽ là các khoản chi phí không cần thiết.

Hướng đến một thế giới không có cookies.

Khi ngành quảng cáo nói riêng và ngành marketing nói chung đang hướng đến một tương lai không sử dụng cookies của bên thứ ba, các marketer ngày nay cần phải suy nghĩ kỹ hơn, đặc biệt là các chiến thuật đo lường mới.

Dưới đây là chia sẻ từ Bà Karen Stocks, giám đốc điều hành các giải pháp đo lường toàn cầu của Google về cách xây dựng một kế hoạch đo lường marketing toàn diện:

Trước tiên, chúng ta hãy bắt đầu với quyền riêng tư (privacy). Quyền riêng tư sẽ tiếp tục là lĩnh vực trọng tâm chính đối với các nhà tiếp thị khi ngành tiếp thị kỹ thuật số (digital marketing) phải thích ứng với những kỳ vọng ngày càng tăng của người tiêu dùng.

Việc cải thiện quyền riêng tư của người tiêu dùng đòi hỏi người làm marketing nói chung phải áp dụng các phương pháp tiếp cận mới để đo lường mức độ hiệu quả của các hoạt động marketing.

05 bước để xây dựng một bản kế hoạch đo lường marketing toàn diện.

Thứ nhất, bạn tận dụng sức mạnh của dữ liệu của bên thứ nhất (first-party data). Mối quan hệ trực tiếp của khách hàng với doanh nghiệp của bạn có thể cho bạn biết nhiều điều về nhu cầu thực sự của khách hàng.

Và kết quả là bạn có thể đưa ra các quyết định kinh doanh tốt hơn dựa trên những hiểu biết sâu sắc đó. Bạn cũng có thể sử dụng dữ liệu của bên thứ nhất để thu hút sự chú ý.

Có bất cứ tín hiệu nào trong dữ liệu của bạn cho thấy khách hàng đang có xu hướng rời bỏ bạn hay không? Khi nào nó xảy ra? Bạn có thể hành động gì để đáp lại điều này?

Bước tiếp theo là tập hợp các dữ liệu của bên thứ nhất với các công cụ đa nền tảng (cross-platform tools). Khi bạn giao tiếp với khách hàng của mình trên nhiều nền tảng, việc kết nối và tổng hợp dữ liệu có thể sẽ trở nên khó khăn hơn, do đó việc xây dựng một công cụ tích hợp toàn diện là điều hết sức cần thiết.

Bạn cần đảm bảo rằng bạn đang tiếp cận được những thiếu sót về hành vi của khách hàng bằng cách sử dụng các giải pháp phân tích đa nền tảng.

Các giải pháp này có thể giúp các nhà tiếp thị có được những cái nhìn đầy đủ hơn về hành trình của khách hàng.

Bước ba: Hãy minh bạch về việc sử dụng dữ liệu của bạn với khách hàng. Việc tôn trọng quyền riêng tư của khách hàng và sử dụng các công cụ phân tích phù hợp là điều cần thiết để đo lường hiệu quả của các chiến dịch digital marketing.

Bạn có thể bắt đầu bằng cách đảm bảo rằng các chính sách bảo mật của bạn phù hợp với các quy định về quyền kiểm soát của người dùng trong việc xem xét cách dữ liệu của họ được sử dụng.

Tiếp theo, hãy đảm bảo rằng ngôn ngữ mà bạn đang sử dụng trong các chính sách, trong giao tiếp là dễ hiểu. Hãy xem cách loại bỏ bất kỳ biệt ngữ kỹ thuật hay thuật ngữ kỹ thuật hoặc từ ngữ nào thực sự phức tạp và khó hiểu đối với họ.

Khi bạn đã nói rất rõ ràng với khách hàng của mình về cách thức và thời điểm sử dụng dữ liệu của họ, họ sẽ dễ dàng để đưa ra quyết định là có đồng ý hay không.

Bước bốn: Bạn cũng cần lấp các khoảng trống trong việc đo lường bằng các mô hình dữ liệu. Khi các quy định về quyền riêng tư và việc hạn chế sử dụng cookies ngày càng tăng, các cách đo lường chuyển đổi truyền thống sẽ càng trở nên khó khăn hơn, đôi khi điều này cũng dẫn đến các khoảng trống trong hành trình của khách hàng.

Vì vậy, các mô hình chuyển đổi sẽ giúp chúng ta thu hẹp những khoảng trống này theo cách tự động trong khi vẫn ưu tiên về quyền riêng tư của khách hàng.

Bước năm: Dự đoán hành vi của khách hàng bằng các giải pháp an toàn dựa trên công nghệ đám mây (cloud-based technology).

Ngày nay, mọi người mong đợi những trải nghiệm hữu ích và được cá nhân hóa nhiều hơn khi họ tương tác với thương hiệu của bạn.

Để đáp ứng những kỳ vọng này, các doanh nghiệp vốn đã thuần thục với các hoạt động kỹ thuật số đang tập hợp dữ liệu của bên thứ nhất trong một giải pháp đám mây.

Khi tất cả dữ liệu của bạn ở một vị trí tập trung duy nhất, bạn có thể đưa ra các quyết định kinh doanh sáng suốt hơn nhờ quyền truy cập vào dữ liệu kịp thời và tự động hóa xây dựng những insights của khách hàng.

Nói tóm lại, với bài viết này, chúng ta đã tìm hiểu về tầm quan trọng của quyền riêng tư và 5 bước để thiết lập một kế hoạch đo lường hiệu quả.

Tận dụng dữ liệu của bên thứ nhất. Kết hợp nó với các công cụ đa nền tảng. Minh bạch với khách hàng. Lấp các khoảng trống đo lường với các mô hình dữ liệu (dữ liệu theo mô hình). Và dự đoán hành vi của khách hàng bằng các giải pháp dựa trên đám mây.

Chúc bạn thành công !

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Nam Nguyen

8 chỉ số tăng trưởng mà người làm marketing nên đo lường với ứng dụng (P4)

Giữa vô số các nền tảng phân tích và vô số các chỉ số để theo dõi sự tăng trưởng của ứng dụng, bạn nên xem xét những chỉ số nào? Điều gì quan trọng? Điều gì có ý nghĩa?

tăng trưởng ứng dụng

Các chỉ số tăng trưởng dùng để làm gì?

Bởi vì chúng ta không muốn theo dõi các chỉ số vô nghĩa, mọi chỉ số tăng trưởng phải giúp bạn trả lời một hoặc nhiều câu hỏi sau:

  • Doanh nghiệp của tôi có khả thi về mặt tài chính không?
  • Điều gì đang hoạt động tốt?
  • Những gì cần cải thiện?
  • Chúng ta nên tập trung vào điều gì để thúc đẩy doanh nghiệp phát triển?

Các chỉ số tăng trưởng cho các doanh nghiệp dựa trên phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) và doanh nghiệp dựa trên lượt đăng ký (subscription-based) khác biệt rất lớn so với các doanh nghiệp dựa trên giao dịch (transaction-based) và bán hàng một lần (one-time sales).

Bởi vì doanh thu sẽ được tính theo thời gian thay vì chỉ là trả trước nên bạn cần phải chú trọng nhiều đến việc giữ chân khách hàng. Và đó cũng là lý do, nhiều chỉ số trong bài này tập trung vào tỷ lệ giữ chân cũng như thu hút khách hàng.

Dưới đây là 08 số liệu tăng trưởng mà bạn có thể sử dụng để giúp bạn lập chiến lược tăng trưởng doanh thu được tốt hơn.

6. Lifetime Value (LTV).

LTV hay giá trị trọn đời là số tiền dự báo mà khách hàng sẽ chi tiêu cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong suốt khoảng thời gian mà khách hàng sử dụng.

Số liệu này có thể giúp bạn chuyển từ tư duy kinh doanh dựa trên giao dịch tập trung một lần sang giá trị lâu dài của khách hàng nhờ quá trình lặp đi lặp lại.

Giá trị trọn đời là một chỉ số quan trọng, đặc biệt là khi bạn khớp với chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC), điều mà bạn sẽ được tìm hiểu trong phần bên dưới.

Nếu bạn biết giá trị của khách hàng sẽ là bao nhiêu trong suốt khoảng thời gian bạn kết nối với họ, thì bạn có thể đưa ra những quyết định thông minh hơn về chi phí cũng như việc chi tiêu những gì để có được khách hàng.

Một nguyên tắc chung là nếu LTV/CAC < 3, bạn đang chi quá nhiều cho việc chuyển đổi.

Làm thế nào để bạn tính toán LTV?

Để tính LTV, chúng ta cần một số chỉ số khác như người dùng rời bỏ (User Churn) và ARPU.

LTV = ARPU (Doanh thu trung bình định kỳ hàng tháng trên mỗi khách hàng) ÷ UCR (Tỷ lệ khách hàng rời bỏ).

Với công thức này, bạn có thể cải thiện LTV của mình bằng cách cải thiện tỉ lệ rời bỏ hoặc doanh thu trung bình hàng thàng của khách hàng.

7. Customer Acquisition Cost (CAC).

Một quy tắc kinh doanh đơn giản là bạn muốn kiếm nhiều tiền hơn số tiền bạn chi tiêu.

CAC là số tiền được chi tiêu để có được một khách hàng (mua hàng) mới.

Để có lợi nhuận, hiểu một cách đơn giản nhất, chi phí để có được khách hàng sẽ cần phải thấp hơn giá trị lâu dài của họ với tư cách là khách hàng.

Phương pháp dễ nhất để tính CAC là cộng tất cả các chi phí để có được một khách hàng và chia nó cho tổng số khách hàng mới. Chi phí ở đây có thể bao gồm chi phí marketing, nhân sự, bán hàng, khuyến mãi,… v.v.

CAC = (Tổng chi phí marketing + Tổng chi phí bán hàng) ÷ Số lượng khách hàng mới có được

Bạn theo dõi CAC để làm gì?

CAC thường phục vụ hai mục đích chính:

  • Hiểu mức chi phí tối đa bạn có thể chi trả để có được một khách hàng.
  • Tìm cách tối ưu CAC để tăng hiệu quả marketing và lợi nhuận bán hàng.

Nếu LTV/CAC nằm ở các mức 3:1, 4:1 hoặc 5:1 thì đây được coi là tỷ lệ tốt để phát triển doanh nghiệp của bạn. Điều này có thể giúp bạn chọn và đầu tư vào các kênh chuyển đổi phù hợp nhất với doanh nghiệp.

8. Quick Ratio (QR).

Quick Ratio hay hệ số thanh khoản của một công ty (SaaS) là ​​phép đo hiệu quả tăng trưởng của công ty đó.

Nó giúp bạn trả lời câu hỏi, “Một công ty có thể tăng trưởng doanh thu một cách đáng tin cậy như thế nào với tốc độ khách hàng rời bỏ hiện tại?”

Trước tiên, hãy nói về cách tính hệ số thanh khoản cho công ty SaaS của bạn.

Để tính toán QR, bạn chỉ cần chia MRR (doanh thu định kỳ hàng tháng) đạt được cho MRR bị mất. Tỷ lệ QR này trên 1.0 có nghĩa là công ty bạn đang phát triển, ngược lại khi tỷ lệ này dưới 1.0 có nghĩa là công ty đang hoạt động không hiệu quả.

Tỷ lệ này càng cao thì công ty càng tăng trưởng lành mạnh và bền vững.

QR = (MRR mới + MRR mở rộng + MRR tái kích hoạt) ÷ (MRR sụt giảm + MRR rời bỏ)

Trong đó:

  • MRR mới: MRR từ khách hàng mới.
  • MRR mở rộng: MRR từ khách hàng hiện tại (trả thêm phí hoặc nâng hạng khách hàng).
  • MRR tái kích hoạt: MRR từ những khách hàng rời bỏ sau đó kích hoạt lại tài khoản của họ và tiếp tục sử dụng.
  • MRR sụt giảm: MRR bị mất từ ​​khách hàng hiện tại (hạ gói giá).
  • MRR rời bỏ: MRR bị mất từ ​​những khách hàng rời bỏ hoặc huỷ hợp đồng.

Giả sử một công ty có mức tăng trưởng MRR là 10.000 USD. Sự tăng trưởng đó có thể được tạo nên từ bất kỳ sự kết hợp nào của các loại MRR ở trên và chỉ số QR cho bạn thấy sự khác biệt về “hiệu quả tăng trưởng” giữa các chỉ số MRR đó.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

 

Huy Lâm | MarketingTrips 

8 chỉ số tăng trưởng mà người làm marketing nên đo lường với ứng dụng (P3)

Giữa vô số các nền tảng phân tích và vô số chỉ số để theo dõi, bạn nên xem xét những chỉ số nào? Điều gì quan trọng? Điều gì có ý nghĩa?

Bạn rất dễ gặp tình trạng dành thời gian để theo dõi các chỉ số thực sự không giúp bạn đưa ra các quyết định quan trọng để phát triển doanh nghiệp hay ứng dụng của mình.

Nếu không có ngữ cảnh hoặc sự so sánh, các chỉ số ứng dụng thường vô nghĩa và nó có thể được gọi là các chỉ số ‘hư ảo’. Và tất nhiên, các chỉ số không thực sự giúp bạn phát triển doanh nghiệp của mình.

Các chỉ số như phiên truy cập (sessions) trên website, người theo dõi trên Twitter hay người đăng ký email… có thể khiến bạn có vẻ như đang tiến bộ hoặc làm đúng, nhưng trên thực tế các chỉ số đó có thể không tương quan với việc tăng trưởng doanh thu, trong khi đây mới là mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp bạn.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng xem xét cách các chỉ số tăng trưởng giúp bạn đưa ra những quyết định tốt hơn cho hoạt động kinh doanh ứng dụng của mình.

Các chỉ số tăng trưởng dùng để làm gì?

Bởi vì chúng ta không muốn theo dõi các chỉ số vô nghĩa, mọi chỉ số tăng trưởng phải giúp bạn trả lời một hoặc nhiều câu hỏi sau:

  • Doanh nghiệp của tôi có khả thi về mặt tài chính không?
  • Điều gì đang hoạt động tốt?
  • Những gì cần cải thiện?
  • Chúng ta nên tập trung vào điều gì để thúc đẩy doanh nghiệp phát triển?

Các chỉ số tăng trưởng cho các doanh nghiệp dựa trên phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) và doanh nghiệp dựa trên lượt đăng ký (subscription-based) khác biệt rất lớn so với các doanh nghiệp dựa trên giao dịch (transaction-based) và bán hàng một lần (one-time sales).

Bởi vì doanh thu sẽ được tính theo thời gian thay vì chỉ là trả trước nên bạn cần phải chú trọng nhiều đến việc giữ chân khách hàng. Và đó cũng là lý do, nhiều chỉ số trong bài này tập trung vào tỷ lệ giữ chân cũng như thu hút khách hàng.

Dưới đây là 08 số liệu tăng trưởng mà bạn có thể sử dụng để giúp bạn lập chiến lược tăng trưởng doanh thu được tốt hơn.

5. Average Revenue Per User (ARPU).

ARPU hay doanh thu trung bình trên mỗi người dùng là thước đo mức doanh thu bạn có được với mỗi khách hàng đang hoạt động.

Để tính toán nó, hãy chia MRR của bạn cho tổng số người dùng đang hoạt động trong tháng đó.

ARPU = MRR ÷ Khách hàng đang hoạt động (Active Customers).

Việc đo lường chỉ số ARPU giúp các công ty khởi nghiệp có thể mở rộng quy mô. Nếu ARPU của bạn thấp, bạn sẽ bị ảnh hưởng nhiều hơn bởi các vấn đề về cơ sở hạ tầng và hỗ trợ.

Ví dụ: nếu mỗi khách hàng chỉ trả 5 USD mỗi tháng, bạn sẽ không có thêm nhiều doanh thu để tăng trưởng. Chi phí mà bạn tiêu tốn cho bộ phận hỗ trợ (Support, CS, IT….) với khách hàng đó sẽ hầu như chiếm hết toàn bộ doanh thu hàng tháng mà bạn có từ họ.

ARPU sẽ quyết định chiến lược phát triển của bạn theo nhiều cách. ARPU thấp có nghĩa là bạn sẽ cần thu hút rất nhiều khách hàng hơn để đạt được 1 triệu USD doanh thu quay vòng hàng năm (ARR).

Điều đó cũng có nghĩa là bạn sẽ không thể cung cấp các dịch vụ hỗ trợ trực tiếp (1-1) qua điện thoại hoặc tiêu tốn quá nhiều chi phí để có được một khách hàng.

Nếu bạn chi tiêu nhiều tiền cho khách hàng hơn số tiền họ có thể trả cho bạn, rõ ràng là bạn sẽ sớm phá sản.

Theo dõi ARPU của bạn cũng giúp bạn hiểu sở thích của khách hàng của mình hơn. Nếu có nhiều khách hàng chọn các gói giá cao hơn, bạn sẽ thấy ARPU của mình tăng lên.

Có hai cách để bạn có thể tăng ARPU của mình. Tăng kích thước gói giá trung bình mà khách hàng đăng ký (nâng cấp khách hàng lên mức cao hơn) hoặc bán thêm họ bằng các tiện ích bổ sung và dịch vụ mở rộng.

Gói giá cao hơn:

Khi bạn tiếp tục thêm các tính năng vào sản phẩm của mình, bạn sẽ muốn phân tích hay xem xét lại các gói giá của mình.

Bạn có thể đưa ra một điểm giá cao hơn để thu hút nhiều khách hàng hơn không?

Bạn có đang cho đi quá nhiều với các gói cấp thấp hơn của mình không?

Việc phỏng vấn khách hàng có thể thực sự hữu ích trong việc xác định lý do tại sao họ chọn gói giá này hơn gói giá khác.

Tiện ích bổ sung:

Bạn cũng có thể chọn cung cấp thêm một số tính năng cho riêng từng khách hàng (hoặc nhóm khách hàng) bên ngoài các gói có sẵn.

Việc có thêm dù chỉ là một vài đô la mỗi tháng tháng cho mỗi khách hàng cũng có thể mang lại cho bạn doanh thu bổ sung nhiều hơn bạn nghĩ.

Hết phần 3 !

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

 

Huy Lâm | MarketingTrips 

8 chỉ số tăng trưởng mà người làm marketing nên đo lường với ứng dụng (P2)

Giữa vô số các nền tảng phân tích và vô số chỉ số để theo dõi, bạn nên xem xét những chỉ số nào? Điều gì quan trọng? Điều gì có ý nghĩa?

Bạn rất dễ gặp tình trạng dành thời gian để theo dõi các chỉ số thực sự không giúp bạn đưa ra các quyết định quan trọng để phát triển doanh nghiệp hay ứng dụng của mình.

Nếu không có ngữ cảnh hoặc sự so sánh, các chỉ số ứng dụng thường vô nghĩa và nó có thể được gọi là các chỉ số ‘hư ảo’. Và tất nhiên, các chỉ số không thực sự giúp bạn phát triển doanh nghiệp của mình.

Các chỉ số như phiên truy cập (sessions) trên website, người theo dõi trên Twitter hay người đăng ký email… có thể khiến bạn có vẻ như đang tiến bộ hoặc làm đúng, nhưng trên thực tế các chỉ số đó có thể không tương quan với việc tăng trưởng doanh thu, trong khi đây mới là mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp bạn.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng xem xét cách các chỉ số tăng trưởng giúp bạn đưa ra những quyết định marketing tốt hơn cho hoạt động kinh doanh ứng dụng của mình.

Các chỉ số tăng trưởng dùng để làm gì?

Bởi vì chúng ta không muốn theo dõi các chỉ số vô nghĩa, mọi chỉ số tăng trưởng phải giúp bạn trả lời một hoặc nhiều câu hỏi sau:

  • Doanh nghiệp của tôi có khả thi về mặt tài chính không?
  • Điều gì đang hoạt động tốt?
  • Những gì cần cải thiện?
  • Chúng ta nên tập trung vào điều gì để thúc đẩy doanh nghiệp phát triển?

Các chỉ số tăng trưởng cho các doanh nghiệp dựa trên phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) và doanh nghiệp dựa trên lượt đăng ký (subscription-based) khác biệt rất lớn so với các doanh nghiệp dựa trên giao dịch (transaction-based) và bán hàng một lần (one-time sales).

Bởi vì doanh thu sẽ được tính theo thời gian thay vì chỉ là trả trước nên bạn cần phải chú trọng nhiều đến việc giữ chân khách hàng. Và đó cũng là lý do, nhiều chỉ số trong bài này tập trung vào tỷ lệ giữ chân cũng như thu hút khách hàng.

Dưới đây là 08 số liệu tăng trưởng mà bạn có thể sử dụng để giúp bạn lập chiến lược tăng trưởng doanh thu được tốt hơn.

3. Monthly Recurring Revenue (MRR).

MRR hay doanh thu định kỳ hàng tháng là tất cả doanh thu định kỳ của bạn được chuẩn hóa thành số tiền hàng tháng.

Đây là số liệu thường được sử dụng trong các công ty chuyên về bán dịch vụ có khách hàng đăng ký như Netflix và các công ty về bán dịch vụ phần mềm SaaS.

Sự khác biệt chính giữa MRR và NR (Net Revenue – doanh thu thuần) là MRR được chuẩn hóa, có nghĩa là nó đại diện cho doanh thu chứ không phải bất kỳ khoản thu nhập nào. Doanh thu thuần là doanh thu thực tế thu được.

Doanh thu thuần NR có thể cao hơn hoặc thấp hơn MRR tùy thuộc vào điều khoản thanh toán và lịch trình các gói của bạn.

Ví dụ: Một tháng công ty có số lượng đăng ký gói hàng năm cao sẽ khiến doanh thu thuần cao hơn MRR, điều này đang chuẩn hóa gói hàng năm thành số tiền hàng tháng.

Doanh thu định kỳ MRR là mạch máu của bất kỳ SaaS nào. Đó là điều khiến việc xây dựng một SaaS trở nên hấp dẫn.

Nếu bạn phải lo lắng khi bán hàng một lần vì khác hàng đó có thể mãi mãi không quay lại với bạn. Thì với sản phẩm có doanh thu đình kỳ, khách hàng tự động quay lại trả phí, mỗi tuần, mỗi tháng…theo cách tính phí của doanh nghiệp. Hãy coi Netflix là một ví dụ.

Nói chung, mặc dù đây là một chỉ số đơn giản, nhưng nó lại rất có ý nghĩa với doanh nghiệp, về mô hình kinh doanh và doanh thu của doanh nghiệp.

MRR sẽ được tính như thế nào?

MRR = Số lượng khách hàng x Số tiền trung bình trên mỗi hoá đơn.

Chẳng hạn, 10 khách hàng trả cho bạn trung bình 100 USD mỗi tháng có nghĩa là MRR= 10×100 = 1.000 USD.

Và nếu bạn muốn tính doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) của mình là bao nhiêu, bạn chỉ cần nhân MRR hiện tại của bạn với 12 (tháng).

Cách tính MRR mới hàng tháng.

Khi doanh nghiệp của bạn phát triển, điều quan trọng là bạn phải theo dõi không chỉ MRR cao nhất mà còn cả những yếu tố tạo nên sự thay đổi trong MRR của bạn so với những tháng trước đó.

Nếu bạn đã có thêm 1.000 USD trong MRR mới, bạn sẽ muốn biết số tiền đó đến từ đâu, phải thế không?

Tính toán chỉ số này cũng tương đối dễ dàng khi sử dụng 3 yếu tố sau:

  • MRR mới: MRR được bổ sung thêm từ khách hàng mới.
  • MRR mở rộng: MRR được cộng thêm từ khách hàng hiện tại.
  • MRR rời bỏ (Churned MRR): MRR bị mất do khách hàng hủy dịch vụ hoặc hạ cấp dịch vụ từ đó làm giảm gói chi tiêu.

Khi này MRR thực mới (Net New MRR) = MRR mới + MRR mở rộng – MRR rời bỏ.

4. Churn Rate.

Churn Rate đề cập đến số lượng khách hàng hoặc người đăng ký ngừng sử dụng dịch vụ của bạn trong một khoảng thời gian nhất định nào đó.

Tỷ lệ rời bỏ hàng năm (annual churn rate – ACR) của bạn là tỷ lệ phần trăm mà bạn đang mất người dùng của mình, tức những khách hàng đã ngừng sử dụng dịch vụ của bạn.

Bạn cần lưu ý, ngay cả một tỷ lệ churn này nhỏ cũng có thể có tác động lớn đến doanh thu của bạn theo thời gian.

Mặc dù bạn không thể tránh khỏi sự rời bỏ này – bạn sẽ mất người dùng, và bạn sẽ phải kiếm thêm khách hàng mới khác – đây là yếu tố quan trọng cần lưu ý khi bạn lập kế hoạch cho việc mở rộng công ty của mình.

Khách hàng rời bỏ thường bị bỏ qua vì cho rằng việc mang lại nhiều khách hàng mới hơn sẽ làm mất sự ảnh hưởng hay tác động của nó, nhưng trên thực tế thì tỷ lệ rời bỏ cao sẽ khiến công ty bạn không bền vững và sẽ có tác động kép theo thời gian.

Nó cũng cho thấy các vấn đề có thể  là gốc rễ sâu hơn của vấn đề như sản phẩm, dịch vụ, thị trường, giá cả hoặc sự kỳ vọng của khách hàng đã thay đổi.

Churn Rate sẽ được tính như thế nào?

Churn Rate thường được trình bày dưới dạng phần trăm doanh thu hoặc khách hàng bị mất trong một khung thời gian nhất định.

Người dùng rời bỏ (User churn) đại diện cho số lượng khách hàng bị mất trong một khoảng thời gian nhất định, trong khi đó, doanh thu bị mất (revenue churn) biểu thị phần doanh thu bị mất do người dùng rời bỏ trong một khoảng thời gian nhất định.

Vì doanh thu là mục tiêu cuối cùng, nên có thể lập luận rằng thay đổi doanh thu quan trọng hơn và phải là trọng tâm thực sự của doanh nghiệp.

User Churn (Khách hàng rời bỏ) = (Khách hàng đã hủy trong 30 ngày qua ÷ Khách hàng đang hoạt động 30 ngày trước) x 100.

Revenue Churn (Doanh thu bị mất) = (MRR bị mất hoặc giảm gói dịch vụ trong 30 ngày qua ÷ MRR 30 ngày trước) x 100.

Ví dụ:

User Churn Rate bằng 5% có nghĩa là 5% tổng số khách hàng mà bạn có 30 ngày trước đã hủy trong vòng 30 ngày qua.

Revenue Churn Rate bằng 5% có nghĩa là bạn đã mất năm phần trăm MRR của mình trong 30 ngày qua.

Lý tưởng nhất là một doanh nghiệp sẽ có tỷ lệ rời bỏ dưới 5%, nhưng tỷ lệ rời bỏ cao hơn có thể được ‘điều hoà’ với lượng khách hàng mới và doanh thu mở rộng cao.

Hết phần 2 !

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

 

Huy Lâm | MarketingTrips 

8 chỉ số tăng trưởng mà người làm marketing nên đo lường với ứng dụng (P1)

Giữa vô số các nền tảng phân tích và vô số chỉ số để theo dõi, bạn nên xem xét những chỉ số nào? Điều gì quan trọng? Điều gì có ý nghĩa?

Bạn rất dễ gặp tình trạng dành thời gian để theo dõi các chỉ số thực sự không giúp bạn đưa ra các quyết định quan trọng để phát triển doanh nghiệp hay ứng dụng của mình.

Nếu không có ngữ cảnh hoặc sự so sánh, các chỉ số ứng dụng thường vô nghĩa và nó có thể được gọi là các chỉ số ‘hư ảo’. Và tất nhiên, các chỉ số không thực sự giúp bạn phát triển doanh nghiệp của mình.

Các chỉ số như phiên truy cập (sessions) trên website, người theo dõi trên Twitter hay người đăng ký email… có thể khiến bạn có vẻ như đang tiến bộ hoặc làm đúng, nhưng trên thực tế các chỉ số đó có thể không tương quan với việc tăng trưởng doanh thu, trong khi đây mới là mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp bạn.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng xem xét cách các chỉ số tăng trưởng giúp bạn đưa ra những quyết định tốt hơn cho hoạt động kinh doanh ứng dụng của mình.

Các chỉ số tăng trưởng dùng để làm gì?

Bởi vì chúng ta không muốn theo dõi các chỉ số vô nghĩa, mọi chỉ số tăng trưởng phải giúp bạn trả lời một hoặc nhiều câu hỏi sau:

  • Doanh nghiệp của tôi có khả thi về mặt tài chính không?
  • Điều gì đang hoạt động tốt?
  • Những gì cần cải thiện?
  • Chúng ta nên tập trung vào điều gì để thúc đẩy doanh nghiệp phát triển?

Các chỉ số tăng trưởng cho các doanh nghiệp dựa trên phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) và doanh nghiệp dựa trên lượt đăng ký (subscription-based) khác biệt rất lớn so với các doanh nghiệp dựa trên giao dịch (transaction-based) và bán hàng một lần (one-time sales).

Bởi vì doanh thu sẽ được tính theo thời gian thay vì chỉ là trả trước nên bạn cần phải chú trọng nhiều đến việc giữ chân khách hàng. Và đó cũng là lý do, nhiều chỉ số trong bài này tập trung vào tỷ lệ giữ chân cũng như thu hút khách hàng.

Dưới đây là 08 số liệu tăng trưởng mà bạn có thể sử dụng để giúp bạn lập chiến lược tăng trưởng doanh thu được tốt hơn.

1. Lead Velocity Rate (LVR).

Mục tiêu đầu tiên của bạn với tư cách là những người làm marketing hay nhà phát triển ứng dụng là liên tục tăng số lượng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện của mình.

Lead Velocity Rate là tỷ lệ của tốc độ tăng trưởng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện trong một tháng so với tháng tham chiếu trước đó.

Khi được đo lường từ tháng này sang tháng khác, LVR có thể là một công cụ dự đoán mạnh mẽ về quỹ đạo kinh doanh, về cả doanh thu và lượng tăng trưởng người dùng.

Các chỉ số khác (ngay cả những chỉ số mà chúng ta sẽ thấy bên dưới) có xu hướng là các chỉ số tụt hậu ở chỗ chúng không đáng tin cậy trong việc dự đoán tăng trưởng kinh doanh.

Mặt khác, Lead Velocity Rate là một thước đo thời gian thực về hiệu suất bán hàng thực tế, đặc biệt khi nó được đo lường dựa trên các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện.

Nói chung, về cơ bản, nếu Lead Velocity Rate được sử dụng làm một trong những KPIs chính của tổ chức bán hàng của bạn và được áp dụng thường xuyên hàng tháng, thì đó là một chỉ báo mạnh mẽ về hiệu quả bán hàng của bạn cũng như sự tăng trưởng kinh doanh trong tương lai.

Cách tính LVR như thế nào?

Tính toán LVR đơn giản như tính toán phần trăm tăng trưởng:

LVR = (Số khách hàng tiềm năng đủ điều kiện trong tháng này – Số khách hàng tiềm năng đủ điều kiện trong tháng trước) ÷ Số khách hàng tiềm năng đủ điều kiện trong tháng trước x 100

Từ đó, nếu bạn có 11 khách hàng tiềm năng đủ điều kiện trong tháng này và 10 khách hàng tiềm năng đủ điều kiện trong tháng trước, thì LVR hay tỷ lệ tốc độ tăng trưởng khách hàng tiềm năng hiện tại của bạn là 10%.

2. Lead Conversion Rate.

Tương tự như LVR, số lượng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện chuyển đổi thành khách hàng có trả tiền cũng rất quan trọng đối với khả năng phát triển của doanh nghiệp bạn.

Lead Conversion Rate hay tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng là thước đo số lượng khách hàng tiềm năng được chuyển đổi thành khách hàng, thường là trong khoảng thời gian 30 ngày liên tục.

Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng tốt hay xấu sẽ thay đổi tùy theo mô hình kinh doanh của bạn. Ví dụ: một ứng dụng freemium có thể có tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thấp hơn nhiều so với một ứng dụng có bản dùng thử miễn phí trong hai tuần.

Tuy nhiên, điều này không ảnh hưởng đến việc bạn đo lường nó một cách có chủ ý và nỗ lực để cải thiện số lượng khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng.

Bạn có thể cải thiện chỉ số này thông qua những trải nghiệm tương tác tốt hơn, nội dung định hướng hay giáo dục khách hàng tốt hơn…từ đó giúp khách hàng tiềm năng của mình tìm thấy và tận dụng những giá trị của ứng dụng của bạn tốt hơn.

Khi bạn có một số lượng khách hàng tiềm năng phù hợp, việc cải thiện tỷ lệ chuyển đổi có thể là một chặng đường dài thông qua việc bạn tối ưu hoá mọi trải nghiệm của khách hàng.

Cách tính LCR như thế nào?

Việc tính toán Lead Conversion Rate hay tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng rất đơn giản miễn là bạn có khung thời gian phù hợp:

Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng = (Số lượng khách hàng mới trong 30 ngày qua ÷ Số lượng khách hàng tiềm năng trong 30 ngày qua) x 100

Giả sử, nếu bạn có 12 khách hàng mới (Customer) trong 30 ngày qua và 100 khách hàng tiềm năng (Lead) trong 30 ngày qua, thì tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng hiện tại của bạn sẽ là 12%.

Hết phần 1 !

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Huy Lâm | MarketingTrips 

5 ‘trụ cột’ của kế hoạch đo lường chiến dịch marketing toàn diện (P1)

Vào năm 2021, quyền riêng tư sẽ tiếp tục là trọng tâm chính đối với các nhà marketers khi digital marketing phải thích ứng với kỳ vọng của người tiêu dùng về các tính năng bảo mật dữ liệu.

Các biện pháp tăng cường quyền riêng tư không chỉ quan trọng đối với việc bảo vệ mọi người dùng mà còn cải thiện sức khỏe lâu dài của ngành marketing nói chung.

Cải thiện quyền riêng tư của người dùng sẽ yêu cầu áp dụng các cách tiếp cận mới để đo lường marketing, đây có thể là một thách thức của bạn khi việc đo lường vốn được áp dụng với các bộ KPIs nhất định.

Việc cập nhật những tiến bộ mới nhất trong các giải pháp đo lường có thể giúp bạn hiểu rõ hơn về hiệu quả marketing và thậm chí có thể giúp bạn đạt được KPIs của mình trong suốt cả năm.

Dưới đây là 05 trụ cột của kế hoạch đo lường marketing toàn diện mà bạn có thể tham khảo để thành công hơn vào năm 2021.

1. Tận dụng sức mạnh của dữ liệu từ bên thứ nhất – first-party data.

Tương tác trực tiếp của khách hàng với doanh nghiệp của bạn có thể cho bạn biết nhiều điều về nhu cầu của khách hàng và do đó, giúp bạn đưa ra quyết định kinh doanh dựa trên những thông tin chi tiết của khách hàng trên suốt con đường chuyển đổi tiếp thị kỹ thuật số của mình.

Ví dụ, khi bạn xem lại lịch sử mua hàng trước đây, có những sản phẩm nào mà khách hàng trung thành chỉ có xu hướng mua trong những thời điểm nhất định trong năm không?

Hình thức mua hàng của họ có thể giúp bạn xác định đúng thời điểm để quảng bá sản phẩm phù hợp.

Dữ liệu của bên thứ nhất (First Party Data) cũng có thể báo hiệu những khách hàng có nguy cơ bị gián đoạn, điều này có thể khiến bạn bắt đầu các chiến lược tương tác lại phù hợp hơn.

Hãy tự hỏi bản thân: Có loại dữ liệu của bên thứ nhất nào mà tôi chưa bao giờ phân tích không? Việc phân tích dữ liệu đó có thể ảnh hưởng như thế nào đến các quyết định marketing trong tương lai?

2. Tập hợp dữ liệu của bên thứ nhất với các công cụ đa nền tảng – cross-platform tools.

Khi bạn giao tiếp với khách hàng của mình trên nhiều nền tảng, việc kết nối dữ liệu và tổng hợp thông tin chi tiết có thể khó khăn hơn.

Trong một cuộc khảo sát gần đây do Forrester đại diện cho Google thực hiện, hơn một nửa số nhà marketer trên khắp thế giới cho biết họ gặp khó khăn trong việc quản lý phạm vi dữ liệu mà họ có quyền truy cập.

Việc phân tích mờ nhạt về hành vi của khách hàng yêu cầu các giải pháp phân tích đa nền tảng. Những người sử dụng phân tích đa nền tảng có nhiều khả năng xem dữ liệu phân tích kỹ thuật số của họ là đầy đủ và chính xác hơn so với những người không sử dụng.

Các giải pháp phân tích hợp nhất thông tin chi tiết trên nhiều nền tảng và thiết bị cũng có thể giúp những người làm marketing có được cái nhìn đầy đủ hơn về hành trình của khách hàng.

Ví dụ: Domino’s Pizza Canada sử dụng một giải pháp phân tích duy nhất để đo lường các tương tác của khách hàng trên website và ứng dụng (app) của mình, điều này cho phép Domino’s xem các chiến dịch đa nền tảng của mình đang hoạt động như thế nào và cách tối ưu hóa chúng hiệu quả hơn.

Hãy tự hỏi bản thân: Tôi có đang phân tích dữ liệu từ các nền tảng khác nhau trong cùng một công cụ không? Nếu vậy, làm cách nào tôi có thể làm việc với đội nhóm của mình để bắt đầu đầu tư vào một giải pháp đa nền tảng?

3. Hãy minh bạch với khách hàng về cách bạn sử dụng dữ liệu.

Việc tôn trọng quyền riêng tư của khách hàng là điều cần thiết để đo lường hiệu suất digital cũng như sử dụng các công cụ và phân tích phù hợp.

Nếu bạn giải thích chính xác dữ liệu nào sẽ được sử dụng và cách sử dụng dữ liệu đó khi có sự đồng ý của khách hàng, thì nhiều khách hàng sẽ hiểu những gì họ đồng ý.

Hãy bắt đầu bằng cách đảm bảo rằng chính sách bảo mật của bạn được cập nhật cùng với các quy định đang phát triển của người dùng trong việc kiểm soát cách dữ liệu của họ được sử dụng.

Tiếp theo, hãy xem lại tất cả các thông tin liên lạc có liên quan và sửa đổi bất kỳ ngôn ngữ nào sử dụng các thuật ngữ ngành phức tạp để khách hàng có thể dễ dàng hiểu các chính sách của bạn và cảm thấy được trao quyền để hành động.

Các đội nhóm thường xuyên tương tác trực tiếp với khách hàng có thể có một số ý tưởng tuyệt vời về cách sửa đổi ngôn ngữ để phù hợp hơn với phong cách giao tiếp của khách hàng của bạn.

Ví dụ: họ có thể thay thế các từ như “đồng ý” bằng “tùy thuộc vào bạn”.

Bạn cũng có thể cập nhật cách website của mình quản lý quảng cáo và cookies phân tích để bạn có thể tiếp tục đo lường chuyển đổi trong khi vẫn tôn trọng các lựa chọn đồng ý của người dùng.

Hãy tự hỏi bản thân: Các chính sách về quyền riêng tư dành cho người tiêu dùng của tôi có rõ ràng và ngắn gọn không? Tôi có đang yêu cầu khách hàng đồng ý để được sử dụng dữ liệu của họ không? 

Hết phần 1 !

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Huy Lâm | MarketingTrips