Vào năm mới 2024 này, những người làm marketing tập trung nhiều hơn vào công nghệ dường như có thể tạo ra nhiều lợi thế hơn cả. Năng lực ứng dụng công nghệ của doanh nghiệp theo đó cũng sẽ là môt thách thức lớn. Cùng theo dõi các chiến lược Marketing có thể thúc đẩy doanh số bán hàng (Sales) trong năm 2024 trong bài viết này.
Top các chiến lược Marketing có thể thúc đẩy Sales trong năm 2024
Với sự phát triển nhanh chóng của các yếu tố công nghệ cùng với đó là sự thay đổi về hành vi sử dụng với các nền tảng mạng xã hội mới nổi, hoạt động marketing đã thay đổi chóng mặt trong những năm gần đây. Thay vì phải đầu tư rất nhiều kinh phí cho các chiến lược marketing hoàn tránh, một vài chiến dịch ngân sách thấp nhưng đầy tính sáng tạo cũng có thể thúc đẩy đáng kể sự hiện diện của thương hiệu và doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
Nhận định chung về các xu hướng Marketing trong năm 2024
Nhìn lại lịch sử, nhờ vào sự phát triển của các nền tảng mới vốn được hỗ trợ bởi yếu tố công nghệ, cách một doanh nghiệp tìm kiếm và tiếp cận khách hàng đã không ngừng thay đổi trong những năm lại đây.
Nếu như trước đây, doanh nghiệp thường tập trung vào các kênh marketing truyền thống như TV, radio hay thậm chí là báo in để tiếp cận khách hàng và bán hàng. Tiếp thị kỹ thuật số (Digital Marketing) ngày nay trở thành sự lựa chọn của hầu hết các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Nhờ vào sự thúc đẩy của làn sóng AI (trí tuệ nhân tạo) vào năm 2023, năm mới 2024 sẽ tiếp tục chứng kiến ngày càng nhiều doanh nghiệp ứng dụng công nghệ này để tối ưu hoá cách tiếp cận khách hàng, tương tác với họ và hơn thế nữa.
Từ cá nhân hoá các hoạt động marketing, tận dụng mạnh hơn các nền tảng mạng xã hội, đến các chiến lược marketing có mục đích, đều là những xu hướng sẽ được nhiều doanh nghiệp áp dụng.
Dưới đây là Top các chiến lược Marketing có thể thúc đẩy Sales trong năm 2024.
1. Chiến lược Marketing cá nhân hóa.
Có thể dễ dàng nhận ra rằng, đã qua rồi cái thời khi mà cả gia đình cùng quây quần trước chiếc TV để xem một chương trình nào đó và hiển nhiên là sẽ “trải nghiệm” luôn các nội dung quảng cáo được phát trong chương trình. Trong nhiều năm trở lại đây, các marketer đang tập trung nhiều hơn vào chiến lược nhắm mục tiêu đến các nhóm đối tượng cụ thể hơn là sử dụng một cách tiếp cận rộng rãi.
Nhờ vào sự hỗ trợ mạnh mẽ của AI, vào năm 2024, các thương hiệu hàng đầu sẽ tiếp tục tiến thêm một bước nữa trong cách tiếp cận cá nhân hoá tới khách hàng của họ dựa trên những thông tin mà thương hiệu có được.
Dù cho thương hiệu sử dụng công cụ nào hay chiến lược cụ thể ra sao, mục tiêu của việc cá nhân hoá là làm cho nội dung trở nên phù hợp hơn với từng khách hàng hay nhóm khách hàng cụ thể.
2. Những trải nghiệm và nội dung tương tác.
Tiếp đó, xu hướng truyền thông marketing tương tác cũng đang được đẩy mạnh. Để tận dụng lợi thế của phương thức marketing này, người làm marketing có thể sử dụng các yếu tố như các cuộc thăm dò ý kiến hay trò chơi để tạo ra những kết nối mạnh mẽ hơn với Facebook
Trong khi các hình ảnh về sản phẩm hay video đơn giản có thể không còn đủ để khiến cho thương hiệu trở nên nổi bật. Thương hiệu có thể sử dụng các công nghệ mới nổi như thực tế tăng cường (AR) và thực tế ảo (VR) để cho phép khách hàng trải nghiệm các sản phẩm và dịch vụ theo cách sáng tạo và khác biệt hơn.
3. Tận dụng mạng xã hội nhưng theo cách sáng tạo và khác biệt hơn.
Mạng xã hội hay làm marketing trên các nền tảng mạng xã hội như Facebook, Instagram hay TikTok hiển nhiên không còn là một phương thức mới đối với hầu hết các Digital Marketer.
Marketing và quảng cáo trên mạng xã hội từ lâu đã trở thành một yếu tố cốt lõi trong chiến lược Marketing của các doanh nghiệp thuộc mọi quy mô. Nhờ vào sự thuận tiện của các nền tảng mạng xã hội, lượng người dùng lớn, có thể tiếp cận dù với một khoản ngân sách nhỏ và hiệu quả tức thời, nhiều doanh nghiệp thậm chí còn coi mạng xã hội là trọng tâm của các chiến lược của họ.
Tuy nhiên, việc tận dụng mạng xã hội có thể sẽ chứng kiến nhiều cách khác hơn. Trong khi nội dung video ngắn, social commercehay kể chuyện thương hiệu (Storytelling) vẫn sẽ được sử dụng như là phương thức để thúc đẩy tương tác và doanh số bán hàng, cách thể hiện nó theo hướng ưu tiên tính sáng tạo sẽ là chìa khoá.
4. Tiếp cận công nghệ mới.
Như đã đề cập, năm 2023 chính là tiền đề của năm 2024. Vào năm 2023, khi các chatbot AI như ChatGPT đang tạo ra một cuộc cách mạng về cách doanh nghiệp có thể tận dụng công nghệ để giao tiếp với khách hàng. Vào năm 2024 mới này, việc sử dụng AI để nghiên cứu thị trường, xây dựng nội dung, cải thiện trải nghiệm (cá nhân hoá) với người dùng…không còn là xu hướng mà là hoạt động bắt buộc.
Về mặt giao tiếp, các chatbot được hỗ trợ bởi AI sẽ cho phép doanh nghiệp tương tác cá nhân hoá và liên tục với khách hàng, điều này có thể thúc đẩy đáng kể khả năng được khám phá và bán hàng của doanh nghiệp. Tìm kiếm bằng giọng nói và các công nghệ điều khiển bằng giọng nói khác cũng là một yếu tố quan trọng trong chiến lược Marketing của các doanh nghiệp (lớn) vào năm 2024.
5. Xây dựng cộng đồng và nội dung do người dùng tạo ra.
Sự phát triển không ngừng của công nghệ và mạng xã hội đã và đang tạo ra một nhu cầu khác đó là những cộng đồng nhỏ, nơi các nhóm khách hàng có thể giao tiếp với thương hiệu theo cách là một con người thực sự (thay vì chỉ là khách hàng hay người hàng).
Cũng bởi chính điều này, nhu cầu về các nội dung do những người tiêu dùng hay người có ảnh hưởng tạo ra (UGC) ngày càng trở nên cấp thiết hơn. Người tiêu dùng dường như ngày càng có ít sự tin tưởng hơn về các tuyên bố một chiều từ thương hiệu, hay vào đó, họ lắng nghe nhiều hơn từ những người từng sử dụng sản phẩm hoặc những cá nhân có sức ảnh hưởng đến các quyết định mua hàng của họ (KOL, người có ảnh hưởng…).
6. Tính bền vững và Marketing dựa trên mục đích.
Người tiêu dùng ngày nay mong đợi nhiều hơn từ các thương hiệu mà họ yêu thích. Họ không muốn các thương hiệu chỉ quan tâm đến việc tạo ra lợi nhuận hay bán hàng đến họ.
Ngày càng có nhiều người tiêu dùng lựa chọn các doanh nghiệp có mục đích lớn hơn, chẳng hạn như các cam kết về môi trường hoặc xã hội (CSR) hay tính bền vững (Sustainability).
Để có thể có được lòng tin của người tiêu dùng và bán được nhiều hàng hơn, các thương hiệu giờ đây cần làm nổi bật cách hoạt động của doanh nghiệp có tác động tích cực đến các yếu tố về môi trường, xã hội và cộng đồng. Khi người tiêu dùng ngày càng trở thành những người tiêu dùng có ý thức, chiến lược này sẽ càng trở nên quan trọng hơn.
7. Tích hợp đa kênh.
Một chiến lược Marketing khác có thể giúp tạo ra nhiều lợi thế hơn cho doanh nghiệp trong năm 2024 đó là ứng dụng chiến lược tích hợp đa kênh.
Mặc dù các thương hiệu có thể sử dụng các kênh khác nhau để tiếp cận các đối tượng khác nhau, thông điệp Marketing phải phù hợp với các điểm tiếp xúc đó. Vì khách hàng có thể sẽ nhìn thấy nội dung của thương hiệu ở những nơi khác nhau, tính nhất quán trong thông điệp sẽ là chìa khoá để kết nối với khách hàng theo cách liền mạch và có ý nghĩa.
Tóm lại, năm 2024 dường như sẽ trở nên hứa hẹn hơn với các thương hiệu sẵn sàng ứng dụng và tận dụng yếu tố công nghệ vào chiến lược marketing của mình. Từ các nội dung tương tác, kể chuyện thương hiệu, tối đa hoá sự sáng tạo trên mạng xã hội, coi trọng nội dung do người dùng tạo ra, đến việc hướng tới các mục đích lớn hơn cho cộng đồng sẽ là nền tảng để doanh nghiệp xây dựng thương hiệu và thúc đẩy doanh số bán hàng (Sales).
Special Offer từ MarketingTrips:
Tham khảo giải pháp Agency Listing từ MarketingTrips: Agency Networks
Đăng bài không giới hạn trên MarketingTrips với chi phí chỉ bằng 1 bài đăng (Booking): Content Partner
Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips (Trang tin tức trực tuyến về Marketing, Digital Marketing, Thương hiệu, Quảng cáo và Kinh doanh) để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer
Trong những năm trở lại đây, các thuật ngữ liên quan đến cụm từ “Agile” đã trở nên quá quen thuộc với những người làm kinh doanh nói chung, từ Agile Team đến Agile Marketing. Khi các đội nhóm hay hành động phải trở nên nhanh và linh hoạt hơn, việc sử dụng các chiến lược chạy nước rút trở nên phổ biến hơn khi nó có thể giúp doanh nghiệp tập trung vào các ưu tiên sẽ mang lại kết quả. Trọng tâm của chiến lược này là nhịp độ của các cuộc họp hàng tuần hay cách thức phối hợp giữa người quản lý và nhân viên bán hàng.
Chạy nước rút – Chiến lược thúc đẩy bán hàng mà mọi doanh nghiệp đều nên biết
Được thúc đẩy bởi một thế giới kỹ thuật số đang thay đổi và phát triển nhanh chóng, các tổ chức bán hàng (và marketing) đang đầu tư nhiều nguồn lực và năng lượng hơn cho các sáng kiến mang tính chiến lược.
Cho dù những thay đổi này liên quan đến việc cơ cấu lại cách tổ chức đội nhóm, hay áp dụng các yếu tố công nghệ mới vào hoạt động bán hàng, rào cản chính thường thấy là các đội nhóm hay doanh nghiệp không thể đạt được hiệu quả thực thi.
Đối với các nhóm bán hàng (Sales), việc thực hiện các chiến lược mới có thể khá khó khăn, đặc biệt khi bán hàng là một công việc đa diện, vốn đòi hỏi sự linh hoạt trong từng tình huống cụ thể, việc áp dụng các khuôn mẫu có sẵn càng trở nên phức tạp hơn.
Từ những sự đòi hỏi hay yêu cầu mới từ khách hàng, giám đốc bán hàng hay giám đốc marketing (CMO) hay cả những sự thay đổi bất ngờ về yếu tố công nghệ cũng có thể đẩy một nhân viên bán hàng đi theo những hướng mới.
Như một kết quả tất yếu, hiệu suất bán hàng ngày càng trở nên sa sút khi cả nhân viên bán hàng lẫn những người quản lý của họ không còn cùng làm việc trên cùng một chiến tuyến mang tính hỗ trợ.
Trong bối cảnh này, một giải pháp đã giúp nhiều đội nhóm bán hàng thu hẹp khoảng cách giữa chiến lược và thực thi đó là chiến lược “chạy nước rút” – khi người quản lý và nhân viên bán hàng phải tương tác trực tiếp trong một khoảng thời gian ngắn hơn và thường xuyên hơn.
Ý tưởng là chia nhỏ các chiến lược và mục tiêu thành các nhiệm vụ nhỏ, dễ quản lý hơn để từ đó giúp các nhân viên bán hàng có thể tập trung nhiều hơn và làm việc có trách nhiệm hơn.
Mục tiêu của chiến lược chạy nước rút trong hoạt động bán hàng là vừa thường xuyên cải tiến các quy trình gia tăng giá trị cho khách hàng vừa thúc đẩy doanh số bán hàng.
Mặc dù thuật ngữ Chạy nước rút dường như khá đơn giản và dễ hiểu, việc triển khai nó một cách thành công lại là một câu chuyện khác.
Chiến lược này hoạt động tốt nhất khi doanh nghiệp có một hệ thống các chương trình quản lý bán hàng thống nhất (có thể được hỗ trợ bởi các nền tảng công nghệ) bao gồm quy trình bán hàng (sales pipeline), thiết lập mục tiêu, huấn luyện và phần thưởng.
Hơn nữa, các nhà quản lý bán hàng phải cộng tác với các đồng nghiệp của họ trong toàn doanh nghiệp để có thêm những hiểu biết và kinh nghiệm cho chiến lược.
Thực thi chiến lược chạy nước rút trong hoạt động bán hàng.
Nằm trong tổng thể các chiến lược bán hàng, có rất nhiều phương pháp tiếp cận khác nhau, một trong số đó là chiến lược bán hàng “từ trong ra ngoài”, khi doanh nghiệp đơn giản là bán những cái mình có, các nhân viên bán hàng hoạt động như vai trò của những người vận đơn, nhận đơn đặt hàng theo những gì doanh nghiệp đang có.
Ở khía cạnh ngược lại, với chiến lược bán hàng “từ ngoài vào trong”, khi doanh nghiệp, nhân viên bán hàng hay thậm chí là người làm marketing tập trung vào việc tìm kiếm các khách hàng hay thị trường mới, dự báo các xu hướng thị trường để từ đó tối ưu hoá sản phẩm và dịch vụ của mình, tư duy bán những cái mình có được chuyển thành bán những cái mà khách hàng và thị trường thực sự cần.
Với chiến lược chạy nước rút, các nhà quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng phải tập trung vào các cơ hội và nhu cầu của từng khách hàng. Trong các cuộc họp thường kỳ (thường là hàng tuần), mục tiêu chính phải của họ là phải thảo luận sâu về chủ đề này.
Dưới đây là một số câu hỏi hay nội dung mà doanh nghiệp có thể tham khảo:
Chuyện gì đã xảy ra với khách hàng và thị trường? Kế hoạch đề ra đã được thực thi ra sao và kết quả là gì? Chúng ta đã học được gì về khách hàng và thị trường?
Hành động hay chiến thuật tiếp theo sẽ là gì? Ví dụ, những nhu cầu và nhóm khách hàng nào chúng ta nên tập trung vào tuần tới? Chúng ta nên làm gì? Những ưu đãi và giá trị nào chúng ta cần truyền tải? Khách hàng của chúng ta đang tìm kiếm điều gì?
Là nhân viên bán hàng, bạn cần người quản lý của mình hỗ trợ những gì? Người quản lý có thể làm gì để hỗ trợ các nỗ lực đã được lên kế hoạch cho tuần tới? hay các phòng ban khác trong doanh nghiệp cần hỗ trợ ra sao?
Như bạn có thể thấy, với chiến lược chạy nước rút bán hàng, các nhà quản lý bán hàng đã sử dụng các cuộc trò chuyện mang tính “nước rút” để giúp nhân viên bán hàng của họ chia nhỏ các chiến lược bán hàng lớn hơn và phức tạp hơn.
Ví dụ: trong thị trường dọc A, bán giải pháp B, cho khách hàng C, bằng cách gặp gỡ người ra quyết định D và tận dụng đề xuất giá trị E.
Trong chiến lược chạy nước rút, nhiều doanh nghiệp cũng chuyển hướng tập trung vào tập khách hàng có tiềm năng tăng trưởng cao nhất, cùng với đó là sự phối hợp đồng bộ giữa bán hàng, marketing và các bộ phận liên quan khác như chăm sóc khách hàng.
Các nền tảng công nghệ hỗ trợ như CRM (Customer Relationship Management) hay CDP (Customer Data Platform) cũng rất cần thiết.
Tại sao các chiến lược chạy nước rút lại hiệu quả.
Với những gì đã phân tích ở trên, bạn có thể đã hình dung được về những giá trị mà chiến lược chạy nướt rút trong hoạt động bán hàng có thể mang lại, dưới đây là một số điểm lợi thế khác của chiến lược (Strategy).
Chuyển từ chiến lược sang thực thi: Trong khi các chiến lược năm hay quý vẫn có thể chỉ nằm đó trên lý thuyết. Chiến lược tiếp cận kiểu nước rút làm cho các kế hoạch trở nên năng động và có thể thực hiện được.
Sự phối hợp trong toàn doanh nghiệp: Trong khi các phòng ban khác ngoài đội nhóm bán hàng có thể “thờ ơ’ với hoạt động bán hàng vốn là mục tiêu cuối cùng giúp một doanh nghiệp tồn tại, với chiến lược mới, khi nhóm bán hàng, marketing, chăm sóc khách hàng, sản phẩm…trên cùng một chiến tuyến và thường xuyên tương tác, mọi thứ chắc chắn sẽ khác.
Kết nối các thông tin hay hiểu biết có được thành các hành động cụ thể: Nếu như các chiến lược tiếp cận khác có thể khá chung chung. Chạy nước rút giúp tổ chức cập nhật thông tin nhanh hơn về thị trường và tập trung vào các hành động ưu tiên cụ thể sẽ được thực hiện ngay (những ngày tới), cuối cùng, các nhân viên bán hàng có nhiều cơ hội hơn để đạt được mục tiêu của mình.
Tập trung vào khách hàng: Từng cuộc trò chuyện với khách hàng và những gì có được là những thông tin quý giá, khi các thông tin này được thảo luận thường xuyên và có sự kết hợp với nhiều bộ phận hay đội nhóm bán hàng khác nhau, các nhân viên bán hàng lẫn doanh nghiệp sẽ hiểu khách hàng của họ nhiều hơn.
Khi nhiều doanh nghiệp trong các lĩnh vực khác nhau đang tìm cách thúc đẩy tăng trưởng trong thế giới kỹ thuật số luôn thay đổi nhanh chóng, các chiến lược chạy nước rút bán hàng nên là ưu tiên hàng đầu (hoặc ít nhất là rất đáng để thử nghiệm).
Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips (Trang tin trực tuyến về Marketing và Kinh doanh) để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer
Cùng khám phá cách các doanh nghiệp có thể sử dụng AI Marketing để điều chỉnh cách thức phối hợp giữa bộ phận Marketing và Sales.
AI Marketing: Cách sử dụng AI để điều chỉnh Marketing và Sales
Trong thế giới kinh doanh ngày nay, tại sao một số doanh nghiệp kinh doanh tốt hơn và nhanh hơn những doanh nghiệp khác trong việc điều chỉnh cách sử dụng dữ liệu khách hàng của họ để đáp ứng với các điều kiện Marketing không ngừng thay đổi? Một lý do chung giữa hầu hết các doanh nghiệp hoạt động hiệu quả này là họ đã sử dụng các mô hình AI để dự đoán kết quả ở các giai đoạn khác nhau trong hành trình của khách hàng.
Các công ty này sử dụng AI (Trí tuệ nhân tạo) để dự đoán khách hàng nào có khả năng rời bỏ, trong khi các đối thủ cạnh tranh của họ phản ứng sau khi khách hàng đã rời đi. Và khi những dự đoán của họ đi sai hướng do những thay đổi khách quan bên ngoài hoặc do điều kiện thị trường, họ sẽ sử dụng chính các phản hồi đó để nhanh chóng định hướng lại và chuyển hướng các nỗ lực Marketing và Sales (Bán hàng) của mình.
Trên thực tế, việc sử dụng các mô hình AI để dự đoán các phản ứng của khách hàng đã giúp các doanh nghiệp này phản ứng nhanh hơn với những sự thay đổi của thị trường nhanh so với các doanh nghiệp không sử dụng. Và mặc dù các công cụ AI không phải là không thể sai lầm, chúng có thể định hình lại cách các nhà lãnh đạo đưa ra quyết định trong các bộ phận chức năng như Marketing và Sales.
Trong những năm trở lại đây, ngày càng nhiều doanh nghiệp hơn đặt ra câu hỏi là liệu các khoản đầu tư Marketing của họ có thực sự mang lại hiệu quả. Nhiều cuộc tranh cãi cũng đã xảy ra giữa các nhà lãnh đạo marketing (CMO) với CEO (Giám đốc điều hành) hay cả CFO (Giám đốc Tài chính).
Một lý do muôn thuở cũng đã được đưa ra đó là các doanh nghiệp không thể liên kết các khoản đầu tư marketing của họ với những thay đổi từ thị trường hay từ khách hàng.
Trong thế giới kỹ thuật số (Digital), mà chính xác là Digital Marketing, một cách phổ biến thường thấy để lý giải về cách các hoạt động marketing tác động đến thương hiệu hay doanh số bán hàng đó là chạy một số lượng lớn các thử nghiệm (A/B Testing) với nhiều tham số khác nhau, căn cứ vào các phản ứng của khách hàng, doanh nghiệp hay người làm marketing đưa ra các dự báo liên quan.
Như một kết quả tất yếu, vì doanh nghiệp phải theo dõi các phản ứng của khách hàng trong suốt hành trình khách hàng từ giai đoạn tìm kiếm đến nhấp chuột và rồi mua hàng, một lượng lớn dữ liệu về khách hàng đã được thu thập.
Một câu hỏi đặt ra là tại sao một số doanh nghiệp lại tốt hơn và nhanh hơn nhiều so với những doanh nghiệp khác trong việc điều chỉnh cách sử dụng dữ liệu khách hàng của họ để có thể đáp ứng nhanh với các điều kiện Marketing liên tục thay đổi.
Trong các giai đoạn suy thoái kể từ năm 2021 đến nay, điều này càng thể hiện rõ hơn khi các doanh nghiệp phải liên tục dịch chuyển để thích nghi với các điều kiện mới của thị trường, khi hành vi và ưu tiên mua hàng của khách hàng đã thực sự thay đổi.
Các nghiên cứu chỉ ra rằng, một điểm chung giữa các doanh nghiệp có khả năng thích ứng tốt hơn, nhanh nhạy hơn là họ sử dụng các mô hình trí tuệ nhân tạo (AI Models) để dự báo các kết quả đầu ra tại nhiều giai đoạn khác nhau trong hành trình mua sắm của khách hàng (Customer Journey).
ví dụ: doanh nghiệp sử dụng AI để phân tích dữ liệu hành vi trước đây của người tiêu dùng và từ đó dự đoán khả năng khách hàng sẽ phản hồi tích cực với một chiến dịch Marketing cụ thể nào đó.
Trong khi các đối thủ cạnh tranh yếu thế phản ứng một cách thụ động với các hành động của khách hàng, các doanh nghiệp ứng dụng AI Marketing tiếp cận vấn đề một cách chủ động, từ việc xây dựng chiến lược đến thiết lập mối quan hệ với khách hàng.
Họ sử dụng AI để dự đoán khách hàng nào có khả năng rời bỏ và họ nên làm gì để hạn chế trình trạng đó, trong khi đối thủ cạnh tranh lại phản ứng sau khi khách hàng đã rời đi.
Và khi những dự đoán của họ đi sai hướng do những thay đổi khách quan bên ngoài hoặc do điều kiện thị trường, họ sẽ sử dụng chính các phản hồi đó để nhanh chóng định hướng lại và chuyển hướng các nỗ lực Marketing và Sales (Bán hàng) của mình.
Trên thực tế, việc sử dụng các mô hình AI để dự đoán các phản ứng của khách hàng đã giúp các doanh nghiệp này phản ứng nhanh hơn với những sự thay đổi của thị trường nhanh so với các doanh nghiệp không sử dụng.
AI Marketing là gì?
AI Marketing hiểu đơn giản là cách ứng dụng các công nghệ AI (trí tuệ nhân tạo) vào hoạt động Marketing với mục tiêu là tối đa hoá trải nghiệm khách hàng, tối ưu ngân sách marketing và thúc đẩy doanh số bán hàng.
Dưới đây là chi tiết cách AI đã làm thay đổi thế giới Marketing và Bán hàng.
Các mô hình dự báo (Prediction Models) đang thay đổi cách thức hoạt động của chiến lược (Strategy).
Trong ví dụ về một công ty thương mại toàn cầu đang tìm nguồn cung và phân phối sản phẩm hoá chất số lượng lớn. Vào đầu năm 2019, công ty này đã bắt đầu sử dụng các mô hình dự báo (dự đoán) dựa trên AI để hiểu các cơ hội kinh doanh thông qua các giai đoạn khác nhau trong quy trình mua hàng dựa trên yêu cầu của khách hàng.
Công ty này đã rút ra được một kết luận rằng các yếu tố liên quan đến chất lượng đóng vai trò quyết định trong việc họ có được lựa chọn hay không. Họ bắt đầu sử dụng thông tin này để theo đuổi các cơ hội tiềm năng.
Tuy nhiên, đến tháng 5 năm 2020, các dự báo về mô hình AI của công ty này đã được chứng minh là sai. Phân tích sâu hơn cho thấy rằng các điều khoản liên quan đến giao hàng mới là yếu tố quyết định chính.
Các nhà lãnh đạo doanh nghiệp trước đây vốn thu thập thông tin về các vấn đề thông qua dữ liệu kinh tế vĩ mô hiện đã đã có thể sử dụng AI để dự đoán kết quả thông qua quy trình mua hàng của khách hàng, cũng từ đây, họ có thể nhanh chóng chuyển đổi hoạt động Marketing và bán hàng theo cách phù hợp hơn với những thay đổi trên thị trường.
Một nghiên cứu khác đã được phân tích tại một doanh nghiệp phát triển bất động sản lớn ở Vương quốc Anh. Các dữ liệu có được vào vào tháng 1 năm 2020 cho thấy rằng, vì khả năng cho thuê mới là rất thấp, họ cần thận trọng trong việc đưa ra các ưu đãi cho các doanh nghiệp hiện đang thuê.
Phân tích tiếp tục cho thấy việc cho thuê không gian làm việc linh hoạt (flexible workspaces) cũng đang có mức lợi nhuận khá thấp.
Vào cuối tháng 2 năm 2020, trong giai đoạn đầu của đại dịch, một mô hình AI đã được đưa vào sử dụng, mô hình này đề xuất tăng 30% diện tích không gian làm việc linh hoạt đồng thời đưa ra các ưu đãi tốt hơn để thu hút những người thuê hiện tại.
Những đề xuất này khiến doanh nghiệp bắt đầu thay đổi chiến lược marketing và bán hàng của mình vào giữa tháng 3, nhanh hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh hiện vẫn đang dựa vào sản lượng quý đầu tiên (kết thúc vào tháng 3) của các mô hình Marketing và bán hàng truyền thống của họ.
Vị trí dẫn đầu trong một tháng hoặc thậm chí một tuần cũng có thể tạo ra nhiều sự khác biệt đáng kể trong các thị trường cạnh tranh cao.
Tóm lại, vốn được đào tạo bằng cách sử dụng các dữ liệu lịch sử, các mô hình AI có thể cung cấp cho các doanh nghiệp nhiều thông tin phức tạp hơn và nhanh nhạy hơn về mối liên hệ giữa hành động của họ với thị trường hoặc với phản ứng của khách hàng.
Thấu hiểu vai trò của các vòng phản hồi.
Các hoạt động Marketing và bán hàng theo cách truyền thống vốn thiếu cách tiếp cận với cái gọi là vòng phản hồi, thứ được áp dụng rất phổ biến trong thế giới kỹ thuật số.
Các vòng phản hồi cho phép các hệ thống thay đổi hỗn hợp đầu vào và các đặc điểm của hệ thống để nâng cao chất lượng đầu ra.
Các hành động Marketing chậm trễ, hay nói một cách dễ hiểu hơn là họ không hiểu được các phản ứng của khách hàng là kết quả của việc doanh nghiệp ngay từ đầu đã không xây dựng một vòng phản hồi liên tục và rõ ràng.
Chính việc thiếu vòng phản hồi này đã hạn chế khả năng của các doanh nghiệp trong việc đánh giá ROI (lợi tức đầu tư) của các nỗ lực Marketing và bán hàng của họ.
Việc không thiết lập các vòng phản hồi cũng là nguyên nhân chính dẫn đến sự mất kết nối giữa việc xây dựng chiến lược theo từng giai đoạn (với các cấp quản lý) và việc thực thi ở các cấp thấp hơn.
Các mô hình dự báo dựa trên AI có thể nắm bắt các xu hướng ở cấp độ chi tiết, chẳng hạn như ở cấp độ các giao dịch bán hàng riêng lẻ.
Thông tin có được do các mô hình này cung cấp có thể được sử dụng để cập nhật và điều chỉnh chiến lược Marketing và bán hàng theo cách nhanh hơn và liên tục hơn, điều này cũng cho phép các doanh nghiệp thu hẹp khoảng cách giữa chiến lược và thực thi.
Hãy xem xét ví dụ chi tiết này.
Một công ty sản xuất 200 năm tuổi ở Bắc Mỹ đã đầu tư đáng kể các hoạt động Marketing với mục tiêu xây dựng khách hàng tiềm năng (Lead), tuy nhiên, kết quả có được vẫn không như mong đợi, mức tăng doanh thu có được vẫn không đáng kể.
Doanh nghiệp này cho rằng họ đang gặp phải một vấn đề Marketing (marketing problem) nào đó.
Để có được câu trả lời, doanh nghiệp đã sử dụng một mô hình AI để phân tích dữ liệu và nhận thấy rằng, mức chi tiêu Marketing tăng lên thực sự đã mang lại kết quả tích cực trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tuy nhiên lại ít tác động đến doanh thu tổng thể.
Các phân tích sau đó tiết lộ rằng nguồn lực bán hàng hạn chế của nhà sản xuất là một phần của vấn đề. Đội ngũ bán hàng đã chọn những khách hàng tiềm năng tốt nhất từ các khoản chi tiêu marketing tăng lên, nhưng lại bỏ qua một số lượng khách hàng tiềm năng tương ứng mà lẽ ra họ phải theo đuổi.
Doanh nghiệp từ đây đã hiểu rằng họ gặp vấn đề về năng lực bán hàng chứ không phải là vấn đề Marketing. Nếu không có các mô hình phân tích dữ liệu, có lẽ mọi thứ đã khác.
Sự thay đổi trong quá trình phân khúc thị trường (Phân khúc khách hàng).
Vì các mô hình AI tập trung vào vòng phản hồi, việc sử dụng các mô hình này cũng đang làm thay đổi cách doanh nghiệp phân khúc thị trường.
Về mặt lý thuyết, phân khúc (segmentation) được định nghĩa là quá trình xác định một nhóm khách hàng có chung nhu cầu (để phát triển một sản phẩm, dịch vụ, hay các giải pháp duy nhất để phục vụ riêng cho phân khúc đó), những người có chung đặc điểm nhận dạng (để có thể xác định chính xác khách hàng trong phân khúc mục tiêu) và khả năng phản ứng của doanh nghiệp (để thiết kế các chiến lược tiếp cận và khai thác lợi ích kinh tế theo quy mô).
Trên thực tế, hầu hết các doanh nghiệp trong thế giới phi công nghệ đều tập trung vào hai phần đầu tiên của định nghĩa, tức là tập hợp các nhu cầu chung và các đặc điểm chung.
Về bản chất, cách tiếp cận này mang hình thức theo kiểu từ ngoài vào trong, tức chỉ là một chiều từ phía khách hàng và thị trường, trong khi một chiều khác cũng quan trọng không kém đó là từ trong ra ngoài (chiều ngược lại).
Nói một cách dễ hiểu hơn, việc hiểu khách hàng hay xem họ thực sự cần gì không phải là điều duy nhất trong quá trình phân khúc, mà doanh nghiệp cần phải tập trung vào quá trình thiết các kế sản phẩm và dịch vụ phù hợp theo cách tối ưu hơn đối thủ cạnh tranh.
Trong các mô hình dự báo dựa trên AI, việc thực hành phân khúc tập trung vào phần thứ ba của định nghĩa nói trên, tức là khả năng phản ứng của doanh nghiệp với các vấn đề của khách hàng, và khả năng phản ứng của khách hàng với các chiến dịch marketing và bán hàng của doanh nghiệp.
Ví dụ: các mô hình dự báo dựa trên AI có thể trả lời cho câu hỏi nhóm khách hàng nào sẽ phản ứng tốt hơn với các chương trình giảm giá, và nhóm nào tỏ ra phấn khích hơn với các chương trình tặng quà.
Các doanh nghiệp có thể sử dụng những dự báo từ các mô hình AI để sắp xếp các nguồn lực Marketing và bán hàng sao cho phù hợp với từng cơ hội nhu cầu.
Điều này đặc biệt đúng trong một môi trường kinh doanh không ngừng thay đổi, nơi các điều kiện thị trường và hành vi của khách hàng có thể thay đổi nhanh hơn nhiều so với khả năng phản ứng hay năng lực tiếp cận của doanh nghiệp.
Các mô hình dự báo dựa trên AI đang đi về đâu?
Trong thế giới mới, với sự sẵn có của các dữ liệu cụ thể của khách hàng, khả năng của trí tuệ nhân tạo (AI) và khả năng máy học, các doanh nghiệp buộc phải tận dụng các mô hình dự báo để tối ưu hoá hiệu suất của các hoạt động marketing và bán hàng.
Lý tưởng nhất là điều này vừa giúp các tổ chức tạo ra được thêm lợi nhuận, vừa có thể mang lại những trải nghiệm khách hàng vượt trội.
Hãy xem xét một ví dụ tiếp theo.
Một nhà sản xuất lớn muốn cải thiện bộ phận Marketing của mình bằng cách sử dụng các mô hình AI tập trung vào việc ưu tiên các cơ hội bán hàng.
Tuy nhiên, các phân tích dữ liệu của doanh nghiệp lại cho thấy rằng, xét về mức chi phí, những nỗ lực của đội ngũ bán hàng trong việc giữ chân các đối tác kênh hiện tại có tác động lớn hơn đến doanh thu so với số tiền tương tự chi cho Marketing.
Trên thực tế, việc tối ưu hóa chi tiêu trên toàn bộ các hoạt động như giữ chân đối tác kênh (đại lý), Marketing và bán hàng có tác động lớn hơn đến KPI tổng thể của doanh nghiệp so với mức có thể đạt được nếu chỉ tập trung vào các cơ hội bán hàng.
Các phương pháp tiếp cận AI tiên tiến có thể giúp doanh nghiệp xác định các con đường hoàn toàn mới từ các hoạt động bán hàng và Marketing truyền thống theo cách có khả năng tác động đến KPI tổng thể của doanh nghiệp cũng như việc cân bằng nguồn lực một cách tối ưu giữa các hoạt động đó.
Trong khi các doanh nghiệp có lợi thế về công nghệ có thể đạt nhiều thành công hơn và nhanh chóng hơn trong việc việc tích hợp các mô hình AI, các doanh nghiệp truyền thống vốn ít có năng lực công nghệ sẽ gặp phải một số trở ngại lớn và thậm chí là tụt hậu so với các đối thủ cạnh tranh của họ trên thị trường.
Đầu tiên là bản chất hoạt động rời rạc của các đội ngũ bán hàng, Marketing và hỗ trợ trong doanh nghiệp, điều này sẽ cản trở việc tích hợp các chức năng chung hướng tới khách hàng trên toàn doanh nghiệp.
Trở ngại thứ hai thuộc về năng lực của các nhà lãnh đạo doanh nghiệp, họ không biết cách các mô hình dự báo dựa trên AI có thể xác định lại cách doanh nghiệp tương tác với khách hàng và phân khúc thị trường.
Nếu bạn thắc mắc rằng liệu máy móc hay AI sẽ thay thế hay đảm nhận các chức năng của Marketing và bán hàng? Thì câu trả lời là KHÔNG. Hoạt động Marketing và bán hàng sẽ không được vận hành hoàn toàn bằng máy móc.
Doanh nghiệp vẫn cần con người để đưa ra những quyết định cụ thể dựa trên các bối cảnh cụ thể. Khi nói đến việc cập nhật chiến lược, yếu tố con người sẽ luôn cần thiết để đảm bảo tính hợp lệ của các đề xuất do AI tạo ra trước khi thực hiện chúng.
Con người cũng là nền tảng chính để theo dõi các kết quả trên cơ sở liên tục cung cấp những phản hồi (nguyên liệu đầu vào) cho các mô hình AI.
Hãy nhớ rằng, bất chấp tất cả các điểm mạnh vốn có của nó, các công cụ AI không thể hoạt động độc lập. AI tốt nhất nên là một công cụ giúp nâng cao năng lực của con người và có thể định hình lại cách con người đưa ra quyết định trong các chức năng như Marketing, bán hàng, hay duy trì lợi thế cạnh tranh.
Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer
Cùng tìm hiểu các nội dung như: Sales là gì? Các công việc hàng ngày của nhân viên Sales là gì? Phân biệt Sales và Sale, Sales và Marketing, các hình thức hay phương pháp Sales chính hiện có, và hơn thế nữa.
Sales là gì? Tất cả những gì cần biết về nghề Sales
Về mặt tổng thể, Sales có nghĩa là Bán hàng, là khái niệm mô tả các hoạt động bán các sản phẩm và dịch vụ trên một thị trường nào đó. Trong phạm vi kinh doanh và marketing, Sales gắn liền với việc tiếp cận khách hàng, bán hàng, chăm sóc khách hàng, xây dựng lòng trung thành với khách hàng.
Các nội dung sẽ được MarketingTrips phân tích trong bài bao gồm:
Sales là gì?
Sales hoạt động như thế nào?
Nhân viên Sales là gì?
Phân biệt Sales và Sale.
Mối quan hệ giữa Sales và Marketing là gì?
Các kiểu hay hình thức Sales chính hiện có.
Các vị trí hay cấp bậc Sales có thể có trong doanh nghiệp là gì?
Một số khái niệm gắn liền với thuật ngữ Sales.
Các phương pháp Sales chính là gì?
FAQs – Những câu hỏi thường gặp liên quan đến thuật ngữ Sales.
Bên dưới là nội dung chi tiết.
Sales là gì?
Sales là một thuật ngữ được sử dụng để mô tả các hoạt động liên quan đến việc bán một sản phẩm hay dịch vụ nào đó đến các cá nhân hoặc tổ chức. Sales có thể được hiểu là Kinh doanh (bộ phận hay nhân viên kinh doanh).
Tuỳ thuộc vào từng quy mô, loại hình doanh nghiệp, ngành nghề kinh doanh, hay cách tổ chức bộ máy kinh doanh khác nhau, các đội nhóm Sales có thể được phân bổ thành những nhóm khác nhau và đóng các vai trò khác nhau.
Mặc dù khái niệm Sales thường gắn liền với Bán hàng hay Kinh doanh, trong thực tế, Sales rộng lớn hơn nhiều.
Trong phạm vi kinh doanh và Marketing, Sales gắn liền với việc tiếp cận khách hàng, bán hàng, chăm sóc khách hàng, xây dựng lòng trung thành với khách hàng, chịu trách nhiệm đến việc xây dựng và bảo vệ thương hiệu, và hơn thế nữa.
Đối với các doanh nghiệp lớn, các đội nhóm Sales thường được phân chia nhiệm vụ dựa trên khu vực họ đang bán hàng, dòng sản phẩm, nhóm đối tượng mục tiêu (Target Audience), hay các phân khúc thị tường khác nhau.
Sales hoạt động như thế nào?
Để bắt đầu với hoạt động Sales hay Bán hàng, nhân viên Sales sẽ tiếp cận với những khách hàng được cho là tiềm năng, tức những người có thể có nhu cầu với các sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp.
Tuỳ vào từng mô hình kinh doanh hay loại sản phẩm khác nhau, khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm hay nhu cầu của họ theo những cách khác nhau.
Mục tiêu của nhân viên Sales là tìm hiểu cụ thể về các sở thích, nhu cầu, nỗi đau, các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải hay những kỳ vọng của họ sau khi sử dụng sản phẩm với hy vọng là thuyết phục họ mua hàng.
Trong khi mục tiêu (KPIs) của các đội nhóm Sales thường là doanh số bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi thành đơn hàng, hay đơn giản là bán được hàng, bản chất và giá trị thực sự của Sales nằm ở việc giải quyết các vấn đề của khách hàng, giữ chân khách hàng (để khách hàng mua hàng nhiều lần hơn với các sản phẩm có thể mua lặp lại) và hơn thế nữa.
Nhân viên Sales là gì?
Nhân viên Sales là gì?
Cũng tương tự như nhân viên Marketing hay nhân viên kế toán, nhân viên Sales là những nhân viên trong doanh nghiệp, người sẽ phụ trách các hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng, tư vấn khách hàng, phát triển thị trường và nhiều công việc khác.
Như đã đề cập ở trên, nhân viên Sales cũng giống như nhân viên Marketing, tuỳ thuộc vào từng loại hình doanh nghiệp khác nhau, mô hình kinh doanh khác nhau, ngành hàng khác nhau, quy mô khác nhau mà nhiệm vụ hay các công việc họ làm có thể rất khác nhau.
Phân biệt Sales và Sale.
Mặc dù là 2 thuật ngữ mang ý nghĩa khác nhau, nhưng Sales và Sale lại thường rất hay bị nhầm lẫn với nhau.
Trong khi Sales như đã phân tích ở trên liên quan đến việc bán hàng, kinh doanh, doanh số bán, hay chăm sóc khách hàng, tức đề cập đến yếu tố con người, theo từ điển Cambridge, thuật ngữ Sale đề cập đến một hành động trao đổi hay mua bán cụ thể.
Ví dụ Sale Off (Không phải Sales Off) có nghĩa là Giảm giá.
Về mặt tổng thể, Sales là khái niệm rộng và bao hàm luôn cả Sale.
Mối quan hệ giữa Sales và Marketing là gì?
Cùng nằm trong hệ thống các phòng ban thuộc bộ máy hay tổ chức của doanh nghiệp, bộ phận Sales (Kinh doanh) và Marketing (tạm hiểu là Tiếp thị) có mối quan hệ rất chặt chẽ với nhau.
Mặc dù, Sales và Marketing là 2 bộ phận khác nhau, chịu các trách nhiệm khác nhau, họ có chung một mục tiêu là tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bán hàng và thúc đẩy doanh thu.
Một lần nữa, tuỳ thuộc vào từng mô hình kinh doanh hay từng doanh nghiệp khác nhau, mối quan hệ hay cách thức phối hợp giữa Sales và Marketing cũng có thể khác nhau.
Trong khi với doanh nghiệp này, Marketing đóng vai trò tìm kiếm các khách hàng tiềm năng (Lead) và sau đó chuyển sang bộ phận Sales, nhiệm vụ của Sales giờ đây là chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng (Lead) thành khách hàng (Customer).
Với các doanh nghiệp khác, Marketing chịu trách nhiệm xây dựng thương hiệu, thúc đẩy sự nhận biết về sản phẩm, giáo dục thị trường hay thâm nhập thị trường, Sales chịu trách nhiệm tìm kiếm và bán hàng dựa trên những hiệu ứng mà sản phẩm đã có được.
Ở một số doanh nghiệp khác, Sales và Marketing đóng vai trò kết hợp, tức Marketing hỗ trợ tìm kiếm một phần khách hàng tiềm năng (và triển khai nhiều hoạt động Marketing khác), và Sales bên cạnh việc tiếp nhận nguồn khách hàng từ Marketing, họ cũng sẽ phải tự tìm kiếm khách hàng mới cho riêng mình.
Trong thực tế, mối quan hệ giữa Sales và Marketing rất đa dạng tuỳ thuộc vào từng bối cảnh kinh doanh cụ thể.
Các kiểu hay hình thức Sales chính hiện có.
Môt khi bạn đã có thể hiểu Sales là gì, bạn thấy rằng Sales là khái niệm rất đa dạng và rộng lớn, dựa trên các mô hình hay cách thức kinh doanh khác nhau, Sales cũng được phân chia thành các kiểu khác nhau.
Dưới đây là các kiểu hay hình thức Sales phổ biến mà bạn có thể tham khảo.
Inside Sales
Outside Sales
B2B Sales
B2C Sales
Business Development Sales
Agency Sales
Consultative Sales
eCommerce Sales
Direct Sales
Account Based Sales
Bên dưới là chi tiết từng loại hình Sales.
1. Inside Sales
Inside Sales là hình thức Sales khi nhân viên hay đội ngũ Sales tiếp cận với khách hàng tiềm năng từ xa, thường là văn phòng làm việc của doanh nghiệp.
Để bán hàng, nhân viên Sales liên hệ tư vấn trực tiếp (chẳng hạn như qua điện thoại) cho khách hàng, giải đáp các thắc mắc từ khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và sau đó chốt đơn bán hàng.
Inside Sales thường được áp dụng với các doanh nghiệp có quy trình bán hàng rõ ràng, các sản phẩm đơn giản hay có sự nhận biết rộng rãi.
Các dịch vụ bán các gói cước internet hay dịch vụ điện thoại là những ví dụ tiêu biểu cho hình thức Sales này.
2. Outside Sales
Ngược lại với Inside Sales là bán hàng từ văn phòng, Outside Sales là cách tiếp cận khi nhân viên Sales phải ra khỏi văn phòng và gặp gỡ trực tiếp với khách hàng.
Ngoài việc phải thường xuyên di chuyển để gặp gỡ và đàm phán với khách hàng tiềm năng, đội ngũ Outside Sales có thể sẽ phải tham dự các hội nghị hay sự kiện, nơi mà những người có ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định mua hàng xuất hiện để kết nối và thiết lập mối quan hệ trước khi bán hàng.
Các doanh nghiệp có các sản phẩm phức tạp, mạng lưới phân phối rộng hay đa dạng theo từng phân khúc thị trường khác nhau thường sử dụng phương pháp bán hàng này.
3. B2B Sales
B2B Sales là gì? B2B Sales là từ viết tắt của Business – to – Business Sales là hình thức bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp.
Thay vì một doanh nghiệp bán hàng trực tiếp đến khách hàng là cá nhân (người dùng cuối), doanh nghiệp bán hàng cho một doanh nghiệp hay tổ chức khác.
B2B Sales thường có giá trị sản phẩm (đơn hàng) cao hơn và các điều khoản bán hàng phức tạp hơn. Trong lĩnh vực B2B, người bán chủ yếu chủ yếu tập trung hỗ trợ SMBs (các doanh nghiệp vừa và nhỏ) hoặc khách hàng doanh nghiệp.
Ví dụ một doanh nghiệp A nào đó trong lĩnh vực F&B chuyên cung cấp nguyên liệu đầu vào để các cửa hàng khác sản xuất sản phẩm đầu ra của riêng họ (để bán lại cho người tiêu dùng cuối).
4. B2C Sales
Ở một khía cạnh gần như là đối lập với B2B Sales đó là B2C Sales.
B2C là từ viết tắt của Business – to Customer (Consumer), khái niệm đề cập đến cách thức một doanh nghiệp bán hàng cho khách hàng là cá nhân (người tiêu dùng).
Ví dụ đơn giản cho B2C Sales là các doanh nghiệp bán lẻ chuyên bán các sản phẩm như quần áo, điện thoại hay thực phẩm cho các cá nhân và hộ gia đình.
5. Business Development Sales
Mặc dù không chịu trách nhiệm về toàn bộ quá trình bán hàng, Business Development Sales (còn được gọi là Business Development Representatives), chính là những cá nhân đóng vai trò thúc đẩy khả năng tiếp cận bán hàng.
Business Development Sales đóng vai trò như các chuyên gia sản phẩm hoặc đại diện xây dựng nhu cầu.
6. Agency Sales
Agency Sales là gì? Agency Sales là hình thức Sales liên quan đến việc bán hàng bằng cách tìm kiếm và chuyển đổi khách hàng để sử dụng các gọi dịch vụ từ các Agency (doanh nghiệp hoặc Đại lý trung gian).
Thay vì bán hàng trực tiếp tới tay khách hàng, các doanh nghiệp sử dụng các Agency trung gian để tìm kiếm và bán hàng.
7. Consultative Sales
Consultative Sales hay Selling là hình thức bán hàng trong đó các doanh nghiệp tập trung vào việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và xây dựng niềm tin với họ trước khi tiến hàng bán hàng.
Với Consultative Sales, các nhân viên hay đại diện bán hàng tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với người mua, những lợi ích (hữu hình và vô hình) mà sản phẩm có thể mang lại, thay vì chỉ tập trung vào các tính năng của sản phẩm để bán hàng.
Với các doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến chẳng hạn như các sàn thương mại điện tử (ví dụ như Tiki hay Shopee), khi khách hàng có thể nghiên cứu sản phẩm, xác định xem liệu họ có muốn mua sản phẩm đó hay không hay thực hiện các giao dịch mua hàng trực tuyến mà không cần phải tương tác trực tiếp với doanh nghiệp, hình thức bán hàng của các doanh nghiệp này được gọi là eCommerce Sales.
Tổng doanh số bán hàng của các doanh nghiệp trực tuyến thường được tính theo GMV, là tổng giá trị hàng hóa được bán tới một thị trường nhất định ở trong một khoảng thời gian nhất định được tạo ra qua những giao dịch giữa khách hàng với khách hàng (C2C) thông qua một nền tảng nhất định (website hoặc ứng dụng).
Hình thức eCommerce Sales thường được áp dụng với các doanh nghiệp có sản phẩm đơn giản, các doanh nghiệp có thể bán hàng một cách hiệu quả thông qua các hình thức Digital Marketing.
9. Direct Sales
Direct Sales là gì? Direct Sales có nghĩa là bán hàng trực tiếp, khái niệm đề cập đến hình thức Sales hay Bán hàng trong đó doanh nghiệp bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối thay vì thông qua các đầu mối trung gian như các hình thức bán hàng truyền thống.
Direct Sales còn được gọi là D2C Sales, tức Direct to Consumer Sales.
10. Account Based Sales
Account Based Sales là hình thức bán hàng theo từng khách hàng (doanh nghiệp lớn).
Theo hình thức này, các doanh nghiệp chọn cách tìm kiếm, chuyển đổi và bán hàng cho từng doanh nghiệp mà họ đã nhắm mục tiêu trước đó, nhân viên hay đội nhóm bán hàng khi này sẽ đồng hành trong suốt quá trình kinh doanh và thành công của khách hàng.
Lợi ích của Account Based Sales hay Bán hàng theo từng khách hàng cụ thể là nhóm bán hàng có thể xây dựng mối quan hệ lâu dài với doanh nghiệp, điều có thể dẫn đến những giá trị trọn đời của khách hàng (CLV) cao hơn.
Việc WPP nhiều năm được chọn là đối tác truyền thông của gã khổng lồ FMCG Unilever là một ví dụ điển hình cho hình thức bán hàng này.
Các vị trí hay cấp bậc Sales có thể có trong doanh nghiệp là gì?
Các vị trí hay cấp bậc Sales có thể có trong doanh nghiệp là gì?
Cũng tương tự như các ngành nghề khác, các nhân viên Sales cũng có thể trải qua nhiều cấp bậc khác nhau trong doanh nghiệp như:
Sales Executive: Là những nhân viên bán hàng.
Sales Leader: Là các trưởng nhóm bán hàng.
Sales Manager (Area Sales Manager, Regional Sales Manager, National Sales Manager…): Là những quản lý, trưởng phòng hay giám đốc bán hàng.
Sales Director: Là các Giám đốc bán hàng cấp cao.
VP of Sales: Là Phó chủ tịch phụ trách bán hàng. Với các công ty đa quốc gia, cũng tương tự như vị trí VP of Marketing (Phó chủ tịch phụ trách Marketing), VP of Sales đóng vai trò như các phó tổng giám đốc phụ trách toàn bộ các hoạt động bán hàng.
Một số khái niệm gắn liền với thuật ngữ Sales.
Một khi đã dấn thân vào con đường làm Sales, dưới đây là một số khái niệm hay thuật ngữ phổ biến bạn có thể gặp.
Salesperson: Nhân viên Sales, hay nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh.
Prospect: Còn được gọi là Lead hay Potential Customer, Prospect có nghĩa là những khách hàng tiềm năng, những người mà nhân viên Sales sẽ tiếp cận để bán hàng.
Deal: Chính là các hợp đồng hay thoả thuận bán hàng.
Sales Pipeline: Là khái niệm mô tả các bước có trong quy trình bán hàng. Ví dụ đi từ quá trình tư vấn, gửi mail, báo giá…đến lúc chốt hợp đồng (Deal Done).
Sales Funnel: Là phễu bán hàng, thuật ngữ đề cập đến toàn bộ hành trình của khách hàng từ giai đoạn nhận biết về sản phẩm, tìm hiểu sản phẩm đến mua hàng.
Sales Plan / Sales Strategy: Là các bản kế hoạch hay chiến lược bán hàng (kinh doanh). Sales Plan xác định các mục tiêu, chiến lược, kế hoạch hành động và hơn thế nữa của bộ phận bán hàng (bộ phận kinh doanh).
Các phương pháp Sales chính là gì?
Đối với các doanh nghiệp hay nhân viên Sales, việc xác định được phương thức Sales phù hợp là chìa chính để bán hàng thành công, dưới đây là một số phương pháp bạn có thể tham khảo:
Solution Selling: Là khi nhân viên bán hàng hay Sales dẫn dắt cuộc trò chuyện bằng những lợi ích mà các sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp có thể mang lại. Phương pháp này thừa nhận rằng khách hàng tiềm năng về bản chất là cần lợi ích hay giải pháp hơn là các tính năng đơn thuần của sản phẩm.
Inbound Selling: Với phương thức bán hàng này, nhân viên Sales đóng vai trò là người tư vấn. Họ gặp gỡ khách hàng và giải quyết các vấn đề hay nỗi đau của khách hàng thay vì là bán hàng.
SPIN Selling: SPIN Selling hay SPIN Sales là phương thức Sales, trong đó nhân viên Sales sử dụng 4 câu hỏi chính để thực hiện quá trình bán hàng: S – Situation (Tình huống hay bối cảnh của khách hàng), P – Problem (Vấn đề hay nỗi đau của khách hàng là gì), I – Implication (Gợi ý các giải pháp) và N – Need Payoff (Hướng khách hàng tự đưa ra câu trả lời riêng trong đó sản phẩm của doanh nghiệp là tối ưu, thay vì cố tình thúc đẩy họ mua hàng).
Conceptual Selling: Conceptual Selling hay Conceptual Sales là một phương pháp bán hàng khi nhân viên bán hàng phát hiện ra cách mà khách hàng đang định nghĩa về sản phẩm của họ để từ đó thúc đẩy quá trình ra quyết định mua hàng.
Customer Centric Selling: Với phương pháp này, nhân viên Sales tập trung vào việc giao tiếp với những người ra quyết định chính (key decision-makers) trong quá trình bán hàng và tìm ra các giải pháp để giải quyết các khó khăn hoặc thách thức của họ.
FAQs – Những câu hỏi thường gặp liên quan đến thuật ngữ Sales.
Nghề Sales là gì?
Cũng tương tự bất cứ ngành nghề nào khác như Marketing hay Kế toán, Sales cũng là một nghề trong doanh nghiệp, bạn có thể chọn cách bắt đầu với vị trí nhân viên Sales (nhân viên kinh doanh) và từng bước phát triển lên các cấp bậc cao hơn.
Làm Sales là làm gì?
Như đã phân tích ở trên, tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố mà các nhân viên Sales có thể đảm nhận các vai trò hay nhiệm vụ khác nhau như tìm kiếm khách hàng mới, bán hàng, chăm sóc khách hàng hay phát triển thị trường.
Kỹ năng Sales là gì?
Là các kỹ năng giúp các nhân viên Sales bán hàng tốt hơn, giúp họ mang về nhiều doanh số bán hàng hơn. Các kỹ năng có thể là kỹ năng tư vấn, kỹ năng nghiên cứu tâm lý khách hàng, kỹ năng đàm phán, kỹ năng kể chuyện, kỹ năng phân tích sản phẩm và phân loại khách hàng và hơn thế nữa.
Sales Admin là gì?
Là một vị trí trong phòng Sales hoặc Marketing, Sales Admin (Sales Administrator) là người phụ trách các hoạt động liên quan đến giấy tờ, số liệu bán hàng, ghi nhận đơn hàng, tổng hợp các báo cáo Sales và hơn thế nữa.
Sales man là gì?
Là từ đồng nghĩa với Sales Person, Salesman đơn giản là những nhân viên Sales (nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh).
Kết luận.
Thông qua bài viết phân tích tương đối sâu về chủ đề Sales từ MarketingTrips, hy vọng giờ đây bạn đã có được những góc nhìn rộng hơn về khái niệm Sales, hiểu sales là gì, một nhân viên Sales sẽ cần làm những công việc gì và hơn thế nữa. Tất cả đều là những hành trang cần thiết dù cho bạn là nhân viên marketing, nhân viên bán hàng hay các nhà lãnh đạo.
Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer
Metaverse có thể hiểu là thế giới mà mọi người hoạt động trong không gian ảo trực tuyến. Theo nghiên cứu của ABeam Consulting, sự xuất hiện của Metaverse sẽ đem lại một thay đổi về giá trị con người.
Sales trong Metaverse: Metaverse sẽ làm thay đổi hoạt động bán hàng
Giá trị con người thay đổi thông qua Metaverse.
Nghiên cứu của ABeam Consulting dự báo trong 10 – 20 năm tới, Metaverse có thể thay đổi giá trị của con người theo 3 hướng: từ các thuộc tính nhân khẩu học đến tâm lý học, từ quy chuẩn đến sáng tạo và từ quản lý sang tự chủ.
Từ các thuộc tính nhân khẩu học đến tâm lý học.
Khi mọi người giao tiếp thông qua hình đại diện (avatars) trong một không gian trực tuyến như Metaverse, họ có thể hình thành cộng đồng với những người có chung sở thích và mối quan tâm của họ, không bị ràng buộc như khu vực dân cư, giới tính hoặc tuổi tác.
Nói cách khác, trong Metaverse, cộng đồng được hình thành dựa trên chủ đề, sở thích thay vì giới tính, tuổi tác hay vị trí địa lý của người dùng.
Trong dự báo này, Metaverse đang tiếp cận các cộng đồng được hình thành quan tâm tới các sự kiện thể thao điện tử. Giới tính hay đội tuổi của người chơi không được biết đến vì chỉ có avatar của người dùng được hiển thị trong vũ trụ ảo Metaverse.
Theo báo cáo, điều này thể hiện việc giao tiếp có thể được bắt đầu dựa trên các thuộc tính tâm lý học trong thế giới ảo hơn là các thuộc tính nhân khẩu học trong thế giới thực.
Từ quy chuẩn đến sáng tạo.
Trong Metaverse, mọi người có thể tạo địa điểm và nhân vật tự do hơn thông qua avatars. Điều này là do Metaverse cung cấp không gian mở hơn nhiều, trong khi các phòng thiết kế bị hạn chế bởi các điều kiện vật chất và chuẩn mực xã hội trong thế giới thực.
Trong tình huống như vậy, mọi người có thể tìm thấy nhiều giá trị hơn khi họ sáng tạo ra một thứ gì đó thay vì phải thích ứng với các điều kiện nhất định.
Dự kiến trong tương lai, Metaverse cũng cố gắng đưa thêm phụ kiện “ảo” vào để xây dựng mối quan hệ khi gặp một tuyển thủ thể thao điện tử nổi tiếng qua avatar.
Điều này cho thấy rằng có thể dễ dàng thiết kế các địa điểm và nhân vật tự do hơn theo mục đích giao tiếp trong Metaverse.
Từ quản lý sang tự chủ.
Dữ liệu hành vi có thể được tích lũy và phân tích trong không gian trực tuyến dễ dàng hơn so với dữ liệu ngoại tuyến. Dữ liệu hành vi của người tiêu dùng, chẳng hạn như lịch sử truy cập trang web, được thu thập và phân tích theo cả chiều rộng và chiều sâu.
Có hai hướng đi khả thi trong trường hợp này. Thứ nhất là các nhà quản lý phân tích dữ liệu tích lũy và tăng cường quản lý.
Một hướng khác là để mỗi cá nhân tự hành động dựa trên sự hiểu biết rằng các hành động của họ được ghi lại dưới dạng dữ liệu mở cho các bên thứ ba.
Những nhà sáng lập Metaverse có thể đi theo bất kỳ hướng nào. Tuy nhiên, theo DAO (Tổ chức tự trị phi tập trung), triết lý của Metaverse và Web 3.0, báo cáo của ABeam Consulting mong đợi hướng đi cho sự tự chủ của từng cá nhân.
Doanh số bán bảo hiểm của tương lai.
Metaverse có thể thay đổi đáng kể quy trình bán bảo hiểm dựa trên kịch bản tưởng tượng.
Trên thực tế, một số công ty bảo hiểm đã bắt đầu hợp tác với các công ty từ các ngành khác để tiến hành PoC (Proof-of-Concept) liên quan đến Metaverse.
Tuy nhiên, tại thời điểm này, nhiều người tiêu dùng vẫn chưa tiếp xúc với Metaverse hàng ngày. Hơn nữa, ngay cả khi Metaverse thâm nhập vào cuộc sống hàng ngày của mọi người, vẫn cần phải phân loại các vấn đề như phê duyệt sản phẩm và các quy định liên quan đến trình độ đại lý bán hàng để tiến hành bán bảo hiểm.
Theo đó, sự chuyển đổi giá trị của con người thông qua Metaverse sẽ giúp chuẩn bị cho việc bán bảo hiểm trong tương lai.
Tổ chức và quy trình theo chủ đề.
Tầm quan trọng của phương pháp tiếp cận các cộng đồng được hình thành dựa trên các chủ đề có sẵn và các thuộc tính tâm lý học có trong Metaverse. Điều này làm cho xu hướng này thậm chí còn rõ rệt hơn.
Do đó, các bộ phận bán hàng (Sales Team) có thể được tổ chức theo các chủ đề và đặc điểm của cộng đồng trong khi hiện nay thường được tổ chức theo khu vực.
Đối với các hoạt động bán hàng, nhân viên có thể tiếp cận khách hàng ngay trong thế giới ảo, nơi các chủ đề dễ nắm bắt và sau đó chuyển sang tương tác trong không gian thực.
Đánh giá cao kỹ năng thiết kế.
Ngoài kiến thức về sản phẩm và khả năng đưa ra đề xuất, tính cách và khả năng tạo bầu không khí thoải mái rất quan trọng đối với nhân viên bán hàng hiện tại.
Tuy nhiên, kỹ năng thiết kế có thể trở nên quan trọng hơn và trở thành một kỹ năng thiết yếu khi vận dụng trong các dự án Metaverse. Người dùng sẽ phải thể hiện khả năng thông qua việc thiết kế avatar và địa điểm.
Với việc số hóa các hoạt động bán hàng, các hoạt động liên tục được giám sát để nâng cao hiểu biết về kỹ thuật số của nhân viên.
Ngoài việc thích ứng với các thiết bị như máy tính bảng, điện thoại thông minh và các ứng dụng, khả năng thiết kế các thành phần bán hàng trong không gian kỹ thuật số có thể trở nên quan trọng hơn như kỹ năng bán hàng cơ bản.
Quản trị tự động.
Các hoạt động do nhân viên bán hàng thực hiện có thể tự động hiển thị bằng cách được ghi dưới dạng dữ liệu trong Metaverse.
Tuy nhiên, vai trò của quản lý bán hàng có thể được thay đổi dựa trên giả định rằng mỗi cá nhân trong tổ chức hành động một cách tự chủ.
Thay vì liên tục giám sát các hoạt động và kết quả của nhân viên, mọi thứ sẽ được tự động ghi lại dưới dạng dữ liệu. Từ đó, quản lý bán hàng (Sales Manager) có thể xem và đưa ra lời khuyên đúng đắn về các bước hành động tiếp theo của một dự án hoặc chiến dịch nào đó.
Cuối cùng, một tổ chức tự trị không có người quản lý sẽ dần trở thành hiện thực.
Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link
Cùng tìm hiểu tất cả các khái niệm về nền tảng quản trị mối quan hệ khách hàng CRM (Customer Ralationship Management) như: CRM là gì, vai trò của các phần mềm CRM đối với doanh nghiệp là gì, các nền tảng CRM phổ biến nhất trên thế giới và hơn thế nữa.
CRM là gì? Tất cả những gì cần biết về CRM trong Marketing
CRM là gì? CRM là một nền tảng quản trị mối quan hệ với khách hàng. Trong bối cảnh khi các yếu tố công nghệ đang chi phối ngày càng nhiều các hành vi của người tiêu dùng, khi người tiêu dùng có nhiều quyền lựa chọn hơn và cũng ít trung thành hơn, CRM (Customer Ralationship Management) dần trở thành một chiến lược quan trọng của hầu hết các thương hiệu.
Các nội dung sẽ được MarketingTrips phân tích trong bài bao gồm:
Một nền tảng hay hệ thống CRM hoàn chỉnh sẽ làm những công việc gì?
Ưu điểm của các nền tảng CRM dựa trên đám mây (cloud-based CRM).
Phân tích CRM là gì?
Lợi ích của việc phân tích CRM là gì?
Các số liệu phân tích chính có trong CRM.
Phân tích CRM trước bán hàng (Pre-Sale CRM Analytics) là gì?
Phân tích CRM sau bán hàng (Post-Sale CRM Analytics) là gì?
Các phần mềm CRM phổ biến nhất trên thế giới.
Các câu hỏi thường gặp khi sử dụng CRM là gì?
Bên dưới là nội dung chi tiết.
CRM là gì?
CRM là từ viết tắt của Customer Relationship Management trong tiếng Việt có nghĩa là Quản trị mối quan hệ khách hàng.
CRM là khái niệm đề cập đến các hệ thống hay công nghệ quản trị mối quan hệ và tương tác với khách hàng cũng như khách hàng tiềm năng.
Những gì mà các hệ thống CRM hướng tới là cải thiện mối quan hệ giữa doanh nghiệp hay thương hiệu với khách hàng để từ đó thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.
Khi nói đến thuật ngữ CRM hay khi được hỏi “CRM là gì?”, cả những người làm marketing nói riêng hay người làm kinh doanh nói chung thường đề cập đến các nền tảng hay hệ thống CRM, chính là những công cụ có thể giúp doanh nghiệp quản trị các danh sách khách hàng, quản trị các hoạt động bán hàng và hơn thế nữa.
Tuy nhiên, trong bối cảnh ngày nay, các CRM còn được sử dụng với nhiều sứ mệnh hơn chẳng hạn như việc cải thiện mối quan hệ giữa thương hiệu với toàn bộ vòng đời của khách hàng (customer lifecycle) thông qua các hoạt động marketing, dịch vụ khách hàng (CS), bán hàng, thương mại điện tử và vô số các điểm chạm khác trong suốt hành trình mua sắm của khách hàng.
Theo Salesforce, một giải pháp CRM hoàn chỉnh là giải pháp tập trung vào việc cải thiện mối quan hệ giữa thương hiệu với khách hàng ở góc độ cá nhân với mục tiêu cuối cùng là tìm kiếm, giữ chân và làm hài lòng khách hàng.
CRM trong tiếng Anh có nghĩa là Customer Relationship Management.
Phần mềm CRM là gì?
Khi nói đến các khái niệm xoay quanh thuật ngữ CRM, phần mềm CRM là một trong số các thuật ngữ được quan tâm nhiều nhất, vậy phần mềm CRM là gì?
Phần mềm CRM ngày nay còn có các tên gọi khác như nền tảng CRM, ứng dụng CRM hay hệ thống CRM, trong khi trước đây CRM là những phần mềm được cài đặt tại chỗ, ngày nay phần lớn CRM chạy trên nền tảng Cloud (điện toán đám mây).
Do đó, cụm từ phần mềm CRM dần không còn được phổ biến mà thay vào đó là hệ thống CRM, nơi các doanh nghiệp có thể đăng nhập, cấu hình và sử dụng hoàn trên nền tảng web mà không cần phải cài đặt qua máy chủ vật lý.
Những ai sử dụng CRM hay CRM dành cho ai?
Như đã phân tích ở trên, CRM không phải là hệ thống riêng lẻ dành cho bộ phận marketing hay bán hàng (sales), CRM theo đó được sử dụng bởi rất nhiều các bộ phận khác trong doanh nghiệp như kế toán, tuyển dụng, dịch vụ khách hàng, công nghệ, phân phối, phát triển kinh doanh và hơn thế nữa.
Một hệ thống CRM được sử dụng hiệu quả là khi doanh nghiệp hay trong nhiều trường hợp là các marketer dùng nó để lưu trữ tất cả các thông tin liên quan đến khách hàng (và khách hàng tiềm năng), xác định các cơ hội bán hàng, xác định các nỗi đau hay vấn đề của khách hàng hay quản lý tất cả các chiến dịch marketing tại cùng một điểm duy nhất.
Ngoài ra, những dữ liệu có được trong CRM cần phải được chia sẻ đến tất cả những ai trong doanh nghiệp cần và có liên quan đến nó.
Khi những người có liên quan có thể thấy được cách khách hàng đã tương tác, cách họ mua hàng và hơn thế nữa, họ có thêm thông tin cho các quyết định chiến lược của mình.
Tại sao CRM lại rất quan trọng với doanh nghiệp.
Tại sao CRM lại rất quan trọng với doanh nghiệp.
Theo số liệu nghiên cứu từ công ty nghiên cứu thị trường GrandviewResearch, ngân sách chi tiêu toàn cầu cho CRM sẽ đạt mức hơn 114 tỷ USD vào năm 2027 với tỷ lệ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) là hơn 13%.
Nếu doanh nghiệp của bạn mong muốn xây dựng các chiến lược phát triển xoay quanh khách hàng trong tương lai, CRM là những gì bạn cần.
Để có thể hiểu một cách rõ ràng hơn về tầm quan trọng của các hệ thống CRM, bạn cứ thử hình dung rằng, bằng cách nào bạn có thể chuyển đổi tất cả các dữ liệu từ bộ phận bán hàng, dịch vụ khách hàng, marketing hay Social Media thành các cơ hội kinh doanh?
Hệ thống CRM có thể đưa ra những thông tin tổng quan về khách hàng.
Với CRM, bạn có thể xem lại tất cả các lịch sử tương tác hay bán hàng trước đây của khách hàng với thương hiệu, tình trạng đơn hàng của họ, mọi vấn đề về dịch vụ khách hàng còn tồn động hay những nhu cầu chưa được thoả mãn.
Những người làm marketing từ đây có thể sử dụng giải pháp CRM để quản lý và tối ưu hóa các chiến dịch cũng như bắt đầu tiếp cận khách hàng từ góc nhìn dữ liệu (data driven marketing), đồng thời hiểu rõ hơn về các quy trình bán hàng sắp tới.
Một bức tranh đầy đủ về “đường đi” của khách hàng sẽ được thể hiện trên CRM.
CRM giúp doanh nghiệp hướng đến sự toàn diện.
Nếu doanh nghiệp của bạn coi khách hàng là trọng tâm của mọi hoạt động, bạn không nên xem các CRM như là một công cụ bán hàng và marketing, thay vào đó hãy đưa chúng vào sâu hơn trong các hoạt động vận hành của doanh nghiệp – từ tài chính đến dịch vụ khách hàng hay quản lý chuỗi cung ứng.
Mặc dù các hệ thống CRM vốn được sử dụng làm công cụ bán hàng và marketing, những dịch vụ và hoạt động hỗ trợ khách hàng trong suốt hành trình khách hàng hay phễu bán hàng (Sales Funnel) là một giá trị to lớn khác.
Ở một góc nhìn chiến lược khác, khi khách hàng hiện đại ngày càng tìm kiếm, di chuyển và tương tác với thương hiệu trên rất nhiều kênh và điểm chạm khác nhau, một hệ thống hay công nghệ có thể tập trung và kết nối tất cả chúng lại với nhau chính là những gì mà CRM đang thể hiện tầm quan trọng của mình.
Vai trò của CRM đối với doanh nghiệp là gì?
Qua các phân tích ở trên hẳn là bạn đã có thể hiểu cơ bản về giá trị và ý nghĩa hay những gì mà một hệ thống CRM có thể mang lại, dưới đây là vai trò của nó đối với toàn bộ doanh nghiệp và thương hiệu.
CRM giúp kết nối tất cả các điểm kinh doanh rời rạc.
Theo các nghiên cứu, phần lớn các nhà lãnh đạo doanh nghiệp đều thừa nhận rằng các điểm kinh doanh rời rạc hay sự tách biệt giữa các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp là một nguyên nhân lớn làm ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu suất kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp, đặc biệt là với các trải nghiệm của khách hàng.
Với các hệ thống CRM, khi các dữ liệu và thông tin được chia sẻ một cách xuyên suốt và liền mạch với nhau, tất cả các nhân viên hay bộ phận kinh doanh khác nhau có thể xem và quản lý tất cả các mối quan hệ với khách hàng, xem cách các bộ phận khác đã tương tác với họ và hơn thế nữa.
Chính vì những điều này, những tác động tiêu cực từ các điểm kết nối rời rạc có thể dần được cải thiện thông qua chính các CRM.
Đối với các doanh nghiệp hiện đang bán hàng đa kênh (Omni Channel), CRM cũng đóng vai trò kết nối và đánh giá hiệu suất từ các kênh hay điểm chạm khác nhau.
CRM giúp cải thiện hiệu suất kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi được áp dụng một cách bài bản và có chiến lược, dưới đây là những số liệu cho thấy cách các hệ thống CRM đã có thể tác động đến hiệu suất kinh doanh của doanh nghiệp.
Theo số liệu nghiên cứu từ Salesforce, những gì CRM mang lại là:
Đối với hoạt động bán hàng:
Tỷ lệ chuyển đổi tăng 30%.
Giá trị đơn hàng tăng 15%.
Tỷ lệ chốt đơn thành công tăng 22%.
Đối với Marketing:
Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng tăng 24%.
Tỷ lệ xác nhận khách hàng có nhu cầu tăng 31%.
Mức độ hiệu quả của các chiến dịch tăng 36%.
Đối với dịch vụ khách hàng (CS).
Tỷ lệ giữ chân khách hàng tăng 27%.
Tỷ lệ hài lòng của khách hàng tăng 30%.
Đối với các hoạt động bán hàng trực tuyến.
Doanh thu trực tuyến tăng 15%.
Lượng thời gian cần để xây dựng các chiến lược mới giảm 28%.
CRM giúp xác định và phân loại khách hàng tiềm năng (Lead).
CRM là gì? Cách CRM giúp xác định và phân loại khách hàng tiềm năng (Lead).
Một vai trò tiếp theo mà các hệ thống CRM có thể giúp doanh nghiệp đó là xác định và thêm khách hàng tiềm năng mới một cách dễ dàng và nhanh chóng, đồng thời phân loại chúng một cách chính xác nhất.
Ví dụ, khi doanh nghiệp của bạn đã xây dựng nên một loat các thông số để xác định một người dùng nào đó là khách hàng tiềm năng, CRM có thể ghi nhận và lưu trữ các thông tin đó, ngoài ra khi doanh nghiệp của bạn cũng phân chia thành khách hàng thành các danh mục khác nhau, bạn cũng có thể chỉ định nó từ trong chính CRM.
Bằng cách tập trung vào các khách hàng tiềm năng phù hợp hoặc có nhu cầu cao nhất (theo thứ tự ưu tiên), các bộ phận bán hàng có thể nhanh chóng kết nối với các khách hàng có khả năng mua hàng cao trong khi marketing cũng xác định được khách hàng nào cần được nuôi dưỡng nhiều hơn.
Khi tất cả các thông tin về khách hàng tiềm năng được tập hợp và phân loại tại một nơi duy nhất, toàn bộ các bộ phận có liên quan của doanh nghiệp có thể tự xác định và đưa ra những giải pháp riêng hướng tới mục tiêu là chuyển đổi khách hàng.
CRM giúp gia tăng giá trị trọn đời của khách hàng (CLV).
Khi bạn có thể có được những bức tranh đầy đủ nhất về một khách hàng nào đó, xem cách họ mua hàng, số lượng mua hay tần suất mua, bạn có thể có thêm các giải pháp mới để duy trì và gia tăng giá trị cộng thêm từ họ.
Với khả năng tiếp cận tốt hơn, bạn cũng sẽ có thể khiến khách hàng hài lòng hơn với dịch vụ tốt hơn. Theo một số các nghiên cứu, những khách hàng hài lòng có khả năng trở thành khách hàng trung thành với sức mua tăng lên đến 33%.
CRM giúp doanh nghiệp cung cấp những dịch vụ hỗ trợ tốt hơn.
Ngày nay, khi khách hàng ngày càng đòi hỏi hay kỳ vọng nhiều hơn từ các thương hiệu, từ các dịch vụ liền mạch đến các hoạt động hỗ trợ tức thời (real-time), việc nhanh chóng nắm bắt các vấn đề của khách hàng hay hỗ trợ cá nhân có thể giúp doanh nghiệp giữ chân được khách hàng nhiều hơn với những sự hỗ trợ tốt hơn.
CRM giúp cải thiện các sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp hiện đang cung cấp.
Một hệ thống CRM tốt là hệ thống sẽ thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau trong doanh nghiệp của bạn và hơn thế nữa, từ các chiến dịch quảng cáo trên Facebook hay Google đến các nền tảng khác.
Bằng cách này, CRM có thể hoạt động như một công cụ lắng nghe khách hàng (Social Listening), cung cấp cho thương hiệu những hiểu biết sâu sắc chưa từng có về cách khách hàng nghĩ và những gì họ đang nói về thương hiệu.
Từ đây, doanh nghiệp có nhiều cách hơn để cải thiện mình, không chỉ là về sản phẩm hay dịch vụ mà còn là về các chiến lược kinh doanh tổng thể.
Một nền tảng hay hệ thống CRM hoàn chỉnh sẽ làm những công việc chính là gì?
Mặc dù tuỳ thuộc vào từng hệ thống hay phần mềm CRM khác nhau (do doanh nghiệp lựa chọn hoặc xây dựng) mà nó có thể làm những công việc khác nhau, dưới đây là những điểm chính mà một nền tảng quản trị khách hàng có thể làm.
CRM thu thập dữ liệu và tìm kiếm khách hàng.
Khi được tích hợp vào hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp, các CRM sẽ bắt đầu thu thập dữ liệu từ các nguồn khác nhau như website, email, điện thoại, các nền tảng mạng xã hội của khách hàng – và hơn thế nữa – trên nhiều nguồn và kênh khác.
CRM cũng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới, xây dựng mối quan hệ với họ và giữ chân họ ở lại với doanh nghiệp.
CRM lưu trữ các thông tin về khách hàng.
Bên cạnh việc thu thập và tìm kiếm khách hàng, một CRM tốt phải có thể lưu trữ nhiều thông tin chi tiết cá nhân của khách hàng, chẳng hạn như sở thích cá nhân hay hành vi trực tuyến của họ.
Những gì mà các công việc này của CRM mang lại là xây dựng nên một chân dung khách hàng mục tiêu, những người mà thương hiệu mong muốn được tiếp cận và bán hàng.
Với những cái nhìn tổng hợp về mọi khách hàng tiềm năng, hệ thống CRM sau đó được sử dụng để quản lý các hoạt động và tương tác hàng ngày của khách hàng.
CRM thúc đẩy các hoạt động nhắm mục tiêu của Marketing.
Từ góc nhìn marketing, một trong những sứ mệnh quan trọng nhất của các CRM đó là giúp họ đưa ra những thông điệp thương hiệu phù hợp, vào đúng thời điểm, thông qua đúng kênh và đúng khách hàng.
Đối với bộ phận bán hàng, khi họ có thể xem được cách mà từng khách hàng được marketing, họ cũng chủ động đưa ra các giải pháp bán hàng mới phù hợp hơn với từng nhóm khách hàng.
Ví dụ, họ có thể đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi hơn đến các nhóm khách hàng tương tác nhiều với các thông điệp khuyến mãi.
CRM kết nối với các nền tảng hay công cụ kinh doanh khác.
Nhiều hệ thống CRM mới ngày này có thể được tích hợp hay kết nối (API) đến các công cụ kinh doanh khác, chẳng hạn như kế toán hay phân phối, từ đó doanh nghiệp có thể có được những góc nhìn toàn cảnh hơn về khách hàng của mình.
CRM và AI.
Mối quan hệ giữa CRM và AI là gì?
Một công việc cũng hết sức quan trọng khác mà các nền tảng CRM có thể làm đó là sử dụng công nghệ trí tuệ nhân tạo để thực thi các tác vụ một cách tự động như nhập liệu hay chấm điểm khách hàng tiềm năng dựa trên dữ liệu (Lead Scoring).
Những Customer Insights được tạo tự động giúp các nhà tiếp thị hiểu khách hàng của mình nhiều hơn hay thậm chí là có thể dự báo cách khách hàng có thể phản ứng với các chiến dịch trong tương lai.
Ưu điểm của các nền tảng CRM dựa trên đám mây (cloud-based CRM).
Đứng về mặt kỹ thuật, CRM có thể được phân thành 2 loại đó là CRM tại chỗ (on-premises CRM) và CRM chạy trên nền tảng điện toán đám mây (cloud-based CRM).
On-premises CRM là gì?
on-premises CRM được hiểu đơn giản là các hệ thống CRM được cài đặt và lữu trữ bởi hệ thống server (máy chủ) của doanh nghiệp.
Mặc dù việc sử dụng các on-premises CRM có những lợi thế như tự chủ về dữ liệu hay toàn quyền chỉnh sửa khi cần thiết, kiểu CRM lại có vô số các bất lợi như phí bảo dưỡng cao hay khả năng tích hợp đa kênh yếu.
Cloud-based CRM là gì?
Ngược lại với các hệ thống CRM tại chỗ, các CRM được chạy trên nền tảng điện toán đám mây là một cuộc cách lớn trong ngành công nghệ nói chung và kinh doanh nói riêng.
Bằng cách có thể truy cập dữ liệu một cách thức thời ở bất cứ nơi đâu, tính tích hợp linh hoạt cũng như khả năng mở rộng “không giới hạn”, các tổ chức hay doanh nghiệp trên toàn thế giới đang tận dụng sức mạnh của công nghệ điện đám mây như là một động lực tăng trưởng mới.
Hầu hết các nền tảng thương mại điện tử như Amazon hay công nghệ như Microsoft đều sử dụng công nghệ Cloud để thu thập và lưu trữ dữ liệu.
Dưới đây là một số ưu điểm mà các cloud-based CRM có được:
Cloud-based CRM giúp bạn làm việc từ bất cứ nơi đâu.
Chỉ cần truy cập vào hệ thống từ các thiết bị như điện thoại thông minh, máy tính bảng hay máy tính xách tay, bạn có thể có được toàn bộ các dữ liệu của CRM.
Cloud-based CRM giúp giảm chi phí (thiết lập và bảo trì).
Trái ngược lại với các nền tảng CRM tại chỗ như đã phân tích ở trên, các CRM dựa trên đám mây không cần cài đặt và không cần thiết lập phần cứng, chính những điều này đã giúp doanh nghiệp tiết kiệm hơn rất nhiều.
Khả năng động bộ hay tích hợp dữ liệu của các Cloud-based CRM.
Vì tất cả các dữ liệu được lưu trữ trên các đám mây, khả năng tích hợp với các công cụ cộng tác khác cũng nhanh chóng và dễ dàng hơn.
Phân tích CRM là gì?
Phân tích CRM là gì?
Phân tích CRM hay Customer relationship management Analytics là quá trình thu nhập, sắp xếp và đồng bộ dữ liệu của khách hàng trên toàn bộ doanh nghiệp hay tổ chức với mục tiêu cuối cùng là giải quyết các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải thông qua các công cụ báo cáo, trang phân tích tổng quan hoặc các phương pháp khác.
Phân tích CRM bao gồm 3 giai đoạn hay quá trình quan trọng nhất đó là phân tích marketing, phân tích bán hàng (sales) và cuối cùng là phân tích dịch vụ khách hàng.
Lợi ích chính của việc phân tích CRM là gì?
Như đã đề cập ở trên, việc phân tích CRM còn quan trọng hơn cả việc doanh nghiệp có đang sử dụng CRM hay không, vì nó quyết định trực tiếp đến những giá trị hay những gì mà CRM có thể mang lại.
Xác định tỷ lệ chuyển đổi của các tệp khách hàng.
Các báo cáo có được từ phân tích CRM chỉ ra phần trăm khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp đã chuyển đổi thành doanh số bán hàng. Dữ liệu này cũng sẽ giúp thương hiệu dự đoán doanh thu tiềm năng trong tương lai.
Xác định các cơ hội kinh doanh tiềm năng.
Trong bất kỳ phân khúc hay ngành nghề kinh doanh nào, việc xác định các cơ hội kinh doanh, đặc biệt là các cơ hội có tiềm năng cao có thể thúc đẩy hiệu suất kinh doanh nói chung của doanh nghiệp — cũng như giúp các đội nhóm bán hàng chuyển hướng tập trung sang các cơ hội mới còn chưa được khám phá.
Đánh giá các dịch vụ khách hàng một cách tốt hơn.
Trong các báo cáo phân tích CRM, bạn sẽ có thể đi sâu vào những gì khách hàng đang nghĩ về đội ngũ bán hàng của bạn. Từ những kết quả này, bạn có thể chủ động đưa ra các dịch vụ mới hoặc cải thiện các dịch vụ hiện có.
Có được những dữ liệu chính xác từ khách hàng.
Trước khi thực hiện bất cứ chiến dịch marketing nào, điều doanh nghiệp cần là hiểu được họ đang tiếp cận tới ai. Thông qua những dữ liệu chính xác từ CRM, bạn có thể đảm bảo rằng bạn đang tiếp cận đúng người với đúng thông điệp.
Hiểu hành trình chuyển đổi khách hàng.
Một giá trị khác mà hoạt động phân tích CRM có thể mang lại đó là doanh nghiệp có được một bức tranh toàn cảnh hơn về hành trình của khách hàng, từ lúc khách hàng biết về thương hiệu đến lúc chuyển đổi bán hàng.
Chính những sự hiểu biết này có thể giúp các đội nhóm bán hàng và marketing xác định nơi hay giai đoạn mà khách hàng thường dễ “rơi” nhất.
Giám sát hiệu quả công việc của nhân viên.
Thông qua các báo cáo từ CRM, bạn sẽ có thể đánh giá chính xác mức độ hiệu quả của các nhân viên ở từng giai đoạn chuyển đổi khác nhau.
Chẳng hạn nếu bạn đang là người quản lý của một doanh nghiệp nào đó có hàng ngàn khách hàng mới mỗi tháng, thay vì bạn sử dụng các cách thức thủ công để xem báo cáo, bạn có thể sử dụng CRM để xem kết quả tức thì của từng nhân viên khác nhau.
Các số liệu phân tích chính trong CRM.
Tuỳ vào từng nền tảng hay công cụ CRM khác nhau, các số liệu được thể hiện có thể khác nhau, dưới đây là những số liệu chính bạn cần theo dõi trong CRM.
Doanh thu có được từ khách hàng.
Việc đánh giá doanh thu có được từ các khách hàng cũng như doanh thu cơ hội bị mất từ các khách hàng rời bỏ (customer churn) đều quan trọng với doanh nghiệp.
Trong khi việc phân tích các khách hàng rời bỏ trong CRM có thể khiến bạn không mấy dễ chịu, nó cho phép bạn đưa ra các chiến lược mới để hạn chế tỷ lệ rời bỏ của khách hàng.
Doanh thu của khách hàng có thể được tính hàng tháng, hàng quý, hàng năm hay toàn bộ vòng đời của khách hàng (CLV).
Net Promoter Score (NPS).
Không chỉ đối với phạm vi phân tích CRM, chỉ số NPS cũng hết sức quan trọng với hoạt động marketing nói chung, vậy NPS là gì?
NPS được viết tắt từ Net Promoter Score, là chỉ số đo lường mức độ hài lòng của khách hàng đối với các sản phẩm và dịch vụ hiện có của doanh nghiệp.
Thông thường, NPS được thu thập thông qua các bảng câu hỏi nghiên cứu khách hàng về khả năng mà một khách hàng nào đó sẵn sàng giới thiệu thương hiệu với người khác, cụ thể là bạn bè, đồng nghiệp hay người thân của họ.
Những câu hỏi này được đánh giá trên thang điểm 10.
Tỷ lệ gia hạn hoặc ký lại.
Số liệu này cực kỳ quan trọng đối với các doanh nghiệp hiện đang cung cấp dịch vụ thanh toán theo tháng hay thuê bao (subscription-based).
Tỷ lệ gia hạn là chỉ số đo lường số lượng khách hàng đăng ký lại dịch vụ.
Mặc dù cách tính chỉ số này hết sức đơn giản, nó là số liệu cho thấy mức độ phù hợp của sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp đối với một hoặc môt nhóm khách hàng cụ thể, hoặc cho doanh nghiệp thấy mức độ giá trị (trọn đời) của từng tệp khách hàng.
Chi phí duy trì hay giữ chân khách hàng (Retention Cost).
Giữ chân khách hàng là một trong những thước đo quan trọng nhất của CRM hay chính xác là những gì mà CRM có thể mang lại cho doanh nghiệp.
Trên thực tế, một nghiên cứu của công ty nghiên cứu thị trường Gartner ước tính rằng gần 80% doanh thu của một doanh nghiệp chỉ đến từ 20% nhóm khách hàng (lý tưởng) hiện tại của họ.
Điều này cho thấy rằng việc nuôi dưỡng các mối quan hệ với khách hàng hiện tại là vô cùng quan trọng và chiến lược tìm kiếm khách hàng mới không phải lúc nào cũng là chiến lược tốt nhất.
Phân tích CRM trước bán hàng (Pre-Sale CRM Analytics) là gì?
Xây dựng mối quan hệ với khách hàng mới luôn là bước đi đầu tiên mang tính quyết định đến toàn bộ quá trình chuyển đổi và bán hàng.
Để có thể thu hút các tệp khách hàng mới, dưới đây là một số hạng mục bạn cần phân tích:
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới: Thông qua các kênh khác nhau như Facebook Ads hay Google Ads, các đội nhóm bán hàng và marketing bắt đầu tìm kiếm các tương tác với khách hàng tiềm năng. Tỷ lệ chuyển đổi, ít nhất là thành MQL (Marketing Qualified Lead) là số liệu quan trọng ở giai đoạn này.
Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng có cơ hội bán hàng (Sales Qualìied Lead): Từ các khách hàng tiềm năng hiện có, các đội nhóm bán hàng và marketing đã chuyển đổi họ như thế nào.
Phân tích CRM sau bán hàng (Post-Sale CRM Analytics) là gì?
Như đã phân tích ở trên, giữ chân khách hàng là một trong những thách thức lớn nhất của hầu hết các doanh nghiệp.
Điều này có nghĩa là một khi khách hàng đã bắt đầu mua các sản phẩm và dịch vụ của thương hiệu, bạn cần theo dõi và phân tích các hoạt động của họ sau đó.
Dưới đây là những gì bạn cần phân tích và theo dõi trong CRM.
Theo dõi vấn đề. Đơn giản là bạn cần theo dõi các vấn đề mà khách hàng hiện đang gặp phải. Giúp họ giải quyết các vấn đề đó và hạn chế các vấn đề tương tự trong tương lai.
Bán hàng bổ sung. Bạn phải luôn kiểm tra xem khách hàng của mình liệu có đang mua hàng bổ sung hay không. Việc phân tích các doanh số bán hàng cộng thêm cũng có thể giúp thương hiệu gia tăng doanh số bán hàng từ các chương trình mới.
Mô hình chi tiêu. Nếu khách hàng chỉ tiêu trong một phạm vi hay định mức nhất định, bạn nên tìm hiểu lý do tại sao khách hàng lại có hành vi đó hay điều gì có thể giúp khách hàng của mình chi tiêu nhiều hơn.
Các phần mềm CRM phổ biến nhất trên thế giới.
Nếu bạn thử tìm kiếm trên Google, có vô số các phần mềm hay hệ thống CRM khác nhau, bao gồm cả những CRM nội địa lẫn các CRM ở quy mô toàn cầu.
Dưới đây là Top 5 CRM lớn nhất trên thế giới tính đến năm 2022.
1 – Salesforce: Khi nói đến các hệ thống CRM, Salesforce là cái tên cần nói đến đầu tiên. Tính đến hết năm 2021, Salesforce có hơn 56.000 nhân viên toàn cầu với doanh số vượt mức 20 tỷ USD (Theo Statista). Hiện Salesforce chiếm hơn 20% thị phần CRM toàn cầu.
Biểu đồ doanh thu của Salesforce CRM qua các năm.
2 – Microsoft Dynamics CRM: Nằm trong hệ sinh thái công nghệ của gã khổng lồ Microsoft, hiện Microsoft Dynamics CRM đang chiếm khoảng hơn 15% thị phần CRM toàn cầu.
3 – Zoho CRM: Zoho CRM là một trong những hệ thống CRM hàng đầu được phát hành vào năm 2005 bởi Sridhar Vembu và Tony Thomas tại Ấn Độ. Với hơn 360.000 khách hàng trên toàn thế giới và mức tăng trưởng trung bình hàng năm là 15,1%, Zoho CRM đứng ở Top 5 CRM lớn nhất trên thế giới.
4 – SugarCRM: Được ra mắt tại California, Mỹ vào năm 2004 bởi Clint Oram, Jacob Taylor và John Roberts, SugarCRM luôn đứng trong danh sách các công ty và hệ thống CRM tốt nhất toàn cầu. Tính đến năm 2021, doanh số của SugarCRM vượt mức 72,8 triệu USD và con số này không ngừng tăng lên.
5 – Oracle CRM: Oracle CRM là hệ thống CRM của gã khổng lồ Oracle với doanh thu hàng năm khoảng hơn 40 tỷ USD. Oracle CRM là một trong những phần mềm CRM dựa trên điện toán đám mây được thiết kế bởi Tập đoàn Oracle vào năm 1998.
Các câu hỏi thường gặp khi sử dụng CRM.
CRM là từ viết tắt của chữ cái gì?
CRM được viết tắt từ Customer Ralationship Management, có nghĩa là quản trị mối quan hệ với khách hàng.
CRM Software là gì?
CRM Software là các phần mềm CRM, khái niệm đề cập đến các nền tảng hay hệ thống (CRM System) quản trị mối quan hệ với khách hàng.
Saleforce hay Zoho chính là các CRM Software phổ biến nhất thế giới hiện nay.
Kết luận.
Hy vọng thông qua bài viết tương đối sâu nói trên của MarketingTrips, bạn có thể hiểu được CRM là gì, vai trò to lớn của các hệ thống CRM với doanh nghiệp, cùng nhiều nội dung khác xoay quanh nền tảng quản trị khách hàng CRM.
Bằng cách xây dựng cho doanh nghiệp của mình những nền tảng CRM tối ưu ngay từ đầu, doanh nghiệp có nhiều cơ hội hơn để hiểu và kết nối với khách hàng, để từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng và hơn thế nữa.
Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link
Sử dụng 5 chiến thuật digial marketing mạnh mẽ này để không chỉ mang lại khách hàng tiềm năng chất lượng mà còn chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành doanh số bán hàng một cách hiệu quả.
Digital Marketing hay tiếp thị kỹ thuật số là cách hiệu quả nhất để tiếp cận đối tượng mục tiêu, thúc đẩy lưu lượng truy cập mục tiêu đến website của bạn, tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng và cuối cùng là chốt doanh số (Sales).
Để tạo ra một chiến lược digital marketing sẽ thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh, điều quan trọng là phải hiểu những điều sau:
Nên chi bao nhiêu tiền cho digital marketing?
Chiến thuật nào sẽ mang lại lợi tức đầu tư (ROI) tốt nhất?
Những kênh nào sẽ giúp thu hút khách hàng tiềm năng chất lượng cao?
Có thể làm gì để thúc đẩy toàn bộ trải nghiệm của người mua?
Làm thế nào để thành công thực sự được đo lường?
Bất kể doanh nghiệp của bạn lớn hay nhỏ, hiểu biết sâu sắc về những gì sẽ xảy ra khi bạn thực hiện chiến lược digital marketing của mình là rất quan trọng để đưa ra các quyết định tốt hơn và mang lại kết quả tích cực hơn.
Do đó, việc có các công cụ, quy trình và con người phù hợp sẽ chỉ giúp nâng cao nỗ lực của bạn để đáp ứng các mục tiêu kinh doanh khác của bạn.
Dưới đây là 5 chiến thuật digial marketing mạnh mẽ sẽ giúp bạn tăng doanh số bán hàng ngay bây giờ:
1. Xây dựng nền tảng nội dung tốt cho digital marketing.
Chìa khóa để làm cho nội dung của bạn phù hợp về mặt xây dựng độ nhận biết, khách hàng tiềm năng và doanh số mà bạn muốn là đảm bảo rằng bạn đang tăng thêm những giá trị to lớn.
Điều này có nghĩa là các chủ đề bạn viết và các mẹo bạn đưa ra đều có thể hành động và được khách hàng mục tiêu của bạn sử dụng.
Một trong những sai lầm lớn nhất mà các công ty thường mắc phải là họ phát triển nội dung và hy vọng rằng nó sẽ thu hút sự chú ý ngay lập tức.
Có vô số loại nội dung bạn có thể xem xét, vì vậy hãy xem xét một số loại và cũng hiểu lợi ích của từng loại:
Viết blog – nghiên cứu các chủ đề thực sự đang được tìm kiếm, bao gồm cả các thẻ hashtag đang được đối tượng mục tiêu của bạn sử dụng. Tìm cách trở thành một phần của những cuộc trò chuyện đó bằng cách viết các bài đăng trên blog của mình.
Infographics – nội dung trực quan dễ sử dụng, vì vậy hãy phát triển Infographics như một cách để thúc đẩy sự tương tác trên website của bạn, kéo dài thời gian trên trang và sử dụng CTA (lời kêu gọi hành động) để mọi người có thể hỏi thêm về những gì bạn phải cung cấp.
Sách hướng dẫn và sách điện tử – cho dù bạn chọn cách sử dụng nội dung của mình là gì thì mục tiêu quan trọng nhất vẫn là giúp bạn có được khách hàng tiềm năng. Bạn có thể đặt các CTA trong suốt các đoạn nội dung để đạt được mục tiêu đó.
2. Sử dụng quảng cáo trên mạng xã hội.
Quảng cáotrên mạng xã hội là điều không cần phải bàn cãi. Giả sử bạn chịu trách nhiệm tạo khách hàng tiềm năng cho sản phẩm B2B là SaaS chẳng hạn và cần tìm ra cách bạn có thể thúc đẩy khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng – bạn sẽ muốn xem xét mạng xã hội nào?
Để bắt đầu, hãy xem ba nền tảng sau: LinkedIn, Facebook và Twitter.
Bạn sẽ có thể thu hẹp các tính cách cụ thể, thử nghiệm nhiều quảng cáo và thông điệp cũng như thu thập dữ liệu để xem những gì hoạt động tốt nhất.
Giống như bất kỳ chiến lược quảng cáo nào, hãy đảm bảo rằng bạn gắn các quảng cáo xã hội của mình với các trang đích của chính chúng và nội dung từ quảng cáo đến trang đích phải trùng khớp với nhau. Ngoài ra, hãy xem xét những điều sau:
Tận dụng nội dung của bạn để thu hút khách hàng tiềm năng và đặt câu hỏi.
Đảm bảo thông điệp của bạn đưa ra một vấn đề và giải pháp rõ ràng.
Tạo ra nhiều nội dung quảng cáo để tránh quảng cáo bị nhàm chán.
Tinh chỉnh và chỉnh sửa trong suốt quá trình. Nói cách khác, hãy tập trung vào sự tiến bộ hơn là sự hoàn hảo.
3. Phát triển email marketing tự động.
Khi bạn đã thu thập được thông tin về khách hàng tiềm năng từ website của mình, bước tiếp theo là phát triển quy trình làm việc tự động sẽ nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của bạn. Chìa khóa để tạo ra quy trình làm việc hiệu quả là vạch ra hành trình của người mua và điều chỉnh chiến lược email của bạn phù hợp với điều đó.
Dưới đây là một số mẹo chính cần ghi nhớ khi bạn phát triển công cụ của mình:
Định vị nội dung xung quanh các giai đoạn vòng đời của khách hàng tiềm năng.
Bật tính năng chấm điểm Lead để bạn có thể theo dõi những yếu tố thúc đẩy sự tương tác và chuyển động từ giai đoạn vòng đời này sang giai đoạn tiếp theo.
Phân đoạn và cá nhân hóa email.
Thử nghiệm nhiều dòng tiêu đề và nội dung.
4. Tổ chức hội thảo trực tuyến.
Hãy sáng tạo với các hội thảo trực tuyến của bạn bằng cách mời các diễn giả khách mời để giúp đồng tổ chức và thậm chí thực hiện các cuộc phỏng vấn với những khách hàng đang hài lòng khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
Theo Xant, 73% các nhà lãnh đạo bán hàng và marketing nói rằng hội thảo trực tuyến là một trong những cách tốt nhất để tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng. Trên thực tế, một hội thảo trên web có thể giúp bạn có hơn 1.000 khách hàng tiềm năng.
Để đảm bảo rằng hội thảo của bạn được thành công, hãy làm như sau:
Nghiên cứu và chọn chủ đề phù hợp. Cũng giống như bạn làm với các chủ đề blog của mình, hãy làm tương tự với các chủ đề hội thảo trực tuyến – đó là về mục đích của người tìm kiếm và nhu cầu của đối tượng mục tiêu, tức là vấn đề bạn cần giải quyết.
Quyết định chiến lược quảng cáo cho hội thảo của bạn. Không giống như các quảng cáo khác của bạn, hội thảo trực tuyến cần ít nhất 1-2 tuần trong thời gian khuyến mãi.
Tạo một loạt các email quảng cáo cũng như nhắc nhở.
Chạy quảng cáo trên mạng xã hội và thậm chí cả quảng cáo trên công cụ tìm kiếm.
Đảm bảo hội thảo sẵn sàng tương tác theo yêu cầu và sau đó có một loạt email và quảng cáo tiếp theo để vẫn thúc đẩy sự tương tác và sau đó biến thành cơ hội.
5. Đẩy mạnh phương pháp tiếp cận tăng trưởng .
Tăng trưởng đột phá hay Growth hacking tức là thực hiện các phương pháp thử nghiệm gần như mọi thứ bạn có thể trong toàn bộ hành trình của người mua để bạn hiểu rõ điều gì khiến khách hàng tiềm năng quan tâm và sau đó tiến tới bán hàng.
Điều tuyệt vời nhất với Growth Hacking là bạn có thể áp dụng nó cho mọi chiến thuật tiếp thị kỹ thuật số hay digital marketing.
Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link
Cách chinh phục khó nhằn của công việc kinh doanh. 10 yếu tố hoàn thiện bản thân trở thành người bán hàng (Sales Person) chuyên nghiệp và thành công.
Trở thành người bán hàng xuất sắc là mong muốn của bất kỳ cá nhân nào đang hoạt động buôn bán. Bán hàng không chỉ dừng lại ở việc mua và bán.
Người bán cần dung hòa nhiều yếu tố, bí quyết khác nhau để tạo thương hiệu riêng, tăng và duy trì doanh số.
1/ Tạo ấn tượng đầu tiên với khách hàng
Ấn tượng đầu tiên bao giờ cũng là thứ khó quên nhất. Hãy cho khách hàng vào tình thế buộc phải nhớ toàn những điều tốt đẹp về bạn.
Người bán hàng chuyên nghiệp cần có những cách gây ấn tượng với khách hàng riêng của mình để không bị nhầm lẫn với người khác. Tạo cho khách hàng sự tin tưởng thông qua cách giao tiếp, ăn mặc, đúng giờ,…
2/ Người bán hàng cần có kiến thức, hiểu biết
Kiến thức, hiểu biết về sản phẩm và lĩnh vực sản phẩm giúp bạn có chế độ tư vấn, chăm sóc khách hàng tốt nhất. Kiến thức tổng hợp từ nhiều lĩnh vực khác nhau thể hiện trình độ và sự hiểu biết của người bán hàng. Nhờ đó, niềm tin của khách hàng về bạn và sản phẩm bạn bán được củng cố vững chắc.
3/ Khả năng hòa nhập, thích ứng tốt
Công việc bán hàng có đặc thù phải tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Người bán cần là một con tắc kè hoa với nghệ thuật hòa nhập điêu luyện. Sự hòa nhập, tạo nên sự gần gũi giữa người bán và người mua.
4/ Tính nhạy cảm của một người bán hàng
Khả năng đặt mình vào vị trí của khách hàng để hiểu được điều họ muốn. Nắm bắt được tâm lý khách hàng là điều kiện để bạn đưa ra kế hoạch kinh doanh phù hợp nhất. Sự lắng nghe, quan tâm khách hàng dễ tạo được thiện cảm dù là với khách hàng khó tính nhất.
Sự nhiệt tình thể hiện cái tâm của người bán hàng với khách. Người bán hàng không chỉ đơn thuần là đưa sản phẩm đi tiêu thụ và còn mang cho mình trách nhiệm song phương, đóng vai trò là người giúp khách hàng tìm kiếm sản phẩm để giải quyết nhu cầu của họ.
5/ Người bán hàng phải biết thăm dò ý kiến
Thăm dò những điều khách hàng mong muốn hoặc nhận xét về mình là điều hết sức quan trọng. Việc thăm dò nên được triển khai với tất cả khách hàng.
Kết quả phản hồi cho phép bạn có cơ sở hoàn thiện bản thân, hoàn thiện sản phẩm của mình, xây dựng kế hoạch chăm sóc khách hàng, thậm chí là chiến lược kinh doanh mới.
6/ Lòng tự trọng của một người bán hàng
Lòng tự trọng đi đôi với đạo đức của một người kinh doanh. Người bán thể hiện sự tôn trọng nghề nghiệp của mình bằng việc quan tâm đến chất lượng sản phẩm mình bán hơn là lợi nhuận thu được.
Không bán những sản phẩm không rõ chất lượng, không bán những sản phẩm kém chất lượng để trục lợi nhiều hơn. Chịu trách nhiệm với sản phẩm mình bán ra cũng là cách thể hiện cái tâm bán hàng.
Dù hoạt động trong bất kì ngành nghề nào, người không có đạo đức nghề nghiệp luôn đem đến kết quả không tốt cho người đó.
7/ Tập trung truyền thông quảng bá
Muốn thành công phải có truyền thông! Khi bạn đã tự tin về chất lượng sản phẩm và chế độ của kênh bán hàng của mình, việc cần làm là làm cho thật nhiều người biết đến bạn. Hãy tận dụng tất cả các các kênh truyền thông bạn có thể, tập trung quảng bá điểm khác biệt giữa bạn và những bạn hàng khác.
Ở thời buổi hiện tại, truyền thông qua mạng xã hội mang lại hiệu quả vô cùng to lớn. Hãy tận dụng các trang này, đầu tư vào nội dung quảng bá để đưa sản phẩm của bạn đến gần hơn với người tiêu dùng.
8/ Óc khôi hài
Sự hài hước chính là một điểm cộng cho công việc của bạn. Nếu bạn may mắn là một người “có muối”, hãy tận dụng triệt để nó cho việc truyền thông sản phẩm và giao tiếp với khách hàng. Cuộc tư vấn sản phẩm thú vị và hài hước có thể tăng suy nghĩ tích cực từ khách hàng về bạn. Khả năng bạn “câu” được những khách hàng tiềm năng cũng tăng cao.
9/ Óc sáng tạo
Sáng tạo tạo nên sự khác biệt. Những sự khác biệt tích cực thu hút được sự chú ý của nhiều khách hàng hơn. Sở hữu những đặc tính riêng biệt, độc quyền khiến sản phẩm của bạn nổi bật, trở thành sự lựa chọn ưu tiên của khách hàng.
10/ Khả năng tạo dựng mối quan hệ
Tạo lập và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng giúp bạn có một kênh truyền thông hiệu quả bậc nhất. Một khách hàng có thể mang đến cho bạn nhiều khách hàng khách nhờ cách truyền miệng.
So với các cách thức truyền thông khác, niềm tin khách hàng sẽ lớn hơn khi lời quảng cáo đến từ những người thân quen đã từng sử dụng sản phẩm. Mặt khác, những khách hàng cũ sẽ tiếp tục tin dùng sản phẩm từ bạn nếu bạn giữ được mối quan hệ giữa 2 bên.
Bán hàng có thể được xem như 1 môn nghệ thuật hết sức đặc sắc. Bán hàng là một công việc hết sức phức tạp, khó khăn nhưng cũng không kém phần hấp dẫn và thú vị.
Bên cạnh đó, tiềm năng về mức lợi nhuận kếch xù từ việc bán hàng có thể là một lý do khiến bạn có thể cân nhắc công việc này. Nếu bán hàng là câu trả lời cho câu hỏi nghề nghiệp của bạn, vậy hãy thật nỗ lực chinh phục lĩnh vực đầy lý thú này nhé.
Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link
