Thẻ: b2b marketing

Marketing Channels: Đại dịch đã làm thay đổi bối cảnh kênh Marketing và Bán hàng như thế nào

Written by testmtrips on 31 Tháng Tám, 2023. Posted in Marketing.

Đại dịch và vô số sự thay đổi của yếu tố công nghệ đã khiến chiến lược tiếp cận kênh của những người làm marketing cũng phải thay đổi theo. Khi các kênh làm marketing ngày càng đa dạng và phân mảnh, marketer buộc phải tìm kiếm các giải pháp mới nếu muốn thành công.

Marketing Channels: Đại dịch đã làm thay đổi bối cảnh kênh Marketing như thế nào

Đại dịch Covid-19, cùng với đó là vô số sự thay đổi của yếu tố công nghệ ví dụ như tính ứng dụng ngày càng rộng rãi của AI (trí tuệ nhân tạo), đã buộc các doanh nghiệp hay người làm marketing nói chung phải nhanh chóng thích nghi và đáp ứng những yêu cầu mới của khách hàng.

Một trong những tác động rõ ràng nhất đó là thông qua các kênh làm marketing mà doanh nghiệp áp dụng để tương tác và bán hàng cho khách hàng.

Các kênh làm Marketing đang ngày càng được mở rộng.

Theo số liệu khảo sát từ CMOSurvey, gần 2/3 (khoảng 61%) số doanh nghiệp cho biết họ đã tăng số lượng kênh sử dụng. Trong khi mức tăng áp dụng ở cả các doanh nghiệp B2B lẫn B2C, doanh nghiệp B2C có mức tăng rõ nét hơn với 77%.

Mặc dù một trong những ưu điểm lớn nhất của việc gia tăng số lượng kênh đó là giờ đây người tiêu dùng có thể có nhiều phương án lựa chọn hơn về cách thức họ muốn tương tác với thương hiệu, việc mở rộng kênh lại phức tạp hơn những gì mà doanh nghiệp có thể hình dung.

Trước khi bắt tay vào việc mở rộng kênh marketing và bán hàng, các marketer nên tự hỏi:

Các kênh mới sẽ giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng mới, giành khách hàng hiện tại từ đối thủ cạnh tranh hay đơn giản là gia tăng chi tiêu của chính các khách hàng hiện tại?
Các kênh mới có được kết nối từ góc độ thương hiệu và trải nghiệm của khách hàng không?
Các điểm tiếp xúc (Brand Touchpoint) mới trên các kênh mới có cùng hướng đến những lợi ích và hình ảnh thương hiệu giống nhau không?
Các kênh có được kết nối liền mạch với nhau không?
Khách hàng có hiểu giá trị họ có được khi sử dụng các kênh khác nhau không và làm cách nào họ có thể di chuyển một cách dễ dàng giữa các kênh đó?

Các kênh tương tác trực tiếp (F2F) vẫn đang thể hiện mức độ hiệu quả của nó.

Theo khảo sát, chỉ 6,7% doanh nghiệp báo cáo rằng các kênh F2F (Face-to-face) của họ đã được chuyển hoàn toàn thành kênh kỹ thuật số (Digital Channel) – điều này có nghĩa là hầu hết các kênh mà doanh nghiệp sử dụng vẫn là tương tác trực tiếp. Bên cạnh đó, có đến 28% số doanh nghiệp đang tìm cách mở rộng sang các kênh F2F mới.

Mặc dù, với tốc độ chuyển đổi số ngày càng nhanh và rộng hơn, nhiều người kỳ vọng rằng các kênh tương tác và bán hàng trực tiếp này sẽ giảm dần đi hay thậm chí là bị triệt tiêu, tuy nhiên, sự thật có lẽ là sẽ không diễn ra theo cách đó.

Một số lý do chính bao gồm:

Đầu tiên, theo số liệu nghiên cứu, một người tiêu dùng trung bình chỉ tiếp xúc (và ghi nhớ) với một số lượng các mẫu quảng cáo nhất định mỗi ngày (có giới hạn). Dù cho cho công nghệ có phát triển đến đâu thì sự thật này vẫn khó có thể thay đổi. Từ góc nhìn này, việc duy trì các kênh F2F phù hợp có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả và thậm chí là tạo ra những bước đột phá.

Thứ hai, nhiều nghiên cứu cũng cho thấy rằng người tiêu dùng cho biết họ cảm thấy quá mệt mỏi với các nền tảng kỹ thuật số do số lượng ứng dụng được sử dụng và số lần tương tác trên màn hình mà họ sử dụng trong một ngày – con số này đã tăng hơn 100% trong thời kỳ đại dịch.

Trong một thế giới kỹ thuật số rõ ràng là khách hàng phải “hoạt động” nhiều hơn, hơn bao giờ hết họ khao khát những tương tác thực và trực tiếp với thương hiệu. Người tiêu dùng cũng muốn tính xác thực cao hơn (Authentic Marketing) trong một thế giới bấp bênh, nhiều rủi ro và không chắc chắn (Thế giới VUCA).

Thứ ba, khi công nghệ ngày càng phát triển và có tính ứng dụng cao hơn, nhiều doanh nghiệp xem các kênh F2F, chẳng hạn như các cửa hàng bán lẻ truyền thống, là “phòng thí nghiệm” để tìm hiểu về hành vi và sở thích của người tiêu dùng.

Các doanh nghiệp mạnh về công nghệ đang tận dụng nó để phân tích các dữ liệu liên quan đến chuyển động của khách hàng (Footfalls Analysis), tận dụng IoT để kết nối mọi thứ, để tìm hiểu thêm về mong muốn của khách hàng và hơn thế nữa.

Theo số liệu, các công ty sản xuất (sản phẩm) ít có khả năng chuyển sang kỹ thuật số hoàn toàn hơn và có nhiều khả năng hơn trong việc mở thêm các kênh F2F mới (31%) so với các công ty dịch vụ (22%). Chỉ các công ty internet thuần túy mới không có nhu cầu mở thêm kênh F2F.

Nhu cầu mở rộng các kênh F2F mới phổ biến nhất trong lĩnh vực bất động sản, bán lẻ (retail) và truyền thông. Các doanh nghiệp trong các lĩnh vực như chăm sóc sức khỏe, dược phẩm, công nghệ sinh học hay công nghệ thì ít phổ biến hơn.

Các thương hiệu ngày càng ưu tiên nhiều hơn cho các nền tảng mạng xã hội.

Theo số liệu, gần một nửa (45%) doanh nghiệp hiện đang sử dụng các nền tảng mạng xã hội để bán hàng.

Các doanh nghiệp bất động sản (100%), công ty truyền thông (82%) và nhà bán lẻ lẫn bán buôn (70%) nằm ở nhóm dẫn đầu.

Như một điều tất yếu, hàng loạt các nền tảng như Snapchat, Facebook hay Instagram đã đạt mức doanh số thương mại điện tử (e-commerce) cao kỷ lục trong suốt những năm đầu tiên xảy ra đại dịch.

Theo số liệu khảo sát từ Sprout Social (một nền tảng Social Listening), vào năm 2022, hơn 1/2 số người trưởng thành ở Mỹ đã mua ít nhất một thứ gì đó thông qua kênh truyền thông mạng xã hội và có đến 98% người tiêu dùng dự kiến sẽ tiếp tục sử dụng kênh này để mua hàng trong tương lai.

Về khía cạnh loại hình doanh nghiệp, các doanh nghiệp B2C có nhiều khả năng bán sản phẩm và dịch vụ của họ trên các nền tảng mạng xã hội hơn (58%) so với các doanh nghiệp B2B (37%).

Bên cạnh đó, LinkedIn là mạng xã hội được sử dụng phổ biến nhất bởi các B2B Marketer.

Cuộc cách mạng D2C đã chính thức được bắt đầu.

Marketing Channels: Đại dịch đã làm thay đổi bối cảnh kênh Marketing và Bán hàng như thế nào

D2C (direct-to-consumer) hay mô hình bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng có lẽ không còn là thuật ngữ mới của cả người làm marketing và kinh doanh.

Theo số liệu nghiên cứu, gần 1/4 (24%) số doanh nghiệp đã thêm D2C vào kênh bán hàng của họ vào năm 2023. Các doanh nghiệp B2C dẫn đầu với 41% số doanh nghiệp đã áp dụng (và đang thích ứng).

Một câu hỏi được đặt ra là tại sao các doanh nghiệp lại chuyển sang kênh D2C?

Dưới đây là một vài lý do chính.

Đầu tiên và cũng là quan trọng nhất, D2C cho phép các doanh nghiệp thu thập trực tiếp các dữ liệu hay thông tin có giá trị (Insights) về hành vi và nhu cầu trực tuyến của khách hàng – một trong những điểm chạm mà các doanh nghiệp trong một số lĩnh vực nhất định, chẳng hạn như hàng tiêu dùng đóng gói (CPG) hay hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), đã thiếu trước đây.

Trong thế giới mới (cookieless), khi các dữ liệu cá nhân ngày càng khó thu thập hơn, đặc biệt là qua các nền tảng của bên thứ 3, các dữ liệu của bên thứ nhất (First Party Data) này trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.

Thứ hai, các mô hình bán hàng D2C cho phép doanh nghiệp hay người làm marketing thử nghiệm các chiến lược mới và thu thập những phản hồi có giá trị một cách thuận tiện và dễ dàng hơn nhiều.

Thứ ba, D2C có nghĩa là các doanh nghiệp có thể kiểm soát được các trải nghiệm của khách hàng với thương hiệu. Điều này đặc biệt quan trọng đối với các thương hiệu cao cấp và có tính độc đáo cao, những thương hiệu mà cái yếu tố tinh thần và trải nghiệm vốn đóng vai trò quan trọng hơn cả giá cả hay thậm chí là chất lượng.

Gamification hiện đang không được sử dụng đúng mức.

Việc mua sắm theo trò chơi và các tương tác khác của khách hàng thông qua yếu tố phần thưởng, điểm tích luỹ, cuộc thi hoặc các tương tác thú vị tương tự khác (Gamification hay Gamifying shopping) dự kiến sẽ tăng từ 9,1 tỷ USD vào năm 2020 lên 30,7 tỷ USD vào năm 2025 – tăng 237%.

Trong khi tiềm năng của Gamification là vô cùng lớn, chỉ có 4,8% marketer hiện đã tích hợp gamification vào các kênh kỹ thuật số của doanh nghiệp để phục vụ cho việc bán hàng.

Theo nghiên cứu của McKinsey về những tác động hay sức ảnh hưởng của gamification đến kết quả thương hiệu, các chương trình khách hàng thân thiết có thể làm tăng khả năng khách hàng sẽ lựa chọn thương hiệu đó hơn so với đối thủ cạnh tranh, sẵn sằng trả giá cao hơn và tăng mức chi tiêu nhiều hơn.

Chìa khóa để khiến gamification trở nên hiệu quả hơn đó là kết nối nó với thương hiệu – trò chơi phải có ý nghĩa dựa trên vị trí và sự liên tưởng của thương hiệu (Brand Associations).

Về tổng thể, gamification hiện đang được sử dụng rộng rãi với các doanh nghiệp B2C nhưng lại khá khó khăn với doanh nghiệp B2B. Số liệu cho thấy chỉ có 1% doanh nghiệp B2B hiện đang sử dụng chiến lược này, so với 13% của các doanh nghiệp B2C.

Doanh nghiệp hay người làm Marketing cần đánh giá và triển khai các kênh mới một cách có chiến lược.

Trong bối cảnh mới, khi đa kênh hay nhiều kênh không còn là một lựa chọn mà là bắt buộc, các marketer hay doanh nghiệp cần xác định rõ kênh nào có thể giúp mang lại các giá trị thực sự (có thể đo lường được) và kênh nào thì không, hay kênh nào hiện có ít giá trị nhưng giá trị đó sẽ dần tăng theo thời gian (trong tương lai).

Trong khi việc áp dụng một kênh mới mà ngay cả đối thủ cũng đang ở đó, tuỳ vào từng nguồn lực cụ thể mà doanh nghiệp cần phải xác định liệu có nên dịch chuyển hay thêm mới hay không, việc đánh giá các tác động tiềm ẩn dường như là không thể thiếu.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips (Trang tin trực tuyến về Marketing và Kinh doanh) để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer

Nam Nguyen | MarketingTrips

Một vài chiến lược B2B Marketing đáng tham khảo trong 2023 Một vài chiến lược B2B Marketing đáng tham khảo trong 2023 Một vài chiến lược B2B Marketing đáng tham khảo trong 2023 Một vài chiến lược B2B Marketing đáng tham khảo trong 2023 Một vài chiến lược B2B Marketing đáng tham khảo trong 2023

Một vài chiến lược B2B Marketing đáng tham khảo trong năm 2023

Written by testmtrips on 13 Tháng Bảy, 2023. Posted in Marketing.

Cùng khám phá các chiến lược B2B Marketing vừa có khả năng xây dựng thương hiệu vừa thúc đẩy chuyển đổi hiệu quả trong năm 2023.

Một vài chiến lược B2B Marketing đáng tham khảo trong năm 2023

Trong khi 2023 được dự kiến sẽ tiếp tục là năm khó khăn của nền kinh tế, khi lạm phát và suy thoái vẫn hiện hữu và kéo theo nhu cầu chi tiêu suy giảm, không chỉ B2C Marketer mà cả B2B Marketer cũng sẽ đối mặt với nhiều khó khăn, một vài chiến lược B2B Marketing dưới đây rất đáng để bạn tham khảo và ứng dụng trong 2023.

Các chiến lược sẽ được phân tích trong bài bao gồm:

Thử nghiệm các kênh mới để tìm kiếm khách hàng.
Tận dụng sức mạnh của AI (Trí tuệ nhân tạo).
Tập trung vào video.
Đưa phản hồi của khách hàng vào chiến lược.

1. Liên tục thử nghiệm các kênh (và tính năng) mới.

Trong thế giới làm quảng cáo nói riêng và marketing nói chung, các công cụ hay kênh truyền thông luôn luôn thay đổi, thay đổi không chỉ diễn ra theo khía cạnh là có thêm các kênh mới hoàn toàn mà còn là các tính năng mới trên các nền tảng hiện có.

Instagram gần đây đã bắt đầu thử nghiệm các quảng cáo tìm kiếm mới.
TikTok cũng đang thử nghiệm quảng cáo tìm kiếm.
Facebook, cùng với việc cải thiện thuật toán để tăng cường chất lượng chuyển đổi của các quảng cáo xây dựng khách hàng tiềm năng, đã thêm các tùy chọn biểu mẫu khách hàng tiềm năng mới với mục tiêu nhắm mục tiêu dựa trên số lượng và ý định hành động.

Trong khi khó có thể nói kênh hay tính năng nào mới thực sự hiệu quả cho thương hiệu, thử nghiệm là con đường duy nhất để bạn có được các câu trả lời.

2. Tận dụng sức mạnh của AI.

2023 có thể xem là năm của AI (trí tuệ nhân tạo), khi các ứng dụng dựa trên AI như ChatGPT hay Google Bard đã làm mưa làm gió kể từ lúc được ra mắt.

Đối với B2B Marketing, đặc biệt là liên quan đến các kênh có trả phí, bạn có thể tận dụng AI để thúc đẩy giá trị tạo ra của các chiến lược dựa trên 3 khía cạnh chính:

Nội dung.
Sáng tạo trực quan.
Phân tích.

Các công cụ AI như ChatGPT, Jasper, Grammarly và Quillbot sẽ là những trợ thủ đắc lực trong việc xây dựng nội dung cho các chiến dịch.

Trong khi đó với Canva, Storyblock hay Dribbble, người làm marketing có thể chủ động sáng tạo nên các hình ảnh trực quan, là thứ quyết định trực tiếp đến tỷ lệ tương tác và chuyển đổi của các mẫu quảng cáo.

Bạn cũng có thể sử dụng AI cho quá trình phân tích. Bên cạnh các số liệu phân tích miễn phí có sẵn từ các nền tảng quảng cáo, với các nền tảng phân tích dựa trên AI có trả phí như Segment Tealium hay Pecan, v.v., bạn có thể đánh giá hiệu suất của các chiến dịch một cách nhanh chóng.

3. Tập trung vào video.

Ngay cả khi video là định dạng có khả năng tương tác cao nhất, từ việc sử dụng cho Brand Marketing đến Performance Marketing, theo quan sát của MarketingTrips, video vẫn chưa được các marketer đón nhận rộng rãi.

Cho dù là trên LinkedIn, Facebook, TikTok hay YouTube, các hoạt động B2B Marketing vẫn hoàn toàn có thể được thực hiện thông qua các video có chất lượng cao.

Bạn có thể sử dụng các công cụ AI chi phí thấp như Synthesis, DeepBrain hay Pictory để xây dựng và chỉnh sửa video, hay đơn giản, với các nền tảng như TikTok cũng đã có sẵn các trình trợ giúp để bạn có thể tạo nhanh các video đơn giản.

Khi nói đến các kỹ thuật xây dựng video, bạn nên tập trung vào các video có khả năng giải thích và tương tác, đặc biệt là với B2B Marketing, khi quá trình mua hàng khó khăn hơn và dài hơn, khách hàng cần hiểu nhiều thứ hơn chỉ là các văn bản hay hình ảnh đơn thuần.

Bạn có thể xem Tương lai của Video Marketing: Tận dụng các nội dung tương tác để hình dung rõ hơn về cách tiếp cận này.

4. Đưa phản hồi của khách hàng vào chiến lược.

Không chỉ là tài sản với B2C, các phản hồi từ khách hàng còn trở nên quan trọng hơn với B2B khi nói đến việc thấu hiểu khách hàng.

Các phản hồi từ khách hàng là những nguồn tài nguyên để bạn có thể hiểu rõ hơn về:

Tại sao mọi người mua các sản phẩm và dịch vụ của bạn?
Tại sao họ không mua nó?
Điều họ yêu thích nhất (và ít thích nhất) về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là gì?

Những câu trả lời cho những câu hỏi này chính là nền tảng của các chiến dịch marketing.

Các vấn đề cụ thể của khách hàng được giải quyết sau đó sẽ trở thành các nghiên cứu điển hình (Case Study) mà bạn có thể sử dụng như là những lời xác thực với các khách hàng tiềm năng khác.

Duy trình điều này trong một khoảng thời gian dài sẽ tạo nên một kho dữ liệu, thứ mà các khách hàng mới thực sự muốn thấy và bị thuyết phục trong quá trình cân nhắc mua hàng.

Về bản chất, các đội nhóm marketing càng có được nhiều insight từ khách hàng, thì việc nhắm mục tiêu (Targeting) và xây dựng nội dung (Content) cho các chiến dịch sẽ càng chính xác và hiệu quả.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer

Hà Anh | MarketingTrips

Một vài chiến lược B2B Marketing có thể ứng dụng trong 2023

Written by testmtrips on 13 Tháng Bảy, 2023. Posted in Marketing.

Khám phá một vài chiến lược B2B Marketing có thể áp dụng để tăng trưởng, thúc đẩy doanh số và cải thiện ROI trong năm 2023.

Một vài chiến lược B2B Marketing có thể ứng dụng trong 2023

Trong bối cảnh hiện tại 2023, khi suy thoái kinh tế và lạm phát vẫn còn là một vấn đề nóng trên toàn cầu, những người làm B2B Marketing đang phải đối mặt với những thách thức lớn khi chu kỳ bán hàng kéo dài hơn, số lượng đơn hàng thấp hơn và khách hàng rời bỏ cũng cao hơn. Nếu không có gì thay đổi, điều này cũng có nghĩa là các doanh nghiệp sẽ ít nhiều cắt giảm ngân sách marketing của họ.

Để có thể tối ưu hoá được hiệu suất của các chiến dịch, duy trì sự ổn định trong những thời kỳ bất ổn, dưới đây là một số chiến lược mà marketer có thể áp dụng cho hoạt động B2B Marketing của mình trong 2023.

1. Tối ưu hóa chiến dịch cho các sự kiện chuyển đổi ngoại tuyến.

Đối với các B2B Marketer, ưu tiên quan trọng hàng đầu đó là phải tích hợp các nền tảng quảng cáo của doanh nghiệp với CRM hay các nền tảng quản trị dữ liệu khách hàng CDP.

Điều này sẽ cho phép marketer tối ưu hóa các chiến dịch quảng cáo của mình cho các sự kiện chuyển đổi ở cuối phễu bán hàng (Sales Funnel) hay các sự kiện chuyển đổi ngoại tuyến (offline conversion events).

Điều này đặc biệt quan trọng khi sử dụng các nền tảng quảng cáo như Google vì thuật toán của Google cho phép nhà quảng cáo tối ưu hóa các chiến dịch theo các sự kiện cụ thể ở các giai đoạn cuối cùng của phễu bán hàng.

Nếu doanh nghiệp đang có một đội nhóm bán hàng chuyên tiếp nhận các cuộc gọi đến (inbound calls), hãy sử dụng các phần mềm phân tích cuộc gọi của bên thứ ba để theo dõi các cuộc gọi theo kênh hay thậm chí là theo các nguồn cụ thể.

Đây cũng là cách cho phép người làm marketing xác định kênh marketing nào đang đóng góp tốt nhất vào doanh số bán hàng.

2. Tận dụng các kênh Marketing có CAC thấp.

Trong các bối cảnh khó khăn, khi chi phí để tìm kiếm được một khách hàng mới (CAC – Customer Acquisition Cost) trở nên cao hơn.

Để khắc phục điều này, bạn có thể hỏi người dùng hoặc khảo sát sau khi mua hàng về cách họ tìm thấy doanh nghiệp của bạn, cách họ phân bổ niềm tin hay tầm quan trọng của các kênh (điểm tiếp xúc của khách hàng với thương hiệu).

Mặc dù số liệu có thể không đúng 100%, tuy nhiên nó cũng là một cách hiệu quả để xác định kênh nào đang thúc đẩy doanh số bán hàng (Sales) nhiều nhất.

Dựa trên những dữ liệu có được và những gì các công cụ phân bổ khác hiển thị, bạn có thể chủ động phân bổ ngân sách theo kênh dựa trên hiệu suất tương đối.

3. Tập trung vào nhóm khách hàng lý tưởng nhất cũng là chiến lược tốt cho B2B Marketing trong 2023.

Khi hiệu suất bán hàng bắt đầu giảm, bạn cần bắt đầu xuất báo cáo để phân tích các dữ liệu về các tập hay nhóm khách hàng (Cohorts) hiện đã chuyển đổi.

Mục tiêu của bạn đơn giản là xác định xem trong vô số các khách hàng hiện tại thì tập khách hàng nào đang mang về doanh số cao nhất trong khi tốn ít chi phí (marketing, bán hàng, dịch vụ khách hàng…) nhất.

Nếu doanh nghiệp hiện đang sử dụng các nền tảng dữ liệu để nghe các bản ghi âm cuộc gọi, hãy phân tích các cuộc gọi đã giúp doanh nghiệp có được cơ hội giới thiệu sản phẩm (Demo) và bán hàng.

Về mặt tối ưu hoá quảng cáo, hãy phân tích xem liệu bạn có thể cải thiện việc nhắm mục tiêu (Target) cho các nhóm khách hàng lý tưởng này không, hay bạn có thể giảm hiển thị quảng cáo ở các nhóm khách hàng kém hiệu quả khác và sử dụng ngân sách đó để tập trung vào nhóm này hay không.

Việc theo dõi chân dung người mua (Buyer Personas) cũng rất quan trọng. Bạn có thể tìm ra đặc điểm nào của khách hàng là điểm chung giữa các khách hàng lý tưởng, ví dụ các khách hàng là Nam từ 30-35 tuổi hiện mang về doanh thu cao nhất chẳng hạn, đây cũng là cơ sở để bạn phân bổ ngân sách cho các chiến dịch.

4. Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO).

Đối với B2B Marketing, để có thể tối ưu hoá chuyển đổi bán hàng, các chiến thuật như sử dụng Trang đích (Landing Page), trang sản phẩm hay trang định giá để thử nghiệm và tối ưu quảng cáo là không thể tránh khỏi.

Bạn có thể sử dụng các công cụ phân tích ví dụ như Crazy Egg hay Hotjar để xem những gì người dùng đang nhấp vào khi họ tương tác với website.

Theo lý thuyết 80/20, bạn nên phân bổ ít nhất 80% ngân sách của bạn cho các chiến dịch đang mang về hiệu suất tốt nhất và phần còn lại để liên tục thử nghiệm các ý tưởng mới.

Bạn cũng cần lưu ý đến tốc độ tải trang của website, benchmark đề xuất của các công cụ như Google là thời gian tải phải dưới 3 giây.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer

Hà Anh | MarketingTrips

B2B Marketing: “Hứa với khách hàng” giúp tăng sức khoẻ thương hiệu và thị phần

Written by testmtrips on 20 Tháng Sáu, 2023. Posted in Brand, Marketing.

Việc xây dựng các lời hứa và truyền tải trực tiếp tới khách hàng thông qua các chiến dịch marketing có thể giúp tăng sức khoẻ của thương hiệu, thị phần và cả doanh số bán hàng trong dài hạn.

B2B Marketing: “Hứa với khách hàng” giúp tăng sức khoẻ thương hiệu và thị phần

Theo đó, một nghiên cứu mới đây từ LinkedIn B2B Institute và Warc chứng minh rằng việc xây dựng các lời hứa và truyền tải trực tiếp tới khách hàng thông qua các chiến dịch có thể giúp tăng sức khoẻ của thương hiệu, thị phần và cả doanh số bán hàng trong dài hạn.

Nghiên cứu được thực hiện bằng cách phân tích hơn 2.000 thương hiệu giành được giải thưởng và các chiến dịch marketing thành công trong 5 năm qua.

Số liệu cho thấy rằng các chiến dịch có đưa ra những lời hứa trực tiếp với người tiêu dùng có khả năng giúp thương hiệu gia tăng thị phần đến hơn 60% so với các chiến dịch không có lời hứa. Mức độ thâm nhập thị trường của các thương hiệu sử dụng kiểu chiến dịch này cũng tăng lên 17%.

Ngoài ra, một chỉ số khác cũng thú vị không kém đó là một chiến dịch marketing có đưa ra lời hứa rõ ràng tới khách hàng có thể làm tăng chỉ số sức khỏe thương hiệu (brand health) nhiều hơn tới 48% so với chiến dịch không sử dụng.

Người đứng đầu Viện nghiên cứu B2B Institute tại LinkedIn cho biết đây là khía cạnh quan trọng của nghiên cứu, thứ có thể giúp những người làm B2B Marketing xây dựng các kết nối có ý nghĩa với khách hàng (Client) của họ, đặc biệt là khi khách hàng của họ là những người lãnh đạo có chuyên môn (các chuyên gia).

“Các doanh nghiệp B2B chi rất nhiều tiền cho tiếp thị và quảng cáo và họ thường tỏ ra rất tự tin khi tập trung ngân sách vào các giai đoạn cuối cùng của hành trình mua hàng của khách hàng (BoFu). Tuy nhiên, đây là một nhận thức sai lầm. Để chiến thắng ở cuối kênh, thương hiệu cần đầu tư mạnh vào đầu kênh (ToFu).”

Về bản chất, có 3 kiểu đưa ra lời hứa riêng biệt mà các thương hiệu có thể sử dụng trong các chiến dịch đó là: lời hứa về giá trị và chất lượng tốt hơn, lời hứa về việc dễ sử dụng hơn hoặc lời hứa về việc mang lại những trải nghiệm khác biệt nào đó cho khách hàng.

Theo số liệu ghi nhận từ nghiên cứu, trong khi việc đưa ra lời hứa là vô cùng quan trọng, chỉ 40% thương hiệu làm điều này, có nghĩa là có đến 60% các chiến dịch không đưa ra bất cứ lời hứa hay cam kết nào rõ ràng. Nói cách khác, khách hàng không có bất cứ lý do gì để tin tưởng và tương tác lại với thương hiệu.

“Đối với B2B Marketing, vì giá trị các đơn hàng thường khá lớn và ảnh hưởng rộng đến tổ chức, việc đưa ra quyết định mua hàng một cách thận trọng là khá dễ hiểu. Một lời hứa với khách hàng hiển nhiên là thứ mà khách hàng cần.”

Trong bối cảnh hiện tại, những từ khoá như “Thương hiệu” hay “Mục đích” đã dần trở nên mơ hồ và không rõ ràng, và do đó, những từ đơn giản và dễ hiểu như “Lời hứa” lại là cách hiệu quả để chinh phục các tầng lớp C-suite, những người thường là đưa ra quyết định cuối cùng với các đơn hàng B2B.

Ở một khía cạnh khác, khi lạm phát và suy thoái đang đè nặng lên vai các nhà lãnh đạo doanh nghiệp và người làm marketing, không ít marketer đang có xu hướng chọn performance marketing hơn là brand marketing, cách tiếp cận này có thể làm tổn hại lớn đến sự phát triển bền vững của thương hiệu.

Marketer cần có tư duy mới để thay đổi cuộc chơi.

Nghiên cứu gợi ý rằng việc đưa ra các hứa hẹn với khách hàng trong các chiến dịch truyền thông là một cơ hội đặc biệt thú vị cho các thương hiệu nhỏ hơn thường là với mức chi tiêu marketing ít hơn. Thực tế là, ngân sách chi tiêu không ảnh hưởng quá nhiều đến mức độ hiệu quả từ các lời hứa được đưa ra.

“Ngay cả khi thương hiệu sử dụng ngân sách ít hơn trong các chiến dịch có đưa ra lời hứa tới khách hàng, thương hiệu vẫn có nhiều khả năng gia tăng thị phần (market share) đến hơn 84%, chiến dịch được chạy trên ít kênh hơn và thời gian ngắn hơn cũng không phải là ngoại lệ, nó cũng giúp mang lại những kết quả tương ứng”.

“Cùng một khối lượng công việc như nhau và với cùng một số tiền được chi tiêu; những thương hiệu đưa ra lời hứa có thể giúp thúc đẩy sức khỏe thương hiệu một cách tích cực.

Có thể nói rằng, việc không ngừng đưa ra các lời hứa và từng bước thực hiện nó là một khám phá thú vị khi nói đến các chiến lược marketing và xây dựng thương hiệu.”

Nam Nguyen | MarketingTrips

95% người mua hàng B2B không tham gia thị trường cho sản phẩm của bạn

Written by testmtrips on 19 Tháng Bảy, 2021. Posted in Marketing.

Một nghiên cứu mới cho thấy các nhà tiếp thị B2B đang bỏ lỡ các cơ hội lớn khi chỉ tập trung vào việc bán hàng ngắn hạn thay vì nhắm vào các mục tiêu dài hạn.

Phần lớn các thông điệp tiếp thị B2B có thể không được đối tượng mục tiêu nghe thấy khi có tới 95% doanh nghiệp không tham gia hay có mặt trong thị trường cho hầu hết các sản phẩm và dịch vụ vào cùng một thời điểm.

Theo Giáo sư John Dawes của Viện Ehrenberg-Bass (cũng là tác giả nghiên cứu cho một số dự án của LinkedIn B2B Institute): “sự thật đơn giản có thể bị lừa dối này chứa đựng một hàm ý rất sâu sắc.”

Theo báo cáo từ nghiên cứu, các doanh nghiệp thay đổi các nhà cung cấp dịch vụ như ngân hàng, tư vấn pháp lý, phần mềm hoặc viễn thông khoảng 5 năm một lần.

Điều này có nghĩa là chỉ có 20% lượng khách hàng tiềm năng có mặt trên thị trường cho các dịch vụ đó trong một năm nhất định và chỉ 5% trong một quý nhất định. 95% còn lại hoàn toàn không có mặt trên thị trường.

Giáo sư Dawes nói:

“Nếu tôi đang theo đuổi khách hàng trong lĩnh vực ngân hàng thì sẽ rất hữu ích khi tôi nhận ra rằng trong bất kỳ năm nhất định nào, chỉ 1/10 trong số họ muốn chỉ định hoặc chuyển đổi một ngân hàng mới. Và trong một quý hoặc một tháng, đó là một tỷ lệ rất nhỏ.”

Người đứng đầu toàn cầu của LinkedIn B2B Institute, ông Jann Martin Schwarz nói:

“Nhiều doanh nghiệp vẫn chưa nhận ra rằng hầu hết mọi người không tham gia vào thị trường cho bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ nào tại bất kỳ thời điểm nào. Bạn cần nhắm mục tiêu họ bằng một chiến lược dài hạn hơn.”

Theo giáo sư John Dawes:

“Không có nhiều khách hàng doanh nghiệp sẽ nói rằng “Bạn biết không, tôi cảm thấy thoải mái khi ký hợp đồng với một công ty mà tôi chưa từng nghe nói đến trước đây.”

Sự thật này không chỉ liên quan đến các thông điệp marketing được nhắm mục tiêu một cách hiệu quả hơn mà còn liên quan đến các chiến lược rộng lớn hơn.

Dawes cho biết những phát hiện của báo cáo này chứng minh rằng quảng cáo chủ yếu hoạt động bằng cách xây dựng và làm mới các liên kết kí ức đến một thương hiệu – thay vì có thể trực tiếp thúc đẩy doanh số bán hàng.

Điều này có nghĩa là khi khách hàng tham gia thị trường, họ sẽ nhớ đến những thương hiệu đã quảng cáo hiệu quả trong quá khứ và thường là trong một thời gian dài.

Ông giải thích:

“Nếu quảng cáo của bạn hiệu quả hơn trong việc xây dựng những ký ức liên quan đến thương hiệu, thì thương hiệu của bạn sẽ trở nên cạnh tranh hơn.

Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là các thương hiệu nên từ bỏ hoàn toàn các chiến thuật ngắn hạn để tập trung vào việc xây dựng thương hiệu dài hạn.

Có một số khách hàng (5-10%) sẽ mới tham gia vào thị trường trong thời gian gần đây và nếu chúng ta có thể xác định được họ, chúng ta có thể cố gắng tiếp cận họ bằng các chiến dịch khác nhau.

Nhưng trong trường hợp này, sự quen thuộc với thương hiệu vẫn là điều cực kỳ quan trọng.

Để phát triển thương hiệu trong dài hạn, bạn cần phải quảng cáo cho cả những người hiện không tham gia thị trường, để đến khi họ tham gia thị trường, thương hiệu của bạn là thương hiệu mà họ đang quen thuộc.”

Tùy thuộc vào từng danh mục sản phẩm khác nhau, điều này có thể ảnh hưởng đến loại thông điệp Marketing (marketing messages) được sử dụng trong các chiến dịch để bạn có thể đạt được những kết quả như mong muốn.

Lập luận này cũng hỗ trợ thêm cho quan điểm rằng các doanh nghiệp không nên cắt giảm ngân sách marketing để giảm chi phí trong các thời kỳ kinh tế bị suy thoái, vì điều này vô tình tạo ra các cơ hội cho đối thủ của bạn nâng cao vị thế của họ trong mắt khách hàng.

Bỏ qua ROI ngắn hạn.

Chứng minh giá trị của marketing ở cấp hội đồng quản trị là một thách thức vốn rất quen thuộc với nhiều người. Đặc biệt là các nhà lãnh đạo marketing.

Theo Dawes, nghiên cứu nhấn mạnh rằng các nhà tiếp thị nên ngừng sử dụng các số liệu ROI dễ gây hiểu nhầm cho thấy doanh số bán hàng ngắn hạn đang tăng lên khi các chiến dịch được triển khai, và thay vào đó tập trung vào việc minh họa hay chứng minh giá trị bằng cách đầu tư dài hạn vào thương hiệu.

Việc chỉ ra cách nhiều người tiêu dùng có thể phân biệt chính xác các chiến dịch quảng cáo cho một thương hiệu cụ thể hoặc nhận ra các tài sản thương hiệu đặc biệt như logo hoặc màu sắc của doanh nghiệp so với công ty đối thủ có thể là một cách để thực hiện điều này.

Ông Schwarz nói:

“Nếu sếp của bạn nói với bạn rằng: ‘Tôi muốn tất cả các sáng kiến hay ý tưởng marketing của chúng ta thể hiện được ROI một cách tích cực trong vòng hai tháng tới’, bạn đã thua cuộc trước khi bạn bắt đầu nó.

Bạn đang đo lường sai ý nghĩa của sự thành công và do đó bạn sẽ quản lý sai các hoạt động marketing của mình. Có rất nhiều điều đang xảy ra và nó cần phải thay đổi.

Marketing, và đặc biệt là thương hiệu, có tiềm năng tạo ra giá trị to lớn cho các doanh nghiệp. Tôi có thể nói rằng có lẽ khoảng 20% doanh nghiệp trên thế giới hiểu điều đó.”

Schwarz lập luận rằng nhiều doanh nghiệp không coi việc xây dựng thương hiệu như một chiến lược hay sáng kiến kinh doanh và vì vậy họ đã bỏ qua cơ hội để có thể có được rất nhiều giá trị – đặc biệt là trong B2B.

Ông cho biết thêm, lĩnh vực B2B hiện tập trung quá mạnh vào việc bán hàng mà không thực sự hiểu rõ về thương hiệu, và việc đầu tư vào thương hiệu chỉ là sự tùy ý.

Ông nói tiếp: “Một trong những sai lầm khác mà các nhà tiếp thị đang tạo ra đó là họ nói bằng ngôn ngữ mà chỉ có họ mới hiểu, và không ai khác có thể hiểu được. Đây là cách bạn khiến Giám đốc tài chính và Giám đốc điều hành phải ‘bận tâm’ với bạn.”

Xây dựng kí ức marketing.

Con số 95% được tính toán trong nghiên cứu này không phải là con số chính xác cho mọi lĩnh vực hay ngành hàng cụ thể.

Tuy nhiên, theo Viện Ehrenberg-Bass, nó cho thấy quảng cáo trong B2B không hoạt động bằng cách kích thích khách hàng mua hàng, mà bằng cách xây dựng các kết nối với thương hiệu trong tâm trí của người tiêu dùng, nó sẵn sàng được kích hoạt khi họ có nhu cầu vào một ngày nào đó trong tương lai.

Hành vi này sẽ khiến khách hàng bị thu hút về phía các thương hiệu họ vốn quen thuộc khi mua hàng hoặc khi tìm kiếm nhà cung cấp trong các tình huống mua hàng.

Điều này giải thích tại sao các lượt nhấp chuột trực tuyến đến các thương hiệu ít nổi tiếng lại thấp hơn so với các thương hiệu nổi tiếng.

Nó cũng nhấn mạnh rằng các nhà cung cấp hay doanh nghiệp mới có thể khó tham gia thị trường đến như thế nào khi phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh đã quá có tên tuổi.

Cách mà những người mua sản phẩm hoặc dịch vụ dựa vào trí nhớ và sự kết nối trước đó sẽ tạo ra các rào cản gia nhập cho các doanh nghiệp mới khi tham gia vào thị trường.

Schwarz tin rằng chiến lược kinh doanh thành công là chiến lược tạo ra một lợi thế không cân xứng, có nghĩa là các công ty lâu đời hay có thương hiệu vẫn phải liên tục đầu tư vào thương hiệu để bảo vệ vị thế của mình trên thị trường.

Ông cho biết thêm: “Một khi bạn có một thương hiệu mạnh, bạn muốn đảm bảo rằng tính khả dụng về mặt tinh thần của thương hiệu đó sẽ tiếp tục tồn tại trong lâu dài.”

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Nam Nguyen | MarketingTrips

Giám đốc Marketing IBM: Đây là cách mới để tiếp cận B2B Marketing

Written by testmtrips on 12 Tháng Bảy, 2021. Posted in Marketing.

Dưới đây là chia sẻ từ Bà Carla Piñyero Sublett, hiện là Giám đốc Marketing tại Tập đoàn IBM về tầm nhìn của bà đối với IBM khi nó đang tách khỏi mảng kinh doanh dịch vụ hạ tầng vốn có của mình.

Giám đốc Marketing IBM: Đây là cách mới để tiếp cận B2B Market — CMO IBM | Carla Piñyero Sublett

Carla Piñyero Sublett cho biết bà cảm thấy như thể bà đã chuẩn bị cho công việc mới này của mình trong 20 năm. Bà gia nhập IBM với vị trí Phó Chủ tịch cấp cao và Giám đốc Marketing từ tháng 2.

Trước khi tiếp nhận vị trí mới tại IBM, bà đã trải qua các vai trò lãnh đạo trong hoạt động tiếp thị doanh nghiệp (B2B Marketing) tại một số tổ chức công nghệ lớn nhất thế giới bao gồm 15 năm làm việc tại Dell, 3 năm tại nhà cung cấp dịch vụ đám mây Rackspace và 2 năm tại National Instruments, một tập đoàn công nghệ đa quốc gia của Mỹ.

Khi IBM sẵn sàng tách rời khỏi mảng kinh doanh dịch vụ hạ tầng công nghệ thông tin của mình với Kyndryl, Bà Piñeyro Sublett nhận thấy đây là một cơ hội lớn để gã khổng lồ công nghệ này có thể chuyển trọng tâm vào các dịch vụ đa đám mây và AI (trí tuệ nhân tạo).

Bà cũng có kế hoạch kể câu chuyện đó theo cách khác với cách mà các marketer công nghệ B2B trong quá khứ đã làm.

Bà nói: “Tiếp thị công nghệ B2B (B2B tech marketing) có thể bị gián đoạn hoặc phá vỡ. Mọi người đều diễn cùng một vở kịch.

Mọi người đang sử dụng tràn ngập các kênh giống nhau, điều này không thực sự mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng hoặc những người ra quyết định”.

Piñeyro Sublett muốn IBM phá vỡ chu kỳ của việc nhắm mục tiêu, những công ty B2B phải dựa vào cách tiếp cận marketing dựa trên khách hàng (account-based marketing) để khám phá những câu chuyện thú vị vốn đã tồn tại sẵn trong tổ chức.

Ví dụ, IBM đã giành được nhiều giải Nobel và đã phát minh ra các công nghệ bao gồm những chiếc máy tính cá nhân (PC) đầu tiên, Lasik, mã vạch và cả máy ATM.

Bà cũng đã chia sẻ về vai trò quan trọng của IBM trong đại dịch, bao gồm việc hợp tác với CVS để trả lời hàng triệu cuộc gọi về tiêm chủng COVID-19, tạo thẻ sức khỏe kỹ thuật số Excelsior cho phép mọi người truy cập tình trạng tiêm chủng của họ một cách thuận tiện, và đã góp phần giúp Thành phố New York mở cửa trở lại.

Bà Piñyero Sublett nói:

“IBM có kế hoạch tiếp cận thị trường với một chiến dịch tích hợp nhằm giới thiệu một số câu chuyện trong số này ngay sau khi Kyndryl được tách rời. Kể từ khi công nghệ quảng cáo (Adtech) ra đời, các nhà tiếp thị B2B đã thực sự lạc lối.”

“Chúng tôi đã quên rằng trách nhiệm số 1 của chúng tôi là tạo ra các mối quan hệ và gia tăng giá trị. Điều đó sẽ không xảy ra bằng cách xếp chồng lên nhau các thông điệp trong hộp thư đến của LinkedIn, theo đuổi banner quảng cáo hoặc gửi email tràn lan.”

Tôi muốn tạo ra một sức hút lớn hơn bằng cách giáo dục và truyền cảm hứng cho khách hàng của mình thông qua những thuật kể chuyện (storytelling) phong phú.

Bà nói tiếp:

“Nhu cầu kể chuyện trong tiếp thị B2B thậm chí còn quan trọng hơn sau COVID-19, điều này đã tác động đến cách mọi người đang tiêu thụ thông tin hay nội dung nói chung.”

“Thời của những tờ giấy trắng hay những email dài dòng có thể đã qua. Mọi người đang tìm kiếm những video phong phú với nhiều nội dung hơn, nơi họ thực sự có thể học được những điều gì đó mới mẻ và thú vị.”

Ngoài các chiến dịch xây dựng thương hiệu tích hợp và tập trung nhiều hơn vào việc kể chuyện, Piñeyro Sublett cũng muốn làm cho các kênh do IBM sở hữu (Owned Media/Channels) trở nên hấp dẫn hơn.

Để dễ hình dung, bà cho biết sẽ biến website của IBM ‘trông giống Netflix hơn’ với khả năng cuộn qua các thư viện nội dung, hơn là một website B2B cổ điển.

Thương mại điện tử cũng sẽ đóng một vai trò lớn trong tương lai của IBM, khi các doanh nghiệp chuyển sang mua cả phần cứng lẫn phần mềm thông qua trực tuyến.

“Tôi hình dung chúng ta sẽ dễ dàng hơn khi mua hàng trực tuyến.” Bà nói.

Để thực hiện những ý tưởng táo bạo này, Piñeyro Sublett đã bắt đầu tổ chức lại bộ phận marketing của IBM, bộ phận mà bà mô tả là “hoạt động tương tự một tổ chức gồm 40 tổ chức marketing riêng biệt.”

Bà tiếp tục:

“Tôi xem các tổ chức marketing nhỏ như là một doanh nghiệp. Một mô hình mới căn cứ vào những gì mà chúng tôi muốn đạt được với tư cách là một doanh nghiệp trước khi xây dựng các chiến dịch.”

Đó là một sự thay đổi lớn của IBM. Là một nhà lãnh đạo đa năng tại IBM và trong lĩnh vực marketing, việc xây dựng và đầu tư vào các ‘đội nhóm đa dạng’ là điều tối quan trọng đối với cá nhân Piñyero Sublett, không chỉ đối với công việc mà IBM tạo ra, mà còn đối với các nhà cung cấp mà IBM đã chọn hợp tác.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Hà Anh | MarketingTrips

7 bài học về content marketing chưa từng được ‘hé lộ’ từ Ahrefs (P2)

Written by testmtrips on 3 Tháng Tư, 2021. Posted in Content, Marketing.

Với hơn 50 triệu USD doanh thu hằng năm, 0 USD từ quỹ đầu tư, tăng trưởng hàng năm 65% (YoY), 3200+ khách hàng mới mỗi tuần, 695.000+ người ghé thăm website hàng tháng qua công cụ tìm kiếm, hơn 50 nhân sự với 10 nhân sự làm Marketing, 0 nhân viên sales. Ahrefs là một trong những mô hình SaaS ‘đáng ngưỡng mộ’ của nhiều Startup khác.

7 bài học về content marketing chưa từng được ‘hé lộ’ từ Ahrefs (P1)

Tại sao Ahrefs lại có được những sự tăng trưởng đầy mạnh mẽ đó, sau đây là những gì mà Giám đốc Marketing (CMO) Tim Soulo của Ahrefs chia sẻ. Hai ‘từ khoá’ lớn nhất đóng góp đến thành công này của Ahrefs là Content Marketing và SEO.

Bài học số 4: Hãy quyên phễu bán hàng đi.

Bây giờ chúng ta đã hiểu rõ những điều cơ bản ở những bài học trước, đã đến lúc chúng ta đi đến phần hấp dẫn hơn: cách Ahrefs thực sự thực hiện content marketing và SEO.

Những lý thuyết hay ho về B2B marketing thông thường sẽ quy định rằng bạn phải phân chia nội dung của mình thành 3 phần: phần trên cùng (ToFu), phần giữa (MoFu) và phần cuối cùng (BoFu).

Trên thực tế, hầu hết các content marketers đều nghĩ rằng phần nội dung trên cùng của kênh là những nội dung vui nhộn, thú vị và thân thiện với đối tượng mục tiêu, trong khi phần cuối cùng của kênh thì dành riêng cho những nội dung khô khan vì chúng liên quan nhiều đến bán hàng.

Nhưng điều mà những logic này không tính đến là trong một công ty dẫn dắt bởi sản phẩm (product-led company), bạn thậm chí không nhất thiết phải bận tâm đến những thuật ngữ như ToFu, MoFu và BoFu.

Trích dẫn từ một phát biểu nổi tiếng của Tim: “Lưu lượng truy cập (traffic) sẽ chẳng có ý nghĩa gì nếu bạn không thể chuyển nó thành doanh số bán hàng và khách hàng cho doanh nghiệp của mình”.

Trên thực tế, blog của Ahrefs chứa đầy các bài đăng có liên quan chặt chẽ đến sản phẩm của công ty mình chẳng hạn như những bài sau:

Cách tạo URLs thân thiện với SEO.
Viết bài quảng cáo SEO: 12 mẹo đơn giản để có nội dung tốt hơn và xếp hạng cao hơn.
Cách cải thiện tốc độ trang toàn tập (hướng dẫn nâng cao).

Hay các video liên quan chặt chẽ đến sản phẩm như những video sau:

Cách xếp hạng cao hơn trên Google (hướng dẫn từng bước).
Mẹo SEO để cải thiện xếp hạng tự nhiên trong vòng chưa đầy 15 phút.
Bạn có thể xếp hạng nội dung mà không cần xây dựng backlink?

Bạn thấy đó.

Nếu tôi phải mô tả về sứ mệnh của phòng biên tập của Ahrefs trong một câu thì đó sẽ là: hướng dẫn người dùng (đọc giả) về cách làm SEO với Ahrefs.

Tim giải thích, “Chúng tôi không quan tâm đến Sales Funnel, TOFU / MOFU / BOFU. Tất cả những gì chúng tôi quan tâm là tiềm năng kinh doanh.

Để đánh giá tiềm năng kinh doanh của từng từ khóa và chủ đề cụ thể, chúng tôi đã phát triển một thứ mà chúng tôi gọi là Điểm tiềm năng kinh doanh (Business Potential Score).

Và chúng tôi chỉ cố gắng nhắm mục tiêu vào các chủ đề mà sản phẩm của chúng tôi là giải pháp gần như không thể thay thế cho các vấn đề đó”.

Bonus: Nếu bạn đang kinh doanh mô hình SaaS (software-as-a-service) và có một số lượng tìm kiếm nhất định cho loại truy vấn tìm kiếm mà sản phẩm của bạn có thể giúp giải quyết, bạn có thể nói lời tạm biệt với TOFU, MOFU và BOFU và thay vào đó, hãy tập trung vào việc sản xuất nội dung có tiềm năng kinh doanh thực sự của mình.

Bài học số 5: Tập trung vào các chỉ số kinh doanh thay vì chỉ là marketing.

Mặc dù Ahrefs chỉ yêu cầu 7 USD cho bản dùng thử 7 ngày, nhưng điều này vẫn khá khác thường trong lĩnh vực SaaS, nơi mà các nhà làm marketing đang tìm mọi cách để có được khách hàng đăng ký dùng thử bản miễn phí.

Ahrefs có thể nói là công ty SaaS hiếm hoi nghĩ đến việc khuyến khích mọi người không nên bắt đầu bản dùng thử cho đến khi họ hiểu sản phẩm của Ahrefs có thể giúp ích cho doanh nghiệp của họ như thế nào.

Đây là ảnh chụp màn hình được lấy từ trang chủ của website của Ahrefs.

Mặc dù việc yêu cầu mọi người đợi cho đến khi họ bắt đầu dùng thử có vẻ khó hiểu nếu không muốn nói là Ahrefs đang cố tình chơi chữ, nhưng thực ra lại có một logic kinh doanh rất thú vị đằng sau điều này.

Ông Tim đã nói trong một cuộc phỏng vấn:

“Lý thuyết của tôi là mọi người không đăng ký công cụ của bạn và sau đó học cách sử dụng nó. Lý thuyết của tôi là mọi người trước tiên là học cách sử dụng các công cụ của bạn và sau đó họ đăng ký vì họ biết cách sử dụng nó.”

Xét cho cùng, với tư cách là những nhà marketers trong một công ty SaaS như Ahrefs, việc tối ưu hóa để đạt được số lượng người dùng thử nhiều nhất có thể không phải là mục tiêu chính của họ.

Tim chia sẻ tiếp: “Đăng ký dùng thử ư? Con số đó không có nhiều ý nghĩa lắm trừ khi họ trở thành khách hàng có trả phí của chúng tôi.”

Thật vậy, bạn nên tối ưu hóa doanh thu, hay còn gọi là khách hàng có trả phí. Và theo ông Tim, “cách tốt nhất để làm điều đó là giáo dục khách hàng tiềm năng của bạn trước khi họ dùng thử phần mềm của bạn”.

Mục tiêu tối đa hóa doanh thu và giá trị lâu dài của khách hàng cũng rất thú vị từ góc độ làm content marketing.

Như đã chia sẻ ở trên, việc chia sẻ nhiều bài viết và video liên quan đến sản phẩm mà Ahrefs đã làm không chỉ là một trò chơi chuyển đổi.

Bằng cách sản xuất nội dung hữu ích giúp giáo dục cả những người dùng đang không phải là khách hàng, nhóm marketing của Ahrefs đã tạo ra một công cụ content marketing được tối ưu hóa chất lượng từ người dùng thử và khách hàng mới, đồng thời giúp cải thiện khả năng giữ chân khách hàng được tốt hơn.

Theo Ông Tim, mục tiêu là “giáo dục thị trường về những gì công cụ có thể làm cho họ, và sau đó để họ quyết định thử nó. Điều cuối cùng chúng tôi muốn làm là thu hút mọi người bằng những lời hứa, sau đó để họ tự kiểm nghiệm khi sử dụng sản phẩm.”

Hết phần 2 !

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Huy Lâm | MarketingTrips

6 kỹ năng mà các nhà B2B Marketers nên có

Written by testmtrips on 17 Tháng Một, 2021. Posted in Marketing, Skills.

Để thực hiện một chiến dịch ABM – Account-based marketing, bạn cần một nhóm gồm các chuyên gia B2B – từ những người viết quảng cáo có tư duy tiến bộ đến những chuyên gia ngành thực sự.

Nếu bạn giống 15% các nhà B2B Marketer, đôi mắt của bạn đang tập trung vào Account-based marketing — nhưng bạn vẫn chưa đầu tư đầy đủ vào phương pháp tiếp cận chiến lược.

Marketing dựa trên khách hàng hay ABM như thường được biết đến, nó làm thay đổi cách làm marketing truyền thống, nhắm mục tiêu đến một số khách hàng có giá trị cao được chọn trong khi sử dụng nội dung được cá nhân hóa để tạo ra các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện.

ABM thu hút các công ty B2B trong nhiều ngành khác nhau bởi vì, nói thẳng ra là nó có ý nghĩa.

Với ABM, ROI của bạn cao hơn và cả nhóm marketing hay bán hàng đều giao tiếp thường xuyên về những gì hiệu quả, những gì không hiệu quả và các bước tiếp theo cần thiết để đạt được KPI của bạn.

Khi bạn đã đưa ra quyết định thực hiện chiến lược marketing dựa trên khách hàng — và nhận được sự chấp thuận từ Giám đốc tài chính — nhiệm vụ tiếp theo của bạn là xây dựng một nhóm ABM hiệu quả.

Cho dù đó là một nhóm hoàn toàn mới dành riêng cho marketing dựa trên khách hàng hay chỉ là một hướng đi mới cho các nhà làm marketing và giám đốc bán hàng hiện tại của bạn, có một số nhân sự bạn sẽ cần trong nhóm của mình để thực hiện chiến lược đó.

Từ các nhà quảng cáo đến nhà phát triển, dưới đây là 06 bộ kỹ năng mà nhóm marketing của bạn cần để thành công.

1. Nghệ thuật viết lách

Người viết quảng cáo B2B (B2B copywriters) rất dễ kiếm, nhưng cụ thể là người viết quảng cáo ABM đòi hỏi phải có sở trường về viết Copy hấp dẫn đối với một người hoặc khách hàng rất cụ thể.

Họ phải biết những từ, cụm từ và ý tưởng chung nào sẽ thu hút các CMO — và họ phải có khả năng thay đổi thông điệp đó để phù hợp với CEO.

Với ABM, việc truyền thông điệp đến khách hàng phải liên tục. Người viết quảng cáo ABM phải có khả năng chịu đựng và khả năng sáng tạo để duy trì một chiến dịch từ giai đoạn nhận thức thông qua đánh giá — và sau đó tiếp tục tạo ra bản nội dung hấp dẫn.

2. Graphic Design

Khi nói đến thiết kế một chiến dịch ABM, các nhà thiết kế đồ họa (Graphic Design) và UX có kinh nghiệm là rất quan trọng.

Họ sẽ cảm thấy tự tin khi thiết kế e-books, programmatic ads và thậm chí cả logo của podcast. Trong khi các khách hàng mục tiêu sử dụng nội dung B2B trên nhiều kênh — bao gồm marketing qua email, quảng cáo trên LinkedIn và thậm chí là thư trực tiếp — thì thông điệp trực quan khi thiết kế phải thực sự đồng nhất.

Bộ hướng dẫn xây dựng thương hiệu và nhận thức chung về thời điểm cũng như vị trí các mục tiêu tương tác với nội dung là công cụ cho quá trình thiết kế.

3. Quản lý dự án

Tổ chức, tổ chức, tổ chức. Mặc dù các phần mềm sử dụng trong các chiến dịch ABM phù hợp sẽ tự động hóa một phần lớn quy trình, nhưng một con người thực, sự sống động của họ sẽ giúp tất cả các bên trong đội marketing và bán hàng đi đúng hướng hơn.

Quảng cáo cho chiến dịch email nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng và được chấp thuận để khởi chạy chưa? Nhóm bán hàng đã xác định một khách hàng tiềm năng mới; họ cần gì từ các chuyên gia marketing?

4. Sự khéo léo trong phân tích

Nhóm ABM của bạn cần một người thành thạo trong việc quan sát toàn cảnh chiến dịch và sắp xếp nó với các chi tiết cụ thể.

Họ có thể phát hiện ra mọi thứ từ một khách hàng đang tương tác với tỷ lệ cao hơn những khách hàng khác đến một cơ hội bị bỏ lỡ khi chuyển đổi trang web.

Thành viên nhóm lý tưởng có kỹ năng này luôn thúc đẩy và tìm cách phát minh lại ‘bánh xe’ của B2B marketing.

Hãy hỏi những người còn lại trong nhóm của mình, “Làm thế nào chúng ta có thể làm điều này, hãy biến nó thành của riêng chúng ta và đảm bảo nó thành công?”

5. Thiết lập ngân sách

Với chiến lược tập trung hơn, 71% nhà marketer báo cáo rằng họ thấy ROI cao hơn so với các sáng kiến không có ABM trước đây.

Nhưng ROI cao đó không chắc chắn sẽ được đảm bảo. Nhóm của bạn cần ai đó, hoặc nhiều người, chú ý đến vị trí và cách thức chi tiêu ngân sách marketing.

Những người làm marketing này biết chi tiêu PPC (pay per click) khi một khách hàng đang trong giai đoạn xem xét của phễu bán hàng; chi phí của các từ khóa được nhắm mục tiêu ở giai đoạn này cuối cùng là chi phí cao. Và họ không ngại gật đầu chi lớn cho content marketing nếu họ tự tin vào mức lợi nhuận có thể mang lại.

6. Thành thạo trong khâu vận hành

Cuối cùng, nhóm của bạn cần một cá nhân am hiểu sâu sắc về Google Analytics, Google Tag Manager và bất kỳ nền tảng báo cáo ABM nào bạn đang sử dụng.

Họ làm việc ‘đằng sau hậu trường’ để duy trì và chạy chiến dịch ABM của bạn. Các câu hỏi về hiệu suất của kênh? Họ đã có câu trả lời của bạn chỉ trong vài cú nhấp chuột.

Tự hỏi tại sao một khách hàng cụ thể bị chậm? Người này có thể xác định một chiến dịch hoạt động kém và truyền đạt dữ liệu số để giúp thông báo bước chiến lược tiếp theo.

Một chiến dịch ABM thành công kết hợp sự sáng tạo với những con số khó và sự nhanh chóng, đồng thời, chiến dịch này kết hợp nhuần nhuyễn các nỗ lực marketing và bán hàng để giữ cho doanh nghiệp của bạn phát triển hàng tháng, hàng quý và năm này qua năm khác.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Cẩm Tú | MarketingTrips

3 mẹo để tiếp cận B2B Marketing hiệu quả hơn

Written by testmtrips on 16 Tháng Một, 2021. Posted in Marketing.

Khách hàng B2B và B2C rất khác nhau và việc bán hàng cho họ phải cân nhắc đến những sự khác biệt đó.

Nhiều doanh nghiệp trong ngành B2B mắc sai lầm khi tiếp cận hoạt động marketing của họ giống như cách họ tiếp cận tiếp thị B2C, và sau đó họ tự hỏi tại sao họ không nhận được kết quả như mong đợi.

Lý do rất đơn giản: Khách hàng B2B và B2C rất khác nhau trong cách họ đưa ra lựa chọn sản phẩm và dịch vụ cần mua.

Do đó, cách tiếp cận bán hàng cho họ phải xem xét những khác biệt đó để có hiệu quả. Dưới đây là một số chiến lược mà bạn có thể áp dụng ngay hôm nay để tăng chuyển đổi B2B của mình.

1. Sử dụng cá nhân hoá email marketing

Mặc dù đúng là những người mua hàng B2B ưu tiên thông tin hợp lý, dựa trên thực tế, vẫn có trường hợp những người đưa ra quyết định mua hàng thay mặt cho doanh nghiệp mục tiêu của bạn chỉ là: con người.

Nhiều doanh nghiệp đã hoàn thành việc viết các email marketing B2B buồn tẻ và chứa đầy những thuật ngữ kinh doanh, với nỗ lực tỏ ra “chuyên nghiệp”.

Nhưng những email đó thường không thu hút được người nhận đủ để khiến họ tìm hiểu kỹ hơn để xem bạn phải cung cấp những gì.

Cá nhân hóa cung cấp một giải pháp thay thế tốt hơn nhiều. Nó giúp duy trì hào quang của sự chuyên nghiệp trong khi phá vỡ băng và làm cho email trở nên thú vị hơn.

Hầu hết mọi người chỉ bao gồm trường kết hợp thư với tên của người nhận, nhưng điều đó là chưa đủ. Điều quan trọng là đảm bảo rằng email được viết để nhắm mục tiêu đến doanh nghiệp cá nhân đó. Bạn có thể làm điều này bằng cách đưa một số thông tin về công ty vào phần giới thiệu.

Ví dụ, chỉ cần thêm một dòng chúc mừng doanh nghiệp vừa nhận được giải thưởng gì đó thì sẽ ngay lập tức giúp bạn nổi bật.

Mặc dù có thể mất thêm một số nghiên cứu, thời gian và nỗ lực sẽ rất xứng đáng để tạo ra một kết nối có ý nghĩa trước khi bạn quảng cáo sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, đặc biệt nếu bạn sử dụng tự động hóa marketing qua email để nhanh chóng quy trình.

2. Cập nhật cold-call của bạn thường xuyên

Điều này áp dụng cho tất cả các loại nỗ lực tiếp cận marketing, từ marketing qua email và phương tiện truyền thông mạng xã hội cho đến các ‘cuộc gọi lạnh’ (cold-call).

Tuy nhiên, với các cuộc gọi, các tác động có thể rất nguy hiểm vì có rất ít thời gian phản ứng trong khi thực hiện cuộc gọi, trong đó nhân viên bán hàng có thể nhanh chóng tìm kiếm và tìm thấy thông tin chính xác.

Một số nghiên cứu đã chỉ ra rằng việc tiếp cận một khách hàng tiềm năng với thông tin bị lỗi làm giảm đáng kể cơ hội chuyển đổi, điều này có thể hiểu được.

Rốt cuộc, nếu bạn không thể lấy đúng dữ liệu của mình, tại sao khách hàng nên tin tưởng bạn sẽ xử lý công việc của họ một cách hợp lý?

Theo Dennis Reachard, Giám đốc điều hành của Caller Search, giải pháp là giữ cho danh sách ‘cuộc gọi lạnh’ của bạn được cập nhật bằng cách xem xét tất cả thông tin một cách thường xuyên.

Ngoài việc tránh mất uy tín, việc cập nhật danh sách cũng giúp đảm bảo rằng thời gian và nguồn lực không bị tiêu tốn để theo đuổi những khách hàng tiềm năng không có hoặc ít tiềm năng, chẳng hạn như một doanh nghiệp đã chuyển địa điểm.

Một lần nữa, mặc dù có thể phải đầu tư nhiều hơn bình thường để thực hiện điều này, nhưng khoản tiết kiệm và lợi ích tiềm năng vượt xa chi phí.

3. Theo dõi phù hợp

Thời gian là tất cả mọi thứ khi nói đến chuyển đổi khách hàng tiềm năng B2B. Bạn có thể gửi email tốt nhất, nhưng người nhận có thể không mở nó chỉ đơn giản vì lúc đó họ đang bận và sau đó đã quên.

Đó là lý do tại sao những lần theo dõi lại quan trọng. Chúng giúp bạn tăng khả năng khách hàng tiềm năng tương tác với email, tin nhắn hoặc cuộc gọi của bạn.

Tạp chí Harvard Business Review phát hiện ra rằng 26,1% khách hàng tiềm năng nếu được theo dõi trong vòng 5 phút thì sẽ giúp tăng 35-50% doanh số bán hàng, điều này tức là nhà cung cấp trả lời trước ngay sau khi khách hàng tiềm năng đưa ra yêu cầu.

Rõ ràng, điều quan trọng là phải có một hệ thống cho phép bạn phản hồi khách hàng nhanh nhất có thể, ngay cả khi năm phút là không khả thi mỗi lần.

Sau lần liên hệ đầu tiên, điều quan trọng là phải theo dõi chuỗi email để lưu ý khi khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua hàng. Đáng ngạc nhiên là hầu hết các công ty chỉ thực hiện một liên hệ và kết thúc ở đó.

Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng việc tăng số lần tiếp xúc với một khách hàng tiềm năng lên 06 lần sẽ làm tăng khả năng tiếp xúc thực tế và chốt giao dịch tốt hơn.

Điều may mắn là hiện có rất nhiều tùy chọn phần mềm mà bạn có thể tự động hóa các bước theo dõi của mình để tối đa hóa hiệu quả với chi phí tối thiểu.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Hà Anh | MarketingTrips

Customer Insight trong Marketing: khái niệm và cách ứng dụng

Written by testmtrips on 20 Tháng Bảy, 2020. Posted in Marketing.

Cùng tìm hiểu các lý thuyết xoay quanh việc thấu hiểu khách hàng mục tiêu của thương hiệu như customer insight là gì, các đặc tính của customer insight trong Marketing, cách thu thập insights và hơn thế nữa.

Tuy nhiên nếu vậy thì customer insight khác gì với các nghiên cứu hay các data về khách hàng mà bạn có? Làm sao để có thể tạo được insight về khách hàng của bạn và ứng dụng chúng vào việc cải thiện kinh doanh?

Những sai lầm và những hiểu lầm thường mắc phải về Customer Insight trong Marketing là gì? Đi xa hơn insight và ứng dụng của nó, chúng ta có thể làm được gì hơn? Bài viết này sẽ giúp bạn trả lời những câu hỏi đã nêu trên.

Những nội dung sẽ được MarketingTrips đề cập trong bài bao gồm:

Customer Insight là gì?
Các đặc tính của khái niệm Customer Insight.
Xây dựng customer insight như thế nào?
Một số ứng dụng thường thấy của Customer Insight là gì?
Dữ liệu thu thập được từ Customer Insight.

Bên dưới là nội dung chi tiết.

Customer Insight hay Consumer Insight là gì trong Marketing?

Customer insight là việc diễn giải về hành vi và xu hướng của khách hàng dựa trên các data mà chúng ta có về họ để thông qua đó có thể thực hiện các hành động nhằm cải thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ và tăng doanh thu bán hàng để cả hai bên (thương hiệu và khách hàng) đều có lợi.

Customer Insight là nguồn gốc của mọi chiến lược marketing thành công.

Các đặc tính của khái niệm Customer Insight.

1. Không phải là sự thật hiển nhiên.

Nếu nó hiển nhiên thì nó đã không được gọi là sự thật ngầm hiểu. Ví dụ: dựa vào Google Analytics, bạn biết rằng có 70% khách viếng thăm là trong độ tuổi 18 – 24 tuổi, từ đó bạn suy ra đa số khách viếng thăm của website đa phần là người trẻ tuổi. Điều này quá hiển nhiên nên không thể gọi đây là insight.

2. Không chỉ dựa trên một loại data.

Bạn cần kết hợp nhiều nguồn, nhiều chỉ số, nhiều dữ liệu, nhiều thể loại thì mới có thể tạo ra các insight chính xác.

Ví dụ: nếu bạn chỉ nhìn vào chỉ số bounce rate (số người vào website và thoát ra ngay mà không tương tác) cao trên một trang web mà đánh giá rằng nội dung trang đó chưa tốt thì có thể không chính xác vì có thể trang đó cung cấp nội dung rất đầy đủ và hữu ích nên khách vào đọc nội dung xong thì hài lòng, không cần thiết phải tìm kiếm hay xem thêm các thông tin khác nữa nên rời khỏi web luôn, tạo nên bounce rate cao.

Tuy nhiên, nếu bạn sử dụng đồng thời chỉ số bounce rate và chỉ số time on page (thời gian khách viếng thăm ở trên website) để đánh giá thì sẽ chính xác hơn.

Nếu bounce rate cao và time on page của khách viếng thăm cao, tức là nội dung trang tốt.

Nếu bounce rate cao nhưng time on page lại thấp, tức là nội dung trang thật sự có vấn đề.

Bởi vậy, việc kết hợp nhiều chỉ số sẽ giúp bạn tìm ra insight chính xác và sâu sắc hơn.

3. Dựa trên insight đó có thể đưa ra được hành động thực tế.

Nếu chỉ có thể là lý thuyết mà không áp dụng hay kiểm chứng được thì cũng không phải là insight. Ví dụ: công ty bạn có 2 mảng kinh doanh: B2B (khách hàng doanh nghiệp) và B2C (khách hàng lẻ).

Mảng khách hàng B2B thì đang rất tốt nhưng cần cải thiện doanh thu từ nhóm B2C hơn. Sau khi nghiên cứu nhóm B2C thì bạn rút ra nhận định rằng khách hàng lẻ rất thích giới thiệu dịch vụ cho bạn bè và nhận hoa hồng.

Từ đó bạn nghĩ rằng cần phải thiết lập một hệ thống giới thiệu khách hàng (referral) để giúp gia tăng số lượng khách và doanh thu.

Tuy nhiên thực tế thì hệ thống này là không thể thực hiện được với điều kiện của công ty hiện giờ về: nhân lực (tốn quá nhiều nhân lực để quản lý hệ thống), chi phí (đầu tư để xây dựng hệ thống referral) và thời gian (6 tháng để hoàn thành hệ thống và đưa vào sử dụng)

==> Nhận định rút ra không thể chuyển đổi được thành một hành động cụ thể và thực tế (khoan nói tới chuyện tốt hay không tốt) thì không gọi là insight được, mà cuối cùng chỉ là nhận định và suy nghĩ.

4. Hành động kể trên nếu được thực hiện thì phải có khả năng thuyết phục được khách hàng thay đổi hành vi của họ.

Ví dụ: bạn phát hiện ra rằng sau khi mua laptop, khách hàng thường tìm mua thêm con chuột máy tính.

Từ insight của phân khúc khách hàng hàng này, bạn có thể đặt sản phẩm chuột máy tính bạn muốn bán kèm ngay bên cạnh sản phẩm laptop để tăng tỉ lệ mua hàng -> nếu khách hàng chịu mua cả 2 sản phẩm tức là bạn đã thay đổi hành vi mua hàng của họ (mua 2 sản phẩm thay vì 1).

5. Sự thay đổi về hành vi phải mang lại lợi ích cho cả hai bên: thương hiệu và khách hàng.

Ví dụ: việc mua kèm con chuột máy tính và laptop mang lại giá trị cho người mua hơn và mang lại doanh thu cao hơn cho bên bán, điều đó có nghĩa là cả hai bên đều có lợi.

Mỗi khách hàng sẽ có những suy nghĩ và hành vi rất riêng và chúng ta cần phải nhìn thấy mọi thứ xa hơn là data hoặc con số.

Chúng ta cũng cần hiểu rằng insight khách hàng sẽ thay đổi theo thời gian, theo xu hướng, theo công nghệ, theo thời điểm, theo mùa, theo tuổi tác và rất nhiều yếu tố khác nữa.

Nếu bạn chỉ phân tích và đánh giá dựa trên các hành vi cũ thì sẽ không làm sáng tỏ thêm điều gì mới mẻ về việc thấu hiểu khách hàng thì dần dần các insight mà bạn có về khách hàng sẽ bị cũ kỹ và không còn chính xác nữa.

Xây dựng customer insight như thế nào?

Hiểu được insight là gì và các đặc tính của nó, lúc này bạn có thể bắt đầu dựa trên đó các quy tắc đó để xây dựng customer insight và áp dụng nó vào việc kinh doanh. Quá trình này gồm 3 bước:

Thu thập data
Diễn giải / phân tích các data để tạo insight
Dựa trên insight đưa ra các hành động

Chúng ta sẽ đi qua từng bước một cách chi tiết dưới đây:

1. Thu thập data.

Như đã nói ở phần trên, insight đến từ data, và với digital marketing thì các data này đến từ:

Website: sessions, time on site, bounce rate, v.v…
Ứng dụng mobile: screen views, time on screen, thông tin người download, v.v…
Mạng xã hội: followers, like, share, comments, v.v…
Quảng cáo tìm kiếm / hiển thị: impression, clicks, conversion, CTR, CR, v.v…
Email: open rate, click rate, CTR, abuse / spam rate, danh sách email not open, v.v…
SMS: số SMS gửi, tỷ lệ mở, danh sách số điện thoại không gửi được, v.v…
Khảo sát trực tuyến.

Đây chỉ là một số kênh thông thường và không phải là tất cả. Insights cũng có thể đến từ các nguồn data khác như:

Bán hàng: thông tin từ CRM, file theo dõi đơn hàng, hợp đồng, v.v…
Chăm sóc khách hàng: thông tin từ call center, tổng đài, web chat
POS: thông tin từ hệ thống tại các địa điểm bán hàng
Đánh giá, nhận định từ khách hàng
Nghiên cứu thị trường

Cũng chỉ là một số kênh thông thường, không phải toàn bộ. Tiếp theo chúng ta đi qua cách thức để có thể từ data tạo ra được các insights có ý nghĩa.

2. Diễn giải và phân tích các data để tạo ra insight.

Khi bạn đã có data rồi, bạn cần phải hiểu các data này có ý nghĩa gì và từ đó tìm kiếm sự tương quan giữa việc lập lại (pattern) của một số chỉ số với mục tiêu của khách hàng (trải nghiệm tốt hơn) cũng như mục tiêu của bạn (bán được hàng).

Ví dụ: bạn thấy rằng các khách hàng dùng điện thoại di động truy cập vào website hiện tại có tỉ lệ chuyển đổi sang mua hàng thấp hơn so với desktop.

Bạn rút ra được insight rằng có thể website của mình hiện tại phiên bản di động chưa thực tốt lắm cho trải nghiệm người dùng và nếu bạn có thể cải thiện được điều này thì sẽ góp phần tăng doanh thu cao hơn.

Chúng ta sẽ thấy mức độ hài lòng từ trải nghiệm của khách hàng khi mua sản phẩm hoặc dùng dịch vụ sẽ trực tiếp hoặc gián tiếp mang lại doanh thu cho doanh nghiệp.

Do đó không phải tất cả mọi insight đều nhất thiết phải hướng đến việc là tạo ra doanh thu ngay lập tức mà đôi khi chỉ cần chú trọng vào việc cải thiện trải nghiệm người dùng thì sau đó họ sẽ chủ động quay lại nhiều hơn hoặc giới thiệu thêm khách hàng mới.

3. Dựa trên Customer insight để đưa ra các hành động.

Sau khi đã có các customer insight được tạo ra từ việc phân tích các data có được thì lúc này bạn có thể bắt đầu dựa vào đó để đưa ra các hành động mà có thể giúp bạn hướng tới gần hơn mục tiêu kinh doanh.

Đây là thời điểm mà các insight được diễn giải và phân tích từ data phải được đối chiếu lại với các đặc tính được nêu ở phần 1 để đảm bảo rằng chúng thật sự đúng đắn và phù hợp để bạn có thể ứng dụng.

Hành động được tạo ra từ các insight sẽ khác biệt tùy theo mục tiêu mà bạn mong muốn cũng như đặc tính ngành nghề, tình hình công ty, tình hình thị trường và cũng như xu hướng. Do đó sẽ không có một chuẩn mực hay template mẫu nào cho việc này.

Một số ứng dụng thường thấy của Customer Insight trong Marketing là gì?

Như đã nói ở trên là dù không có chuẩn mực chung nhưng đây là một số ứng dụng mà bạn có thể làm được với customer insight tạo ra từ các data và một số ví dụ để minh họa:

1. Đánh giá mức độ tác động:

Giúp doanh nghiệp hiểu được những thứ mà họ đã thực hiện tác động như thế nào đến hành vi khách hàng và đồng thời cho phép dự đoán các phản ứng của khách hàng với những thay đổi đang được đề xuất.

Ví dụ: trước khi áp dụng một chính sách giá bán mới thì bạn có thể dựa vào customer insight thu thập từ các nguồn để đánh giá xem việc áp dụng mức giá này có thể tạo ra phản ứng thế nào từ khách hàng (tích cực hay tiêu cực).

Và dựa vào đánh giá đến từ insight này bạn có thể điều chỉnh mức giá phù hợp hơn trước khi đưa ra thị trường.

2. Tăng giá trị trọn đời:

Đánh giá giá trị trọn đời của các khách hàng (customer lifetime value) và cho phép doanh nghiệp đo lường nhiều yếu tố như chi phí để có một khách hàng và tỉ lệ khách hàng ngưng sử dụng dịch vụ.

Ví dụ: dựa vào dữ liệu customer insight thu thập được từ cách khách hàng thì bạn biết được rằng trung bình khách hàng từ 15 – 22 tuổi thường sẽ đổi điện thoại 1 năm 1 lần và thích các dòng điện thoại mới đắt tiền, khách hàng từ 23 – 30 tuổi sẽ đổi điện thoại 2 năm 1 lần và không cần phải là điện thoại dòng mới nhất.

Từ insight đó hãng quyết định cứ khoảng 1 năm thì tung ra sản phẩm mới một lần để khách hàng 15 – 22 tuổi mua và đồng thời giảm giá dòng điện thoại cũ để khách hàng 23 – 30 tuổi cảm thấy muốn thay điện thoại cũ sớm hơn thay vì phải đợi tới năm sau.

Điều này giúp tăng giá trị vòng đời của nhóm khách hàng thứ hai và đảm bảo doanh thu từ khách hàng thứ nhất.

3. Phân tích khuynh hướng:

Giúp đoán trước hành vi trong tương lai của khách hàng dựa trên các hành động trước đây và giúp doanh nghiệp hiểu được khả năng khách hàng sẽ hành xử theo một hướng nào đó.

Ví dụ: dựa vào data của thời gian trước đến giờ thì công ty bất động sản biết rằng thời điểm tháng 7 cô hồn ở Việt Nam là lúc khách hàng hạn chế tham gia vào việc mua bán do mê tín, dẫn đến việc giảm nhu cầu.

Doanh nghiệp này quyết định thời điểm đó sẽ cắt giảm các chi phí quảng cáo để tránh lãng phí và đưa ra các khuyến mãi hấp dẫn hơn để kích thích việc mua bán.

4. Phân tích cross-sell / up-sell:

Xác định mối quan hệ giữa các sản phẩm và dịch vụ nhằm hiểu cách tốt nhất để kết hợp các sản phẩm. Các sản phẩm kết hợp này sau đó có thể dùng để cross-sell hoặc up-sell.

Cross-sell: bán kèm thêm các sản phẩm có liên quan cho khách hàng đã mua một loại sản phẩm. Up-sell: bán một sản phẩm cùng loại nhưng cao cấp hơn sản phẩm mà khách hàng đang sử dụng.

Ví dụ: một doanh nghiệp về giáo dục chuyên cung cấp dịch vụ dạy tiếng Anh có các sản phẩm như khóa học tiếng Anh linh động dành cho người lớn gồm 15 cấp độ với 1 là thấp nhất và 15 là cao nhất, khóa học online về business từ một trường đại học danh tiếng nước ngoài, các khóa luyện thi IELTS, TOEFL và SAT.

Bằng việc phân tích các data, doanh nghiệp này thu thập được insight rằng các học viên học cấp độ cao (10-15) của khóa tiếng anh linh động dành cho người lớn thường có nhu cầu đăng ký thêm khóa học online về business của trường đại học nước ngoài trong khi các học viên cấp độ tầm trung (6 – 9) thường đăng ký thêm các khóa học luyện thi IELTS.

Doanh nghiệp này tung ra một chiến dịch khuyến mãi giảm giá nếu học viên đang học cấp cao mua kèm khóa online business và học việc cấp trung mua kèm khóa học IELTS. Chương trình này khiến số lượng khóa học bán kèm theo tăng gần 200% trong thời gian khuyến mãi.

Đây chỉ là một số ứng dụng thường thấy và thường sử dụng trong kinh doanh. Tùy theo các nhu cầu khác nhau sẽ có những ứng dụng và các thức tiếp cận khác nhau.

Đi xa hơn chỉ là Customer Insight.

Tuy nhiên ứng dụng xong không phải đã là hết, bạn còn cần phải biết rằng hiệu quả tạo ra từ các hành động đó như thế nào và từ đó rút ra được những dữ liệu gì.

Có 2 thứ nữa bạn NÊN LÀM:

Đánh giá:

Hiệu quả hay không hiệu quả? Đo lường như thế nào? Bằng công cụ gì? Bằng các chỉ số gì? Điều này là thứ bạn cần phải xác định rõ trước khi ứng dụng và thực thi các hoạt động đến từ customer insight.
Nếu hiệu quả thì đạt được bao nhiêu phần trăm và có điều gì có thể làm tốt hơn được nữa hay không?
Nếu không hiệu quả thì bạn đã sai điều gì? Hành động bạn kiến tạo từ insight là không hợp lý? Hay bản thân insight do bạn tạo ra đã sai? Hay là dữ liệu vốn không đáng tin cậy dẫn đến việc sai lầm từ đầu? Cần phải đi ngược lại từng công đoạn để tìm ra vấn đề.

Dữ liệu thu thập được từ Customer Insight là gì?

Các hoạt động ứng dụng vừa rồi tạo ra các dữ liệu gì?
Dựa trên các dữ liệu mới này chúng ta có thể rút ra được thêm các customer insight là gì?
Các dữ liệu mới có thể kết hợp với các dữ liệu cũ như thế nào để tạo ra thêm các customer insight mới nữa hay không?
Một insight không chỉ có thể tạo ra một mà có thể là nhiều hành động ứng dụng. Có thêm điều gì bạn có thể làm nữa?

Kết luận.

Vốn được xem là nền tảng của mọi chiến lược Marketing thành công, cũng tương tự như việc thấu hiểu đối thủ, thấu hiểu khách hàng hay hiểu customer insight là gì được xem là ưu tiên hàng đầu của các thương hiệu và marketer trong bối cảnh mới.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Hà Anh | MarketingTrips