Vừa qua, Meta, Bain & Company và DSG Consumer Partners, đồng công bố báo cáo thường niên SYNC Southeast Asia (Đông Nam Á) “Những bước đi táo bạo: Dẫn đầu làn sóng tăng trưởng tiêu dùng sắp tới ở Đông Nam Á”. Nghiên cứu đưa ra nhiều phát hiện mới trong bối cảnh tiêu dùng đang thay đổi ở Đông Nam Á và những cơ hội lớn cho doanh nghiệp trong nước trong giai đoạn hiện tại và tương lai.

Tháp phân cấp mới về nhu cầu và mong muốn.

Ở Đông Nam Á, 39% người tiêu dùng tham gia khảo sát cho biết chi tiêu trung bình giảm so với năm trước do lo ngại lớn về sự ổn định kinh tế (63%) và chi phí sinh hoạt (58%). Danh mục chi tiêu đối với thực phẩm, chăm sóc cá nhân và sức khỏe vẫn giữ ở mức ổn định, trong khi đồ uống có cồn và đồ điện tử có mức chi tiêu giảm mạnh nhất.

Tuy nhiên, báo cáo cũng cho thấy rằng mặc dù chi tiêu giảm, người tiêu dùng lại có xu hướng cân nhắc ưu tiên nhu cầu so với mong muốn.

Những thứ xa xỉ được đề cập trước đây như đi ăn ngoài hàng tuần, quần áo hàng hiệu và công nghệ mới nhất được thay thế bằng mặt hàng và dịch vụ người tiêu dùng coi là “nhu cầu” mới.

Xét trên mọi mức thu nhập, phương tiện truyền thông xã hội được xếp vào hạng mục nhu cầu quan trọng nhất và livestream (phát trực tuyến) nổi lên như một hạng mục nhu cầu quan trọng mới.

Thế hệ GenZ và nền kinh tế cá thể là các lực lượng tham gia quan trọng Theo báo cáo, dân số lao động của Đông Nam Á sẽ tăng thêm 24 triệu người vào năm 2030.

Với thu nhập tăng đồng nghĩa với tầng lớp trung lưu và trung lưu bậc cao ngày càng tăng, khu vực này đang tiến gần hơn đến điểm uốn tiêu dùng và sẽ đẩy nhanh quỹ đạo tăng trưởng tiêu dùng. Sự tăng trưởng này chủ yếu được thúc đẩy bởi hai nhóm người tiêu dùng: hộ gia đình độc thân và Gen Z.

Gen Z hiện chiếm 23% tổng dân số Đông Nam Á, trong khi nền kinh tế của một người, gồm hộ gia đình độc thân, đang phát triển và chủ yếu do 3 nhóm nhân khẩu học chính tạo thành: người độc thân lớn tuổi, người trẻ có chuyên môn và người di cư trẻ ở thành thị.

Xu hướng thay đổi về quy mô hộ gia đình dự kiến sẽ rõ rệt nhất ở Philippines, Singapore và Thái Lan, dự kiến sẽ tăng 20% số hộ gia đình độc thân vào năm 2030.

Theo ông Praneeth Yendamuri, Đối tác tại Bain & Company: “Mặc dù bối cảnh toàn cầu vẫn chìm trong suy thoái, các thị trường ở Đông Nam Á vẫn thể hiện khả năng phục hồi và niềm tin của người tiêu dùng đang khôi phục trở lại.

Đây là thời điểm vàng để các doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của 700 triệu người tiêu dùng trong nền kinh tế trị giá 4 nghìn tỷ USD, dự kiến sẽ tăng trưởng với tốc độ 4,6% hàng năm cho đến năm 2030 (so với 2,7% trên toàn cầu).

Tầm quan trọng của SEA liên tục được chứng tỏ trong danh mục đầu tư của các nhà đầu tư nhờ vào giá trị toàn cầu cũng như tác động tình hình kinh doanh rất rất rõ rệt.

Để phát huy hết tiềm năng, khu vực Đông Nam Á cần phải thực hiện các bước đi táo bạo như đánh giá lại tham vọng bằng cách ưu tiên, sắp xếp thứ tự và quan trọng nhất là tập trung nguồn lực cho các mục tiêu đó.

Để Các doanh nghiệp cần am hiểu “khẩu vị” của người tiêu dùng trong nước và sửa đổi mô hình hoạt động của mình để kịp thời đáp ứng – cân bằng lợi thế về quy mô hiện có cũng như tư duy nhân tố đột phá.

Nghiên cứu cũng cho thấy thế hệ Gen Z coi trọng bản sắc, cá tính và tính xác thực hơn các thế hệ trước. Ngoài việc tập trung vào kỹ thuật số, Gen Z còn khá tích cực trong cộng đồng số, kinh doanh qua hội thoại với tương tác trung bình tám lần một tháng với 82% người được khảo sát cho biết họ thuộc một cộng đồng trực tuyến.

AI đang thúc đẩy cá nhân hóa qua các thế hệ.

Trong khi Gen Z đang đi đầu trong xu hướng ưu tiên kỹ thuật số ở Đông Nam Á, các thế hệ trước cũng đang nhanh chóng bắt kịp và không bị tụt hậu trong việc thử nghiệm công nghệ mới. Trên thực tế, việc các doanh nghiệp có thể tương tác thành công với người tiêu dùng chịu ảnh hưởng lớn nhờ vào xu hướng trực tuyến và trải nghiệm các công nghệ mới như trí tuệ nhân tạo (AI), thực tế ảo (VR) và công nghệ sức khỏe ở mọi thế hệ.

Báo cáo này xác định cách các doanh nghiệp ở Đông Nam Á đang bắt đầu sử dụng AI cho mục đích tiếp thị và giải quyết các vấn đề cụ thể tại khu vực, chẳng hạn như ngôn ngữ, văn hóa và sở thích đa dạng.

Ông Benjamin Joe, Phó Chủ tịch, Đông Nam Á và Thị trường mới nổi tại Meta cho biết: “AI đem đến trải nghiệm tốt hơn cho người dùng và đặc biệt mang lại kết quả tốt hơn cho doanh nghiệp.

Tại Meta, chúng tôi kết hợp công cụ khám phá được hỗ trợ bởi AI với kết nối xã hội – khía cạnh cốt lõi của các nền tảng nhằm mang lại trải nghiệm hài hòa giải trí và phù hợp với bản địa. Với công cụ mới có khả năng tạo tác động lớn, các nhà tiếp thị trên khắp khu vực Đông Nam Á đã bắt đầu sử dụng AI để thúc đẩy hơn nữa khả năng tương tác cũng như hiệu quả hoạt động.”

Nói về tương lai, nghiên cứu chỉ ra rằng 73% lãnh đạo doanh nghiệp được khảo sát công nhận cơ hội do AI mang lại nhưng cũng cho biết rằng họ chưa chuẩn bị để tận dụng những công nghệ này.

Báo cáo cũng gợi ý rằng các doanh nghiệp có thể tiếp cận hiệu quả đến người tiêu dùng Đông Nam Á và đẩy mạnh tỷ suất hoàn vốn (ROI) nhờ tập trung vào tiếp thị cá nhân hóa trên quy mô lớn và đầu tư vào nền tảng vận hành bằng AI cũng như được hỗ trợ bởi AI .

Việc sử dụng AI giờ đây quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp hơn bao giờ hết trong hệ sinh thái kỹ thuật số Đông Nam Á không ngừng thay đổi”.

Sự khởi đầu của nhân tố đột phá.

Được định nghĩa là những thương hiệu mới tham gia thị trường, các nhân tố đột phá đang tăng doanh thu nhanh gấp 5 lần so với tốc độ tăng trưởng danh mục của mình, chỉ riêng những thương hiệu này đã mang lại doanh thu 52 tỷ USD ở Đông Nam Á và sẽ nắm giữ 23% thị trường vào năm 2022. Những ngành công nghiệp hàng đầu với thành công trong tăng trưởng thị phần phải kể đến làm đẹp, chăm sóc cá nhân và thực phẩm đóng gói.

Ông Sameer Mehta, Giám đốc khu vực Đông Nam Á tại DSG Consumer Partners chia sẻ: “Những thương hiệu chưa đầy 10 năm tuổi nhưng đã cho thấy mức tăng trưởng thị phần nhanh chóng được gọi là tác nhân tạo nên đột phá.

Khi mà “mong muốn” (Need) chuyển sang “nhu cầu” (Want/Demand) và không hài lòng với giá trị mà các thương hiệu đương nhiệm mang lại, thì không có gì ngạc nhiên khi người tiêu dùng Đông Nam Á sẽ chọn lựa tác nhân đột phá để thỏa mãn nhu cầu chưa được đáp ứng và kỳ vọng ngày càng cao của họ”.

Bạn có thể xem và tải xuống báo cáo đầy đủ tại đây.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer của MarketingTrips (Trang tin trực tuyến về Marketing và Kinh doanh) để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: We’re Marketer

Hà Anh  | MarketingTrips   

Trong phạm vi bài viết này, hãy cùng MarketingTrips tìm hiểu các lý thuyết cơ bản về thuật ngữ Marketing Funnel (Tiếng Việt có nghĩa là Phễu Marketing) trong ngành Marketing như: Marketing Funnel là gì, cách tối ưu Marketing Funnel theo hành trình khách hàng (Customer Journey), tìm hiểu về mô hình phễu marketing AIDA, tìm hiểu về mô hình phễu marketing TOFU – MOFU – BOFU, các giai đoạn chính có trong một phễu marketing phổ biến và hơn thế nữa.

Có được sự hiểu biết về Marketing Funnel hay Phễu Marketing là cần thiết cho bất kỳ doanh nghiệp hay thương hiệu nào muốn tối đa hóa doanh số bán hàng và thúc đẩy sự tương tác của khách hàng.

Bằng cách xác định và phân tích chi tiết từng giai đoạn có trong phễu (Funnel), thương hiệu có thể tìm thấy các cơ hội để tối ưu hóa nỗ lực Marketing của mình và chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng (Leads) hơn thành khách hàng lâu dài.

Về tổng thể, để di chuyển từ giai đoạn biết đến thương hiệu hay các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, đến giai đoạn mua hàng, hầu hết các khách hàng đều trải qua một hành trình khám phá đầy thú vị (và phức tạp).

Để có thể giúp khách hàng tự tin di chuyển về phía trước, tìm hiểu và tương tác nhiều hơn và sau đó là ra quyết định mua hàng, marketer phải kết nối với họ trên càng nhiều điểm chạm thì càng hiệu quả.

Nắm vững hành trình của khách hàng (Customer Journey) theo đó là chìa khoá để doanh nghiệp khám phá các cơ hội tiềm năng trên môi trường kinh doanh trực tuyến.

Marketing Funnel (Phễu Marketing) là gì?

Marketing Funnel (Phễu Marketing) hay còn được gọi là Phễu bán hàng, Phễu mua hàng hay Phễu chuyển đổi là khái niệm mô tả quá trình một khách hàng tiềm năng (người dùng) di chuyển qua các bước khác nhau từ giai đoạn nhận biết về thương hiệu đến lúc ra quyết định mua hàng.

Một mô hình Marketing Funnel tốt là mô hình có thể cung cấp các thông tin chi tiết (Insight) về cách người dùng truy cập vào website, đối tượng mục tiêu (Target Audience) của doanh nghiệp đến từ đâu, họ làm gì khi ở trên website của thương hiệu và điều gì đã thúc đẩy họ hành động (chuyển đổi).

Với tư cách là người làm marketing nói chung, bạn có thể sử dụng những thông tin hay hiểu biết này để tối ưu hóa nỗ lực marketing và gia tăng chuyển đổi.

Bạn cũng có thể sử dụng Marketing Funnel hay Phễu Marketing để theo dõi lộ trình người tiêu dùng di chuyển từ sự quan tâm ban đầu đến hành động mua hàng sau cùng.

Tóm lại, xây dựng nên một Marketing Funnel hoàn chỉnh là yếu tố căn bản và là điều kiện cần để từ đó tạo nên các chiến dịch marketing thành công.

Ví dụ: một nhà bán lẻ có thể muốn biết liệu một chiến dịch quảng cáo cụ thể nào đó có dẫn đến việc tăng lưu lượng truy cập hoặc số lượt mua hàng hay không. Với Marketing Funnel, họ có thể biết có bao nhiêu người đã truy cập vào website (website traffic) qua các kênh khác nhau, những hành động họ đã thực hiện và cuối cùng họ đã chuyển đổi ra sao.

Tổng quan về Hành trình khách hàng kỹ thuật số (Digital Customer Journey).

Về bản chất, từng doanh nghiệp khác nhau, ở các ngành nghề kinh doanh khác nhau có những tập khách hàng với các hành trình khác nhau.

Từ thời điểm khách hàng hay người tiêu dùng biết đến thương hiệu (Brand Awareness) cho đến khi họ thực hiện hành động mua hàng, họ sẽ trải qua nhiều bước hay điểm chạm khác nhau, để tối đa hoá sự thành công, thương hiệu phải tìm cách cung cấp các nội dung hay cách tiếp cận phù hợp ở từng giai đoạn này.

Việc hiểu và tối ưu hóa hành trình của khách hàng (Customer Journey) cho phép marketer có nhiều cơ hội hơn để thử nghiệm và mang lại những trải nghiệm tích cực cho khách hàng, thứ có thể giúp họ tiếp tục tương tác với thương hiệu về lâu dài.

Trong bối cảnh khi hành vi của người tiêu dùng luôn thay đổi nhan chóng, hành trình của người mua lại thường bị phân mảnh trên các nền tảng trực tuyến (ví dụ như qua mạng xã hội), việc nắm bắt được cách khách hàng di chuyển trong suốt quá trình khám phá thương hiệu lại càng trở nên quan trọng hơn.

Các mô hình Marketing Funnel (Phễu Marketing) phổ biến nhất hiện nay là gì?

Như MarketingTrips đã đề cập ở trên, tuỳ vào từng loại hình kinh doanh khác nhau hay nhóm khách hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể sử dụng các mô hình Marketing Funnel khác nhau. Các mô hình khác nhau cũng sẽ dẫn đến các hoạt động marketing và bán hàng khác nhau.

Ở thời điểm hiện tại, 2 mô hình phổ biến nhất là AIDA (AIDA là cụm từ được viết tắt từ Awareness – Interest – Desire – Action) và TOFU – MOFU – BOFU (TOFU là từ viết tắt của Top of the Funnel, MOFU viết tắt từ Middle of the Funnel và cuối cùng là BOFU thì được viết tắt từ Bottom of the Funnel.

Thông thường, các marketer sử dụng AIDA để phân tích khách hàng, còn nhân viên bán hàng (Sales) thì sử dụng mô hình còn lại để phân tích và thúc đẩy chuyển đổi khách hàng.

Tổng quan về mô hình Marketing Funnel (Phễu Marketing) AIDA.

Có 4 giai đoạn trong mô hình AIDA bao gồm: giai đoạn nhận biết (Awareness) – giai đoạn thích thú hay quan tâm (Interest) – giai đoạn khao khát hay mong muốn (Desire) – giai đoạn hành động (Action).

Awareness – Giai đoạn nhận biết.

Dù doanh nghiệp đang kinh doanh trong lĩnh vực gì hay có mô hình kinh doanh ra sao, bước đầu tiên trong bất kỳ Marketing Funnel (Phễu Marketing) nào đó là thu hút sự nhận biết và quan tâm của khách hàng tiềm năng.

Interest – Giai đoạn quan tâm.

Một khi mọi người bắt đầu biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, marketer cần chuyển đổi những khách hàng tiềm năng này đến một cấp độ cao hơn, khi họ hình thành nên các ý định tìm hiểu mạnh mẽ hơn về thương hiệu.

Tùy thuộc vào từng mô hình kinh doanh hay tập khách hàng khác nhau, mà quá trình này là khác nhau hay các dấu hiệu nhận biết mức độ quan tâm là khác nhau.

Desire – Giai đoạn khao khát (mong muốn).

Giai đoạn tiếp theo trong Marketing Funnel hay Phễu Marketing đó là giai đoạn khi khách hàng tiềm năng thể hiện sự khao khát được sở hữu hay mua các sản phẩm và dịch vụ của thương hiệu.

Action – Giai đoạn hành động.

Cuối cùng, bạn cần kết thúc một hành trình tương tác với khách hàng tiềm năng bằng việc bán hàng hoặc thúc đẩy họ thực hiện một hành động nào đó trước bán hàng như tải xuống tài liệu, bảng báo giá hay demo sử dụng sản phẩm.

Tổng quan về mô hình Marketing Funnel (Phễu Marketing): TOFU – MOFU – BOFU.

Một mô hình Marketing Funnel (Phễu Marketing) phổ biến khác đó là TOFU – MOFU và BOFU.

TOFU – Giai đoạn đầu phễu (đầu kênh): Thúc đẩy nhận thức về thương hiệu.

• Bài đăng trên blog.
• Hội thảo.
• Video.
• Truyền thông mạng xã hội.
• Nghiên cứu.
• Sách điện tử.

Về khía cạnh nội dung (content), các nội dung ở phần này của Marketing Funnel cần phải có nhiều thông tin và thông tin đó phải hữu ích để khiến những khách hàng tiềm năng mới có động lực tìm hiểu sâu hơn về thương hiệu.

MOFU – Giai đoạn giữa phễu: Thúc đẩy tương tác.

• Nghiên cứu điển hình (Case Study).
• Truyền thông mạng xã hội.
• Quảng cáo có trả phí (Paid Ads).
• E-mail.

BOFU – Giai đoạn cuối kênh: Chuyển đổi khách hàng tiềm năng.

• Dùng thử (demo).
• Các nghiên cứu điển hình (Case Study).
• Social Proof.