Chạy nước rút – Chiến lược thúc đẩy bán hàng mà mọi doanh nghiệp đều nên biết

Trong những năm trở lại đây, các thuật ngữ liên quan đến cụm từ “Agile” đã trở nên quá quen thuộc với những người làm kinh doanh nói chung, từ Agile Team đến Agile Marketing. Khi các đội nhóm hay hành động phải trở nên nhanh và linh hoạt hơn, việc sử dụng các chiến lược chạy nước rút trở nên phổ biến hơn khi nó có thể giúp doanh nghiệp tập trung vào các ưu tiên sẽ mang lại kết quả. Trọng tâm của chiến lược này là nhịp độ của các cuộc họp hàng tuần hay cách thức phối hợp giữa người quản lý và nhân viên bán hàng.

Được thúc đẩy bởi một thế giới kỹ thuật số đang thay đổi và phát triển nhanh chóng, các tổ chức bán hàng (và marketing) đang đầu tư nhiều nguồn lực và năng lượng hơn cho các sáng kiến mang tính chiến lược.

Cho dù những thay đổi này liên quan đến việc cơ cấu lại cách tổ chức đội nhóm, hay áp dụng các yếu tố công nghệ mới vào hoạt động bán hàng, rào cản chính thường thấy là các đội nhóm hay doanh nghiệp không thể đạt được hiệu quả thực thi.

Đối với các nhóm bán hàng (Sales), việc thực hiện các chiến lược mới có thể khá khó khăn, đặc biệt khi bán hàng là một công việc đa diện, vốn đòi hỏi sự linh hoạt trong từng tình huống cụ thể, việc áp dụng các khuôn mẫu có sẵn càng trở nên phức tạp hơn.

Từ những sự đòi hỏi hay yêu cầu mới từ khách hàng, giám đốc bán hàng hay giám đốc marketing (CMO) hay cả những sự thay đổi bất ngờ về yếu tố công nghệ cũng có thể đẩy một nhân viên bán hàng đi theo những hướng mới.

Như một kết quả tất yếu, hiệu suất bán hàng ngày càng trở nên sa sút khi cả nhân viên bán hàng lẫn những người quản lý của họ không còn cùng làm việc trên cùng một chiến tuyến mang tính hỗ trợ.

Trong bối cảnh này, một giải pháp đã giúp nhiều đội nhóm bán hàng thu hẹp khoảng cách giữa chiến lược và thực thi đó là chiến lược “chạy nước rút” – khi người quản lý và nhân viên bán hàng phải tương tác trực tiếp trong một khoảng thời gian ngắn hơn và thường xuyên hơn.

Ý tưởng là chia nhỏ các chiến lược và mục tiêu thành các nhiệm vụ nhỏ, dễ quản lý hơn để từ đó giúp các nhân viên bán hàng có thể tập trung nhiều hơn và làm việc có trách nhiệm hơn.

Mục tiêu của chiến lược chạy nước rút trong hoạt động bán hàng là vừa thường xuyên cải tiến các quy trình gia tăng giá trị cho khách hàng vừa thúc đẩy doanh số bán hàng.

Mặc dù thuật ngữ Chạy nước rút dường như khá đơn giản và dễ hiểu, việc triển khai nó một cách thành công lại là một câu chuyện khác.

Chiến lược này hoạt động tốt nhất khi doanh nghiệp có một hệ thống các chương trình quản lý bán hàng thống nhất (có thể được hỗ trợ bởi các nền tảng công nghệ) bao gồm quy trình bán hàng (sales pipeline), thiết lập mục tiêu, huấn luyện và phần thưởng.

Hơn nữa, các nhà quản lý bán hàng phải cộng tác với các đồng nghiệp của họ trong toàn doanh nghiệp để có thêm những hiểu biết và kinh nghiệm cho chiến lược.

Thực thi chiến lược chạy nước rút trong hoạt động bán hàng.

Nằm trong tổng thể các chiến lược bán hàng, có rất nhiều phương pháp tiếp cận khác nhau, một trong số đó là chiến lược bán hàng “từ trong ra ngoài”, khi doanh nghiệp đơn giản là bán những cái mình có, các nhân viên bán hàng hoạt động như vai trò của những người vận đơn, nhận đơn đặt hàng theo những gì doanh nghiệp đang có.

Ở khía cạnh ngược lại, với chiến lược bán hàng “từ ngoài vào trong”, khi doanh nghiệp, nhân viên bán hàng hay thậm chí là người làm marketing tập trung vào việc tìm kiếm các khách hàng hay thị trường mới, dự báo các xu hướng thị trường để từ đó tối ưu hoá sản phẩm và dịch vụ của mình, tư duy bán những cái mình có được chuyển thành bán những cái mà khách hàng và thị trường thực sự cần.

Với chiến lược chạy nước rút, các nhà quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng phải tập trung vào các cơ hội và nhu cầu của từng khách hàng. Trong các cuộc họp thường kỳ (thường là hàng tuần), mục tiêu chính phải của họ là phải thảo luận sâu về chủ đề này.

Dưới đây là một số câu hỏi hay nội dung mà doanh nghiệp có thể tham khảo:

• Chuyện gì đã xảy ra với khách hàng và thị trường? Kế hoạch đề ra đã được thực thi ra sao và kết quả là gì? Chúng ta đã học được gì về khách hàng và thị trường?
• Hành động hay chiến thuật tiếp theo sẽ là gì? Ví dụ, những nhu cầu và nhóm khách hàng nào chúng ta nên tập trung vào tuần tới? Chúng ta nên làm gì? Những ưu đãi và giá trị nào chúng ta cần truyền tải? Khách hàng của chúng ta đang tìm kiếm điều gì?
• Là nhân viên bán hàng, bạn cần người quản lý của mình hỗ trợ những gì? Người quản lý có thể làm gì để hỗ trợ các nỗ lực đã được lên kế hoạch cho tuần tới? hay các phòng ban khác trong doanh nghiệp cần hỗ trợ ra sao?

Như bạn có thể thấy, với chiến lược chạy nước rút bán hàng, các nhà quản lý bán hàng đã sử dụng các cuộc trò chuyện mang tính “nước rút” để giúp nhân viên bán hàng của họ chia nhỏ các chiến lược bán hàng lớn hơn và phức tạp hơn.

Ví dụ: trong thị trường dọc A, bán giải pháp B, cho khách hàng C, bằng cách gặp gỡ người ra quyết định D và tận dụng đề xuất giá trị E.

Trong chiến lược chạy nước rút, nhiều doanh nghiệp cũng chuyển hướng tập trung vào tập khách hàng có tiềm năng tăng trưởng cao nhất, cùng với đó là sự phối hợp đồng bộ giữa bán hàng, marketing và các bộ phận liên quan khác như chăm sóc khách hàng.

Các nền tảng công nghệ hỗ trợ như CRM (Customer Relationship Management) hay CDP (Customer Data Platform) cũng rất cần thiết.

Tại sao các chiến lược chạy nước rút lại hiệu quả.

Với những gì đã phân tích ở trên, bạn có thể đã hình dung được về những giá trị mà chiến lược chạy nướt rút trong hoạt động bán hàng có thể mang lại, dưới đây là một số điểm lợi thế khác của chiến lược (Strategy).

• Chuyển từ chiến lược sang thực thi: Trong khi các chiến lược năm hay quý vẫn có thể chỉ nằm đó trên lý thuyết. Chiến lược tiếp cận kiểu nước rút làm cho các kế hoạch trở nên năng động và có thể thực hiện được.
• Sự phối hợp trong toàn doanh nghiệp: Trong khi các phòng ban khác ngoài đội nhóm bán hàng có thể “thờ ơ’ với hoạt động bán hàng vốn là mục tiêu cuối cùng giúp một doanh nghiệp tồn tại, với chiến lược mới, khi nhóm bán hàng, marketing, chăm sóc khách hàng, sản phẩm…trên cùng một chiến tuyến và thường xuyên tương tác, mọi thứ chắc chắn sẽ khác.
• Kết nối các thông tin hay hiểu biết có được thành các hành động cụ thể: Nếu như các chiến lược tiếp cận khác có thể khá chung chung. Chạy nước rút giúp tổ chức cập nhật thông tin nhanh hơn về thị trường và tập trung vào các hành động ưu tiên cụ thể sẽ được thực hiện ngay (những ngày tới), cuối cùng, các nhân viên bán hàng có nhiều cơ hội hơn để đạt được mục tiêu của mình.
• Tập trung vào khách hàng: Từng cuộc trò chuyện với khách hàng và những gì có được là những thông tin quý giá, khi các thông tin này được thảo luận thường xuyên và có sự kết hợp với nhiều bộ phận hay đội nhóm bán hàng khác nhau, các nhân viên bán hàng lẫn doanh nghiệp sẽ hiểu khách hàng của họ nhiều hơn.

Khi nhiều doanh nghiệp trong các lĩnh vực khác nhau đang tìm cách thúc đẩy tăng trưởng trong thế giới kỹ thuật số luôn thay đổi nhanh chóng, các chiến lược chạy nước rút bán hàng nên là ưu tiên hàng đầu (hoặc ít nhất là rất đáng để thử nghiệm).

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips (Trang tin trực tuyến về Marketing và Kinh doanh) để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer

Hà Anh  | MarketingTrips