Duy trì sự cân bằng giữa việc tăng giá cả và lượng khách đến là kim chỉ nam đối với hoạt động kinh doanh của McDonald’s, thương hiệu này hy vọng rằng các chương trình khách hàng thân thiết có thể giúp đẩy mạnh hơn nữa chiến lược định giá của mình.
McDonald’s: Chương trình khách hàng thân thiết sẽ cho phép thương hiệu định giá thông minh hơn
Theo chia sẻ của CEO McDonald’s, các chương trình khách hàng thân thiết sẽ cho phép thương hiệu sử dụng chiến lược định giá một cách thông minh hơn.
Trong một chia sẻ với các nhà đầu tư, công ty đã chỉ ra rằng việc duy trì “sự cân bằng” giữa việc tăng giá và tăng trưởng lượng khách hàng là kim chỉ nam đối với doanh nghiệp. CEO Kempczinski tin rằng đây là một thương hiệu “được thiết lập tốt để đạt được sự cân bằng phù hợp”.
Ông nói thêm: “Vị trí của McDonald’s về giá trị là một lợi thế cạnh tranh lớn với các chiến lược bắt nguồn từ sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng”.
Ông tuyên bố rằng các chương trình khách hàng thân thiết của thương hiệu sẽ cho phép thương hiệu cải thiện chiến lược giá của mình.
Ông nói: “Khi chúng tôi tiếp tục thu hút hàng triệu khách hàng trung thành mới, chúng tôi thậm chí có thể định giá một cách thông minh hơn đồng thời điều chỉnh các ưu đãi kỹ thuật số sao cho phù hợp với người tiêu dùng, khiến các chương trình khuyến mãi ngày càng trở nên cá nhân hóa hơn”.
Theo chia sẻ từ CEO McDonald’s Chris Kempczinski, doanh thu từ các thành viên trung thành đạt hơn 20 tỷ USD (15,96 tỷ bảng Anh) vào năm 2023, tăng 45% so với mức của năm 2022. Mục tiêu của thương hiệu là có 250 triệu thành viên tích cực của chương trình, tạo ra doanh thu hàng năm là 45 tỷ USD vào năm 2027.
McDonald’s cũng nhấn mạnh chiến lược tiếp cận ‘One McDonald’s Way’, trong đó thương hiệu tích cực mở rộng “những ý tưởng tốt nhất” trong hoạt động Marketing thông qua “các công cụ và quy trình giúp tối đa hóa lợi tức đầu tư”.
Trong cả năm 2023, doanh thu toàn cầu của McDonald’s tăng 9% so với mức năm 2022. Mức tăng trưởng doanh số chậm lại trong quý 4, tăng 3,4% so với cùng kỳ năm ngoái.
Special Offer từ MarketingTrips:
Tham khảo giải pháp Agency Listing từ MarketingTrips: Agency Networks
Đăng bài không giới hạn trên MarketingTrips với chi phí chỉ bằng 1 bài đăng (Booking): Content Partner
Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips (Trang tin tức trực tuyến về Marketing, Digital Marketing, Thương hiệu, Quảng cáo và Kinh doanh) để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer
Trong kinh doanh và marketing, dù doanh nghiệp hay thương hiệu của bạn đang kinh doanh sản phẩm gì và nhắm đến nhóm khách hàng mục tiêu nào, có nhiều yếu tố khác nhau ảnh hưởng đến cách họ ra quyết định mua hàng, đối với các phân khúc khách hàng khác nhau, điều này cũng khác nhau.
Để có thể thành công, ngoài việc đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ, một chiến lược định giá phù hợp cũng là chìa khoá để thương hiệu có thể chinh phục được khách hàng của mình. Nếu định giá quá thấp, doanh nghiệp để mất doanh thu, nếu định giá quá cao, doanh nghiệp có thể đẩy khách hàng vào tay đối thủ.
Với tư cách là một người làm marketing chuyên nghiệp, bạn cần hiểu và đánh giá được các yếu tố tiềm năng có thể ảnh hưởng đến cách khách hàng ra quyết định mua hàng, nói cách khác, khách hàng sẽ sẵn sàng trả tiền (mức độ sẵn sàng chi trả) khi nào, những thứ mà khách hàng có thể coi là rào cản chính là những gì mà Marketer cần giải quyết.
Mức độ sẵn sàng chi trả (sẵn lòng chi trả) là gì?
Mức độ sẵn sàng chi trả (Ý định chi trả) là gì? Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng
Trong ngành marketing, có một khái niệm dù không mới nhưng không phải marketer nào cũng có thể hiểu đó là “mức độ sẵn sàng chi trả” hay “ý định chi trả” hoặc “mức sẵn lòng chi trả”, nó chính là mức giá tối đa mà khách hàng sẵn sàng chi trả cho một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó. Đối với từng phân khúc thị trường khác nhau, chỉ số này cũng sẽ khác nhau.
Mặc dù khách hàng tiềm năng có thể sẵn sàng trả ít hơn ngưỡng này nhưng điều quan trọng là marketer phải hiểu rằng, trong hầu hết các trường hợp, họ sẽ không trả ở mức giá cao hơn.
Theo nhận định từ một giáo sư kinh tế của Trường Kinh doanh Harvard, khái niệm “sẵn sàng chi trả” (Willingness to Pay – WTP) cho doanh nghiệp biết rằng dù khách hàng có sẵn lòng trả tiền cho một sản phẩm ra sao và sản phẩm đó đến từ đâu, họ sẽ không trả nhiều hơn số tiền mà họ đã định sẵn”. (số tiền họ cho là ngưỡng phù hợp).
Tuỳ thuộc vào từng nhóm khách hàng khác nhau, cái gọi là “ngưỡng” nói trên cũng sẽ khác nhau.
Danh sách các yếu tố chính ảnh hưởng đến mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng.
Khi nói đến thuật ngữ “mức độ sẵn sàng chi trả” (WTP), các yếu tố ảnh hưởng không phải là những hằng số cố định, tuỳ thuộc vào sự thay đổi của các yếu tố bên trong (ví dụ tâm lý khách hàng) và bên ngoài (ví dụ bối cảnh thị trường), mà các chỉ số này có thể khác nhau, dưới đây là các yếu tố chính ảnh hưởng đến mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng.
Như bạn có thể thấy, giá cả không phải là đặc điểm duy nhất quan trọng đối với khách hàng. Ví dụ: kỳ vọng của khách hàng, thiết kế bao bì hay thương hiệu cũng ảnh hưởng lớn đến cách khách hàng sẵn sàng chi trả.
Về tổng thể, khi khách hàng có nhu cầu cấp thiết đối với sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp có thể cung cấp, họ có thể sẵn sàng trả giá cao hơn so với khi nhu cầu của họ ít khẩn cấp hơn. Tương tự, sự thiếu hụt về nguồn cung thực tế hoặc nhận thức được có thể khiến họ sẵn sàng trả giá cao hơn.
Ngược lại, mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng có thể giảm xuống do sự xuất hiện của một số đối thủ cạnh tranh mới có mức độ nhận diện thương hiệu (Brand Awareness) mạnh hơn hoặc nhận thức rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp nào đó đã lỗi thời (đặc biệt đúng với các sản phẩm liên quan đến công nghệ).
Cách xác định mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng.
Bằng cách xác định đúng mức độ sẵn sàng (sẵn lòng) chi trả của khách hàng, doanh nghiệp có thể xây dựng nên những chiến lược giá bán phù hợp, cho phép tối đa hóa lợi nhuận và sự hài lòng của khách hàng.
Dưới đây là các phương pháp chính bạn có thể sử dụng để ước tính và tính toán mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
1. Khảo sát và Nhóm tập trung (Focus Groups).
Một trong những cách chắc chắn nhất để xác định mức độ sẵn sàng chi trả (trả tiền) của khách hàng là hỏi chính họ. Mặc dù các cuộc khảo sát có xu hướng có chi phí tiết kiệm hơn so với các cuộc khảo sát nhóm tập trung nhưng cả hai đều là những cách thức hiệu quả để thực hiện điều đó. Các cuộc khảo sát thường thu thập một lượng lớn dữ liệu có thể định lượng được, trong khi các nhóm tập trung thường mang lại thông tin có nhiều sắc thái và chất lượng hơn.
2. Phân tích kết hợp.
Phân tích kết hợp là một loại khảo sát chuyên biệt, trong đó người trả lời được yêu cầu xếp hạng các tính năng đi kèm khác nhau. Sau đó, các phản hồi này được thương hiệu sử dụng để gán một giá trị bằng số cho từng đặc điểm (được gọi là “giá trị một phần”) nhằm xác định sở thích của người tiêu dùng.
Các giá trị này có thể được sử dụng để dự đoán cách người tiêu dùng sẽ phản ứng với một sản phẩm nhất định và giúp xác định những tính năng nào sẽ tạo nên kết quả mong đợi cuối cùng.
3. Thử nghiệm và lựa chọn dựa trên dữ liệu lịch sử.
Với sự phát triển của công nghệ, doanh nghiệp ngày càng có thể sử dụng dữ liệu về những lựa chọn trong quá khứ của người tiêu dùng để xác định mức độ sẵn sàng chi trả thực sự của họ. Đây được xem là phương pháp hiệu quả vì những hiểu biết (insights) có được hoàn toàn dựa trên những gì người tiêu dùng làm thay vì những gì họ nói.
Tầm quan trọng của việc xác định đúng mức độ sẵn sàng chi trả của người tiêu dùng ngay từ đầu.
Bằng cách ước tính mức độ sẵn sàng chi trả và thực hiện ngược lại để xác định giá, các doanh nghiệp có thể tự tin tối đa hóa tỷ suất lợi nhuận trong khi thu được càng nhiều giá trị càng tốt từ người tiêu dùng.
Trong khi định giá cao có thể khiến doanh nghiệp để mất khách hàng vào tay đối thủ, định giá thấp lại khiến doanh nghiệp không thể tồn tại được, định giá dựa trên mức độ chấp nhận của khách hàng được xem là chiến lược lý tưởng nhất cho doanh nghiệp, đặc biệt là với các doanh nghiệp mới, chưa có thương hiệu và lợi thế trên thị trường.
Special Offer từ MarketingTrips:
Tham khảo giải pháp Agency Listing từ MarketingTrips: Agency Networks
Đăng bài không giới hạn trên MarketingTrips với chi phí chỉ bằng 1 bài đăng (Booking): Content Partner
Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips (Trang tin tức trực tuyến về Marketing, Digital Marketing, Thương hiệu, Quảng cáo và Kinh doanh) để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer
Phản hồi phát ngôn “Thế Giới Di Động vẫn sẽ sống khoẻ còn các đối thủ giờ chỉ thở thôi” của ông Nguyễn Đức Tài, đại diện một chuỗi bán lẻ ICT khẳng định “vẫn hít thở đều” và sẵn sàng chạy nước rút để rút ngắn khoảng cách với những “người khổng lồ” trong ngành.
Chủ tịch MWG: Cuộc chiến về giá khiến các đối thủ “chỉ thở”
Tại cuộc họp gặp gỡ nhà đầu tư hôm 13/11, ông Nguyễn Đức Tài, Chủ tịch HĐQT Công ty CP Đầu tư Thế Giới Di Động (mã MWG) cho biết, cuộc chiến giá giữa các nhà bán lẻ thiết bị điện tử, công nghệ (ICT) đã khiến Thế Giới Di Động mất lợi nhuận do giảm giá bán về ngang các đối thủ, thậm chí là còn bán rẻ hơn nhưng đổi lại công ty cũng được nhiều thứ, trong đó có thể dễ dàng nhận thấy nhất là thị phần.
Theo ông Tài, hiện nay thị phần mảng ICT của MWG đã dần phục hồi và thuộc hàng lớn nhất trong các công ty bán lẻ hiện nay. Doanh thu của công ty cũng đều đặn tăng trong các tháng vừa qua và khoảng cách về doanh thu giữa MWG và các đối thủ trong mảng ICT tăng trở lại với mức giãn ra khoảng 2.000 tỷ đồng sau quý III vừa qua. Khả năng thu hút được khách hàng và gia tăng doanh số đang củng cố sự đúng đắn của chiến lược này.
Lãnh đạo MWG khẳng định sẽ tiếp tục theo đuổi chiến lược giá rẻ nhưng sẽ có điều chỉnh. Công ty sẽ phối hợp chặt với các hãng để đem đến những sản phẩm vượt trội hơn, độc quyền, giá cạnh tranh hơn và các sản phẩm vệ tinh như phụ kiện, gia dụng. “Với sự tiếp sức từ hãng, Thế Giới Di Động vẫn sẽ sống khoẻ còn các đối thủ giờ chỉ thở thôi”, ông Tài nói.
Cũng theo ông Nguyễn Đức Tài, năm 2024 MWG sẽ chỉ làm những thứ hiệu quả. Trong thời gian qua MWG đã phải đóng một số cửa hàng và sẽ tiến hành đóng những cửa hàng không có được hiệu quả kinh doanh cao để giảm gánh nặng chi phí cho công ty.
“Nếu những đứa con nào là gánh nặng cho gia đình thì buộc phải đóng”, ông Tài nhấn mạnh và cho biết thêm công ty sẽ cố gắng xử lý dứt điểm trong năm nay, điểm rơi nằm trong quý IV và từ năm sau trở đi sẽ chỉ nhìn về tương lai.
Các đối thủ của MWG có chỉ đang “thở”?
Trao đổi với người viết, ông Nguyễn Lạc Huy, Giám đốc truyền thông CellphoneS cho biết, là một trong những chuỗi bán lẻ công nghệ lớn nhất tại Việt Nam hiện nay, CellphoneS cũng khó có thể đứng ngoài cuộc chiến giá được bắt nguồn từ chuỗi bán lẻ có thị phần lớn nhất tới ngưỡng trên cả mức được định nghĩa độc quyền tại Việt nam.
Theo đó, trong quý II/2023 – quý đầu tiên của cuộc chiến giá, CellphoneS cũng đã chịu những tổn thất trong hoạt động kinh doanh như nguyên cả quý II, mặc dù kinh doanh không có lợi nhuận nhưng doanh số cả quý chỉ giữ nguyên mà không tăng trưởng so với cùng kỳ 2022, thậm chí còn giảm tới 20% so với quý I/2023.
Tuy nhiên, việc giữ được doanh thu đi ngang vẫn là nỗ lực giữa bối cảnh doanh thu quý II của nhà bán lẻ lớn nhất thị trường (MWG) giảm tới 14% so với cùng kỳ 2022, biên lợi nhuận ròng đạt 0,06% – mức thấp nhất kể từ khi niêm yết năm 2014.
Sang quý III/2023, CellphoneS ghi nhận sự tăng trưởng trở lại hơn 3% so với 2022 và 16% so với quý II nhờ những nỗ lực điều chỉnh, thay đổi quyết liệt từ quý II và một số yếu tố thuận lợi từ mô hình hoạt động tinh gọn của các cửa hàng CellphoneS cũng như đối tượng khách trẻ nhạy cảm về giá bán và hiểu rõ những giá trị mà CellphoneS mang lại.
Trong khi đó, bà Phương Phùng, đại diện truyền thông Di Động Việt cho biết, “chiến giá” không ảnh hưởng nhiều đến chuỗi này bởi vốn dĩ Di Động Việt là một hệ thống đã có mức giá rẻ hơn các loại rẻ từ trước nên khi “chiến giá” rộ lên tại các chuỗi khác thì chiến lược giá rẻ của Di Động Việt càng thêm phần vượt trội. Đến hiện tại thị phần của Di Động Việt đã tăng 30% so với cùng kỳ năm ngoái.
“Dù có “chiến giá” hay không, thì giá bán các sản phẩm tại Di Động Việt vẫn rất cạnh tranh trên thị trường với những chính sách bán hàng vượt trội khi hệ thống đặt trải nghiệm của khách hàng lên đầu. Di Động Việt không ủng hộ việc “chiến giá”, phá giá để giành thị phần, vì về lâu dài, không chỉ ngành bán lẻ, mà người dùng công nghệ, người lao động đều sẽ bị ảnh hưởng”, bà Phương nói.
“Trong bối cảnh thị trường chung khó khăn, chỉ có “thở” thôi doanh số bán của Di Động Việt vẫn tăng trưởng liên tục trong những tháng qua”, bà Phương nói và dẫn chứng doanh số quý III/2023 cao hơn 40% so với cùng kỳ năm ngoái, đặc biệt sự xuất hiện sớm của iPhone 15 vào những ngày cuối tháng 9 đã giúp cho doanh số bán trong tháng 9 năm nay cao hơn 50% so với năm ngoái. Và với tín hiệu tích cực trong tháng 10 vừa qua, dự kiến quý IV doanh số tại Di Động Việt sẽ tiếp tục tăng 40% so với cùng kỳ.
Đại diện truyền thông Di Động Việt cũng khẳng định, Di Động Việt hiện đang vẫn “hít thở đều”, vận động nhanh, chạy nước rút để từng bước tăng tốc rút ngắn khoảng cách với những người khổng lồ. Đặc biệt trong bối cảnh các “ông lớn” đang lao đao, nhịp thở dồn dập, ngắt quãng, Di Động Việt vẫn sẽ tiếp tục trụ vững với những giá trị vượt trội sẵn có để từng bước giành lợi thế.
“Cứu tinh” iPhone 15 và cuộc đua nước rút cho cao điểm mua sắm cuối năm.
Không chỉ Di Động Việt, sự xuất hiện của iPhone 15 cũng được xem là “cứu tinh” doanh số cho các nhà bán lẻ trong tháng 9 và tháng 10 vừa qua. Báo cáo kết quả kinh doanh tháng 9 của MWG cho thấy, với hơn 18.000 sản phẩm bán ra, iPhone 15 đã đóng góp gần 600 tỷ đồng vào tổng doanh thu 7.200 tỷ đồng của hai chuỗi Thế Giới Di Động và Điện Máy Xanh.
Với CellphoneS, ông Nguyễn Lạc Huy cho hay, tới thời điểm hiện tại doanh thu iPhone của chuỗi này tăng gần 6% so với cùng thời gian 2022, thị phần của CellphoneS cũng tăng thêm khoảng 2,1% giữa bối cảnh thị trường điện thoại năm nay ước tính sụt giảm hơn 20%.
“Trong bối cảnh cạnh tranh quyết liệt về giá cả, khách hàng của CellphoneS vốn là những người khá nhạy cảm về giá bán và am hiểu về thị trường vẫn tiếp tục lựa chọn CellphoneS. Thêm vào đó, việc cạnh tranh giá cũng giúp các chuỗi lớn như CellphoneS tiếp cận được thêm nhiều khách hàng hơn và giành thêm được thị phần”, ông Huy lý giải.
Ông Huy cho biết thêm, dịp 11/11 vừa qua, dù không làm chương trình sale riêng song theo xu hướng chung của cả thị trường, đặc biệt là bán hàng online nên doanh số của CellphoneS vẫn tăng 150% so với ngày thường, điều này cũng tương tự như năm 2022.
Với tín hiệu hồi phục của sức cầu, đại diện CellphoneS tiết lộ trong những tháng cuối năm, chuỗi bán lẻ này sẽ dồn toàn lực cho chương trình sale lớn nhất năm, quan trọng nhất năm là Black Friday vào ngày 20-23/11 tới và dịp Tết Nguyên đán.
Theo đó, trong hai chương trình sale lớn này CellphoneS sẽ đầu tư lớn cùng các hãng, nhà phân phối, đối tác tài chính hỗ trợ các ưu đãi thanh toán. Khách hàng sẽ được mua nhiều sản phẩm ở các nhóm điện thoại, laptop, gia dụng, âm thanh… với giá thấp nhất năm.
Tương tự, đại diện Di Động Việt cho biết, dịp 11/11 là đợt bán hàng mang về doanh số bán hàng cao thứ hai trong năm 2023 của chuỗi với kỷ lục tăng gấp 3 lần doanh số ngày bình thường.
“Đây là một dấu hiệu tích cực để đội ngũ Di Động Việt tiếp tục đem tới cho khách hàng nhiều chương trình ưu đãi hấp dẫn chỉ có duy nhất tại Di Động Việt”, đại diện Di Động Việt nói và cho biết, để kích cầu mua sắm, những tháng cuối năm Di Động Việt sẽ mang đến cho người dùng những sản phẩm công nghệ với mức giá rẻ hơn các loại rẻ mỗi ngày và các kỳ sale lớn nhất trong năm sắp diễn ra Black Friday, Noel, sale Tết Dương lịch, sale cuối năm…
Cuộc chiến về giá bao giờ đến hồi kết?
Có thể thấy, sau hơn 6 tháng “chiến giá” với những tổn thất, dù không còn cạnh tranh khốc liệt như hồi quý II, song các chuỗi bán lẻ ICT vẫn đang chuẩn bị cho một cuộc “chiến giá” mới để đón đầu cao điểm mua sắm cuối năm, hướng đến sự phục hồi trong quý cuối năm và năm sau.
Nói về cuộc chiến giá rẻ này, ông Đoàn Hồng Việt, Chủ tịch HĐQT Digiworld cho rằng: “Cuộc đua về giá không bao giờ là cuộc đua dài hạn, đó chỉ ngắn hạn vì không ai đi kinh doanh mà chịu lỗ mãi. Cuộc đua này có thể kéo dài đến cuối năm 2024 mới hết nhưng mức độ cạnh tranh đang giảm dần, không khốc liệt như hồi tháng 4 và tháng 5/2023”.
Đồng quan điểm, ông Nguyễn Lạc Huy nhận định cuộc chiến giá chưa dừng ngay, tuy nhiên mức độ và quy mô sẽ có sự thay đổi, một số nhóm hàng, mặt hàng sẽ có sự điều chỉnh về mức giá bán cao hơn để giữ lợi nhuận, một mặt một số nhóm hàng sẽ tiếp tục “chiến giá”.
Theo ông Huy, sau 6 tháng của cuộc “chiến giá”, đã có dấu hiệu rõ ràng về tổn thất của các nhà bán lẻ có quy mô lớn, chi phí vận hành lớn, hiệu suất/cửa hàng vốn đã kém. Trong đầu quý IV, các nhà bán lẻ này đã bắt đầu đóng cửa khá nhiều cửa hàng, xu hướng này sẽ còn tiếp tục diễn ra tới đầu năm 2024.
“Và về lâu dài, khi thị trường phục hồi, các chuỗi lớn hơn hồi phục được doanh thu, lợi nhuận, mà theo dự báo là nửa cuối 2025 thì cuộc chiến giá này mới có thể chuyển về trạng thái bình thường như trước được”, ông Huy nhìn nhận.
Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips (Trang tin trực tuyến về Marketing và Kinh doanh) để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer
Tối ưu hóa giá cả thương mại điện tử hay còn gọi là định giá động, là một chiến lược định giá mà bất cứ đơn vị nào đang vận hành các cửa hàng trực tuyến đều cần biết và triển khai.
Tối ưu chiến lược định giá động trong thương mại điện tử
Tối ưu hóa giá cả thương mại điện tử (e-commerce price optimization), đôi khi được gọi là định giá động (dynamic pricing) là hành động trong đó người bán hàng cố gắng đưa ra mức giá tốt nhất cho sản phẩm dựa trên nhu cầu của thị trường.
Đây là một quá trình chủ động, người bán phải nắm rõ giá cả của mình chênh lệch ra sao với đối thủ, từ đó tối ưu giá bán, sao cho vừa bán được hàng nhiều vừa giữ biên lợi nhuận ổn định.
Chiến lược định giá động trái ngược với mô hình chiến lược định giá truyền thống. Bởi theo cách truyền thống, các bên bán sẽ đặt ra một tỷ suất lợi nhuận nhất định dựa trên giá vốn, để rồi đưa ra giá bán cố định, không có bất kỳ điều chỉnh nào.
Về mặt lý thuyết, quá trình tối ưu hóa giá cả trên thương mại điện tử (eCommerce) có thể được thực hiện thủ công. Tuy nhiên trên thực tế, trong một thế giới mà người mua có quá nhiều sự lựa chọn và ngày càng hiểu biết về công nghệ, thì các bên bán cũng cần áp dụng công nghệ để có thể tối ưu hóa giá cả trên quy mô lớn.
Hay nói một cách dễ hiểu hơn, muốn đi theo chiến lược định giá động, thì bên bán cần tiến hành phân tích đối thủ và nhu cầu thị trường.
Việc này thậm chí phải diễn ra từng ngày, từng tuần, với khối lượng sản phẩm lên đến hàng trăm, hàng nghìn. Do đó làm thủ công mà vẫn đạt được hiệu quả là việc bất khả thi.
Cách hoạt động của các ứng dụng tối ưu hóa giá cả trên các nền tảng bán hàng trực tuyến.
Hiện nay có nhiều phần mềm hỗ trợ tối ưu hóa giá cả cho người bán, chẳng hạn Prisync, Price2Spy, Vendavo, Omnia Dynamic Pricing, hoặc Sku Grid. Có phần mềm hoạt động tốt tùy theo nền tảng bán hàng, chẳng hạn Amazon, WooCommerce, Shopify, v.v., có cái lại tùy theo mô hình kinh doanh hoặc sản phẩm của người bán.
Đa số các phần mềm đều sử dụng trí tuệ nhân tạo (AI) hoặc máy học (Machine Learning) để theo dõi biến động giá hằng ngày. Từ các thông tin này, người bán có thể đưa ra quyết định điều chỉnh giá phù hợp.
Chẳng hạn nếu phần mềm cho thấy các đối thủ đều đang tăng giá cho một sản phẩm nhất định nào đó, thì đó là tín hiệu tốt để người bán làm theo. Nếu không, thì rất có thể người bán đang bán rẻ hơn giá hiện tại của thị trường (Market), phần nào đó ảnh hưởng đến biên lợi nhuận.
Một số ứng dụng khác hoạt động theo kiểu mỗi ngày đều tính lại giá cho mỗi sản phẩm. Dĩ nhiên giá này phải thỏa mãn theo các tiêu chí dữ liệu đầu vào.
Chẳng hạn người bán sử dụng phần mềm, thiết lập các chỉ số mong muốn như giá phải thấp hơn 5% so với giá thấp nhất đến từ các đối thủ, đồng thời phải giữ được 10% lợi nhuận. Khi đó phần mềm sẽ tổng hợp dữ liệu, đưa ra giá cả phù hợp và tự động thay đổi giá trên các cửa hàng online.
Rủi ro của chiến lược định giá động.
Khi áp dụng chiến thuật theo dõi giá cả của đối thủ cạnh tranh, các nhà bán có thể tự tay cắt đi lợi nhuận của mình, khi mà bên nào cũng mải mê giảm giá để thu hút người mua.
Cần nhớ là trong chiến lược này, có hai điều quan trọng mà các doanh nghiệp phải biết cách cân bằng, đó là giá cả cạnh tranh và lợi nhuận.
Theo các chuyên gia, các bên bán không cần phải áp dụng chiến lược định giá động cho tất cả mặt hàng, vì nhu cầu mỗi hàng hóa là khác nhau.
Chẳng hạn người tiêu dùng sẽ muốn mua iPhone với giá tốt nhất, nhưng họ có thể chọn mua cáp sạc hoặc các phụ kiện khác với giá không phải rẻ nhất.
Do đó, điều quan trọng là người bán phải xác định được đâu là mặt hàng chủ lực của mình trên thị trường. Khi đó, họ có thể bán các mặt hàng này theo kiểu cạnh tranh giá, còn những mặt hàng khác thì có thể bán theo chiến lược giá truyền thống.
Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips (Trang tin trực tuyến về Marketing và Kinh doanh) để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer
Chiến lược giá rẻ trong ngắn hạn có thể giúp các đại gia bán lẻ (Retail) giành giật được thị phần nhưng sẽ phải đánh đổi bằng lợi nhuận và việc sa thải nhân viên hàng loạt. Về lâu dài, dưới sức ép độc quyền thị phần, khách hàng sẽ có thể đối mặt với tình trạng mua hàng giá cao.
Chiến lược giá rẻ và sức ép lợi nhuận của các doanh nghiệp bán lẻ
Tháng 5, MWG dự báo doanh thu tăng 20%, thực tế chỉ tăng 4%.
Tại cuộc họp nhà đầu tư hồi tháng 5, khi công bố kết quả kinh doanh sơ bộ tháng 4/2023, lãnh đạo Thế Giới Di Động (mã MWG) cho biết trong tháng 4, nhờ chiến lược giá bán thấp, hai mảng ICT và CE (công nghệ thông tin và điện tử gia dụng) của “ông lớn” bán lẻ này đã tăng 30% so với tháng 3 trước đó.
Lãnh đạo Thế Giới Di Động dự đoán tháng 5, doanh thu của hai chuỗi bán lẻ Thế Giới Di Động và Điện Máy Xanh sẽ tăng ít nhất 20% so với tháng 4, trong bối cảnh “thị trường chung không tăng, thậm chí lùng bùng”.
Thế nhưng thực tế, theo kết quả kinh doanh tháng 5 vừa công bố, doanh thu của hai chuỗi này chỉ đạt 7.600 tỷ đồng, tăng 4% so với tháng 4 và giảm 14% so với cùng kỳ dù tháng 5 là tháng diễn ra cao điểm chương trình “Giá rẻ quá” mà Thế Giới Di Động khởi xướng (từ ngày 28/4). Tính chung 5 tháng tổng doanh thu của hai chuỗi đạt 35.000 tỷ đồng, giảm 27% so với cùng kỳ.
Báo cáo của Thế Giới Di Động cho biết, để cải thiện doanh số các sản phẩm chính (điện thoại, điện tử, điện lạnh, gia dụng) công ty đã triển khai nhiều giải pháp kích cầu mua sắm nhưng doanh số chưa cải thiện nhiều do sức mua yếu và thị trường chung chưa có tín hiệu hồi phục.
Duy chỉ có sản phẩm máy lạnh do thời tiết nắng nóng nên doanh thu tăng trưởng 100% trong tháng 5 và là ngành hàng duy nhất tăng trưởng doanh số lũy kế dương sau 5 tháng.
Đáng chú ý, dù công bố doanh thu nhưng “ông lớn” bán lẻ này tiếp tục “giấu” chỉ tiêu lợi nhuận tháng 5. Kể từ đầu năm 2023, Thế Giới Di Động đã không còn công bố chỉ tiêu lợi nhuận theo tháng, trong khi các năm trước đó đều công bố kèm doanh thu.
Theo chuyên gia trong ngành, việc Thế Giới Di Động đang giảm giá hàng loạt sản phẩm, thậm chí có sản phẩm giảm nhiều hơn mức giảm của các đơn vị khác thì lợi nhuận rất khó tăng trưởng.
Thực tế, kết quả kinh doanh quý 1 vừa qua, cho thấy, dù đã có những động thái giảm giá để kích cầu nhưng lợi nhuận sau thuế của Thế Giới Di Động vẫn giảm tới 98,5% so với cùng kỳ, chỉ đạt hơn 21 tỷ đồng, mức thấp nhất kể từ khi niêm yết (năm 2014) dù doanh thu chỉ giảm gần 26%, đạt 27.106 tỷ đồng.
Tất nhiên, diễn biến này có thể nằm trong tính toán của ban lãnh đạo của Thế Giới Di Động khi xác định mục tiêu chính năm 2023 là “tăng thị phần, nới rộng khoảng cách với các nhà bán lẻ khác trên thị trường, từ đó, tạo ra cơ hội để tiếp tục tăng trưởng doanh thu bất chấp việc tổng quy mô thị trường có thể không tăng hoặc bị thu hẹp”.
Dù vậy, mục tiêu tăng trưởng doanh thu của Thế Giới Di Động có vẻ như vẫn chưa được như kỳ vọng khi 5 tháng đầu năm tổng doanh thu thuần mới đạt 47.144 tỷ đồng, hoàn thành 35% trong mục tiêu đạt 135.000 tỷ đồng doanh thu cả năm.
Đó là chưa kể, nếu cứ tiếp tục “hy sinh lợi nhuận” để đánh chiếm thị phần thì Thế Giới Di Động dù có thể hoàn thành được mục tiêu doanh thu cả năm cũng sẽ khó để đạt chỉ tiêu lãi sau thuế 4.200 tỷ đồng.
Với FPT Retail, tình hình cũng không khá khẩm hơn khi quý 1/2023, lợi nhuận của doanh nghiệp này cũng giảm tới 98,8% so với cùng kỳ, đạt vỏn vẹn 2,07 tỷ đồng, dù doanh thu chỉ giảm 0,4% về 7.753 tỷ đồng.
Tương tự, với các chuỗi bán lẻ nhỏ hơn khi bị “cuốn” vào cuộc chiến giá rẻ cũng không còn duy trì được doanh thu và lợi nhuận như trước đây.
Trao đổi với chúng tôi, ông Nguyễn Lạc Huy, Giám đốc truyền thông CellphoneS cho biết, doanh thu sau nửa đầu năm 2023 của chuỗi bán lẻ này dự kiến chỉ duy trì được mức tăng trưởng 8% so với 2022, đây là mức thấp nhất trong nhiều năm của CellphoneS.
Đồng thời, các chỉ tiêu về lợi nhuận bị giảm sút do cạnh tranh giá, nhiều nhóm ngành hàng bán dưới giá vốn.
Thêm vào đó, trong 6 tháng đầu năm CellphoneS đã phải đóng 3 cửa hàng ở các vùng có nhiều công nhân bị mất việc như Bình Dương, Đồng Nai và chỉ mở mới 3 cửa hàng nên số lượng cửa hàng đang dừng lại ở 115.
Như vậy, có thể thấy cuộc chiến giảm giá hiện tại vẫn chưa mang lại hiệu quả kinh doanh cho các doanh nghiệp bán lẻ, có chăng đây chỉ là “chiêu” để các “ông lớn” có tiềm lực giành giật thị phần với các chuỗi bé hơn.
Lo ngại giá đẩy cao nếu tình trạng độc quyền xảy ra.
Bàn thêm về “được” và “mất” trong chiến lược giá rẻ, ông Nguyễn Lạc Huy cho rằng, trong ngắn hạn, cuộc chiến giá rẻ đang làm thay đổi kế hoạch kinh doanh của hầu hết các chuỗi bán lẻ trong ngành, dễ thấy nhất là việc đóng cửa các cửa hàng kém hiệu quả hay tạm dừng hoạt động mở mới của các chuỗi bán lẻ.
Với một số các chuỗi lớn, việc chiến giá giành giật doanh số bán hàng đang phải đánh đổi bằng việc sa thải nhân viên hàng loạt, cắt bỏ các chỉ số chất lượng dịch vụ ưu tiên doanh số hay những méo mó trong quan hệ hợp tác với các đối tác, hãng, nhà phân phối.
“Điều này về lâu dài sẽ tạo thêm động lực cho các hãng, nhà phân phối vốn đang bị o ép chịu thiệt hại tìm cách thoát ra khỏi những chuỗi bán hàng có chi phí bán hàng cao để hỗ trợ, phát triển các chuỗi bán hàng nhỏ hơn nhằm cân đối lại thị phần cũng như cán cân về quyền lực của các chuỗi”, ông Huy nhìn nhận và cho biết thêm, đây có thể sẽ là cơ hội trong thời gian tới cho các chuỗi bán hàng nhỏ hơn nếu có thể vượt qua được giai đoạn này.
Bên cạnh đó, cuộc chiến này còn đang khiến thị trường ICT và CE xuất hiện một xu hướng mới, khi các chuỗi bán lẻ đang phải thay đổi cơ cấu các mặt hàng kinh doanh, đưa thêm các mặt hàng có doanh số tốt hơn và có mức lãi biên tốt hơn…
Chẳng hạn, CellphoneS vốn trước đây chỉ tập trung bán điện thoại, máy tính, thiết bị âm thanh, nhà thông minh thì giờ đây sẽ mở rộng thêm một số ngành hàng, trong đó có nhóm ngành hàng khá lớn là gia dụng.
Hay FPT Shop từ đầu năm 2023 cũng đã đẩy mạnh mảng gia dụng, đồng thời, bắt đầu bán bổ sung hàng loạt ngành mới vào như bán mô tô, xe máy; bảo dưỡng và sửa chữa mô tô, xe máy; bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của mô tô, xe máy,…
Với người lao động, theo ông Huy, cuộc chiến giá rẻ trả giá bằng việc sa thải, cắt giảm chính sách phúc lợi cho nhân viên sẽ tạo ra những hình ảnh doanh nghiệp ngày càng xấu đi trên thị trường lao động trong tương lai.
Thậm chí, cuộc chiến nếu giá kéo dài trong tình cảnh sức mua của thị trường không có dấu hiệu tăng lại sẽ gọng kìm khiến các chuỗi bán lẻ sẽ sớm phải đóng cửa các cửa hàng hoạt động không hiệu quả, doanh số thấp liên tục trong nhiều tháng.
Còn với khách hàng, trong ngắn hạn cuộc chiến giá trong tình hình kinh tế khó khăn có thể giúp khách hàng tiết kiệm được tiền khi cần mua các thiết bị công nghệ.
Nhưng mặt trái sẽ là rủi ro bị cắt giảm về chất lượng phục vụ hay chính sách bảo hành cũng như trải nghiệm mua hàng do nhiều chuỗi bán lẻ đang ưu tiên doanh số hơn là đầu tư vào nhân viên hay các hoạt động phục vụ khách hàng tốt hơn.
Thêm nữa, cuộc chiến giá dẫn tới hầu hết các nhà bán lẻ, hãng sản xuất, nhà phân phối không còn lợi nhuận để đầu tư cho các hoạt động cải tiến dịch vụ, sản phẩm.
“Trong tương lai khi chuỗi lớn đã giành được thị phần (Market Share) lớn hơn nữa, dưới sức ép độc quyền thị phần lớn, khách hàng sẽ sớm phải đối mặt với tình trạng mua hàng với giá bán cao từ các nhà bán lẻ này.
Vì suy cho cùng các doanh nghiệp này đều đặt mục tiêu một bản báo cáo kinh doanh với lợi nhuận cao và giá bán cũng như chính sách bán hàng của thị trường nằm trong tay của chuỗi bán lẻ có thị phần lớn tới ngưỡng cao hơn mức được coi là độc quyền”, ông Huy nhìn nhận.
Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips (Trang tin trực tuyến về Marketing và Kinh doanh) để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer
Phân phối trên sàn thương mại điện tử và mạng xã hội hiện được xem là những xu hướng phát triển bắt buộc của ngành bán lẻ. Tuy nhiên, đi kèm với đó, các doanh nghiệp đang gặp rất nhiều khó khăn trong việc quản trị giá trên những kênh này, theo ghi nhận của giải pháp phân tích dữ liệu thương mại điện tử YouNet ECI.
Mới đây, một sự kiện bán hàng phát trực tiếp (livestream) trên TikTok – sự hợp tác giữa Dược phẩm Hoa Linh với sản phẩm dầu gội Nguyên Xuân và Võ Hà Linh, một người nổi tiếng vì các clip đánh giá, nhận xét các sản phẩm mỹ phẩm, đã thu hút lượng lớn sự quan tâm, khi các kỷ lục mới về lượt xem được thiết lập.
Theo số liệu lắng nghe mạng xã hội (social listening) do YouNet Group thu thập, chỉ trong 3 ngày 3, 4, 5 tháng 4 đã xuất hiện hơn 35.100 thảo luận về thương hiệu dầu gội Nguyên Xuân trên các nền tảng mạng xã hội, tăng gấp 46 lần so với 3 ngày liền trước đó.
Xét về mặt tạo sự chú ý trên mạng xã hội, livestream này có thể xem là một thành công. Tuy nhiên, YouNet Group cũng ghi nhận có 36,6% trong 35.100 thảo luận này mang xu hướng tiêu cực, chủ yếu xoay quanh vấn đề chính sách giá của doanh nghiệp.
Điều này gióng lên một hồi chuông cảnh báo cho các doanh nghiệp về tầm quan trọng của việc xây dựng và tuân thủ chính sách giá bán lẻ trên kênh thương mại điện tử (eCommerce).
Chính sách giá bán lẻ (retail pricing policy) được xây dựng dựa trên định vị và vai trò của từng kênh trong mô hình phân phối. Trong đó, đảm bảo tỷ suất lợi nhuận giữa các kênh và giữ vững mức độ cạnh tranh với các nhãn hàng đối thủ là các yếu tố quan trọng.
Phần tảng băng chìm của chính sách giá bán lẻ là những hoạt động kiểm tra, giám sát và điều chỉnh giá bán liên tục của nhà sản xuất nhằm đảm bảo các đối tác tuân thủ khung giá bán lẻ.
Ông Nguyễn Phương Lâm, Giám đốc Bộ phận Market Insights – giải pháp YouNet ECI, nhấn mạnh: “Mỗi ngày hệ thống của YouNet ECI đang soát xét trung bình 100 – 150 triệu sản phẩm trên hai sàn Shopee và Lazada.
Số lượng sản phẩm cực lớn này trên các sàn đang khiến cho các hoạt động kiểm tra, giám sát giá bán của các doanh nghiệp gặp không ít trở ngại.”
Thực tế, trong quá trình thu thập và phân tích số liệu giá bán và doanh thu của các sàn TMĐT, giải pháp phân tích dữ liệu TMĐT của YouNet – YouNet Ecommerce Intelligence (YouNet ECI) phát hiện nhiều trường hợp phá giá diễn ra trên kênh trực tuyến.
Điển hình là trường hợp của dòng sản phẩm sữa bột công thức X. Trong thời gian tháng 10/2022, YouNet ECI ghi nhận một gian hàng mall trên sàn Shopee đăng bán dòng sản phẩm X với mức giá giảm sâu 35% trên giá bán lẻ chính thức.
Với một mức giá quá hấp dẫn so với mức ưu đãi trung bình 7,7% của thị trường, một mình gian hàng này chiếm 65% thị phần doanh thu tháng của toàn dòng sản phẩm X.
YouNet ECI ghi nhận tình trạng tương tự xảy ra ở nhiều thương hiệu khác, đặc biệt thường thấy ở các ngành hàng tiêu dùng nhanh hoặc hàng thiết yếu.
Ông Lâm giải thích thêm: “Việc mở một gian hàng trên sàn TMĐT hoặc trên mạng xã hội đơn giản hơn nhiều so với mở một cửa hàng offline.
Ví dụ chỉ một ngành hàng sữa rửa mặt, trung bình một tháng đã có gần 6.000 gian hàng phát sinh doanh thu và 800.000 sản phẩm bán trên 2 sàn Lazada và Shopee, 90% trong đó là các nhà bán hàng tự do (online sellers). Điều này tạo ra nhiều khó khăn cho các nhãn hàng trong việc kiểm soát và điều chỉnh giá kịp thời”.
“Thêm nữa, khác với kênh truyền thống, giá bán trên kênh trực tuyến có thể thay đổi rất nhanh. Chỉ với vài thao tác là một chương trình ưu đãi cực kỳ hấp dẫn đã có thể tiếp cận được hàng trăm ngàn khách hàng, đặc biệt trong mùa “Siêu Sale”.
Những điều kiện đặc biệt này đang dẫn đến thực trạng bán phá giá ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp trên kênh TMĐT.
Hệ lụy nhiều mặt.
Việc giảm giá sâu so với mặt bằng chung tuy mang lại hiệu quả doanh thu trong ngắn hạn, nhưng về lâu dài có thể dẫn đến nhiều hệ lụy cho nhãn hàng.
Theo ông Lâm, dễ thấy nhất là nguy cơ gây ảnh hưởng đến “mức giá kỳ vọng” và thói quen mua sắm của người tiêu dùng trên TMĐT.
Khách hàng sau khi mua được giá giảm sâu sẽ mang tâm lý chờ khuyến mãi, hoặc thậm chí thấy giá bán bình thường của sản phẩm là quá đắt.
Trong trường hợp của dòng sản phẩm sữa bột X, tháng 12/2022, sau khi quay trở lại mức giá bình thường thì theo ghi nhận của YouNet ECI, GMV trên sàn Shopee của dòng sản phẩm này giảm 34,7% so với tháng 10 (dù tháng 12 có sự kiện Siêu Sale 12/12).
Hệ lụy thứ hai là gây ra tình trạng backdoor sale (bán hàng không qua kênh chính thống). Một ví dụ cụ thể là nhãn hàng nước rửa tay Y tung ra dòng sản phẩm dung tích lớn giá ưu đãi dành riêng cho đối tác nhà hàng khách sạn. Nhưng sau một thời gian, YouNet ECI phát hiện dòng sản phẩm này bị các đối tác đưa lên bán trên sàn TMĐT với giá cực rẻ.
Trên bề nổi, doanh số của dòng sản phẩm tăng vọt trong thời gian ngắn, nhưng về thực chất, sức mua và lợi nhuận của nhãn hàng Y bị sụt giảm do khách hàng đã tích trữ được số lượng lớn sản phẩm giá rẻ nhờ kênh TMĐT.
Hệ lụy thứ ba là giá bán bất hợp lý tạo ra mâu thuẫn giữa các kênh phân phối.
“Giảm giá quá sâu trên TMĐT làm giảm doanh thu của các đối tác bán lẻ truyền thống, gây ảnh hưởng đến mối quan hệ hợp tác lâu dài giữa nhà sản xuất và các đối tác.
Nghiêm trọng hơn nữa là dẫn đến cuộc chiến về giá giữa các kênh, làm tổn thương hình ảnh của thương hiệu (Brand Image)”, ông Lâm cho biết.
Giải pháp.
Theo vị chuyên gia, giải pháp căn cơ trong ngắn hạn đối với các doanh nghiệp là phải có biện pháp phát hiện được các hành vi bán phá giá trên kênh TMĐT.
Nếu đơn thuần kiểm tra bằng sức người (như đối với kênh bán lẻ truyền thống), thì đây gần như là một yêu cầu bất khả thi do tính chất rộng lớn và thay đổi cực nhanh của sàn TMĐT.
“Đây là chỗ mà một giải pháp phân tích dữ liệu TMĐT sử dụng các công nghệ trí tuệ nhân tạo (AI) và dữ liệu lớn (big data) sẽ phát huy sức mạnh.
Một giải pháp như vậy sẽ có khả năng liên tục quét và phân tích chiến lược giá bán trên tất cả các kênh TMĐT và ngay lập tức báo động cho nhãn hàng nếu phát hiện mức ưu đãi vượt quá khung giá quy định”, ông Lâm nhận định.
Tuy nhiên, về dài hạn, TMĐT Việt Nam cần hướng đến một tư duy bán lẻ hiện đại và bền vững hơn, tránh lạm dụng các chương trình “Giảm giá sốc”, “Giảm giá dọn kho”. Thay vào đó, thu hút và giữ chân khách hàng bằng sự tiện lợi cao, dịch vụ khách hàng tốt.
Một dấu hiệu tích cực là theo dữ liệu của YouNet ECI, trên Shopee và Lazada, có 62,4% GMV ngành hàng sữa bột trẻ em trong thời gian cuối năm 2022 là đến từ các ngày không có sự kiện Siêu Sale. Điều này có nghĩa rằng ngành hàng sữa bột trẻ em hiện đã xây dựng được một tập khách hàng trung thành, mua sắm thường xuyên.
Để tiếp tục giữ chân và phát triển tập khách hàng này, các thương hiệu cần chú ý cải thiện trải nghiệm mua sắm trực tuyến bao gồm chất lượng dịch vụ khách hàng, thời gian vận chuyển và cơ cấu danh mục sản phẩm bày bán, YouNet ECI kết luận.
Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer
Khi nói đến các chiến lược định giá hay chiến thuật sử dụng hiệu ứng giá cả để thay đổi hành vi của người tiêu dùng, tác động đến tâm lý là một cách thông minh.
Một vài mẹo nhỏ về cách sử dụng chiến lược định giá theo tâm lý
Khi bạn thể hiện giá bán, hãy để cho nó được hiển thị một cách rõ ràng, không lạm dụng các ký tự xung quanh. Loại bỏ bớt các dấu chấm phẩy hay số 0 có thể khiến khách hàng ít bị “tổn thương” hơn.
Tận dụng hiệu ứng “con số bên trái”.
Theo tâm lý chung của người mua sắm, mọi người thường nhìn giá bán theo thứ tự từ trái sang phải và xem con số bên trái là giá bán cuối cùng.
Tận dụng điều này, người làm marketing có thể hiển thị các con số bên trái nhỏ hơn để khiến khách hàng nghĩ rằng nó rẻ hơn.
Ví dụ thay vì là 5, bạn có thể chuyển thành 4.99.
Hãy thể hiện giá bán bằng các con số nhỏ.
Thay vì để phần giá bán hiển thị ngang bằng và cỡ chữ to, thương hiệu có thể chuyển nó thành cỡ nhỏ hơn và để cho một số chữ số hiển thị dưới dạng nhỏ hơn.
Ví dụ thay vì để giá bán là 2, bạn có thể sửa thành 1.99 nhưng với cỡ chữ nhỏ hơn đồng thời con số 99 sẽ được để ở cỡ chữ nhỏ hơn số 1.
Khuyến khích mua sắm theo giá trị hơn là mặc cả.
Người tiêu dùng thường mua sắm các sản phẩm nếu họ cảm thấy nó giá trị (giúp bản thân họ tốt hơn) chứ không phải là vì nó rẻ hơn.
Sử dụng hiệu ứng mồi nhử.
Là chiến lược định giá được sử dụng tương đối phổ biến trong ngành bán lẻ (retail) và thực phẩm đồ uống (F&B), một thương hiệu áp dụng hiệu ứng mồi nhử là khi họ thêm các tuỳ chọn mua sắm với giá cao hơn (và thấp hơn) để khiến khách hàng mua các sản phẩm với mức giá mong muốn của thương hiệu nhưng bản thân khách hàng vẫn cảm thấy “hời” hoặc thoải mái.
Ví dụ thay vì chỉ có giá bán là 799, thương hiệu có thể 2 mức giá khác là 899 và 999.
Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer
Xây dựng chiến lược giá là một trong những hoạt động chiến lược quan trọng bậc nhất trong kinh doanh. Một chiến lược giá đúng mang đến thành công rực rỡ cho doanh nghiệp. Ngược lại, sự thất bại có thể dẫn đến hậu quả khó lường.
3 bí kíp xây dựng chiến lược giá thành công
Giá cao thì khó cạnh tranh. Giá thấp thì giảm lợi nhuận, nhiều khi dẫn đến thua lỗ. Vậy, làm cách nào để xây dựng được một chiến lược giá đúng?
Mục tiêu của chiến lược giá không chỉ đơn thuần tăng lợi nhuận, tăng doanh thu, mà còn là công cụ để phát triển và xây dựng lòng trung thành của khách hàng.
Để có một chiến lược giá tối ưu, các tập đoàn/doanh nghiệp lớn thường thuê các chuyên gia với chi phí lên đến hàng tỷ đồng.
Nếu bạn chưa đủ ngân sách cho việc này, và cũng không muốn “ôm” những hậu quả khó lường, sau đây là 3 bí kíp xây dựng chiến lược giá thành công được B Coaching đúc rút từ hơn 10 năm kinh nghiệm làm việc về chiến lược giá:
1. Tập trung vào giá trị cho khách hàng.
Nhiều doanh nghiệp có khuynh hướng định giá thấp với hy vọng sẽ thu hút được nhiều khách hàng.
Tuy nhiên chớ quên rằng định giá thấp hoặc giảm giá là việc làm vô cùng dễ. Tăng giá hoặc định giá cao mới khó. Để định giá thành công, việc quan trọng nhất bạn cần làm là tập trung vào việc tăng thật nhiều giá trị cho khách hàng.
Nên nhớ rằng “Nếu bạn không tạo ra sự khác biệt có giá trị cho khách hàng thì điều khác biệt duy nhất là hạ giá”.
Bằng chứng xã hội là một thuật ngữ do Robert Cialdini đưa ra vào năm 1984 trong cuốn sách “Những đòn tâm lý trong thuyết phục”.
Đây là hiện tượng mà mọi người bắt chước hành động của người khác khi thấy có nhiều người cùng thực hiện hành động ấy.
Nếu khách hàng nhận thấy rằng có nhiều người khác sử dụng sản phẩm của công ty bạn, hoặc có trải nghiệm tốt với công ty bạn thì họ sẽ có khả năng mua cao hơn.
Nghiên cứu cho thấy nếu một công ty chứng minh được chất lượng sản phẩm thông qua các dẫn chứng từ nhiều khách hàng khác thì khả năng chuyển đổi sẽ cao hơn 10-15%.
Vì vậy, khi truyền thông về giá hay xây dựng chiến lược định giá, hãy đưa dẫn chứng từ những khách hàng hài lòng với công ty của bạn.
3. Hãy trở thành chuyên gia tâm lý khi xây dựng chiến lược giá.
Chi phí là số tiền doanh nghiệp bỏ ra để tạo nên sản phẩm hoặc dịch vụ. Giá là số tiền khách hàng bỏ ra để mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Chi phí là sự thật. Giá không thật. Khách hàng nhìn vào giá để cân đong đo đếm khả năng mua.
Doanh nghiệp nhìn vào chi phí để cân đong đo đếm giá. Chi phí là thực tế. Giá là trò chơi tâm lý, có thể điều chỉnh bằng chiến lược và chiến thuật khác nhau.
Vì vậy doanh nghiệp cần phải vừa hiểu rõ thực tế (chi phí) vừa phải là chuyên gia tâm lý để xây dựng chiến lược giá phù hợp.
Trong phạm vi bài viết này, hãy cùng tìm hiểu tất cả các kiến thức và thông tin cơ bản về thuật ngữ chiến lược giá hay chiến lược định giá trong marketing như: Chiến lược giá là gì, Vai trò của các chiến lược định giá trong doanh nghiệp và trên thị trường là gì, một số ví dụ về chiến lược định giá của Coca-Cola hay OMO, và hơn thế nữa.
Chiến lược giá là gì? Các chiến lược định giá trong Marketing
Trong khi có rất nhiều chiến lược giá phổ biến mà doanh nghiệp hay thương hiệu có thể sử dụng như chiến lược định giá thâm nhập thị trường, chiến lược giá kiểu hớt váng hay chiến lược định giá theo đối thủ cạnh canh, dưới đây là toàn diện về khái niệm và những chiến lược giá phổ biến nhất mà bạn có thể tham khảo.
Bài viết từ MarketingTrips sẽ phân tích các nội dung bao gồm:
Chiến lược giá là gì?
Sự khác biệt giữa giá bán và giá trị.
Vai trò của các chiến lược giá trong doanh nghiệp và trên thị trường là gì?
Giá bán trong mối quan hệ với mô hình tiếp thị hỗn hợp Marketing Mix.
Các chiến lược giá phổ biến được sử dụng trong Marketing và kinh doanh là gì?
Một số ví dụ về chiến lược định giá của Coca-Cola hay OMO.
FAQs – Một số câu hỏi thường gặp về khái niệm chiến lược giá.
Bên dưới là nội dung chi tiết.
Chiến lược giá là gì?
Chiến lược giá hay chiến lược định giá trong tiếng Anh có nghĩa là Pricing Strategy.
Chiến lược giá là khái niệm mô tả cách thức một doanh nghiệp hay thương hiệu xác định mức chi phí hay giá bán mà người tiêu dùng phải bỏ ra để có được các sản phẩm hay dịch vụ tương ứng trên thị trường.
Chiến lược giá hay còn được gọi là chiến lược định giá hay chiến lược định giá bán, là một trong bốn phần quan trọng nhất của mô hình tiếp thị hỗn hợp Marketing-Mix (4Ps) bên cạnh các chiến lược khác như chiến lược sản phẩm (Product), chiến lược phân phối (Place) và chiến lược xúc tiến (Promotion).
Ngoài ra với các doanh nghiệp hay thương hiệu đang hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ (Services), khi họ sử dụng mô hình tiếp thị hỗn hợp 7Ps (ngoài 4Ps có ở mô hình 4Ps sẽ có thêm P – People, P – Physical Evidence và P – Process) thì chiến lược định giá bán vẫn là một trong những mục tiêu quan trọng nhất.
Mục tiêu của việc định giá là đưa ra một mức giá “hấp dẫn và cạnh tranh” nhất cho đối tượng mục tiêu dựa trên sự thấu hiểu về đối thủ và thị trường, điều cuối cùng sẽ giúp các thương hiệu bán được điều hàng hơn và có nhiều lợi thế hơn.
Thông thường, giá bán được định ra sẽ phản ánh nhiều thành phần khác nhau của doanh nghiệp như: mục tiêu, chiến lược, định vị thương hiệu hay phân khúc khách hàng.
Sự khác biệt giữa giá bán và giá trị.
Trong khi vẫn có nhiều sự nhầm lẫn đáng kể giữa 2 thuật ngữ này, chúng lại có những sự khác biệt nhau.
Nếu như giá bán phản ánh mức chi phí tính bằng tiền mà một khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy một sản phẩm hay dịch vụ tương ứng nào đó, giá trị đề cập đến những lợi ích cả hữu hình lẫn vô hình mà khách hàng đó có được khi sở hữu và sử dụng sản phẩm.
Mặc dù, trong hầu hết các trường hợp, giá bán và giá trị thường tỷ lệ thuận với nhau, tức giá bán cao hơn thì khách hàng nhận được nhiều giá trị hơn và ngược lại.
Tuy nhiên, trong bối cảnh hiện tại, dưới sự tác động của yếu tố Marketing và Thương hiệu, vẫn có không ít các trường hợp chúng không đi theo mô hình này, tức khách hàng phải bỏ ra một mức chi phí cao nhưng giá trị nhận được thì lại thấp hơn đáng kể.
Về bản chất, khi cán cân Giá bán – Giá trị càng bằng nhau hay tỷ lệ thuận với nhau, khách hàng hay người tiêu dùng đang chi tiêu một cách “đúng đắn”, và ngược lại, khi cán cân này càng chênh lệch (hầu hết là Giá bán > Giá trị), người tiêu dùng đang chi tiêu hay mua sắm một cách “không đúng đắn”.
Ví dụ: Khi bạn bỏ ra một mức chi phí cao (giá bán cao) để đổi lấy các sản phẩm từ các thương hiệu như Mercedes hay Volvo, bạn cũng nhận được các giá trị (hữu hình và vô hình) cao tương ứng như mức độ an toàn cao, tiện nghi tốt, sự êm ái hay cả sự sang trọng và lịch lãm mà nó có thể mang lại.
Theo các nghiên cứu của Harvard Business Review, giá bán ảnh hưởng rất lớn đến tâm lý hay hành vi tiêu thụ của người tiêu dùng.
Vai trò của các chiến lược giá trong doanh nghiệp và trên thị trường là gì?
Như đã phân tích, vì định giá (Pricing) là một trong những hoạt động quan trọng nhất của marketing, việc lựa chọn một chiến lược giá bán đúng đắn là yếu tố quyết định liệu sản phẩm hay dịch vụ của thương hiệu có được thị trường chào đón hay không.
Dưới đây là một số vai trò mà các chiến lược giá có thể mang lại.
Giúp doanh nghiệp hay thương hiệu thâm nhập được vào thị trường.
Dù cho mục tiêu hay chiến lược của doanh nghiệp là gì, khi tung ra các sản phẩm hay dịch vụ trên thị trường, mục tiêu đầu tiên phải là sản phẩm hay dịch vụ đó được khách hàng chấp nhận mua và sử dụng.
Trong khi quyết định mua hàng của khách hàng trong suốt hành trình mua hàng (Customer Journey) có thể bị ảnh hưởng nhiều yếu tố khác nhau như sở thích, tâm lý, thương hiệu…giá bán của sản phẩm hay mức chi phí mà họ phải bỏ ra cũng có sức ảnh hưởng không kém.
Bằng cách lựa chọn các chiến lược giá bán phù hợp với “túi tiền” hay khả năng chấp nhận (ngưỡng chấp nhận) của người tiêu dùng, thương hiệu có nhiều cơ hội hơn để thâm nhập được vào thị trường.
Giúp doanh nghiệp xây dựng thêm các lợi thế cạnh tranh.
Cũng tương tự, mặc dù doanh nghiệp có thể xây dựng lợi thế cạnh tranh trên nhiều phương diện hay khía cạnh khác nhau, lợi thế về giá chưa bao giờ mất đi giá trị của nó, đặc biệt trong các bối cảnh kinh tế khó khăn, các giá bán phù hợp hơn (và linh hoạt hơn) với người tiêu dùng có thể giúp thương hiệu giữ chân và có được nhiều lượng khách hàng hơn.
Giúp doanh nghiệp phát triển lượng khách hàng và doanh số bán hàng.
Khi doanh nghiệp có thể xác định được mức giá mà phân khúc khách hàng hay đối tượng khách hàng mục tiêu của mình mong muốn (thông qua quá trình nghiên cứu thị trường), doanh nghiệp có nhiều cơ hội hơn xây dựng và phát triển lượng khách hàng và doanh số bán hàng.
Bạn thử hình dung xem khách hàng mục tiêu (khách hàng lý tưởng) sẽ phản ứng như thế nào nếu họ cho rằng mức giá bán mà thương hiệu đưa ra là không phù hợp với họ hay với những giá trị mà họ có được từ thương hiệu.
Mối quan hệ giữa chiến lược giá với mô hình tiếp thị hỗn hợp Marketing Mix là gì?
Trong các mô hình Marketing Mix hay tiếp thị hỗn hợp, dù cho đó là 4Ps hay 7Ps, giá bán hay chiến lược giá là 1 trong 4 (hoặc 7) thành phần quan trọng nhất.
Với mô hình 4Ps, Giá bán (Price) đứng ở vị trí thứ 2 sau Sản phẩm (Product) và đứng trước các chiến lược khác như Phân phối (Place/Distribution) hay Xúc tiến (Promotion).
Mối quan hệ giữa chiến lược giá với mô hình tiếp thị hỗn hợp Marketing Mix là gì?. Giá bán (Price) trong mô hình Marketing Mix 4Ps.
Hay trong mô hình 7Ps với các hàng hoá là dịch vụ, giá bán vẫn là một trong những thành phần quan trọng nhất trong chiến lược marketing tổng thể.
Giá bán (Price) trong mô hình Marketing Mix 7Ps.
Các chiến lược định giá phổ biến được sử dụng trong Marketing và kinh doanh là gì?
Trong khi tuỳ thuộc vào mỗi mục tiêu hay chiến lược hay mô hình kinh doanh của từng doanh nghiệp, họ có thể lựa chọn các chiến lược giá riêng, dưới đây là các chiến lược được sử dụng phổ biến nhất trên thế giới.
1. Chiến lược định giá dựa trên giá trị.
Chiến lược định giá dựa trên giá trị là khi các doanh nghiệp hay thương hiệu định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của họ dựa trên những gì khách hàng nhận được và sẵn sàng chi trả.
Ngay cả khi chiến lược này có thể dẫn đến việc doanh nghiệp sẽ tính phí nhiều hơn cho một sản phẩm, họ vẫn quyết định định giá dựa trên sự quan tâm và dữ liệu của khách hàng.
Vì định giá dựa trên giá trị về cơ bản là đáp ứng nhu cầu của khách hàng, chiến lược này có thể nhận được sự quan tâm và ủng hộ nhiều hơn từ họ, khách hàng cũng có thể trung thành hơn với thương hiệu.
Một trong những thương hiệu áp dụng chiến lược định giá này đó là Apple, mặc dù giá bán các sản phẩm của Apple luôn cao hơn các đối thủ còn lại trên thị trường, nhóm khách hàng mục tiêu vẫn ủng hộ và mua nó vì đơn giản là nó phù hợp với giá trị của họ.
Hầu hết các thương hiệu lớn khác như Mercedes, Gucci hay Nike đều chủ yếu sử dụng phương thức định giá này.
Chiến lược định giá dựa trên giá trị trong Marketing.
Về măt tổng thể, khi thương hiệu hay doanh nghiệp sử dụng chiến lược định giá dựa trên giá trị, các hoạt động hay áp lực của marketing trở nên nhẹ nhàng nhất.
Vì chiến lược này dựa trên những giá trị mà khách hàng nhận được (hoặc cảm nhận được) và hoàn toàn tập trung vào nhu cầu của khách hàng, mức độ khách hàng sẵn sàng chấp nhận và khả năng chi trả cao hơn.
Chỉ cần thương hiệu đảm bảo rằng, những gì khách hàng nhận được là khác biệt, và phù hợp với những gì họ đã phải chi trả, giá cao hơn cũng không phải là vấn đề.
2. Chiến lược định giá thâm nhập.
Chiến lược giá thâm nhập hay còn được gọi là chiến lược giá thâm nhập thị trường.
Thông thường, khi một doanh nghiệp áp dụng chiến lược định giá thâm nhập, họ tham gia thị trường với một mức giá bán thấp hơn với mục tiêu là thu hút sự chú ý (và doanh thu) của phần lớn khách hàng hiện có trên thị trường.
Tuy nhiên, về mặt chiến lược lâu dài, định giá thâm nhập sẽ dần được thay đổi sau một khoảng thời gian ngắn ban đầu sau khi doanh nghiệp đã “bước chân” được vào trị trường hay đã có được một lương khách hàng (trung thành) nhất định.
Phương pháp định giá này phù hợp nhất với các doanh nghiệp hoàn toàn mới (các công ty khởi nghiệp) đang tìm kiếm khách hàng tiềm năng hoặc các doanh nghiệp đang muốn thâm nhập vào một thị trường mới bên cạnh thị trường hiện có.
Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sẵn sàng chấp nhận thua lỗ hay lợi nhuận thấp để có được thị phần như mong muốn khi áp dụng phương thức này.
Một trong những ví dụ bạn có thể thấy về phương thức định giá này là Grab.
Khi mới vào thị trường Việt Nam, Grab sẵn sàng chiết khấu cho tài xế cao hơn và giá sử dụng dịch vụ cho người dùng thấp hơn, tuy nhiên đến thời điểm hiện tại khi họ đã có được thị phần tương đối lớn, họ dần thay đổi chiến lược, cụ thể là tài xế nhận được mức chiết khấu thấp hơn và người dùng phải trả giá cao hơn cho một số dịch vụ của họ.
Chiến lược định giá thâm nhập trong Marketing.
Vì với phương thức định giá này, khi khách hàng chỉ cần bỏ một mức chi phí thấp hơn để có được nhiều giá trị hơn, người làm marketing nên tập trung vào yếu tố giá trị hay lợi ích của sản phẩm để thu hút khách hàng mua sản phẩm hơn là giá bán.
Thay vì khách hàng có thể không mua sản phẩm vì giá thấp với ít giá trị, họ sẵn sàng chấp nhận các sản phẩm nhiều giá trị nhưng lại được bán với một mức giá thấp hơn.
3. Chiến lược định giá hớt váng.
Trái ngược với phương thức định giá thâm nhập nói trên, doanh nghiệp lựa chọn phương thức định giá hớt váng khi họ muốn bán giá cao nhất có thể cho các sản phẩm hay dịch vụ mới của họ khi chúng mới ra đời.
Sau đó theo thời gian, khi sản phẩm dần trở nên phổ biến hơn, giá bán của sản phẩm sẽ dần được hạ xuống thấp hơn.
Phương thức định giá hớt váng khác với phương thức định giá cao ở chỗ, giá bán sẽ giảm dần theo thời gian với định giá hớt váng, còn không thay đổi với định giá cao.
Thông thường, với các sản phẩm công nghệ, chẳng hạn máy tính, đồ chơi công nghệ hay thậm chí là điện thoại thông minh, doanh nghiệp thường sử dụng định giá hớt váng vì chúng sẽ dần trở nên phổ biến hơn theo thời gian.
Ý đồ đằng sau của phương thức định giá này là, khi khách hàng càng muốn sở hữu những thứ mới (lần đầu), họ sẵn sàng chi trả cao hơn để có được chúng.
Phương thức định giá hớt váng trong Marketing.
Trong phạm vi marketing, phương thức định giá này gắn liền với khái niệm vòng đời sản phẩm (Product Life Cycle).
Hiểu một cách đơn giản là với những sản phẩm có vòng đời ngắn hơn, người làm marketing cần đẩy nhanh các hoạt động marketing để bán sản phẩm được nhiều hơn với mức giá tốt hơn trong gian đoạn đầu, sau đó khi sản phẩm dần trở nên phổ biến hay bão hoà hơn, doanh nghiệp có thể hạ giá bán để tiếp tục “hớt” các nhóm khách hàng còn lại.
4. Chiến lược định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh.
Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh còn được gọi là định giá cạnh tranh hoặc định giá dựa trên yếu tố cạnh tranh.
Thay vì dựa vào các yếu tố nội tại của doanh nghiệp như giá thành của sản phẩm hay tỷ suất lợi nhuận đầu tư (ROI) mong muốn, doanh nghiệp hầu như là dựa hoàn toàn vào đối thủ để quyết định giá bán.
Khi nhắm đến chiến lược này, mục tiêu của doanh nghiệp là bán thấp hơn (hoặc cũng có thể là cao hơn) để có được nhiều khách hàng và khả năng cạnh tranh cao hơn.
Ví dụ: nếu bạn là doanh nghiệp đang bán dịch vụ về thiết kế website, khi nhận thấy rằng các đối thủ hiện có trên thị trường đang bán với mức giá từ 10-30 đồng, bạn có thể chọn mức giá trung bình ở giữ tức khoảng 20 đồng để bắt đầu.
Chiến lược định giá dựa trên đối thủ trong Marketing.
Bằng cách luôn luôn bám sát vào yếu tố thị trường, cụ thể ở đây là mức giá của các đối thủ hiện có, bạn có thể đưa thương hiệu của mình vào vị thế tốt hơn để giành được nhiều khách hàng hơn.
Mặc dù khách hàng luôn tìm kiếm các giải pháp với giá trị tốt nhất, họ không phải khi nào cũng tìm các sản phẩm có giá bán thấp nhất.
5. Chiến lược định giá cao.
Còn được gọi là định giá dựa trên uy tín và định giá sang trọng hoặc định giá cao cấp, chiến lược định giá cao là khi các doanh nghiệp định giá bán các sản phẩm của họ cao để thể hiện rằng sản phẩm của họ có giá trị cao, sang trọng hoặc cao cấp.
Định giá cao theo đó thường tập trung vào yếu tố giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ hơn là những giá trị thực tế mà khách hàng có được hoặc chi phí sản xuất (giá thành) của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp trong lĩnh vực thời trang, làm đẹp hay công nghệ thường sử dụng phương thức định giá này vì sản phẩm của họ thường sang trọng, khó “cân đong đo đếm” hoặc có tính “khan hiếm” cao.
Tuy nhiên, cũng như đã phân tích ở trên, giá bán cao trong nhiều trường hợp không đồng nghĩa với giá trị cao (giá trị thực chứ không phải giá trị cảm nhận).
Chiến lược định giá cao trong Marketing.
Vì định giá cao phụ thuộc vào giá trị cảm nhận của khách hàng, nhiệm vụ của những người làm marketing khi này là khiến cho khách hàng cảm nhận được rằng sản phẩm là cao cấp hay có giá trị cao.
Bằng cách xây dựng các nhận diện thương hiệu (Brand Identity) cao cấp, sử dung những người có ảnh hưởng (KOL, Influencer) trong các chiến dịch quảng cáo hay marketing của mình, thương hiệu có thể giúp khách hàng dần cảm nhận được yếu tố “cao cấp” này.
6. Chiến lược định giá dựa trên tâm lý.
Định giá theo tâm lý đơn giản là dựa vào yếu tố tâm lý của khách hàng để thúc đẩy việc mua hàng của họ.
Ví dụ: theo tâm lý hiệu ứng các chữ số, mặc dù một sản phẩm có giá 99,99 đồng về cơ bản là giống với 100 đồng, nhưng khách hàng có xu hướng xem 99,99 là giá tốt hơn.
Một phương thức khác để sử dụng định giá tâm lý đó là đặt một sản phẩm có giá cao hơn ngay bên cạnh một sản phẩm có giá thấp hơn (sản phẩm bạn đang muốn bán nhất).
Từ những thương hiệu F&B như Starbucks đến các thương hiệu bán lẻ như Nike hay Walmart đều sử dụng phương thức định giá này.
Chiến lược định giá tâm lý trong Marketing.
Chiến lược định giá tâm lý đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về thị trường mục tiêu hay khách hàng của các thương hiệu.
Nếu khách hàng của bạn có xu hướng thích được giảm giá hay khuyến mãi tặng kèm, việc cung cấp thường xuyên các chương trình này trong các hoạt động marketing có thể giúp khách hàng trung thành hơn với thương hiệu.
7. Chiến lược định giá Freemium.
Chiến lược định giá Freemium.
Freemium là từ kết hợp giữa Free và Premium, tức kết hợp giữa yếu tố miễn phí và cao cấp (đắt tiền).
Một doanh nghiệp sử dụng phương thức định giá Freemium sẽ cung cấp các phiên bản cơ bản của sản phẩm hay dịch vụ với hy vọng rằng người dùng cuối cùng sẽ trả tiền để nâng cấp hoặc truy cập nhiều hơn các tính năng của sản phẩm.
Freemium là một chiến lược định giá thường được các doanh nghiệp SaaS hay các công ty phần mềm khác sử dụng.
Chiến lược định giá Freemium trong Marketing.
Định giá Freemium có thể không giúp doanh nghiệp kiếm được nhiều tiền khi có được thêm nhiều người dùng hơn, nhưng nó cho phép họ tiếp cận với nhiều khách hàng hơn và cả những khách hàng có khả năng chi trả cao hơn.
8. Chiến lược định giá dựa trên địa lý.
Định giá dựa trên địa lý hay theo địa lý là chiến lược trong đó doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm hay dịch vụ với mức giá khác nhau cho các khu vực địa lý khác nhau.
Ý tưởng của chiến lược này là, vì mỗi khách hàng sinh sống trên mỗi khu vực khác nhau, khi họ có những thu thập hay điều kiện kinh tế khác nhau, họ sẵn sàng chi trả những mức giá khác nhau cho các sản phẩm tương ứng.
Ví dụ nếu khách hàng ở TP Hồ Chí Minh có thể chi trả 50.000 đồng cho mỗi chai bia thì khách hàng ở các tỉnh hay nông thôn lại chỉ có thể chi trả khoảng 10-20.000 chẳng hạn.
Chiến lược định giá theo địa lý trong Marketing.
Bằng cách nhắm mục tiêu quảng cáo hay marketing đến các khu vực khác nhau với những thông điệp khác nhau đồng thời cung cấp các mức giá phù hợp với họ, doanh nghiệp có thể bán được nhiều hàng hơn và thị phần lớn hơn so với việc bán một sản phẩm với cùng một mức giá trên tất cả các khu vực.
9. Chiến lược định giá theo giờ.
Phương thức định giá theo giờ thường được sử dụng bởi các nhà tư vấn, người làm nghề tự do, nhà thầu, các cá nhân hoặc người lao động cung cấp dịch vụ kinh doanh.
Thay vì bạn định giá dựa trên các công việc hay giá trị của sản phẩm (có thể khó đo lường hơn), định giá theo giờ đơn giản là cứ mỗi giờ trôi qua bạn sẽ thu của khách hàng hay đơn vị cần dịch vụ một số tiền nhất định nào đó.
10. Chiến lược định giá Cao – Thấp.
Chiến lược định giá Cao – Thấp hay còn được gọi là định giá chiết khấu là khi một doanh nghiệp bán một sản phẩm ở mức giá cao ở thời điểm ban đầu nhưng sau đó lại hạ giá xuống khi sản phẩm đó có mức độ phù hợp hay tính mới lạ kém dần đi.
Định giá Cao – Thấp thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp bán lẻ bán các mặt hàng theo mùa hoặc các sản phẩm thay đổi thường xuyên chẳng hạn như quần áo, đồ trang trí và đồ nội thất.
Chiến lược định giá Cao – Thấp trong Marketing.
Nếu thương hiệu muốn duy trì lượng khách hàng ghé qua cửa hàng của mình ổn định quanh năm, chiến lược định giá Cao – Thấp có thể rất hữu ích.
Bằng cách đánh giá mức độ phổ biến của các sản phẩm hay dịch vụ của bạn trong các khoảng thời gian cụ thể trong năm, bạn có thể tận dụng mức giá thấp để tăng doanh số bán hàng trong những tháng hay thời điểm bạn thường bán chậm hơn.
11. Chiến lược định giá phân biệt.
Ý tưởng của chiến lược định giá phân biệt khá đơn giản, cùng một sản phẩm tương tự hoặc có thay đổi nhưng không nhiều, doanh nghiệp bán với các mức giá khác nhau cho các phân khúc khách hàng hay thị trường khác nhau.
Hầu hết các tập đoàn như P&G, Coca-Cola hay Unilever đều sử dụng chiến lược định giá này cho các sản phẩm của họ.
Một số ví dụ về chiến lược định giá của Coca-Cola hay OMO.
Chiến lược định giá của Coca-Cola.
Chiến lược định giá của Coca-Cola.
Về mặt tổng thể, chiến lược định giá của Coca-Cola là chiến lược định giá phân biệt dựa trên các nhóm khách hàng và thị trường khác nhau.
Dưới đây là 3 chiến lược định giá cụ thể khác mà thương hiệu này cũng sử dụng.
Định giá hớt váng.
Định giá dựa trên đối thủ.
Định giá thâm nhập.
Ở thời điểm ban đầu xuất hiện, khi chưa đụng độ nhiều với các đối thủ như Pepsi (ra đời sau), Coca-Cola sử dụng chiến lược giácao ở thời điểm ban đầu cho các sản phẩm của mình cho đến khi sản phẩm dần trở nên phổ biến hơn.
Sau đó, khi các đối thủ mới như Pepsi nhập cuộc, Coca-Cola lại coi giá bán của đối thủ là mục tiêu, họ tuyên bố rằng giá bán của mình khôn được quá thấp hoặc quá cao hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Tuy nhiên đối với các sản phẩm mới, họ lại chọn các mức giá thấp hơn với mục tiêu là thâm nhập thị trường nhanh hơn.
Chiến lược định giá của OMO.
Cũng tương tự như các tập đoàn bán lẻ khác như P&G hay Walmart, chiến lược định giá của OMO (Thuộc Unilever) khá phức tạp với các phương thức như giá bán sỉ, giá bán lẻ, chiết khấu hay cả giảm giá.
Nhận thấy rằng phần lớn người tiêu dùng Việt Nam sống ở nông thôn và có thu nhập thấp, OMO đã chọn cách định giá thâm nhập để chiếm lấy phần lớn thị phần.
Từ khi gia nhập thị trường, trong khi giá bán của các đối thủ vẫn không ngừng tăng, OMO vẫn giữ nguyên giá bán của mình và chính chiến lược này đã giúp OMO từng bước giành thị phần từ các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường.
Khi thị phần lớn hơn và thương hiệu đã in đậm nhiều hơn trong tâm trí của khách hàng, OMO đã chọn cách tăng giá trở lại, và vì người dùng mặc định rằng chất lượng hay giá trị của OMO đi đôi với giá bán (thông qua các chương trình marketing và trải nghiệm sản phẩm thực tế), họ chấp nhận sự thay đổi này.
Cách xây dựng một chiến lược định giá.
1. Đánh giá tiềm năng định giá.
Trước khi bạn quyết định đưa ra một chiến lược định giá cho doanh nghiệp, bạn cần đánh giá tiềm năng định giá của mình. Đây là giá bán mà doanh nghiệp của bạn có thể đạt được các mục tiêu về chi phí, nhu cầu và hơn thế nữa.
Một số yếu tố có thể ảnh hưởng đến tiềm năng định giá của bạn bao gồm:
Thông tin cụ thể về yếu tố địa lý.
Chi phí vận hành.
Hàng tồn kho.
Lợi thế cạnh tranh.
Dữ liệu về nhân khẩu học.
2. Xác định chân dung của người mua.
Bạn phải định giá sản phẩm của mình dựa trên kiểu tính cách hay chân dung của người mua đang tìm kiếm sản phẩm đó.
Bạn có thể cần xem xét đến các yếu tố như:
Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV).
Mức độ sẵn sàng chi trả.
Nỗi đau của khách hàng
Hay các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng.
3. Phân tích dữ liệu lịch sử.
Nếu doanh nghiệp của bạn đã hoạt động được một khoảng thời gian, bạn có thể xem xét đến các chiến lược định giá trong quá khứ trước khi quyết định đưa ra các chiến lược mới.
Ngoài ra, bạn cũng có thể phân tích sự thất bại hoặc thành công của các thương hiệu khác trong quá khứ thông qua chiến lược định giá của họ.
4. Đánh giá mục tiêu kinh doanh.
Khi phát triển các phương thức định giá, bạn cần đảm bảo rằng giá bán của bạn phù hợp với mục tiêu lợi nhuận của bạn và mức sẵn sàng chi trả của người tiêu dùng.
Mục tiêu của doanh nghiệp có thể là:
Tăng lợi nhuận.
Cải thiện dòng tiền.
Thâm nhập thị trường.
Mở rộng thị phần.
Tăng chuyển đổi khách hàng tiềm năng.
Tuỳ vào từng mục tiêu kinh doanh khác nhau, doanh nghiệp sẽ phù hợp với các kiểu định giá khác nhau.
5. Nhìn vào chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh.
Ngoài các yếu tố khác từ nội tại của doanh nghiệp và khách hàng, đối thủ cạnh tranh cũng là một mục tiêu khác mà các doanh nghiệp nên xem xét.
Dưới đây là 2 chiến lược bạn có thể tham khảo.
Đánh bại yếu tố giá bán của đối thủ cạnh tranh: Nếu đối thủ cạnh tranh đang tính phí cao hơn cho cùng một sản phẩm như thương hiệu của bạn, hãy làm cho giá bán thực tế trở nên phải chăng hơn.
Đánh bại yếu tố giá trị của đối thủ cạnh tranh: Còn được gọi là định giá dựa trên giá trị, bạn có thể định giá sản phẩm của mình cao hơn so với đối thủ cạnh tranh nếu giá trị bạn cung cấp cho khách hàng lớn hơn.
FAQs – Một số câu hỏi thường gặp về khái niệm chiến lược giá.
Chiến lược giá rẻ là gì?
Là chiến lược trong đó doanh nghiệp chọn cách bán giá thấp hơn so với các đối thủ cùng phân khúc thị trường (phân khúc khách hàng).
Chiến lược dẫn đầu về giá là gì?
Chiến lược dẫn đầu về giá là chiến lược giá khi mà doanh nghiệp chọn một mức giá bán cạnh tranh nhất so với các đối thủ (tương tự) hiện có trên thị trường.
Thay vì chọn dẫn đầu về chất lượng hay sự đổi mới của sản phẩm, doanh nghiệp chọn cách tập trung vào việc tối ưu chi phí để có được mức giá bán cạnh tranh nhất. Doanh nghiệp khi này coi “giá bán” là điểm quyết định sự sống còn trên thị trường.
Kết luận.
Như đã phân tích ở trên, trong khi có rất nhiều các chiến lược định giá khác nhau, tuỳ vào từng mục tiêu hay chiến lược của doanh nghiệp tại từng thời điểm cụ thể mà họ có thể lựa chọn các phương thức định giá khác nhau.
Bằng cách hiểu chiến lược giá là gì, cũng như nhiều chiến lược định giá khác nhau, bạn có thể lựa chọn chiến lược phù hợp nhất cho thương hiệu của mình.
Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips (Trang tin trực tuyến về Marketing và Kinh doanh) để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer
