Skip to main content

Thẻ: định vị thương hiệu

Định vị thương hiệu là gì? Các chiến lược định vị thương hiệu

Cùng tìm hiểu tất cả các kiến thức quan trọng cần biết về thuật ngữ định vị thương hiệu (Brand Positioning) như: định vị thương hiệu là gì? Vai trò của định vị thương hiệu trong marketing và kinh doanh? Các bước chính cần làm để định vị thương hiệu là gì? Các mô hình và chiến lược định vị thương hiệu phổ biến hiện nay và hơn thế nữa.

Định vị thương hiệu là gì
Định vị thương hiệu là gì? Các bước định vị thương hiệu

Định vị thương hiệu (Tiếng Anh là Brand Positioning) là khái niệm mô tả quá trình hoạt động với mục tiêu in đậm hình ảnh của thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng mục tiêu. Với những người làm marketing hay xây dựng thương hiệu, trong bối cảnh khi hành vi của người tiêu dùng ngày càng thay đổi nhanh chóng, cùng với đó là sự cạnh tranh gay gắt giữa các đối thủ với nhau, định vị thương hiệu là yếu tố mang tính sống còn quyết định sự tồn tại và sức ảnh hưởng của thương hiệu trên thị trường.

Các nội dung sẽ được MarketingTrips phân tích trong bài:

  • Định vị thương hiệu là gì?
  • Tại sao định vị thương hiệu lại quan trọng hay vai trò của định vị thương hiệu là gì trong doanh nghiệp?
  • Các bước xây dựng chiến lược định vị thương hiệu.
  • Định vị thương hiệu và định vị sản phẩm.
  • Các kiểu chiến lược định vị thương hiệu chính hiện có là gì?
  • Bản đồ định vị thương hiệu là gì?
  • Một số ví dụ về cách các thương hiệu lớn định vị thương hiệu của họ.
  • FAQs – Một số câu hỏi thường gặp liên quan đến thuật ngữ định vị thương hiệu.

Bên dưới là nội dung chi tiết.

Định vị thương hiệu là gì?

Định vị thương hiệu trong tiếng Anh có nghĩa là Brand Positioning.

Định vị thương hiệu là quá trình một doanh nghiệp hay thương hiệu nào đó định vị thương hiệu của họ trong tâm trí của khách hàng hay đối tượng mục tiêu.

Cũng như khái niệm thương hiệu, định vị thương hiệu không nằm ở ý muốn chủ quan của các doanh nghiệp hay người làm marketing mà phụ thuộc vào cách suy nghĩ, tiếp nhận thông điệp hay tâm trí của khách hàng.

Không giống với các hoạt động branding hay xây dựng nhận diện thương hiệu, định vị thương hiệu là một chiến lược dài hạn được sử dụng để tạo ra sự khác biệt cho các sản phẩm và dịch vụ doanh nghiệp so với các đối thủ còn lại.

Định vị thương hiệu hiệu quả là khi một thương hiệu được coi là có giá trị, đáng tin cậy hay được yêu thích đối với người tiêu dùng.

Kết quả cuối cùng của quá trình định vị thương hiệu là thương hiệu có một vị trí quan trọng trong tâm trí của người tiêu dùng, nó chính là thứ giúp khách hàng phân biệt một thương hiệu cụ thể với các thương hiệu còn lại.

Liên quan đến khái niệm định vị thương hiệu, có một câu nói mà các marketer không thể không nằm lòng đó là:

“Bạn chỉ có cơ hội định vị thương hiệu của mình khi bạn làm một điều gì đó khác biệt và có giá trị (gây được sự chú ý). Bất cứ điều gì khác chỉ là sự so sánh.”

Định vị thương hiệu trong Marketing.

Nằm trong bối cảnh tổng thể là quản trị Marketing, định vị thương hiệu là một thành phần có trong quy trình R-STP-MM-I-C tổng thể bao gồm:

Nghiên cứu thị trường (R), Phân khúc (Segmentation), lựa chọn và định vị thương hiệu hay thị trường mục tiêu  (Targeting – Brand Positioning), Marketing hỗn hợp (Marketing Mix), Thực thi (I) và cuối cùng là Kiểm tra (C).

Tại sao định vị thương hiệu lại quan trọng hay vai trò của định vị thương hiệu là gì trong doanh nghiệp?

Tại sao định vị thương hiệu lại quan trọng hay vai trò của định vị thương hiệu là gì trong doanh nghiệp?
Tại sao định vị thương hiệu lại quan trọng hay vai trò của định vị thương hiệu là gì trong doanh nghiệp?

Cũng tương tự như bối cảnh ra đời của khái niệm marketing hay cả thương hiệu (Brand), định vị thương hiệu xảy ra và có giá trị trong nền kinh tế thị trường, nơi có vô số các doanh nghiệp đang cố gắng bán các sản phẩm tương tự nhau, giải quyết những vấn đề về cơ bản là giống nhau cho người tiêu dùng.

Khi người tiêu dùng có vô số các lựa chọn khác nhau, điều gì sẽ là yếu tố quyết định khiến họ muốn mua một sản phẩm nào đó, đây chính xác là những gì mà quá trình định vị thương hiệu hướng tới.

Mục tiêu mà các chiến lược định vị thương hiệu hướng tới là giúp khách hàng ghi nhớ và tin tưởng nhiều hơn về thương hiệu để từ đó có ý định mua hàng nhiều hơn với thương hiệu (khi có nhu cầu phát sinh).

Hơn một thế kỷ trước, một công ty sản xuất nước ngọt đã quyết định ra mắt một sản phẩm chưa từng xuất hiện trước đây: thức uống có chứa chất cola đầu tiên trên thế giới.

Với định vị được xem là tiêu chuẩn vàng của loại nước ngọt có ga này, giờ đây, Coca-Cola là một trong những thương hiệu đồ uống có chứa cola lớn nhất thế giới.

Định vị thương hiệu cho phép một doanh nghiệp cụ thể tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.

Sự khác biệt này giúp doanh nghiệp dễ dàng nâng cao nhận thức về thương hiệu (Brand Awareness), bảo vệ lòng trung thành của khách hàng về thương hiệu (Brand Loyalty), truyền tải các giá trị, hay cả những thay đổi về chiến lược giá bán (bớt nhạy cảm hơn về giá) – tất cả những điều này đều tác động một cách tích cực đến doanh thu và khả năng tồn tại của doanh nghiệp trên thị trường.

Tùy thuộc vào bản chất của sản phẩm và ngành nghề kinh doanh của từng doanh nghiệp, chiến lược định vị và thông điệp định vị cũng sẽ khác nhau.

Dưới đây là một số kiểu chiến lược định vị thương hiệu mà bạn có thể tham khảo.

Trước khi đi sâu vào từng kiểu chiến lược định vị, bạn cần hiểu về khái niệm chiến lược.

Chiến lược là gì?

Chiến lược là thuật ngữ dùng để chỉ các bản kế hoạch (Plan) tổng thể hay các định hướng chung được xây dựng để đạt được một hoặc nhiều các mục tiêu khác nhau trong dài hạn, trung hạn và ngắn hạn.

Chiến lược chính là các bản kế hoạch dài hạn mang tính định hướng tổng thể được thiết kế để giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu khác nhau trong những điều kiện bất ổn và mơ hồ (VUCA) khác nhau.

Chiến lược mô tả các nguồn lực sẵn có (thường bị hạn chế) được sử dụng để đạt được các mục tiêu (thường không bị hạn chế) trong tương lai.

Bạn có thể xem chiến lược là gì để tìm hiểu đầy đủ nhất về thuật ngữ này.

Các chiến lược định vị thương hiệu.

Có 5 kiểu chiến lược định vị thương hiệu mà bạn có thể sử dụng bao gồm:

  1. Chiến lược định vị thương hiệu dựa trên dịch vụ khách hàng.
  2. Chiến lược định vị thương hiệu dựa trên sự thuận tiện.
  3. Chiến lược định vị thương hiệu dựa trên giá bán.
  4. Chiến lược định vị thương hiệu dựa trên chất lượng.
  5. Chiến lược khác biệt hóa.
  6. Các chiến lược định vị khác.

1. Chiến lược định vị thương hiệu dựa trên dịch vụ khách hàng.

Nếu bạn là các nhà bán lẻ (Retailer) hay các thương hiệu F&B như Starbucks, bạn thấy rằng, yếu tố quyết định chất lượng của thương hiệu không chỉ đến từ các sản phẩm (chẳng hạn như cafe) mà còn là từ dịch vụ khách hàng, tức cách mà doanh nghiệp phục vụ khách hàng của họ.

Trong khi doanh nghiệp cũng có thể xây dưng sự khác biệt dựa trên sản phẩm, họ hoàn toàn có thể định vị thương hiệu của họ dựa trên các dịch vụ khách hàng khác biệt.

Bạn thử hình dung xem, điều gì sẽ xảy ra nếu Tiki coi họ là sàn thương mại điện tử có tốc độ giao hàng nhanh nhất (dịch vụ giao hàng) chỉ sau 1 giờ từ lúc đặt hàng.

Một ví dụ khác là với đế chế Apple, trong khi giá bán của Apple khá cao, nhân viên hỗ trợ của họ lại rất thân thiện và phản hồi khách hàng một cách nhanh chóng, chính điều này cũng góp phần tạo nên giá trị thương hiệu của Apple.

Nếu bạn từng tìm hiểu qua về mô hình làm marketing theo kiểu Flywheel, bạn có thể thấy rằng, dịch vụ khách hàng là một trong những mắt xích quan trọng nhất để khiến cho bánh đà kinh doanh của doanh nghiệp không ngừng quay theo hướng có lợi.

Nếu một khách hàng hài lòng, sự hài lòng đó sẽ nhanh chóng lan toả đến những khách hàng khác, và sự không hài lòng hay dịch vụ kém cũng sẽ hoạt động theo cách tương tự.

Nếu thương hiệu của bạn không muốn chi quá nhiều tiền cho quảng cáo, đây sẽ là chiến lược khôn ngoan nhất.

2. Chiến lược định vị thương hiệu dựa trên sự thuận tiện.

Trong bối cảnh kinh doanh ngày nay, nhu cầu hay kỳ vọng của khách hàng với thương hiệu đã không ngừng thay đổi. Họ không chỉ còn quan tâm về giá bán, chất lượng sản phẩm hay là dịch vụ, họ còn quan tâm đến sự thuận tiện.

Chiến lược định vị thương hiệu dựa trên sự thuận tiện hay tiện lợi nêu bật lý do tại sao sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp lại thuận tiện hơn để sử dụng so với các sản phẩm hay dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh hiện có trên thị trường.

Sự thuận tiện này có thể dựa trên các yếu tố như vị trí (địa lý), dễ sử dụng, khả năng tiếp cận rộng, hỗ trợ nhiều (đa) nền tảng và hơn thế nữa.

Ví dụ nếu bạn là người làm marketing cho các doanh nghiệp đang kinh doanh chuỗi cửa hàng tiện lợi, hay một doanh nghiệp cung cấp một sản phẩm đa năng (sử dụng cho nhiều nục đích) nào đó, đây sẽ là chiến lược mà bạn có thể áp dụng.

Khi lựa chọn chiến lược này, bạn cũng cần phải kiểm tra xem liệu sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thực sự tiện lợi hay không theo cảm nhận của người tiêu dùng thay vì là ý kiến chủ quan của cá nhân.

3. Chiến lược định vị thương hiệu dựa trên giá bán.

Thay vì coi dịch vụ hay sự thuận tiện là điểm nhấn lớn nhất nêu bật sự khác biệt của thương hiệu (theo hướng có lợi cho khách hàng), doanh nghiệp cũng có thể áp dụng đối với chiến lược giá bán.

Một doanh nghiệp hay thương hiệu khi sử dụng chiến lược định vị thương hiệu dựa trên giá bán có nghĩa là họ cần phải chứng minh rằng các sản phẩm hoặc dịch vụ của họ hiện đang có một mức giá hợp lý nhất hay nó là lựa chọn tối ưu nhất cho khách hàng.

Khi doanh nghiệp định vị sản phẩm của mình là rẻ nhất trên thị trường (ví dụ như cách mà hãng hàng không Jetstar Airways đã làm tại thị trường Việt Nam), họ có thể tạo ra một lượng lớn khách hàng vì phần lớn trong số họ đều không muốn chi tiêu nhiều hơn cho thứ mà họ đang cần.

Mặc dù là chiến lược được sử dụng rất phổ biến và có tiềm năng cao, định vị thương hiệu dựa trên giá bán cũng đi kèm với những rủi ro và nhược điểm nhất định – cụ thể là nó khiến cho khách hàng tiềm năng nghĩ rằng bạn đang cung cấp các sản phẩm chất lượng thấp.

4. Chiến lược định vị thương hiệu dựa trên chất lượng.

Ngược lại với chiến lược nói trên, những gì mà định vị thương hiệu dựa trên chất lượng hướng tới là bằng cách cung cấp các sản phẩm hay dịch vụ có chất lượng cao hơn, doanh nghiệp có thể bán được nhiều hàng hơn với giá bán thậm chí là cao hơn.

Các doanh nghiệp theo đuổi chiến lược này thường tự tin với những công nghệ (tiên phong) hay quy trình sản xuất sản phẩm đặc biệt, thứ có thể khiến cho chất lượng của sản phẩm luôn ở mức cao nhất và hiển nhiên là khó cạnh tranh nhất (rào cản lớn).

Chất lượng của một sản phẩm có thể được thể hiện thông qua khả năng đáp ứng kỳ vọng của khách hàng, độ bền, tính ổn định theo thời gian, hay những thông số khác gắn liền với từng ngành công nghiệp cụ thể.

Chất lượng của một dịch vụ có thể được thể hiện thông qua mức độ hài lòng của khách hàng sau khi sử dụng dịch vụ, các tiêu chuẩn đánh giá dịch vụ hay những lời chứng thực của khách hàng, những người đã từng sử dụng sản phẩm (Social Proof).

5. Chiến lược khác biệt hóa.

Là một trong những chiến lược định vị thương hiệu táo bạo nhất, chiến lược khác biệt hoá thường dựa vào năng lực sáng tạo của doanh nghiệp hay tính khác biệt độc đáo (USP) của các sản phẩm và dịch vụ. Tesla là một ví dụ tuyệt vời.

Trước khi Tesla xuất hiện, chưa có một chiếc xe chạy thuần điện nào đủ sức hấp dẫn để mua. Giờ đây, đây là công ty công nghệ hàng đầu tiên phong trong lĩnh vực xe hơi tự lái và robot AI, vượt qua cả những thương hiệu lâu đời như Toyota của Nhật Bản hay Mercedes của Đức.

Nếu doanh nghiệp quyết định thực hiện chiến lược này, hãy nhớ rằng, dù cho mục tiêu của bạn khi định vị thương hiệu là gì, những người tiêu dùng coi trọng sự đổi mới sẽ bị thu hút bởi thương hiệu và sản phẩm của thương hiệu.

6. Các chiến lược định vị thương hiệu khác.

Ngoài các chiến lược định vị thương hiệu phổ biến nói trên, còn có vô số các cách tiếp cận khác như định vị thương hiệu là người dẫn đầu (đi tiên phong), là thương hiệu được sử dụng phổ biến nhất hay là thương hiệu bền vững nhất chẳng hạn.

Ngoài ra, có một cách tiếp cận khác là so sánh trực tiếp thương hiệu của bạn với đối thủ cạnh tranh. Trong chiến lược này, bạn sẽ trực tiếp gợi ra hình ảnh của đối thủ trong các chiến dịch quảng cáo và nêu bật lợi thế của sản phẩm của thương hiệu so với sản phẩm tương tự khác của đối thủ.

Nói tóm lại, như bạn có thể thấy, tuỳ thuộc vào từng ngành hàng hay mục tiêu của doanh nghiệp, bạn có thể lựa chọn các chiến lược định vị thương hiệu khác nhau.

Tuy nhiên, dù cho cách tiếp cận của bạn là gì, mục tiêu của hoạt động định vị vẫn là “có một chỗ đứng ưu tiên” trong tâm trí của người tiêu dùng.

Các bước định vị thương hiệu.

Những công việc chính cần làm khi xây dựng một chiến lược định vị thương hiệu là gì?
Những công việc chính cần làm khi xây dựng một chiến lược định vị thương hiệu là gì?

Một khi bạn đã có thể hiểu rõ về khái niệm định vị thương hiệu hay bản chất của định vị thương hiệu là gì, bạn có thể bắt đầu vào quá trình xây dựng chiến lược định vị thương hiệu, dưới đây là các yếu tố chính cần có hay các bước định vị thương hiệu.

  1. Xác định định vị hiện tại của thương hiệu.
  2. Tạo biểu đồ thể hiện các yếu tố cốt lõi của thương hiệu.
  3. Xác định đối thủ cạnh tranh.
  4. Tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.
  5. Xác định đề xuất giá trị độc đáo của thương hiệu (USP).
  6. Xây dựng mô hình định vị thương hiệu.
  7. Xây dựng tuyên ngôn định vị thương hiệu.
  8. Kiểm tra mức độ ảnh hưởng của yếu tố định vị.
  9. Thiết lập các kết nối cảm xúc với khách hàng và khách hàng tiềm năng.
  10. Củng cố sự khác biệt của thương hiệu trong quá trình bán hàng.
  11. Xây dựng giá trị.
  12. Đảm bảo rằng tất cả các nhân viên đều hiểu về định vị của thương hiệu.

Dưới đây là chi tiết từng bước.

1. Xác định định vị hiện tại của thương hiệu.

Hiện tại, bạn đang đảm nhận marketing cho một thương hiệu mới hay cho một thương hiệu đã có sẵn với các tuyên bố định vị tương ứng.

Nghiên cứu định vị thương hiệu hiện tại giúp cho bạn có thêm hiểu biết (Insight) về nơi mà bạn sẽ đến tiếp theo. Bạn sẽ cần hiểu vị trí hiện tại của mình để từ đó có thể phân tích sâu hơn về khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Bạn có thể bắt đầu điều này bằng cách xem xét khách hàng mục tiêu của bạn, họ là ai và họ cần gì. Tiếp theo, hãy xác định sứ mệnh, giá trị của thương hiệu và điều gì khiến thương hiệu của bạn khác biệt so với phần còn lại của thị trường.

Cuối cùng, hãy xem xét đề xuất giá trị của bạn (USP, UVP), tính cách thương hiệu (Brand Personality), tiếng nói thương hiệu và hơn thế nữa.

2. Tạo biểu đồ thể hiện các yếu tố cốt lõi của thương hiệu (Brand Essence).

Một khi bạn đã có thể xác định được định vị thương hiệu của bạn là gì, đã đến lúc bạn cần phải phân tích sâu hơn về ý nghĩa của thương hiệu đối với khách hàng (mục tiêu).

Có một khái niệm mà tất cả những người làm marketing và thương hiệu cần nắm ở đây là bản chất hay các yếu tố cốt lõi của thương hiệu (Brand Essence) từ cả góc nhìn của doanh nghiệp lẫn khách hàng.

Brand Essence sẽ có các thành phần chính dưới đây:

  • Các thuộc tính: Chính là các tính năng của sản phẩm.
  • Lợi ích: Khách hàng sẽ nhận được gì khi trải nghiệm các thuộc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu.
  • Tính cách: Cũng như con người chúng ta, thương hiệu cũng có tính cách riêng của nó, dù là êm ái như Mercedes hay mạnh mẽ như Porsche. Tính cách thương hiệu chính là thứ để phân biệt thương hiệu của bạn với các đối thủ cạnh tranh.
  • Cơ sở niềm tin: Cơ sở niềm tin cũng là một phần rất quan trọng của thương hiệu mà cụ thể là với các hoạt động định vị thương hiệu. Bạn cần tự trả lời, nền tảng làm cơ sở niềm tin của thương hiệu của bạn là gì? Đó có thể là lịch sử lâu đời về năng lực chuyên môn trong ngành, các giải thưởng và sự công nhận của các cơ quan có liên quan hay cả những công nhận từ phía khách hàng.
  • Điều gì nói về thương hiệu (từ góc nhìn của khách hàng): Thương hiệu của bạn nói lên điều gì về nhóm khách hàng lý tưởng của bạn? Bạn có thể sử dụng phần tính cách thương hiệu (Brand Personality) nói trên để hoàn thành nội dung này.
  • Những cảm xúc khách hàng có với thương hiệu: Những từ khoá mà khách hàng lý tưởng của bạn có thể sử dụng để mô tả cảm xúc của họ khi họ tương tác với thương hiệu của bạn là gì? Như đã phân tích ở các phần nội dung trước đó, những gì mà hoạt động định vị thương hiệu hướng tới là suy nghĩ của khách hàng về thương hiệu.
  • Định vị – Bản chất thương hiệu: Cuối cùng, bạn sẽ cần kết hợp tất cả các yếu tố nói trên lại với nhau để tạo ra một thứ gọi là “bản tuyên ngôn”, nó đơn giản là mô tả những gì mà khách hàng nên hiểu và in dấu về thương hiệu (từ trong tâm trí và tiềm thức).

3. Xác định đối thủ cạnh tranh.

Dù là xây dựng chiến lược định vị thương hiệu hay chiến lược marketing, bạn không thể tách rời khỏi yếu tố cạnh tranh từ các đối thủ trên thị trường (và cả những đối thủ tiềm ẩn có thể sẽ gia nhập thị trường).

Nghiên cứu đối thủ sẽ giúp bạn quyết định những gì bạn có thể làm tốt nhất trong chiến lược của mình để có được vị thế tốt hơn.

Bạn có thể sử dụng các phương pháp dưới đây để nghiên cứu đối thủ:

  • Tiến hành nghiên cứu thị trường: Bạn có thể tìm kiếm tất cả các đối thủ hiện có, hỏi đội ngũ bán hàng về tình hình bán hàng và những đối thủ mà khách hàng đang cân nhắc.
  • Sử dụng phản hồi của khách hàng: Hỏi khách hàng của bạn xem họ đang cân nhắc những doanh nghiệp hoặc sản phẩm nào trong khi tìm hiểu về bạn.
  • Sử dụng phương tiện truyền thông xã hội: Social Listening cũng là công cụ nghiên cứu đắc lực mà bạn có thể sử dụng.

4. Tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.

Một khi bạn đã xác định được đối thủ cạnh tranh của mình là ai, đã đến lúc bạn cần tiến hành nghiên cứu sâu hơn về đối thủ. Liên quan đến hoạt động định vị thương hiệu, bạn cũng cần xác định cách mà đối thủ đang định vị chính họ.

  • Những sản phẩm hoặc dịch vụ mà đối thủ của bạn cung cấp là gì?
  • Điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì (Phân tích ma trận SWOT).
  • Những chiến lược Marketing nào họ đang sử dụng thành công nhất.
  • Vị trí của họ trên thị trường hiện tại là gì (kết quả của quá trình định vị thương hiệu)?

5. Xác định đề xuất giá trị độc đáo của thương hiệu (USP).

USP
Xác định đề xuất giá trị độc đáo của thương hiệu (USP) là gì trong quá trình định vị thương hiệu.

Xây dựng một thương hiệu độc đáo và có những giá trị riêng biệt (Unique) là những gì bạn cần làm để khiến cho thương hiệu trở nên khác biệt hơn.

Hãy bắt đầu bằng cách xác định điều gì thực sự có ý nghĩa đối với thương hiệu của bạn – và sau đó xây dựng hình ảnh của thương hiệu dựa trên điều này.

Khi bạn so sánh các sản phẩm hoặc dịch vụ của mình với sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ, bạn có thể nhận thấy những điểm yếu của họ và cũng là điểm mạnh của chính mình, đây chính là yếu tố làm cho thương hiệu của bạn trở nên riêng biệt hơn – và đây cũng là điểm khởi đầu hoàn hảo để định vị thương hiệu của bạn trên thị trường.

6. Xây dựng mô hình định vị thương hiệu.

Nếu bạn đã đọc kỹ từ các phần nội dung từ đầu bài đến đây, bạn thấy rằng, việc định vị thương hiệu không hề đơn giản khi bạn có quá nhiều điểm tiếp xúc hay công việc cần làm.

Việc xây dựng một mô hình (framework) định vị thương hiệu là thứ bạn có thể làm để khiến cho quá trình này trở nên dễ kiểm soát hơn.

Một mô hình định vị thương hiệu tiêu chuẩn sẽ đi từ cao đến thấp, từ những yếu tố mang tính chiến lược đến các chiến thuật nhỏ hơn:

  • Ý tưởng lớn (Big Idea).
  • Đề xuất giá trị.
  • Đối tượng hay khách hàng mục tiêu (TA).
  • Tuyên bố sứ mệnh (Brand Mission).
  • Giọng nói của thương hiệu.
  • Thông điệp.
  • Điểm tiếp xúc (Touchpoint).

7. Xây dựng tuyên ngôn định vị của thương hiệu.

Tuyên ngôn định vị thương hiệu là một bản tuyên bố gồm một hoặc hai câu truyền đạt giá trị độc đáo hay riêng biệt của thương hiệu cho khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh.

Một số câu hỏi bạn cần tự hỏi trước khi xây dựng tuyên ngôn định vị.

  • Khách hàng mục tiêu của bạn là ai?
  • Loại sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là gì?
  • Lợi ích lớn nhất của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là gì?
  • Bằng chứng về lợi ích đó là gì?

Ví dụ: hãy xem tuyên ngôn định vị của Amazon: “Tầm nhìn của chúng tôi là trở thành công ty lấy khách hàng làm trọng tâm (customer centric) nhất trên thế giới; xây dựng nên một nơi mà mọi người có thể đến để tìm kiếm và khám phá bất cứ thứ gì họ có thể muốn mua trực tuyến.”

8. Kiểm tra mức độ ảnh hưởng của yếu tố định vị.

Việc xây dựng và định vị thương hiệu đã khó, để hoạt động định vị thực sự có ảnh hưởng đến cách khách hàng mục tiêu nghĩ về thương hiệu lại càng khó hơn.

Khi tuyên ngôn định vị của bạn được tạo, đã đến lúc bạn cần kiểm tra, thử nghiệm và thu thập phản hồi từ khách hàng về việc liệu định vị của bạn có đạt được mục tiêu hay không.

9. Thiết lập các kết nối cảm xúc với khách hàng và khách hàng tiềm năng.

Khi tương tác với bất kỳ thương hiệu nào, khách hàng, về bản chất là không cần sản phẩm hay dịch vụ mà là họ cần được thoả mãn một nhu cầu hay giải quyết một nỗi đau nào đó, họ cần thương hiệu “đối xử” và tương tác với họ ở cấp độ con người thay vì mua-bán.

Trước khi tiến hành bán hàng, hãy tìm cách giúp khách hàng tiềm năng của bạn có những trải nghiệm tích cực hơn với thương hiệu.

Ví dụ: khi bắt đầu quy trình bán hàng, các nhân viên bán hàng nên dành nhiều thời gian để tìm hiểu về khách hàng hay xem khách hàng đang tìm cách giải quyết vấn đề gì.

10. Củng cố sự khác biệt của thương hiệu trong quá trình bán hàng.

Nằm trong tổng thể các hoạt động marketing, định vị thương hiệu không chỉ giới hạn ở một bộ phận nào đó hay chỉ nằm ở quá trình làm thương hiệu (truyền thông).

Bạn cần đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng của bạn hiểu rõ điều gì làm cho thương hiệu của bạn trở nên khác biệt trong suốt quá trình bán hàng.

11. Xây dựng giá trị.

Mục tiêu chính của thương hiệu phải là giúp khách hàng tiềm năng giải quyết một vấn đề hoặc vượt qua một thử thách nào đó mà họ đang gặp phải. Trong trường hợp lý tưởng nhất, các đề xuất của thương hiệu là một phần của giải pháp.

12. Đảm bảo rằng tất cả các nhân viên đều hiểu về định vị của thương hiệu.

Khi bạn tìm hiểu về khái niệm Customer Journey hay hành trình mua hàng của khách hàng, bạn thấy rằng, để đến được giai đoạn mua hàng, mỗi khách hàng phải trải qua khá nhiều giai đoạn khác nhau với nhiều điểm tiếp xúc khác nhau.

Sự thật là, các điểm tiếp xúc này hiếm khi chỉ giới hạn với các nhân viên hay bộ phận marketing mà là toàn bộ các nhân viên trong doanh nghiệp.

Bạn cần đảm bảo rằng tất cả các nhân viên ở các phòng ban đều hiểu về cách mà thương hiệu của bạn đang định vị.

FAQs – Một số câu hỏi thường gặp liên quan đến thuật ngữ định vị thương hiệu.

  • Định vị thương hiệu tiếng Anh là gì?

Định vị thương hiệu trong tiếng Anh có nghĩa là Brand Positioning. Brand Positioning là một thành phần trong quy trình quản trị marketing tổng thể là R (Market Research) – STP (Segmentation – Targeting – Brand Positioning) – MM (Marketing Mix) – I (Implementation) – C (Checking).

  • Bản đồ định vị thương hiệu là gì?

Bản đồ định vị thương hiệu thể hiện điểm mạnh và điểm yếu của thương hiệu đối với một số thuộc tính quan trọng đối với khách hàng mục tiêu. Nó giúp thương hiệu xác định các cơ hội thị trường, các lĩnh vực mà thương hiệu có lợi thế cạnh tranh và hơn thế nữa.

  • Tuyên ngôn định vị thương hiệu là gì?

Tuyên ngôn định vị thương hiệu phác thảo chính xác những gì thương hiệu đang làm, làm cho ai và điều gì khiến thương hiệu khác biệt. Ý tưởng chính đằng sau các bản tuyên ngôn định vị thương hiệu là tạo ra một thị trường ngách riêng biệt cho thương hiệu trong tâm trí của người tiêu dùng mục tiêu.

  • Định vị thương hiệu hiểu đơn giản là gì?

Hiểu một cách đơn giản, định vị thương hiệu là quá trình một doanh nghiệp hay thương hiệu nào đó định vị cho thương hiệu của họ trong tâm trí của khách hàng hay đối tượng mục tiêu. Kết quả của quá trình định vị là có một “vị trí” trong tâm trí của khách hàng.

  • Tái định vị thương hiệu là gì?

Tái định vị hay tái định vị thương hiệu có nghĩa là thương hiệu muốn thay đổi định vị thương hiệu của họ, thay đổi cách mà thương hiệu mong muốn khách hàng mục tiêu biết về họ. Ví dụ, ứng dụng hẹn hò Tinder từng tái định vị thương hiệu của họ với mong muốn, người dùng Tinder không chỉ nên coi ứng dụng này là ứng dụng kiểu tìm kiếm “bạn tình”, mà nó là ứng dụng kết bạn, giao lưu văn hoá và hơn thế nữa.

Kết luận.

Với tư cách là những người làm marketing, khi mục tiêu cuối cùng là bán được nhiều hàng hơn và phát triển bền vững hơn, có một vị trí tốt trong tâm trí của khách hàng dường như là yêu cầu mang tính bắt buộc.

Bằng cách hiểu định vị thương hiệu là gì, các chiến lược định vị mà thương hiệu có thể lựa chọn, cũng như cách để bắt đầu xây dựng cho mình một bản kế hoạch chiến lược định vị thương hiệu hoàn chỉnh, bạn đã sẵn sàng để phát triển thương hiệu của mình.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips (Trang tin trực tuyến về Marketing và Kinh doanh) để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer

Nam Nguyen | MarketingTrips

Nguồn: MarketingTrips

Mô hình 3Cs – Chìa khóa giúp thương hiệu mở ra những chiến lược marketing đúng đắn

Trong quá trình tăng trưởng, các thương hiệu không thể tránh khỏi sự cạnh tranh từ các đối thủ trong thị trường. Sự cạnh tranh này sẽ làm cho chi phí để có được một khách hàng mới ngày càng tăng. Làm giảm tỉ lệ lợi nhuận, tệ hơn nữa là thương hiệu sẽ dần mất thị phần.

Mô hình 3Cs - Chìa khóa giúp thương hiệu mở ra những chiến lược marketing đúng đắn

Khi đó, các thương hiệu cần tìm ra một hướng đi tiềm năng mới trong việc tối ưu phễu chuyển đổi. Từ việc gia tăng mức độ nhận biết đến khâu chuyển đổi khách hàng.

Chìa khóa để các thương hiệu tìm ra hướng đi đúng đắn, chính là mô hình 3Cs: Company – Competitors – Customers.

1. Company.

Company – Hay có thể là thương hiệu của bạn – Là thứ đầu tiên bạn cần nắm rõ.

Không phải chỉ là hiểu thương hiệu đang bán gì, bán như thế nào, bán cho ai, bạn cần biết nhiều hơn thế.

Để dễ hình dung hơn, bạn hãy thử trả lời các câu hỏi sau:

  • Thương hiệu của bạn đang có thể giải quyết được nhu cầu, vấn đề gì của người tiêu dùng?
  • Đâu là lý do khách hàng lựa chọn thương hiệu của bạn?
  • Đâu là lý do khách hàng không lựa chọn (rào cản)?    
  • Khách hàng có đánh giá như thế nào về thương hiệu của bạn?
  • Thương hiệu của bạn có tạo ra cảm xúc gì cho khách hàng không?
  • Thương hiệu của bạn đang tiếp cận khách hàng qua bao nhiêu kênh, tiếp cận như thế nào, có đo lường được sự hiệu quả không?

Điểm mấu chốt ở đây là bạn cần nắm rất chắc về thách thức mà thương hiệu của bạn đang cần đối mặt.

Đó chính là thứ mà bạn cần đặt mục tiêu giải quyết trong các chiến dịch marketing sắp tới. Chẳng hạn việc bị mất thị phần vào tay đối thủ, doanh số sụt giảm, khó khăn khi gia nhập thị trường,…

2. Customers.

Customers – Điểm trọng tâm của mọi chiến dịch truyền thông.

Thương hiệu cần hiểu rõ khách hàng đang gặp rào cản gì trong việc lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ của mình. 

  • Đó có phải vấn đề về sản phẩm/dịch vụ không? Khi sản phẩm/dịch vụ không đáp ứng được nhu cầu, giải quyết được vấn đề đang có của khách hàng mục tiêu.
  • Đó có phải vấn đề về thương hiệu không? Khi thương hiệu của bạn chẳng tạo ra được một dấu ấn gì về cảm xúc đối với khách hàng. Họ chỉ xem bạn như những người qua đường, xa lạ, vô cảm.
  • Đó có phải vấn đề về chiến lược giá không? Khi cái giá của bạn đưa ra khiến khách hàng quá “hụt hẫng”. Cái giá quá cao so với những gì họ hình dung. Hay cái giá quá thấp so với những gì họ có thể chi trả và mong đợi về một sản phẩm chất lượng cao.

Nhìn chung, hãy cố gắng hiểu khách hàng ở mọi điểm chạm trong quá trình họ ra quyết định mua hàng.

Bạn hãy phân tích chân dung khách hàng một cách toàn diện nhất với mô hình 4W1H: Why – What – When – Where – How. Tìm ra thật chính xác pain point của họ. Liên tục đặt câu hỏi Why để tìm ra những insight đắt giá của tệp khách hàng mục tiêu. 

Một insight “chạm tới trái tim” sẽ là yếu tố cực kỳ quan trọng để các chiến dịch Marketing thành công.

3. Competitors.

Competitors – Những đối thủ cạnh tranh sẽ khiến bạn gặp khó khăn trong kinh doanh nhưng cũng sẽ trở thành động lực cho bạn tiếp tục phát triển.

Thương hiệu không bao giờ đứng một mình. Một cách nhanh nhất, thị trường của bạn sẽ đầy rẫy những đối thủ đáng gờm nếu thị trường đó thực sự có tiềm năng.

Chẳng ai muốn kinh doanh trong một thị trường không có tiềm năng đúng không?

Môi trường cạnh tranh này tạo ra sự bão hòa thị trường. CAC (chi phí để có được một khách hàng mới) tăng lên nhiều lần.

Lượng khách hàng mới giảm xuống, biên lợi nhuận thu hẹp. Chẳng thương hiệu nào mong muốn điều đó cả. Nhưng đó luôn là cách thị trường vận hành.

Hãy tưởng tượng, sẽ có rất nhiều đối thủ đang tìm mọi cách để bán sản phẩm.

Họ có thể cung cấp những sản phẩm đột phá về công nghệ, những trải nghiệm tuyệt vời dành cho khách hàng. Sẽ chẳng lạ nếu khách hàng của bạn chuyển sang sử dụng thương hiệu khác nếu bạn không có những thay đổi tương tự.

Vậy thì, việc hiểu rõ lợi thế cạnh tranh của các đối thủ thật sự là điều cần thiết. Hãy chuẩn bị cho mình sự hiểu biết tường tận về SWOT, Marketing Mix và sức mạnh thương hiệu mà đối thủ đang sở hữu.

Bạn sẽ chẳng muốn cạnh tranh với các đối thủ mạnh bằng những USP mà họ cũng có. Thậm chí đối thủ còn đang làm tốt hơn bạn đâu nhỉ.

Một số câu hỏi bạn cần trả lời đó là:

  • Đối thủ đang sử dụng USP là gì để truyền thông và tạo ra dấu ấn trong tâm trí khách hàng?
  • Tại sao khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của đối thủ và không lựa chọn mình?
  • Giá rẻ có phải thứ mà đối thủ đang theo đuổi? Liệu họ có thực sự có “low cost”?
  • Thương hiệu của đối thủ được đánh giá như thế nào trong tâm trí khách hàng?
  • Kênh phân phối của đối thủ có rộng không, có phải lợi thế của họ không?

Kết luận.

3Cs là một mô hình phân tích khá toàn diện để các thương hiệu có thể đề ra được chiến lược Marketing phù hợp.

Rất nhiều nhà tiếp thị yêu cầu sự “hào nhoáng, hấp dẫn” trong các kế hoạch truyền thông, marketing, tuy nhiên họ quên rằng thứ đầu tiên họ cần tập trung tìm ra phải là “hướng đi đúng”.

Có hướng đi đúng rồi, các bộ não creative sẽ giúp cách bạn đi trông hấp dẫn hơn!

* Lưu ý, trong thị trường, sẽ luôn tồn tại vùng Price War.

Price War là vùng giao nhau của Company, Customers và Competitors. Nếu bạn thấy rằng mình không có gì khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, và chỉ đang cạnh tranh về giá, chắc chắn rằng bạn đang nằm trong vùng này.

Thật đáng tiếc! Trong vùng “chiến tranh” này, các thương hiệu thực sự đang chẳng nghĩ gì đến khách hàng của mình cả. Họ chỉ đang đấu đá nhau mà thôi. Và doanh nghiệp nào nhiều sức lực hơn, trụ lại lâu hơn sẽ là người dành chiến thắng.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Thành Đàm | MarketingTrips

4 nguyên tắc xây dựng thuộc tính thương hiệu trong chiến lược định vị

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay, người tiêu dùng có quá nhiều lựa chọn sản phẩm / dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu. Thách thức đặt ra cho các thương hiệu mới đầu tiên là phải làm sao để thị trường chấp nhận, “sống” đủ lâu và cuối cùng mới đến phát triển bền vững.

thương hiệu

Và không phải tự nhiên mà một thương hiệu vô danh nào đó có thể đặt chân vào trong tâm trí khách hàng, đó là cả một chiến lược định vị thương hiệu được xây dựng với quy trình bài bản kèm theo những thuộc tính cực kỳ tinh vi.

Và để đảm bảo thuộc tính thương hiệu trong chiến lược định vị phát huy hiệu quả, bạn cần tuân thủ 4 nguyên tắc quan trọng dưới đây:

Nguyên tắc 1: Kết nối nhu cầu của khách hàng

Trong hành trình mua hàng, để lựa chọn và đưa ra quyết định, khách hàng sẽ liên tục tìm kiếm, kết nối nhu cầu bản thân với vô số thương hiệu với mong muốn tìm được một liên kết phù hợp. Cho nên, trong chiến lược định vị, Marketer cần hiểu rõ nhu cầu và đưa ra một kết nối giữa thuộc tính thương hiệu với nhu cầu của người tiêu dùng.

Bạn dễ dàng thấy vô vàn quảng cáo bia với những thuộc tính như “bia sang dành cho tiệc tùng”, “bia chill với bạn thân”, “bia ngon dành cho chiến hữu”,… nhưng chung quy lại, tất cả chỉ để dễ dàng kết nối với nhu cầu người tiêu dùng tùy thuộc hoàn cảnh, tình huống.

Nguyên tắc 2: Khác biệt với đối thủ

Trước khi bắt tay vào xây dựng thuộc tính cho thương hiệu, bạn nên nghiên cứu kỹ thị trường, đối thủ cạnh tranh, xem xét các thương hiệu hiện tại đang có trên thị trường. Họ xây dựng thuộc tính chủ đạo gì?

Thỏa mãn nhu cầu nào của khách hàng? Đặc biệt là học hỏi từ các thương hiệu lớn. Cuối cùng, bạn cần phải tư duy một cách sáng tạo để thiết kế ra các thuộc tính mới, khác biệt.

Nguyên tắc 3: Bền vững với xu hướng, lối sống của tập khách hàng mục tiêu

Theo trend là một cách tiếp cận tốt với người tiêu dùng, tuy nhiên xây dựng thuộc tính thương hiệu cần một quá trình lâu dài hơn thế.

Những xu hướng nổi lên đến cuối cùng cũng sẽ lỗi thời và bị thay thế bằng những trào lưu thú vị hơn. Ắt hẳn, bạn sẽ không muốn tái định vị, thay đổi thuộc tính thương hiệu “liền tù tì” chỉ để phù hợp hơn với xu hướng khách hàng.

Bạn nên xây dựng những thuộc tính có tính chiến lược, phù hợp với lối sống của tập khách hàng mục tiêu trong dài hạn để có thể phát triển thương hiệu bền vững.

Một ví dụ về thương hiệu giày Đông Hải với tập khách hàng mục tiêu là những người quan tâm nhiều về chất lượng sản phẩm, khá truyền thống và không quá quan trọng về việc cập nhật xu hướng thời trang. Vì vậy, thuộc tính “bền”, “chất lượng” là thuộc tính bền vững, phù hợp với tập khách hàng mục tiêu này.

Trong khi đó, thương hiệu giày Juno nhắm vào nhóm khách hàng mục tiêu là giới trẻ, có phong cách thời trang và thích cập nhật xu hướng.

Nhóm khách hàng này thường mua đồ rất nhiều và thường xuyên với nhiều loại khác nhau để phối hợp với nhau. Vì vậy, thuộc tính quan trọng bền vững mà Juno xây dựng cho nhóm khách hàng mục tiêu này là “cập nhật xu hướng thời trang”.

Nguyên tắc 4: Khó bắt chước

Nguyên tắc này khá quan trọng, tuy nhiên không phải là một nguyên tắc bắt buộc. Bởi vì hầu như không có gì là không thể bắt chước được.

Thông thường, yếu tố khó bắt chước sẽ được các thương hiệu ở phân khúc cao cấp quan tâm, vì để xây dựng được thuộc tính độc đáo và khác biệt trên thị trường thường cần nguồn lực và chi phí đầu tư cao.

Trên đây là 4 nguyên tắc xây dựng thuộc tính bạn cần lưu ý khi lập chiến lược định vị, mỗi nguyên tắc sẽ tạo nên những giá trị riêng biệt cho thương hiệu, gia tăng tính cạnh tranh với đối thủ trên thị trường và kết nối đến những “điểm chạm” trong tâm trí khách hàng.

Hà Anh – MarketingTrips